Betriebswirtschaftslehre (Fach) / Marketing (Lektion)

BMAR01 und BMAR02

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• S-R Modell Stimulus - Reaktion Modell Stimulus (Reiz) trifft auf einen Organismus. In der Blackbox sind Annahmen über menschliches Verhalten enthalten. Dann entsteht eine Reaktion.
• S-O-R Modell Stimulus - Organismus - Reaktion Modell Stimulus wird zunächst vom Orgnaismus verarbeitet (lernen) und anschließend kommt es zu einer Reaktion. Die Blackbox besteht aus beobachtbaren Variablen, nicht Annahmen.
• Positivismus (Konsumverhaltensforschung) - konkrete Ursache-Wirkungs Zusammenhängen existieren- empirische, quantitative Forschung- klare Trennung zwischen Forscher und Konsument- Marketingstrategien- Gehirnforschung
• Verstehende Richtung (Konsumverhaltensforschung) - Frage nach dem WARUM des Einzelnen- qualitative Forschung- interaktiver Eingriff, Forscher ist Teil des zu Erforschenden
• Definition Prospect Theorie Entscheidungsgrundlage ist nicht der ökonomische Erwartungsnutzen, sonder das individuelle Risikoverhalten.
• Definition Consumer Culture Theorie CCT Befasst sich mit soziokulturellen, erfahrungsbezogenen, symbolischen und ideologischen Aspekten des Konsums
• 3 Bestandteile einer Theorie Wenn, Dann, Hyothese zwei von dreien müssen vorliegen um ein Ergebnis zu erhalten
• 3 aktivierende Prozesse Emotionen (psychische Erregungen, subjektiv wahrgenommen)Motive (Bereitschaft zu zielgerichtetem Handeln)Einstellungen (gelernte, relativ dauerhafte Bereitschaft in einer Situation positiv oder negativ zu reagieren)
• Einfaches Motivationsmodell Bedürfnis -> Motiv -> Aktivierung (Anreize) -> Verhalten
• 4 Merkmale von Emotionen - Stärke der Erregung (schalf - panik)- Ausrichtung der Erregung- Bewusstsein der Erregung- Erleben der Erregung
• Appraisal Theorie Emotionen entstehen indem ein Ereignis bewertet und interpretiert wird und der ausgelöste Zustand mit einem erwünschten verglichen wird.
• 4 Motive - Leistungsmotiv (Effizienz)- Machtmotiv (soziale Wirksamkeit)- Affilationsmotiv (soziale Anschluss)- Intimitätsmotiv (zwischenmenschliche Nähe)
• 4 Theorien zur Einstellungsforschung - Social Judgement Theorie - neue Informationene mit bisherigen Einstellungen abgleichen- Balance Theorie - Beziehungen zwischen beteiligten Elementen wird analysiert- Konsistenztheorie - wiederspruchsfreie Verknüpfung von Erfahrungen, Wahrnehmungen und Einstellungen- Selbstwahrnehmungstheorie - leitet Einstellungen von eigenem beobachteten Verhalten ab. Muss gut sein weil ich es mache
• Gedächtnismodell zur Darstellung elementarer kognitiver Prozesse Reiz (Information)=> SIS (Sensorischer Infospeicher) <=> KZS (Kurzzeitspeicher - verarbeitet und speichert) a) <=> LZS Langzeitspeicherb) => Output
• Definition Schemata Schemata sind große, komplexe Wissenseinheiten, die typische Eigenschaften und standardisierte Vorstellungen umfassen. Sie enthalten Leerstellen (Slots) welche mit entsprechenden Ausprägungen (Values) aufgefüllt werden. Diese Values können entweder Umweltinformationen oder Standardwerte (Default Values) sein.
• Müller-Lyer-Effekt Gestaltung von Regalen und Schaufenstern zur räumlichen Gliederung
• Illusion of Truth Effekt Glaubwürdigkeit steigt mit der Anzahl der Wiederholungen
• Fluency Theorie Verarbeitungseffizienz hat Einfluss auf die Gefallenswirkung eines Stimulus
• Imagery Entstehung, Verarbeitung, Speicherung und Wirkung von inneren Bildern. Wahrnehmungsbilder und GedächtnisbilderPercept Analogy TheoryPropositional Theory
• 3 Methoden zur Konditionierung (Lernen) - klassische Konditionierung - Reiz ohne Belang wird wiederholt mit unbedingtem Reiz dargeboten- Mere-Exposure-Hypothese - Gegenstand umso posititver bewertet, je öfter man ausgesetzt ist- emotionale Konditionierung - Reiz ohne Belang wird mit emotionalem Reiz verbunden
• 4 Kaufentscheidungsarten impulsive Kaufentscheidungenlimitierte Kaufentscheidungenhabitualisierte Kaufentscheidungenextensive Kaufentscheidungen Ache emotionales Involvement  und kognitives Involvement
• Impulsive Kaufentscheidungen unmittelbar reizgesteuert, von Emotionen begleitet, geringe kognitive Beteiligung Spontankauf: Sonderangebotskauf, Ersatzkauf, Erinnerungskauf, geplante Verführung
• Habitualisierte Kaufentscheidung verfestigte, routinemäßige Entscheidungen, Umsetzung vorgefertigter Entscheidungen, beruhen auf Wiedererkennung, schnelle und risikoarme Einkäufe
• Limitierte Kaufentscheidungen nicht mehr extensiv und noch nicht habitualisierte Entscheidungen, Zugriff auf Evoked Sets (begrenzte Alternativen) und Einstellungen, Markeneinstellung wichtig
• Extensive Kaufentscheidungen Involvement kognitiv und emotional hoch
• 3 Modelle des Entscheidungsverhaltens - Rational Choice Theory - Konsument dann rational wenn es mehrere Möglichkeiten zur Nutzenoptimierung gibt- Uses and Gratifications Model - Auswirkungen von Massenmedien auf das Konsumverhalten- Totalmodell des Kaufverhaltens - Möglichkeit einzelne Einflussfaktoren zu analysieren. 
• Definition Lebensstil Miteinander verbundene Einstellungen und Aktivitäten erhalten durch das Verhalten eines Konsumenten ein bestimmtes Profil. Es kommen Werte- und Zielorientierung zum Ausdruck und sie haben eine gewisse zeitliche Stabilität.
• 3 Typologien zur Marktsegmentierung - Pseudotypologien (zB Mercedesfahrer)- Kausale Typologien (zB Alkoholkonsument)- Persönlichkeitstypologien
• Konstrukt des Selbstkonzepts Reale und ideale Selbst- und Fremdselbstbilder. Wichtig ist, dass ein ideales Produkt zu dem angestrebten Bild  passt.
• AIO Ansatz Activities - Interests - Opinions
• 6 Activities (AIO Konzept) - Arbeit- Freizeit- Einkaufen- sozialer Bereich- Urlaub - Mitgliedschaften in Clubs
• 7 Interests (AIO Konzept) - Familie- Heim- Beruf- Mode- Essen- Medien- Geselligkeit
• 8 Opinions (AIO Konzept) - Selbstbild- Politik- Erziehung- Natur- Zukunft- Ökonomie- Produkte- Kultur
• SINUS Milieus Sind subkulturelle Einheiten innerhalb einer Gesellschaft, die Menschen mit ähnlicher Lebensauffassung zusammenfassen.
• 8 Kriterien zur Abgrenzung von SINUS Milieus - Lebensziel (Güter, Werte, Lebensstrategie)- Soziale Lage (Anteil an der Grundgesamtheit, sozialdemografische Struktur)- Arbeit/Leistung- Gesellschaftsbild- Familie/Partnerschaft- Freizeit- Wunsch- und Leitbilder- Lebensstil
• SINUS Milieus Grafik horizontal "Grundorientierung" - traditionelle Werte, Modernisierung, Neuorientierungvertikal "soziale Lage" - Unterschicht / untere Mittelschicht, mittlere Mittelschicht, obere Mittelschicht, Oberschicht
• 8 Lebensstilgruppen VALS II Ansatz - Strugglers- Makers- Strivers- Believers- Experiencers- Achievers- Fulfilleds- Acutalizers
• Definition Kundenzufriedenheit Ist die Übereinstimmung der subjektiven Erwartungen und der tatsächlichen erlebten Bedürfnisbefriedigung bei Produkten.
• C/D Paradigm Confirmatin/Disconfirmation ParadigmPhase IProdukterwartungen SOLL Phase IIKunde nimmt Qualität des produktes war Phase IIIVergleichsprozess SOLL / IST. Kundenbindung höher, je klarer dem Kunden Mehrwerte aufgezeigt werden.
• Verbundenheitsstrategie Customer Lifetime ValueAufbau von Kundenbindung - wichtig in Anbahnungsphase und Wachstumsphase, sowie Rückgewinnungsphase
• Gebundenheitsstrategie Customer Lifetime ValueAufbau von Wechselbarrieren - wichtig in Sozialisationsphase und Reifephase
• Markenloyalität Ist die langfristige Bindung an ein Produkt. Setzt sich zusammen aus Verhalten und Einstellungen
• Dissonanzreduzeirendes Kaufverhalten Hohes Involvement und geringe Unterschiede zwischen den Anbietern. Kunde kauft aus Bequemlichkeit ein Produkt eines bestimmten Anbieters
• Nachkaufdissonanz Nachteile die erst nach dem Kauf entdeckt oder Vorzüge von Konkurrenz erst nach Kauf entdeckt
• 4 Konditionierungsbedingungen - Starke und geeignete emotionale Reize- Gleichzeitige Darbietung von Bild, Musik, Sprache und Marke- Wiederholung und Kontinuität- Marketingstrategische Absicherung
• Preisverhalten ist einzuteilen in 3 Konstruktbereiche - Aktivierende Prozesse- Kognitive Prozesse- Preisintentionen
• 2 Aktivierende Prozesse (Preisverhalten) - Preisemotionen (Filter für die Wahrnehmung, Empfingungen über Preise)- Preisinteressen (Bedürfnis nach Preisinformation, kann als Segmentierungsgrundlage dienen)
• 3 Kognitive Prozesse (Preisverhalten) - Preisewahrnehmung (sensorische Aufnahme von Preisinformationen)- Preislernen (selektives Speichern ovn Preiswissen)- Preisbeurteilung (Bewertung anhand kognitivem Prozess)
• 4 Preisintentionen (Preisverhalten) - Preisbereitschaft (absolute obere Preisschwelle)- Presipräferenzen (dauerhafte Verhaltensabsichten)- Preiszufriedenheit (Ergebnis der Soll-Ist Bewertung)- Preisvertrauen (Erwartung dass Anbieter sich nicht opportunistisch verhält)
• 4 Gegenreaktionen auf Wachsenden Marktanteil des Mitbewerbs - Preissenkungen (Marktanteil halten, sollte nicht mit Qualitätseinbußen einhergehen)- Steigerung der wahrgenommenen Qualität- Qualitätsverbesserung und PReiserhöhung- Einführung einer Marke im unteren Preissegment

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