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Stimulus - Reaktion Modell Stimulus (Reiz) trifft auf einen Organismus. In der Blackbox sind Annahmen über menschliches Verhalten enthalten. Dann entsteht eine Reaktion.

Stimulus - Organismus - Reaktion Modell Stimulus wird zunächst vom Orgnaismus verarbeitet (lernen) und anschließend kommt es zu einer Reaktion. Die Blackbox besteht aus beobachtbaren Variablen, nicht Annahmen.

- konkrete Ursache-Wirkungs Zusammenhängen existieren- empirische, quantitative Forschung- klare Trennung zwischen Forscher und Konsument- Marketingstrategien- Gehirnforschung

- Frage nach dem WARUM des Einzelnen- qualitative Forschung- interaktiver Eingriff, Forscher ist Teil des zu Erforschenden

Entscheidungsgrundlage ist nicht der ökonomische Erwartungsnutzen, sonder das individuelle Risikoverhalten.

Befasst sich mit soziokulturellen, erfahrungsbezogenen, symbolischen und ideologischen Aspekten des Konsums

Wenn, Dann, Hyothese zwei von dreien müssen vorliegen um ein Ergebnis zu erhalten

Emotionen (psychische Erregungen, subjektiv wahrgenommen)Motive (Bereitschaft zu zielgerichtetem Handeln)Einstellungen (gelernte, relativ dauerhafte Bereitschaft in einer Situation positiv oder negativ zu reagieren)

Bedürfnis -> Motiv -> Aktivierung (Anreize) -> Verhalten

- Stärke der Erregung (schalf - panik)- Ausrichtung der Erregung- Bewusstsein der Erregung- Erleben der Erregung

Emotionen entstehen indem ein Ereignis bewertet und interpretiert wird und der ausgelöste Zustand mit einem erwünschten verglichen wird.

- Leistungsmotiv (Effizienz)- Machtmotiv (soziale Wirksamkeit)- Affilationsmotiv (soziale Anschluss)- Intimitätsmotiv (zwischenmenschliche Nähe)

- Social Judgement Theorie - neue Informationene mit bisherigen Einstellungen abgleichen- Balance Theorie - Beziehungen zwischen beteiligten Elementen wird analysiert- Konsistenztheorie - wiederspruchsfreie Verknüpfung von Erfahrungen, Wahrnehmungen und Einstellungen- Selbstwahrnehmungstheorie - leitet Einstellungen von eigenem beobachteten Verhalten ab. Muss gut sein weil ich es mache

Reiz (Information)=> SIS (Sensorischer Infospeicher) <=> KZS (Kurzzeitspeicher - verarbeitet und speichert) a) <=> LZS Langzeitspeicherb) => Output

Schemata sind große, komplexe Wissenseinheiten, die typische Eigenschaften und standardisierte Vorstellungen umfassen. Sie enthalten Leerstellen (Slots) welche mit entsprechenden Ausprägungen (Values) aufgefüllt werden. Diese Values können entweder Umweltinformationen oder Standardwerte (Default Values) sein.

Gestaltung von Regalen und Schaufenstern zur räumlichen Gliederung

Glaubwürdigkeit steigt mit der Anzahl der Wiederholungen

Verarbeitungseffizienz hat Einfluss auf die Gefallenswirkung eines Stimulus

Entstehung, Verarbeitung, Speicherung und Wirkung von inneren Bildern. Wahrnehmungsbilder und GedächtnisbilderPercept Analogy TheoryPropositional Theory

- klassische Konditionierung - Reiz ohne Belang wird wiederholt mit unbedingtem Reiz dargeboten- Mere-Exposure-Hypothese - Gegenstand umso posititver bewertet, je öfter man ausgesetzt ist- emotionale Konditionierung - Reiz ohne Belang wird mit emotionalem Reiz verbunden

impulsive Kaufentscheidungenlimitierte Kaufentscheidungenhabitualisierte Kaufentscheidungenextensive Kaufentscheidungen Ache emotionales Involvement  und kognitives Involvement

unmittelbar reizgesteuert, von Emotionen begleitet, geringe kognitive Beteiligung Spontankauf: Sonderangebotskauf, Ersatzkauf, Erinnerungskauf, geplante Verführung

verfestigte, routinemäßige Entscheidungen, Umsetzung vorgefertigter Entscheidungen, beruhen auf Wiedererkennung, schnelle und risikoarme Einkäufe

nicht mehr extensiv und noch nicht habitualisierte Entscheidungen, Zugriff auf Evoked Sets (begrenzte Alternativen) und Einstellungen, Markeneinstellung wichtig

Involvement kognitiv und emotional hoch

- Rational Choice Theory - Konsument dann rational wenn es mehrere Möglichkeiten zur Nutzenoptimierung gibt- Uses and Gratifications Model - Auswirkungen von Massenmedien auf das Konsumverhalten- Totalmodell des Kaufverhaltens - Möglichkeit einzelne Einflussfaktoren zu analysieren. 

Miteinander verbundene Einstellungen und Aktivitäten erhalten durch das Verhalten eines Konsumenten ein bestimmtes Profil. Es kommen Werte- und Zielorientierung zum Ausdruck und sie haben eine gewisse zeitliche Stabilität.

- Pseudotypologien (zB Mercedesfahrer)- Kausale Typologien (zB Alkoholkonsument)- Persönlichkeitstypologien

Reale und ideale Selbst- und Fremdselbstbilder. Wichtig ist, dass ein ideales Produkt zu dem angestrebten Bild  passt.

Activities - Interests - Opinions

- Arbeit- Freizeit- Einkaufen- sozialer Bereich- Urlaub - Mitgliedschaften in Clubs

- Familie- Heim- Beruf- Mode- Essen- Medien- Geselligkeit

- Selbstbild- Politik- Erziehung- Natur- Zukunft- Ökonomie- Produkte- Kultur

Sind subkulturelle Einheiten innerhalb einer Gesellschaft, die Menschen mit ähnlicher Lebensauffassung zusammenfassen.

- Lebensziel (Güter, Werte, Lebensstrategie)- Soziale Lage (Anteil an der Grundgesamtheit, sozialdemografische Struktur)- Arbeit/Leistung- Gesellschaftsbild- Familie/Partnerschaft- Freizeit- Wunsch- und Leitbilder- Lebensstil

horizontal "Grundorientierung" - traditionelle Werte, Modernisierung, Neuorientierungvertikal "soziale Lage" - Unterschicht / untere Mittelschicht, mittlere Mittelschicht, obere Mittelschicht, Oberschicht

- Strugglers- Makers- Strivers- Believers- Experiencers- Achievers- Fulfilleds- Acutalizers

Ist die Übereinstimmung der subjektiven Erwartungen und der tatsächlichen erlebten Bedürfnisbefriedigung bei Produkten.

Confirmatin/Disconfirmation ParadigmPhase IProdukterwartungen SOLL Phase IIKunde nimmt Qualität des produktes war Phase IIIVergleichsprozess SOLL / IST. Kundenbindung höher, je klarer dem Kunden Mehrwerte aufgezeigt werden.

Customer Lifetime ValueAufbau von Kundenbindung - wichtig in Anbahnungsphase und Wachstumsphase, sowie Rückgewinnungsphase

Customer Lifetime ValueAufbau von Wechselbarrieren - wichtig in Sozialisationsphase und Reifephase

Ist die langfristige Bindung an ein Produkt. Setzt sich zusammen aus Verhalten und Einstellungen

Hohes Involvement und geringe Unterschiede zwischen den Anbietern. Kunde kauft aus Bequemlichkeit ein Produkt eines bestimmten Anbieters

Nachteile die erst nach dem Kauf entdeckt oder Vorzüge von Konkurrenz erst nach Kauf entdeckt

- Starke und geeignete emotionale Reize- Gleichzeitige Darbietung von Bild, Musik, Sprache und Marke- Wiederholung und Kontinuität- Marketingstrategische Absicherung

- Aktivierende Prozesse- Kognitive Prozesse- Preisintentionen

- Preisemotionen (Filter für die Wahrnehmung, Empfingungen über Preise)- Preisinteressen (Bedürfnis nach Preisinformation, kann als Segmentierungsgrundlage dienen)

- Preisewahrnehmung (sensorische Aufnahme von Preisinformationen)- Preislernen (selektives Speichern ovn Preiswissen)- Preisbeurteilung (Bewertung anhand kognitivem Prozess)

- Preisbereitschaft (absolute obere Preisschwelle)- Presipräferenzen (dauerhafte Verhaltensabsichten)- Preiszufriedenheit (Ergebnis der Soll-Ist Bewertung)- Preisvertrauen (Erwartung dass Anbieter sich nicht opportunistisch verhält)

- Preissenkungen (Marktanteil halten, sollte nicht mit Qualitätseinbußen einhergehen)- Steigerung der wahrgenommenen Qualität- Qualitätsverbesserung und PReiserhöhung- Einführung einer Marke im unteren Preissegment