Wirtschaftsfachwirt II (Fach) / Marketing und Vertrieb (Lektion)

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• Me-too- Produkte Die sogenannten Pseudoneuheiten sind nachempfundene bzw. nachgeahmte Produkte die sich häufig allein im Produktäußeren oder im Preis unterscheiden, weniger in den eigentlichen Produktfunktionen,
• Arten von Kundendienst- bzw. Serviceleistungen Grundsätzlich sind produktabhängige von produktunabhängige Serviceleistungen abzugrenzen. Produktunabhängige Serviceleistungen umfasst das Angebot von kostenlosen Parkplätzen, Kinderhort, Kundenrestaurant, Kundenabholung, Ausstellungen, Werksbesichtigungen u. Ä. Produktabhängige Serviceleistungen lassen zwei Bereichen:  unterscheiden: kaufmännische und der technische Service: Zeitpunkt der Nutzung/Art der Nutzung Technische Leistungen: Vor der Nutzung: technische Beratung, Erarbeitung von Projektlösungen, Demontage alter Anlagen Während der Nutzung: Technische Einweisung, Installation, Reparaturen/Wartung, Sicherheitsberatung, Hotline-Service Nach der Nutzung: Umbauarbeiten, Erweiterungen, Abbau und Entsorgung, Beratungsleistungen Kaufmännische Leistungen: Vor der Nutzung: Kaufm. Beratung (Wirtschaftlichkeit), Bestelldienst, Testlieferung Während der Nutzung: Schriftliche Anleitung, Anwenderschulung, Ersatzteilversorgung, Ersatzgeräte, Callcenter Nach der Nutzung: Beschwerdemanagment, Telefon/Online-Hilfe über Neuentwicklungen, Beratung bei Updates      
• Anlässe für Preisentscheidungen: die erstmalige Festlegung eines Preises für ein neues Produkt oder einen neuen Absatzweg Ermittlung eies optimalen Preisverhältnisses einzelner Produkte innerhalb einer Produktlinie Preisänderungen, die aus Nachfrage- oder Kostenänderungen sowie Inflation oder Knappheiten resultieren Preisänderungen aufgrund eines veränderten Wettbewerbsverhaltens
• Preisdifferenzierung Ein Instrument der preispolitischen Feinsteuerung für die taktische Preispolitik auch für Preisvariation und Konditionspolitik geeignet.Vorraussetzungen: es besteht ein unvollkommender Markt, mit mangelnder Transparenz es existieren Teilmärkte mit unterschiedlichen Nachfrageverhalten Ein Wechsel der Nachfrager in einem anderen Teilmarkt ist nicht möglich Die Kosten der Preisdifferenzierung sollten die zusätzlichen Einnahmen daraus nicht überschreiten Unterschiedliche Preise sollen in den Augen der Verbraucher gerecht erscheinen
• Preisdifferenzierung Zeitliche Preisdifferenzierung: unterschiedlichen Tageszeiten (Stromtarf), Saisonverläufen (Toursitkbranchen) Wochentage (Autovermietungstarife) Die Zeitliche Preisdifferenzierung bietet sich besonders an wenn es darum geht, Schwankungen der Nachfrage im Zeitablauf und unterschiedliche Kapazitätenauslatungen auszugleichen. Räumliche Preisdifferenzierung: sind geografisch abgegrenzte Teilmärkte in Form von Ländern, Regionen, Städten oder Städteteilen Personelle Preisdifferenzierung: sind spezifische Merkmale der Käufer, wie Alter, Geschlecht, Einkommen oder Beruf. Eintritts- oder Fahrpreisen. Quantitative (mengenmäßige) Preisdifferenzierung: verschiedene Packungsgrößen (je größer, desto günstger im Verhältnis der Preis)Gewährung von Mengerabatten(Vielfliegerprogramme der Fluggesellschaften)Mehrfachkarten (für den Personenverkehr) Anlassbezogene Preidiffernzierung: Aufgrund verschiedner Anlässe werden unterschiedliche Preise verlangt z.B. Räumungsverkauf, einer Neueröffnung oder Markteinführung.      
• Preisvariation Preisvariation liegen vor, wenn ein Unternehmen einen Angebotspreis verändert, d.h. absenkt (Preisreduktion) oder anhebt (Preiserhöhung. Mit einem Ziel der bewussten Beeinflussung des Marktes dient vor allem: dem Aufbau von Markeneinbindung und Markentreue der Gewinnung neuer Kunden dem Abbau von Lagerbeständen der Erhöhung der Verbrauchsmengen der Profilierung gegenüber der Konkurrenz der Unterstützung des Handels beim Abverkauf der eigenen Produkte Die Anhebungen oder Senkungen bei dauerhaften Preisänderungen sollten strategisch vorab im Produktlebenszyklus berücksichtigt sein, da sich z.B. einmal gesenkte Preise kaum wieder anheben lassen. Temporäre Preisänderungen finden in Form von Sonderangeboten als weitweisen Preissenkungen statt.(Werbung und Verkaufsförderung) Nachteilig wirken sich bei temporären Preissenkungen mögliche Hortungskäufe im Aktionszeitraum aus, die zu negativen Umsatzentwicklungen in der Folgeperiode führen können. Außerdem kann es im Zeitablauf zu einem Preisverfall im Markt kommen, da Verbraucher beispielsweise den Normalpreis nicht mehr akzeptieren, sondern regelrecht auf Angebote warten. Markenilloyalität ist zu beobachen Verbraucher wechseln aufgrund niedriger Preises öfters ihre Produkte oder Marken.  
• Preisvariation Preisvariation liegen vor, wenn ein Unternehmen einen Angebotspreis verändert, d.h. absenkt (Preisreduktion) oder anhebt (Preiserhöhung. Mit einem Ziel der bewussten Beeinflussung des Marktes dient vor allem: dem Aufbau von Markeneinbindung und Markentreue der Gewinnung neuer Kunden dem Abbau von Lagerbeständen der Erhöhung der Verbrauchsmengen der Profilierung gegenüber der Konkurrenz der Unterstützung des Handels beim Abverkauf der eigenen Produkte Die Anhebungen oder Senkungen bei dauerhaften Preisänderungen sollten strategisch vorab im Produktlebenszyklus berücksichtigt sein, da sich z.B. einmal gesenkte Preise kaum wieder anheben lassen. Temporäre Preisänderungen finden in Form von Sonderangeboten als weitweisen Preissenkungen statt.(Werbung und Verkaufsförderung) Nachteilig wirken sich bei temporären Preissenkungen mögliche Hortungskäufe im Aktionszeitraum aus, die zu negativen Umsatzentwicklungen in der Folgeperiode führen können. Außerdem kann es im Zeitablauf zu einem Preisverfall im Markt kommen, da Verbraucher beispielsweise den Normalpreis nicht mehr akzeptieren, sondern regelrecht auf Angebote warten. Markenilloyalität ist zu beobachen Verbraucher wechseln aufgrund niedriger Preises öfters ihre Produkte oder Marken.  
• Konditionspolitik: Ein Instrument der preispolitischen Feinsteuerung, z.B. Rabatte, Liefer- und Zahlungsbedingungen
• Konditionspolitik: Rabatte Preisnachlässe Es gibt folgende Rabattarten: Funktionsrabatt: z.b. Lagerhaltung, Warenpräsentation, Beratung und die Werbung, Die Vergabe des Rabatts erfolgt pauschal Mengenrabatt: Abnahme größerer Menge. Unter die Mengenrabatte fällt auch der Bonus der einmaligen Sonderzahlung Zeitrabatte: Sie werden in Abhängigkeit vom Zeitpunkt der Bestellung oder der Abnahme der Ware gewährt, wie Saisonrabatte, Vorausbestellungsrabatte, Auslaufrabatte Treuerabatte: als Belohnung für dauerhafte Geschäftsbeziehungen, Sonderrabatte: zeitlich befristeten Charakter haben, wie Einführungsrabatte.
• Konditionspolitik Liefer- und Zahlungsbedingungen Zahlungsverpflichtungen des Käufers und Liefererfüllung durch den Verkäufer Die Lieferbedingungen erhalten Vereinbarungen über: Lieferfrist, Lieferzeit, Lieferart Umtauschrecht, Garantie Vertragsstrafen bei Nichterfüllung Die Zahlungsbedingungen erhalten Vereinbarungen über: Zahlungszeitpunkt, Zahlungsfrist Zahlungsart und Zahlungsweise (Zahlungsmittel) Zahlungssicherung Liefer- und Zahlungsbedingungen sind häufig in den AGB festgelegt.
• Konditionspolitik: Absatzkreditpolitik (Absatzfinanzierungspolitik) Mithilfe der Absatzfinanzierung versuchen Anbieter ihren Kunden (sowohl Handel als auch Endverbraucher) durch Einräumung von Krediten den Kauf zu erleichtern. Mit einem Ziel der Gewinnung neuer Kunden, Erhöhung der Kaufsumme. Folgende Kreditformen: Lieferantenkredit bzw. Barzahlungskredit (Skonto) Ratenkredit für Endverbraucher (Teilzahlungsgeschäft) Leasing Factoring  
• Distributionsploitik Pipline des Marketing. Aufgabenbereiche: akqusitorische Distribution=Distributionswege und -organe physische Distribution=Marketinglogistik  
• Physische Distribution oder Marketinglogistik Umfasst den "körperlichen Transport" der Waren vom Hersteller zum Endverbraucher: Wie kommt das richtige Produkt in der richtigen Menge in der richtigen Qualität zur richtigen Zeit an den richtigen Ort? Aufgabenbereiche: Regelung über Lagerbestand und Lagerhaltung Standortentscheidungen (Lager- bzw. Verkaufsstellen) Wahl der Transportmittel Verpackungssysteme
• Physische Distribution oder Marketinglogistik: Um die Versorgungskette Zulieferer-Hersteller-(Handel)-Endverbraucher einen bestmöglichen Warenfluss effizient zu gestalten sowie einen größtmöglichen Informationsflus sicherzustellen, kommen heutzutage sogenannte Warenwirtschaftssysteme (WWS) zum Einsatz. Zu den gesamten logistischen System eines Unternehmens zählen neben der Marketinglogisitk auch die Beschaffungs-, Produktions- und Entsorgungslogistik, mit deren Optimierung sich das Supply Chain Managment (Management der Versorgungskette) beschäftigt. Bevor jedoch der körperliche Warentransfer stattfinden kann, muss die Distributionspolitik die Frage beantworten über welche Absatzwege (direkter oder indirekter Absatz) und damit verbunden über welche Absatzorgane (unternehmenseigen oder unternehmensfremd) die Produkte zu den Kunden gelangen. Man spricht auch von der akquisitorischen Distribution, da Aspekte der Kontaktanbahnung mit den Endverbrauchern imVordergrund stehen.
• Die Entscheidung wie die akquisitorische und die sich anschließende physische Distribution konkret auszugestalten sind hängt von den zahlreichen Einflusfaktoren ab. Zu den unternehmensinternen Kriterien der Absatzkanalselektion zählen: zu den unternehmensinternen Kriterien der Absatzselektion zählen: produktezogene Faktoren (z.B. Erklärungsbedürftigkeit, Bedarfshäufigkeit, Kauffrequenz, Lager- und Transportfähigkeit) unternehmensbezogene Faktoren (z.B. Unternehmensgröße, Finanzkraft, Produktprogramm, Standort, Vertriebskompetenz, Marketingkonzept Die unternehmensexternen Kriterien der Absatzselektion beinhalten:. endverbraucherbezogene Faktoren (wie Anzahl der Kunden, räumliche Verteilung und Einkaufsgewohnheiten) wettbewerbsbezogene Faktoren (z.B. Anzahl und Vertriebswege der Konkurrenz, Markenverhalten, Konkurrenzprodukte, Stellung der Wettbewerber im Handel) absatzmittelerbezogene Faktoren (Art, Anzahl und Standorte der Absatzmittler, Abnahmemenge, Sortimentsinhalte, Beeinflussbarkeit usw.) soziale und rechtliche Faktoren (z.B. Landenschlussgesetz, Missbrauchsaufsicht über Vertriebsbindungen (GWB)
• Distributionspolitik=akquisitorische Distribution Absatzwege: direkter oder indirekter Absatz Kennzeichen des direkten Absatzes: Direkten Absatzes (Direktvertrieb) werden Produkte und Leistungen unmittelbar also ohne Einschaltung von Absatzmittlern an den Endverbraucher verkauft. Im Konsumgüterbereich sind klassische Erscheinungsformen des Direktabsatzes der Hausverkauf durch Vertreter (z.B. Vorwerk, Avon, Tupperware) oder die Heimdienste (Bofrost, Eismann) Vorzugsweise finder der Direktvertrieb bei Investionsgüter statt d.h. im Bereich technisch, komplizierter Produkte, die der Hersteller dem Käufer erklären muss und für die er die Garantie und den Kundendienst übernimmt. Weit verbreitet ist der direkte Vertrieb schließlich auch im Dienstleistungssektror, da Dienstleistungen nicht lagerfähig sind (Arztbesuch) Vorteile: unmittelbare Kontrolle und Steuerungsmöglichkeit des Absatzgeschehens (z.B. bleibt die Preisgestaltung beim Hersteller), unmittelbare Kommunikation mit dem Endabnehmer (so kann das gesamte Marketinginstrumentarim zur Anwendung kommen), Sicherstellung einer zuverlässigen, direkten Kundenberatung, Vorteilhaftigkeit insbesondere bei begrenzter Abnehmerzahl Nachteile: Ausbau, Steuerung und Kontrolle eines eigenen Vertriebssystems sind sehr kosten- und zeitaufwendig, Flächendeckende Massendistribution kaum möglich.  
• Distributionspolitik Absatzorgane Zu den unternehmenseigen, rechtlich unselbständigen Organen des direkten Absatzes zählen im Wesentlichen: der Verkaufsaußendienst (Key-Account-Manager) Mitglieder der Geschäftsleitung, die zeitweise bei umfangreichen Projekten, wie Großaufträgen oder Jahresgesprächen, im Verkauf mitwirken Verkaufsniederlassungen, die meist dezentral angesiedelt sind, um eine größere räumliche Marktnähe zu gewährleisten, Beispiele BMW-Niederlassungen Werksverkaufsflächen (Factory-Outlets) in den Markenware zu reduzierten Preisen angeboten wird. das Internet=E-Commerce =elektronischer Handel
• Distributionspolitik Absatzorgane Zu den unternehmensgebundenen, rechtlich selbstständigen Organen des direkten Absatzes zählen im Wesentlichen: Vertriebsgesellschaften, die nach außen wie Verkaufsniederlassungen agieren Vertragshändler, die im Markt unter ihrem eigenen Namen auftreten, aber an das hersllende Unternehmen und dess Vorgaben gebunden sind (Autovertragshändler) Franchisepartner denen aufgrund einer langfristig angelegten vertraglichen Bindung gegen Entgelt ein Produktkonzept sowei ein Vermarkungssystem vom Franchisegeben zur Verfügung gestellt wird.  
• Distributionspolitik Indirekter Absatz Beim indirekten Absatz (indirekter Vertrieb) werden eine oder mehrere Zwischenstufen eingeschaltet, die dann die Produkte oder Leistungen an die Verbraucher verkaufen. Diese Zwischenstufen können Absatzmittler(z.B. Händler) oder Absatzhelfer (z.B. Handelsvertreter) sein, die allesamt zu den unternehemensfremden, rechtlich selbständigen Absatzorganen zählen. Hauptsächlich, bei Konsumgüterherstellern, die ihre Produkte massenhaft vertreiben, wird der indirekte Absatz über selbstständige Handelsbetriebe bevorzugt. Vorteile:breite Massendistribution möglich, durch die Abwälzung der Absatzfunktionen auf Absatzmittler entfallen die Koste und der organisatorische Aufwand für ein eigenes Vertriebssystem, durch den Sortimentsverbund im Handel erhöht sich Attraktivität der Produkte Nachteile: kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen (auf die Preisgestaltung oder Warenpräsentation), erschwerter Informationsaustausch und keine direkte Kommunikation mit dem Endverbraucher  
• Kommunikatiospolitik=Promotion Sprachrohr des Marketing Was versteht man unter Kommunikation Versteht man die Übermittlung von Informationen (Botschaften) durch einen Anbieter (Sender) an seine aktuellen und potenziellen Kunden (Empfänger) um deren Meinungen, Einstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen entsprechend den Marketingzielen zu steuern. Die Hauptaufgabe der Marktkommunikation besteht darin, latente Bedürfnisse der Kunden, als solche die in ihnen "schlummern" nach dem Leisungsangebot des Unternehmens zu wecken und somit die Kaufabsicht zu bewirken
• Funktionen und Aufgaben der Marktkommunkation: Informationsfunktion(Vermittlung von objektiven Informationen, z.b. Produkt, Preis etc.) Beeinflussungsfunktion (Bindungen von Einstellungen) Präfernezen und Markenbewusssein Bestätgungsfunktion: Abbau von kogntiven Dissonanen nach Kauf eines Produktes Wettbewerbsgerichtete Funktion: Profilierung/Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz Sozial- und gesellschaftlich orientierte Funktion: z.B. Unterhaltung, Beeinflussung, gesellschaftlicher Wertesysteme
• AIDA-Formel als Modell der Kommunikationswirkung: A=Attention-Aufmerksamkeit I=Interrest-Interesse D-Desire-Wunsch A-Action-Aktion, Handlung (Kauf)
• Instrumente der Kommunikationspolitik klassischen Instrumente: Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit, der persönliche Verkauf, Messen, Ausstellungen moderne Instrumente: Sponsoring, Product-Placement, die Direktkommunkation, Event-Marketing, Online-Kommunikation Empirische Studien belegen, dass eine Kombination von Kommunikationsinstrumenten wesentlich effizienter und wirkungsvoller ist als der alleinige Einsatz nur eines Instruments. (Muli-Channel-Kommunikation)
• Kommunikation Werbung (Advertising) Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften Werbespots in Funk und Fernsehen Online-Werbumg im Internet Plakatwerbung, Leuchtschriften, Fahrzeugbeschriftunge Katalogwerbung
• Werbeplanung=Prozess der Werbeplanung Unter Werbeplanung versteht man die systematische Zusammenstellung und Plaung aller zukünfigen Werbemaßnahmen vor dem Hintergrund einer umfassenden Marketinkonzeption. Prozess der Werbeplanung Formulierung der Werbeziele für die Zielgruppen Bestimung der Werbeobjekte Bestimmung des Werbebudgets Besimung der Werbebotschaft und Auswahl der Werbeträger und Wermittel zeitliche Verteilung des Werbebudgets Werberealisierung und Kontrolle des Werbeerfolgs  
• Werbeplanung=Prozess er Werbeplanung Unter Werbeplanung versteht man die systematische Zusammenstellung und Plaung aller zukünfigen Werbemaßnahmen vor dem Hintergrund einer umfassenden Marketinkonzeption. Prozess der Wrbeplanung Formulierung der Werbeziele für die Zielgruppen Bestimung der Werbeobjekte Bestimmung des Werbebudgets Besimung der Werbebotschaft und Auswahl der Werbeträger und Wermittel zeitliche Verteilung des Werbebudgets Werberealisierung und Kontrolle des Werbeerfolgs  
• Werbeplanung 1 Stufe Werbeziele Grundlage für die Werbeplanung und Dazdie Messung des Werbeerfolges. Sie gehöhren innerhalb der Zielpyramide eines Unternehmens zu den auf der untersten Stufe angesiedelten Instrumentalzielen und sind Mittel zur Verwirklichung der Ziele der Kommunikationspolitik bzw. Marketingziele. Ökonomische Werbeziele: Dazu zählen die monetäre Größen wie Umsatz- und Gewinnsteigerung, Kostensenkung, sowie Vergrößerung des Marktanteils Psychografische Werbeziele: Aufbau einer hohen marken und Firmenbekanntheit, Vermittlung von Informationen, Hersteller oder ein Händler verfolgen diese unterschiedliche Ziele. Händler: Werbung für seine Einkaufsstätte zu machen (Firmenwerbung) und die Kunden an diese zu binden (Sortimentswerbung) Hersteller. versucht durch Werbemaßnahmen die Wahl des Verbrauchers auf ein spezielles Produkt zu lenken. Dazu hat er zwei Möglichkeiten: Push-Strategie= Der Hersteller beeinflusst die Werbetätigkeit des Händlers und versucht so, das Produkt in den Absatzkanal zu "drücken" Pull-Strategie=Der Hersteller wendet sich mit seiner Werbung direkt an den Verbrauch, daraufhin wird das Produkt im Handel nachgefragt und so einen "Sog" im Absatzkanal erzeugt. Gemeinschaftswerbung z.B. Blumen schenkt Freude oder Fisch auf dem Tisch Belebung der jeweiligen Branche
• Werbeplan 2. Stufe Werbeobjekte Wofür soll ein Unternehmen werben? Dabei könne Produkte, Sortimente, Unternehmen, Leistungen, Branche gegenstand der Werbemaßnahme sein. Die Bestimmung der Werbeobjekte geht natürlicherweise Hand in Hand mit der Formulierung der Werbeziele.
• Werbeplan 3. Stufe Werbebudget Im Werbebudget werden alle Aufwendungen in einer Planperiode die mit dem einsatzdes Instruments der Werbung verbunden sind, zusammengefasst. In der betrieblichen Praxis existieren vier gängige Ansätze zur Budgetierung der Werbung: Budgetierung anhand des Umsatzes(Percentage of Sales Method)=orientiert sich an einem Erfahrungssatz, der in Prozent des vergangen, laufenden oder geplanten Umsatzes ausgedrückt wird. Diese Schwäche liegt darin, dass zwischen dem Umsatz und dem künftigen Werbebudget keine Ursache-Wirkungs-Zusammenhang besteht. Budgetierung entsprechend der Finanzkarft (All you can afford Mehod), verfügbaren finanziellen Mittel eines Unternehme Auch diese Methode lässen keinen Ursachen-Wirkungs-Zusammenhang erkennen. Budgetierung orient am Wettbewerb (Cometive Parity Method) Die Höhe des Werbebudgets orientert sich an den werbepolitischen Ausgaben der Mitbewerber. Eine genaue Ermittlung des Werbeetats der Wettbewerber in der Praxis als schwierig, da entsprechende Daten nicht zu erhalten sind. Budgetierung anhand von Zielen und Aufgaben (Objetive and Task Method) Nach dieser Methode wird das Werbebudget systmatisch erarbeitet. Dabei geht die Planung des Budgets von den Werbeziele aus. Daraus basierend werden Werbestrategien und -aufgaben entwickelt und die anfallenden Kosten je Maßnahme/Aufgabe abgeschätzt. Ein Feedbackprozess sorgt dafür, dass bestimmte Budetvorstellungen oder -höchstgrenze nicht überschritten werden.  
• Werbeplanung 4. Stufe Werbebotschaft Inhalt: Was soll gesagt werden? (Botschaftsinhalte), Wie soll es gesagt weren? (visuelle und verbale Gestaltung) Anforderungen: Die Botschaft muss gläubwürdig sein Die Botschaft muss aktuell sein Die Botschaft muss bei Empfänger mittels einer attratktiven Gestaltung Aufmerksamkeit erzeugen Die relevanten Informationen müssen übersichtlich vermittelt werden Die einzelnen Elemente der Botschaft, wie Personen, Bilder, Musik u.a. üssen harmonisch aufeinander abgestimmt sein und zum Werbeobjekt passen (Kongruenz)
• Werbeplanung 4. Stufe Werbeträger und Werbemittel Spielt eine zentrale Rolle, diese ist Bestandteil der Mediaplanung Werbeträger tragen die Werbebotschaft von den Werbetreibenden (Unternehmen) an die Umworbenden (Kunden) heran. Klassische Werbeträger:Tageszeitungen, Zeitschriften (Publikumszeitschriften, Fachzeitschriften), Fernsehen, Hörfunk Ergänzung: Außenwerbung (Plakatwände, Fahrzeuge), Kinowerbung, Schaufensterwerbung, Werbung auf Einkaufswagen, Kundenzeitschriften/Hauszeitschriften, Online-Werbung    
• Werbeplanung 4. Stufe Werbeträger und Werbemittel Werbemittel: Sind konkrete, haltbar gemachte Werbebotschaften, die in einer großen Bandbreite in der Praxis anzutreffen sind. Werbeträger= Zeitungen, Zeitschriften/Werbemittel=Anzeigen, Beilagen, Beihefter, Beikleber, Post-its, Warenproben Fernsehen/Fersehespots, Prouct-Placement, Programmsponsoring, Teleselling, Singelspots Hörfunk/Hörfunksots, Sponsoring Plakatwand/Plakte Gebäude/Leuchtschriften, Plakate Fahrzeuge/Beschriftungen Schaufenster/Schaufensteraulagen Internet/Banner, Pop-ups, Mainlings Tragetaschen, Werbeartikel/Werbaufdrucke Intermediaselektion: Bei der Auswahl von Werbeträgern wie Tageszeitungen, Fernsehen usw. spricht man von Intermediaselektion, der sogeanannten Mediengattungswahl.  Jede Werbeträgergruppe wird anhand spezieller Kriterien wie Reichweite, Frequenz, Gewohnheiten der Zielgruppe, Qualität im redaktionellen Umfeld beurteilt. Intramediaselektion: Hat sich beispielsweie im Rahmen der Intermediaselektion für das Fernsehen als geeigneten Werbeträger entschieden, so sellt sich jetzt die Frage nach dem Sender zur Schalunt eines Fernsehspots. Tausenderkontaktpreis TKP, Der Tasuenderpreis besagt, welche Kosten ein werbetreibendes Unternehmen voraussichtlich aufwenden muss, um mit 1.000 Lesern einer Zeitung (Fernsehen, Hörfunk) in Kontakt zum kommen: Wie viel kosten 1000 Kontaktchancen?      
• Werbeplaung 5 Stufe Zeitliche Verteilung des Werbebudgets Das Ergebnis der Auswahl der einzusetzenden Werbeträger und Werbemittel ist ein sogeannter Mediaplan der übersichtlich zeigt, in welchen Medien zu welchen Zeitpunkten geworben wird und damit eine genaue Kosten- und Terminübersicht der einzusetzenden Werbemittel liefert. Grundsätzlich stehen einem Unternehmen folgende Möglichkeiten offen: gleichmäßig (z.B. als Erinnerungswerbung) schwerpunktmäßig(z.B. als Produktneueinführung) prozyklisch (z.B. zur Unterstützung einer finanziell guten Lagen) antizyklisch (z.B. zur Stimulierung des Absatzes)
• Werbeplanung 6. Stufe Werberealisierung und Werbekontrolle, Kontrolle des außerökonomischen Erfolgs. Ziel ist es festzustellen, wie die Werbung gewirkt hat und ob eine Werbemaßnahme erfolgreich waren: die Kontrolle des außerökonomischen Erfolgs, also der kommunikativen Wirkung einer Werbemaßnahme die Kontrolle es ökonomischen Erfolgs, der sich in einem konkreten Verhalten, Z.B dem Kauf des Produktes zeigt. Methoden zur Messung: Befragungen, Imageanalysen Recall-Test (Erinnerungsverfahren) Recognition-Test (Wiedererkennungsverfahren) appative Messverfahren (Blickaufzeichnung, Hautwiderstands- und Blutzdruckmessung) Um den ökonomischen Erfolg einer Werbemaßnahme kontrollieren zu können, müsste man feststellen wir groß die Umsatz- oder Gewinnsteigerung aufgrund der Werbung war. Zwei Problemfelder: Isolierungsproblem: Eine Umsatzsteigerung kann nicht allein auf Werbemaßnahmen zurückgeführt werden, da scih diese nicht isolieren lassen-genauer gesagt, kann der Beitrag der Werbung zum Umsatz nicht istoliert werden Zurechenbarkeitsproblem:  Ausstrahlungseffekten: Zeitliche Ausstrahlungseffekt =Carry-over Effekt: eine Werbemaßnahme strahl wirkungsmäßig auf einen anderen, späteren Zeitpunkt aus. Sachlicher Ausstrahlungseffekt=Spill-over-Effekt: Eine durchgeführte Werbemaßnahme für ein bestimmtes Produkt wirkt sich auch auf andere Produkte aus Isolierungs- und Zurechnungsprobleme erschweren die Messung des ökonomischen Werbeerfolgs.
• Kommunkationspolitik Verkaufsförderung (Sales Promotion) Verkaufsförderung umfasst die Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle zeitlch befrister Maßnahmen, um den Verkauf von Produkten und das Angebot von Leistungen unmittelbar zu unterstützen. Zielsetzungen: Förderung der Abverkaufs am Pos (Point of Sale=Ort des Verkaufs), Bekanntmachung neuer Produkte, Steigerung von Test- und Probierkäufen, Informatinsverbesserung über Produktveränderungen Instrument: Informationsfunktion, Motivationsfunktion, Schulungs- bzw. Trainingsfunktion, Verkaufsfunktion Verkaufsförderung findet auf drei Ebenen (=Zielgruppen) statt: Zielgruppe: eigene Außendienstorganisation, Verkäuferpromotion (Staff Promotion) Zielgruppe: Großhandel, Einzelhandel=Händlerpromotion (Dealer, Channel oder Trade Promotion) Zielgruppe: private Haushalte (Endverbraucher)=Verbraucherpromotion
• Kommunikationspolitik Verkaufsförderung Ziele und Maßnahmen der Händlerpromotions Die Verkaufsförderung die auf den Handel zielt soll Folgendes bewirken: Festigung der Beziehung zum Handel und Stärkung der eigenen Position im Vergleich zu Mitbewerbern Absicherung und Ausbau der Warenpräsenz (Listung und besondere Platzierung der Produkte, mehr Regalfläche) Motivation des Händler, die eigenen Produkte herauszustellen und zu fördern Um diese Ziele zu erreichen, werden Maßnahen ergriffen, wie Sell in: Handlungsschulungen, Handelsseminare zur Steigerung der Fachkompeten, Verkaufswettbewerbe zum Anreiz des Verkaufspersonals, das Produkt verstärkt anzubieten, Sonderkonditionen, Rabatte und WKZ (Werbekostenzuschüsse), Kooperative Werbemaßnahmen Sell out: Bereitstellung von Displaymaterial, z.B. Aufsteller, Regalstopper, Plakate, Aufkleber, Schaufensterdekoration, Verteilung von kostenlosen Warenproben am PoS, Regalbeschickung/-pflege (Merchandising), neue Verkaufsstellen (Shop-in-Shop), Landenfunk und Laden-TV Sell in= reine Hineinverkaufsmaßnahmen zur Förderung der Aufnahmebereitschaft des Handels Sell out= unterstützt den Hinausverkauf vom Handel an den Endverbraucher und können so einen Nachfragesog bewirken  
• Kommunikationspolitik Verkaufsförderung Ziele und Maßahmen der Verbraucherpromotion Der Verkaufsförderung die auf den Endverbraucher zielt, soll folgendes bewirken: Aufmerksamkeit und Interesse für das Produkt des Herstellers wecken (Anreiz, neue und/oder verbesserte Produkte auszuprobieren) kurzfristige Initierung von Käufen, sogenannte Impulskäufe Erhöhung der Kauffrequenz und der Kaufmenge Gewinnung neuer Kunden für das Einzlhandelsgeschäft Erhöhung der Anzahl der Verwender des Produktes insgesamt Maßnahmen: Handelzettel, Sonderangebotswerbung, Preisausschreiben, Kundenkarte, Sammelkarte, Werbegeschenke, Ladenfunk, Warenproben
• Kommunikationspolitik Verkaufsförderung Ziele und Maßnahmen des Verkäuferpromotion Die Verkaufsförderung die auf die eigene Außendienstorganisation zielt soll folgendes bewirken: Verbesserung der Verkaufsqualität, insbesondere Erhöhung der Waren- und Markenkenntnisse sowie Festigung der Argumentations- und Verkaufstechniken Erhöhung der Mitarbeitermotivation Erhöhung der Akzeptanz der Produkte und Dienstleistungen Maßnahmen: Verkaufstrainings zu Produkten, Argumentation und Rhetorik Entlohnungs- und Prämiensysteme Verkaufwettbewerbe und Incentives Verkaufsinformationen, Newsletter zu neuen Kunden Merchandinsing zur Regalpflege
• Cooperatie Identity (Kommunikationspolitik) Öffentlichketisarbeit CI stellt jede Art von Öffentlichkeitsarbeit dar. Sie hat zum Ziel das gemsamte Unternehmensimage zu verbessern und durch Darstellung eines gleichartigen Erscheinungsbildes nach außen und innen den Bekanntheitsgrad und die Akzeptanz des Unternehmens zu steigern. Bestandteile: CD=Hierduch versteht man die optische Umsetzung der CI duch den abgestimmten Einsatz visueller Elemente der Unternehmensplanung wie Zeichen, Farbe, Schriftpologie auf Markenlogo, Verpackung, Drucksachen CC= samtliche nach innen und außen gerichteten Kommunikationsinstrumente werden aufeinander abgestimmt eingesetzt. CB=Behavior=alle verhaltensweisen der Unternehmensmitarbeiter im Innen- und Außenverhältnis sollten schlüssig und widerspruchsfrei ausgerichtet sein CC= die Unternehmenskultur resultiert letzendlich aus dem Corporate Behavior und beinhaltet das konsequente Verfolgen bestimmter Unternehmenstraditionen und Unternehmenswerte    
• Kommunikationspolitik Öffentlichkeitsarbeit Interne und externe Zielgruppen Interne richtet sich an die eigenen Mitarbeiter des Unternehmens. Ziel ist es zwischenmenschlichen Beziehungen im Unternehmen zu verbessern und dabei eine Unternehmenskultur zu schaffen, die ein gutes Betriebsklimia mit sich bringt. Zielgruppen; die Mitarbeiter, Eigentümer,Aktionäre, der Betriebsrat, Pensionäre. Durch  einsetzen folgender Maßnahmen: Mitarbeiterzeitung, Intranetangebote, Hausmittteilungen, Mitarbeitergespräche, Informationsveranstalgungen, Jubiläumsfeiern Externe Zielgruppen: im Beschaffungsmarkt die Lieferanten, im Absatzmarkt die Kunden und der Handel, im Kapitalmarkt die Banken und Investoren, im sonstigen Umf Presse, Radio, Fernsehen usw.
• Marketing Mix Qualitativer Aspekt: "Wie sollen die einzusetzenden Instrumente gehandhabt werden?" Quantitativer Aspetkt: In welchem Umfang sollen die einzelnen Instrumente angewandt werden? z Zeitlicher Aspekt: In welcher zeitlichen Reihenfolge sollen die einzelnen Instrumente eingesetzt werden? Kombinativer Aspekt: In welcher Kombination zueinander sollen die einzelnen Marketinginstrumente wirksam werden?
• Marketing-Mix für Konsumgüter Konsumgüter=Verbrauchs- und Gebrauchsgüter ist ein originären Bedarf gekennzeichnet, d.h. der Bedarf entsteht unmittelbar beim Konsumenten. Zusatznutzenangebote wie Design, Verpackung, Markierung. Schwerpunkt liegt in der Preispolitik Distributionsmix ist für Konsumgüter der mehrstufige Absatz über indirekter Absatzmittler wie Groß- und Einzelhandel typisch. Direkte Absatzmittler: Tupperware, Vorwerk Kommunikationspolitik
• Marketingmixfür Investitionsgüter Investitionsgüter sind Produkte oder Leistungen die zur Produktion anderer Güter oder Leistungen eingesetzt werden.  Kommen in Industriebetrieben bzw. Organisationen zum Einsatz. z.B. Rohstoffen über Einzelteile bis hin zu hoch aggregierten Anlagen. Man spricht dabei von derivaten Nachfrage was bedeutet, dass die Verwendung der Investitionsgüter von den Bedürfnissen der Endverbraucher abhängt. Hauptunterschiede: Die Nachfrager sind wie bereits angeführt keine Endverbraucher, sonder Organisationen wie Industrieunternehmen oder öffentliche Verwaltungen, Der Markt ist in der Regel in hoherem Maße international ausgerichtet, Der Bedarf nach Investitonsgütern ist stärker spezialisiert, der Transaktionswert meist höher als bei Konsumgüter, Die Leistung und die Kaufentscheidung sind komplexer, der Kaufentscheidungsprozess dauert meist länger, Die Zielgruppe zeigt beim kaufverhalten rationales Verhalten.  
• Marketing-Mix für Investionsgüter Persönlicher Interaktion eine herausragende Rolle. Kaufentscheidungsprozesse sind zudem durch mehrere Personen gekennzeichnet, sodass die persönliche Kommunikaton einen hohen Stellenwert innerhalb des Marketing-Mix  einnimmt. Das Einghehen auf den Käufer als Kern des Marketinggedankes ist bei Investitionsgüter Voraussetzung. Für den Produktmix bedeutet dies Angebot individueller Lösungen, insbesondere Systemleistungen. Zusätzlich kommt den Serviceleistungen eine besondere Bedeutung dazu. Preisbildung ist individuell und ergibt sich häufig aus Verhandlungen zwischen Anbieter und Interessent. Distributionsmix spiel aufgrund der individualisierten Leistungsanforderen in einem hohen Maße das Direktgeschäft eine Rolle, d.h. der direkte Absatzweg ohne Einschaltung von Absatzmittlern. z.B. klassische Werkzeuge, PCs Kommunikationsinstrumente wie Massenwerbung oder Verkaufsförderung stehen im Hintergrund. Fachmessen- und ausstellungen sindSchwerpunkte der Kommunikationspolitk.  
• Marketing-Mix für Dienstleistungen Charakteristisch für Dienstleistungen sind folgende Tatbestände: Dienstleistungen sind immaterielle Leistungen und vor dem Kauf nicht greif-seh-oder fühlbar Dienstleistungen meist durch die aktive Beteiligung des Kunden als sogenannter externer Faktor (Frisörbesuch) Oftmals handelt es sich bei einer Dienstleistung um eine einmalige bzw individuelle Leistung (Finanzberatung) In der Regel sind Dienstleistungen sehr personalintensiv und es herrscht eine dirkete intensive Beziehung zum Kunden (Arztbesuch) Zusätzlich Instrumente People, Phyical Factors=Ausstatungspolitik, Prozess =Prozesspolitik People=mittels fachlicher, methodischer und sozialer Kompetenz der Mitarbeiter Process= durch eine kontiniuierliech Angebotsqualität um eine Erhöhung der Kaufbereitschaft sowie einen erfolgreichen Verkauf zu erzielen Preismix für Dienstleistungen sind zunächst stark von der Art  der Leistung selbst abhängig. Distributionsmix richtet sich bei der Absatzwegwahl die Entscheidung ob die Leistung auf direktem oder indirektem Wege angeboten wird. Physical Factors =Ausgestaltung von Geschäftsräumen oder Praxen vertrauen und Kompetenz beim Kunden aufgebaut werden.
• Marketing-Mix im Handel Unter Handelsmarketing wird das Marketing der Handelsbetriebe verstanden worunter sowohl Groß- als auch Einzelhandelsbetriebe fallen. Allen Betriebsformen gemeint ist die Anwendung der vier Mixbereiche, die vom Grund her den vier Ps entsprechen: Sortiments- und Servicepolitik:Welche Waren bzw. Leistungen sollen dem Kunden angeboten werden? Preis-und Konditionspolitk (Kontrahierungspolitik) Zu welchen Bedingungen werden die Waren und Leistungen dem Kunden offeriert? Distributionspolitik: Aus welche Weise wann undin welchen Verkaufsstätten werden die Leistungen und Waren (mit Schwerpunkgt der Standor- und Ausstattungspolitik)? Kommunikationspolitik: Auf welche Weise soll das Leistungsangebot des Handels dem Kunden benannt werden?
• Marketing-Mix im Handel Sortiments- und Servicepolitik Analog zum Produktmix des Herstellers stellt die Sortiments- und Servicepolitik einen zentralen Aufgabenbereich im Marketing-Mix des Händlers dar. Hinzu kommt die Festlegung der Andienungsform z.b. persönl. Bedienung oder Selbstbedienung. Ziel ist es ein klares und möglichst individuelles Erscheinungsbild des Sortiments zu schaffen, um sich gegenüber Verbraucher und Konkurrenten im Wettbewerb zu profilieren.Spezielle Serviceleistungen wie verlängerte Garantiezeiten, Rücknahmevon Altgeräten oder Aufbau und Installierung von Neugeräten gute Möglichkeiten sich im Wettbewerb zu behaupten Weiterer Schwerpunkt des Handels bietet der Distributionsmix aus dem Breichen Standortpolitik und Ausstattungspolitlik. Die Standortwahl ist eine langfristige Entscheidung, Ladenpräsentation, Warenpräsentation Preis- und Konditionspolitk differiert sehr im Handel, ist vom Preis-Leistung-Niveau abhängig niedrig-mittel-hochpreisig Kommunikationspolitik: Instrumente der Werbung und Verkaufsförderung Schwerpunktthema. Als Werbemittel werden von regionalen Handelsbetrieben vielfach Anzeigen in Zeitungen, Handzettel, Plakate (Edeka, Rewe) auch Fernsehspots oder Programmsponsoring,Verkaufsförderung wie Zeitplatzierungen, Warenproben, Verkostungsaktionen oder Gewinnspiele  
• Vertriebsmanagment Vertriebsmanagment oftmals auch als Verkaufsmanagment bezeichnet beinhaltet die des  Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs und konzeptionellen wie auch operativen Gesichtspunkten. Konzeptionellen Apekten; allle Grundsatzentscheidungen im Vertreib zusammengefasst, wie die Wahl der Absatzorgane, die Planung der Verkaufsziele und die Festlegung der Vertriebsformen Operative Aspekt: kurzfriste Vertriebsentscheidungen wie die Festlegung der konkreten Verkaufsaufgaben oder die Auswahl Schulung, Motivation und Steuerung der Vertriebspersonals.
• Funktonen des Vertriebsmanagment (Verkauf) Akquistionsfunktion (Gewinnung neuer Kunden) Kommunikationsfunktion (der Verkäufer als Dialogpartner) Abschlussfunktion (Berwirken von Verkaugfsabschlüssen) Servicefunktion (Dienstleistungen des Vertriebs vor, wahrend, nach dem Kauf Informationsfunktion: (Sammlung und Ausbreitung von Informationen die für den Verkaufsprozess erforderlich sind) Koordinationsfunkton (Abstimmung und Durchsetzung der mit dem Kunden vereinbarten Aktivitäten im eigenen Unternehmen) Heutzutage auch Kundenberater/Kundenmanager
• Funktionsorientierte Vertriebsorganisation Wird der Vertrieb gegliedert, indem Verrichtungen gleicher Art, wie Vertriebsplanung, Vertriebsabwicklung, Ausßendienst, Training und Ausbildung, Vertriebscontrolling zusammengefasst werden. Diese Funktionen sind mit Sepzialisten zur qualifizierten Aufgabenerfüllung besetzt. Geführt werden die einzelnen Stellen durch die Vertriebsleitung. Diese Organisationsform ist für Unternehmen mit einem relativ undifferenzierten Leistungsprogramm geeignet, die in gut überschaubaren Märkten tätig sind.

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