BA (Fach) / Bachelorprüfung (Lektion)

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• R60: Geben Sie Beispiele für begrenzt bzw. unbegrenzt formulierte Ziele. ·         begrenzt formuliertes Ziel: Erzielung eines Gewinnes von 10 % des Umsatzes ·         unbegrenzt formuliertes Ziel: Erreichung des höchstmöglichen Gewinnes
• R61: Wovon hängt es ab, ob ein Ziel kurzfristig, mittelfristig oder langfristig Was kurz-, mittel- oder langfristig ist, hängt von der Art der Entscheidungen ab, die getroffen werden müssen, und nicht von der Anzahl der Tage oder Jahre. statisch oder dynamisch Bei dynamischen Zielen nimmt man Bezug auf den Zielerfüllungsgrad einer anderen Periode, wobei man bei den statischen Zielen andere Perioden nicht berücksichtigt. formuliert wird?  
• R62: Nennen Sie Beispiele für Unternehmens-, Bereichs- und Mitarbeiterziele. ·         Unternehmensziele: Gewinn, Wachstum, Markstellung ·         Bereichsziele: Kapazitätsauslastung, Arbeitssicherheit, technischer Fortschritt, Qualität der Produkte, Termineinhaltung, Kostensenkung ·         Mitarbeiterziele: Beförderung
• R64: Beschreiben Sie mit Beispielen folgende Zielbeziehungen a.      Komplementarität – Konkurrenz – Indifferenz Eine Zielbeziehung ist komplementär, wenn durch die Erreichung des einen Zieles die Erfüllung des anderen Ziels gesteigert wird. Eine konkurrierende Zielbeziehung liegt vor, wenn die Erfüllung eines Zieles der Zielerreichungsgrad eines zweiten Ziels gemindert wird. Bei einer indifferenten Zielbeziehung beeinflussen sich die beiden Ziele gegenseitig nicht.   b.      Oberziel – Zwischenziel – Unterziel Ein Unterziel kann ein Mittel zum Zweck, d.h. zur Erfüllung eines Oberzieles darstellen. Oft sind Oberziele nicht operational, deswegen ist es notwendig diese in Zwischen- oder Unterziele einteilen. Oberziel: Gesundheit der Mitarbeiter Unterziel: Lärmschutz für den Mitarbeiter Zwischenziel: Anschaffung von Schutzohrhörer à Zielfunktionen: ·         Selbstverständnis des Unternehmens o   Orientierungsfunktion, Identifikationsfunktion, Motivationsfunktion ·         Handlungsziele o   Kommunikations-, Steuerungs-, Kontroll-, Bewertungsfunktion   à Formal-  Erfolgsziele:             -) Produktivität: Mengenmäßiges Verhältnis zw. Output und Input ·         Produktivität = Output / Input -) Wirtschaftlichkeit: Wertverhältnis zwischen Output und Input ·         Wirtschaftlichkeit = Wert d. Output / Kosten des Input -) Rentabilität ·         Rentabilität = Gewinn / eingesetztes Kapital
• R2: Beschreiben Sie die verschiedenen Phasen des Marketings aus historischer Sicht. ·         Phase der Produktionsorientierung: erste Phase, wurde in den USA zu Beginn des 20.Jahrhunderts und in Europa nach dem 2.Weltkrieg beobachtet. Dadurch gekennzeichnet, dass Nachfrage das Angebot überstieg. Durch Methoden des Scientific Management Anfang 20. Jahrhunderts wurde Grundstein für Massenproduktion gelegt, jedoch konnte der Bedarf an Gütern nicht befriedigt werden. Steigende Bevölkerungszahlen, steigende Einkommen, Ausbau von Verteilorganisationen, allgemeiner Nachholbedarf und sinkende Preise sind Erklärung für Nachfrageüberhang – typisch für Verkäufermarkt (alles was produziert wurde, konnte auch verkauft werden). Ausrichtung betriebswirtschaftlicher Entscheidungen erfolgte auf Produktion und Materialwirtschaft und Beschaffung von Rohstoffen und kostengünstigste Herstellung der Produkte stand im Vordergrund. Vorrangige Bedeutung der Produktionswirtschaft entspricht Primat der Produktion   ·         Phase der Verkaufsorientierung: Aufgrund von zunehmenden Spezialisierungen und technischem Fortschritt und Rationalisierungen Sättigung des Marktes. Deswegen größere Konkurrenz unter den Marktanbietern à sinkende Preise. Hohe Arbeitslosigkeit und niedrige Löhne, welche das Konsumentenverhalten stark beeinflussten, ließen die Unternehmen Produkte nicht mehr verkaufen. Folge: Überkapazitäten und Konkurse. Unternehmen verstärkten Verkaufsbemühungen und Orientierung verschob sich von Produktion zum Absatz. Mittelpunkt war letzte Phase des betrieblichen Umsatzprozesses, deswegen auch Primat des Absatzes. Durch Herabsetzung der Preise, Werbung, Ausstattung der Produkte mit Markennamen sowie Ausbau und Verbesserung des Außendienstes wollte man Umsatz steigern. Entscheidungen im Produktionsbereich bildeten immer noch Ausgangspunkt für andere Bereiche. Aufgabe der Absatzabteilung war mit verfügbaren Maßnahmen und Mittel produzierte Güter abzusetzen. Im Vordergrund stand Vermarkten von Gütern und Dienstleistungen.   ·         Phase der Marktorientierung: es genügte nicht mehr, qualitativ gute Produkte kostengünstig zu produzieren und mit Hilfe erhöhter Verkaufsanstrengung abzusetzen. Es sollte nur mehr produziert werden, was sich absetzen ließ bzw. nachgefragt wurde. Erfolg war Nachfrage in qualitativer und quantitativer Hinsicht zu erfassen. verstärkte Ausrichtung auf Bedürfnisse der potenziellen Kunden und Marktorientierung. Primat des Marktes. Ausgangspunkt sind Bedürfnisse des Marktes, auf die sich Produktion und Absatz ausrichten. Marketing ist eine Denkhaltung, die alle anderen Funktionen einbezieht.   ·         Phase der Umweltorientierung: Seit 1970er Jahren des 20.Jahrhunderts erhielt Marketingbegriff zusätzliche Ausweitung. Marketing richtet sich nicht mehr nur auf Bedürfnisse der effektiven und potenziellen Abnehmer, sondern soll sämtliche Anspruchsgruppen einbeziehen. Denkhaltung ist gesellschaftsorientiertes Marketing oder Societal Marketing.   ·         Phase des Customer Relationship Management: veränderte gesellschaftliche und ökonomische Rahmenbedingungen – Globalisierung der Märkte, sinkende Produktlebenszyklen, zunehmende Bedeutung von Serviceleistungen, differenzierte Wünsche der Konsumenten, neue Informations- und Kommunikationstechnologien – führten zu Neuorientierung des Marketings in Form des Customer Relationship Managements (systematischer Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen, umfasst die Phasen Ansprechen, Gewinnen, Informieren, Bedienen, Pflegen, im Mittelpunkt stehen Kundenbindung und –loyalität, notwendig sämtliche Geschäftsprozesse auf Kunden ausrichten)
• R3: Was versteht man unter dem Societal Marketing? Societal Marketing oder gesellschaftsorientiertes Marketing bedeutet, dass sich das Marketing nicht nur auf die Bedürfnisse der effektiven und potenziellen Abnehmer ausrichtet, sondern sämtliche Anspruchsgruppen (Stakeholder) einbezieht. Die Bedürfnisse der Arbeitnehmer, Kapitalgeber, Lieferanten und des Staates sowie ökologische und gesellschaftliche Aspekte sind ebenso zu berücksichtigen wie diejenigen der Kunden
• R4: Beschreiben Sie den Problemlösungsprozess des Marketings. ·         1. Analyse der Ausgangslage: o   gewinnen der notwendigen Informationen über die gegenwärtige und zukünftige Entwicklung. Wichtig sind o   allgemeine Umweltbedingungen und Beziehungen zwischen dem Unternehmen und seiner Umwelt o   Bedürfnisse tatsächlicher oder potenzieller Kunden, werden mit Hilfe von Marktforschung abgeklärt o   Unternehmensziele o   zur Analyse der Ausgangslage dient die SWOT-Analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, Gegenüberstellung der Stärken und Schwächen des Unternehmens – interne Analyse – und der Chancen und Risiken der Umwelt – externe Analyse) ·         2. Bestimmung von Marketing-Zielen: Sie werden aus den unternehmensinternen (Wertvorstellungen, Unternehmensziele, vorhandenes Leistungspotenzial) und unternehmensexternen (Umwelt) Gegebenheiten abgeleitet. typische Marketingziele: Umsatz, Marktanteil, geografischen Märkte, Produkte, Kunden. Marketingziele sind von den Unternehmenszielen abgeleitet, wobei es keine genauen Grenzen gibt, aufgrund der großen Bedeutung des Marketings ·         3. Marketing-Strategie o   Strategie = Weg, mit dem die Marketing-Ziele realisiert werden können. o   im Vordergrund stehen Positionierungen: §  Auf welchen Märkten wollen wir tätig sein? §  Welchen Nutzen wollen wir unseren Kunden anbieten? (Leistung) §  Wie verhalten wir uns gegenüber unseren Wettbewerbern? (Konkurrenz) §  Welche Zielgruppen wollen wir bearbeiten? (Kunden/Märkte) o   Handlungsrahmen, damit alle Marketing-Instrumente zielgerichtet eingesetzt werden. o   Zur Festlegung der Marketing-Strategie stehen folgende Instrumente zur Verfügung: §  Produktlebenszyklus-Konzept §  Produkt/Markt-Matrix §  Produkt-Portfolie-Konzept ·         4. Bestimmung der Marketing-Instrumente o   Aus Marketing-Zielen und –Strategie werden Ziele für einzelne Aufgabenbereiche abgeleitet, sowie Maßnahmen und Mittel bestimmt, mit denen Bereichsziele erreicht werden. Aufgabenbereiche = Marketing-Instrumente (Unterstützung und Erreichung der übergeordneten Marketing-Ziele. Konzept von McCarthy: 4-P-Modell (Product – Produktpolitik, Place – Distributionspolitik, Price – Preispolitik, Promotion – Kommunikationspolitik) o   Marktforschung liefert Informationen, die für Gestaltung der einzelnen Marketing-Instrumenten bekannt sein müssen ·         5. Erstellung eines Marketing-Mix: verschiedene Marketing-Instrumente sind zu einem Marketing-Mix zu kombinieren. Jedes Teilziel und jede Maßnahme eines Instrumentes müssen mit den Marketing-Zielen, als auch mit den anderen Teilzielen und Maßnahmen im Einklang stehen. ·         6. Realisierung Marketing-Konzept: Ziele und Maßnahmen müssen mit konkreten Aktionen umgesetzt werden. z.B. Durchführung einer Werbekampagne oder Aufbau eines Vertriebsnetzes. ·         7.Marketing- Evaluation: Marketing-Controlling soll gewährleisten, dass Indikatoren zur Aufdeckung von Problemen und Chancen im Marketing überprüft werden. Schlüsseldaten werden in Soll-Ist-Vergleichen überprüft und bewertet. bei Planabweichungen werden Korrektivmaßnahmen zur Schließung der Lücken eingeleitet. Aufgaben: Kontrolle der Marketing-Ziele, Jahresplankotrolle, Aufwands-und Ertragskontrolle, Effizienzkontrolle.  
• R5: Worin besteht der Unterschied zwischen einem Marketing-Konzept und dem Marketing-Management? Die angestrebten Marketing-Ziele und –Strategie sowie die Ausgestaltung der Marketing-Instrumente bezeichnet man als Marketing-Konzept. Die Steuerung des allgemeinen Marketing-Problemlösungsprozesses, insbesondere die Gestaltung und Umsetzung des Marketing-Konzeptes, bezeichnet man als Marketing-Management.
• R6: Was versteht man unter Customer Relationship Management? Customer Relationship Management ist der systematische Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen. Es umfasst als Prozess die Phasen Ansprechen, Gewinnen, Informieren, Bedienen und Pflegen eines Kundenstammes. Dabei steht eine integrative Sicht aller mit dem Kunden in Betracht zu ziehenden Prozesse. Es geht um ·         bestehende Kundendaten zu analysieren (Kauf- und Bestellverhalten) ·         neue Informationen über die Kunden zu beschaffen, ·         Kundenzufriedenheitserhebungen durchzuführen ·         profitable, für das Unternehmen interessante Kunden zu identifizieren und zu analysieren ·         Kundendienst als Differenzierungsinstrument einzusetzen, ·         kundenspezifische Angebote zu planen und zu gestalten ·         die Nachfrage mit sämtlichen Marketing-Instrumenten und mit Hilfe moderner Informations- und Kommunikationstechnologien zu stimulieren  
• R7: Zeigen Sie an Beispielen, was unter einem Absatzmarkt zu verstehen ist. Unter dem Absatzmarkt versteht man die Gesamtheit der Bedarfsträger, an die sich das Unternehmen als tatsächliche und potenzielle Abnehmer seiner Produkte und Dienstleistungen wendet, um sie zum Kauf seiner Leistungen zu veranlassen.  
• R8: Nennen Sie die Typen von Kaufentscheidungen, mit denen das Konsumentenverhalten charakterisiert werden kann. ·         Rationalverhalten: Käufer handelt als „homo oeconomicus“. klare Ziele, die durch Gewinnung und Verwertung der verfügbaren Informationen erreichen will, stellt mehrere Alternativen auf und bewertet diese. Alternative, die seinen Nutzen maximiert, wird ausgewählt. ·         Gewohnheitsverhalten: Käufer verzichtet darauf, immer neue Entscheidungen zu treffen. verhält sich, aufgrund von Erfahrungen, nach bewährtem Muster. routinemäßige Entscheidungen ·         Impulsverhalten: Käufer lässt sich von augenblicklichen Gefühlen und Eingebungen leiten, verzichtet auf Informationen und handelt spontan. ·         Sozial abhängige Verhalten: Käufer entscheidet sich aufgrund von Wertvorstellungen seiner Umwelt (Mitarbeiter, Freunde, berühmte Leute)
• R9: Nach welchen Kriterien lassen sich die Einflussfaktoren auf einer Kaufentscheidung klassifizieren? Nennen Sie jeweils Beispiele. KriteriumAusprägungenKäufermerkmale·         psychologische Faktoren (Motivation, Wahrnehmung, Einstellungen, Lernverhalten) ·         persönliche Faktoren (Alter und Lebensabschnitt, Geschlecht, Beruf, Bildung, Haushaltsgröße, wirtschaftliche Verhältnisse, Lebensstil, Persönlichkeit und Selbstbild) ·         soziale Faktoren (Bezugsgruppen, Familie, Rollen und Status) ·         kulturelle Faktoren (Kulturkreis, Subkulturen, soziale Schicht)Produktmerkmale·         Art des Gutes (z.B. Güter des täglichen Bedarfs, Luxusgüter) ·         Neuartigkeit ·         Preis (absoluter Betrag) ·         funktionale Eigenschaften ·         ästhetische Eigenschaften (Form, Design)Anbietermerkmale·         Image des Unternehmens ·         Ausgestaltung der Marketing-InstrumenteMarktmerkmale·         Markttransparenz ·         Substitutions- oder Komplementärprodukte ·         Intensität des Wettbewerbs (Konkurrenz)Situative Merkmale·         Zeitdruck, Wetter, Tageszeit, Saison,…
• R11: Welche Absichten verfolgt ein Unternehmen mit einer Marktsegmentierung? Unter Marktsegmentierung versteht man die Aufteilung des Gesamtmarktes in homogene Käufergruppen nach verschiedenen Kriterien. Hauptziel einer Marktsegmentierung ist immer, eine solche Aufteilung zu wählen, die eine effiziente und erfolgreiche Marktbearbeitung ermöglicht.
• R12: Beschreiben Sie die Voraussetzungen für eine sinnvolle Anwendung einer Marktsegmentierung. ·         Messbarkeit: Größe und weitere Eigenschaften der gebildeten Segmente müssen sich eindeutig messen lassen. Abgesehen von quantitativen Kriterien (Alter, Geschlecht) bestehen bei qualitativen Kriterien (psychologische Faktoren) Probleme ·         Kausalzusammenhang: eindeutiger Zusammenhang zwischen Abgrenzungskriterium und Eigenschaften des angebotenen Produktes, abgegrenzte Bedürfnis einer Käufergruppe soll mit dem Bedürfnis, das Produkt abdeckt, übereinstimmen ·         Entscheidungsträgerorientierung: Berücksichtigung von Eigenschaften des Käufers und Verwenders, wenn nicht identisch ·         Segmentgröße: Entstehung von genügend große Marktsegmente, die Fertigungskapazitäten und Herstellungskosten berücksichtigen und für die es sich lohnt, eigenes Marketing-Programm aufzustellen ·         Konstanz: Anwendung der Kriterien über langem Zeitraum
• R13: Welches sind die wichtigsten Marktsegmentierungskriterien? KriteriumAusprägunggeografischeSegmentierung·         Gebiet: Nation, Region, Bundesland, Gemeinde, Stadt ·         Ortsgröße ·         Bevölkerungsdichte: städtisch, ländlich ·         Klima: nördlich, südlich ·         SprachedemografischeSegmentierung·         Alter ·         Geschlecht: männlich, weiblich ·         Haushaltsgröße ·         Einkommen / Kaufkraft ·         Berufsgruppen ·         nationale Herkunft ·         Konfession ·         Ausbildung ·         soziale Schicht: Unter-, Mittel-, OberschichtpsychologischeSegmentierung·         Persönlichkeit o   Lebensstil: verschwenderisch, sparsam o   Arbeitsverhältnis: selbstständig, unselbstständig o   Kontaktfähigkeit: Einzelgänger, gesellig o   Zielerreichung: ehrgeizig, gleichgültig o   Temperament: impulsiv, ruhig o   Werthaltung: konservativ, modernverhaltensbezogeneSegmentierung·         allgemein o   Art der Freizeitgestaltung o   Ess- und Trinkgewohnheiten o   Urlaubsgestaltung o   Fernsehgewohnheiten o   Mitgliedschaft in Vereinen ·         auf Produkt oder Dienstleistung bezogen o   Kaufanlass: regelmäßiger, besonderer, zufälliger Anlass o   Kaufmotive: Qualität, Preis, Bequemlichkeit, Prestige o   Produktbindung: keine, mittel, stark o   Markentreue o   Verwenderstatus: Nichtverwender, Erstverwender, ehemalige, potenzielle, regelmäßige Verwender o   Informationsquelle: Medien, persönliche Kontakte
• R14: Was versteht man unter den Begriffen „Marktpotenzial“, „Marktvolumen“ und „Marktanteil“? ·         Marktpotenzial: maximale Aufnahmefähigkeit des Marktes für ein bestimmtes Gut oder eine bestimmte Dienstleistung ·         Marktvolumen: effektiv realisiertes oder geschätztes Absatzvolumen eines bestimmten Gutes oder einer bestimmten Dienstleistung. ·         Marktanteil: das von einem Unternehmen realisiertes Absatzvolumen in Prozenten des Marktvolumens.
• R15: Welche Elemente berücksichtigen Sie bei der Bestimmung des Marktvolumens eines Unternehmens? ·         Produkt: Messung des Marktvolumens erfordert genaue Festlegung des Produktes oder Produktgruppe. Je merkmalspezifischer ein Produkt definiert wird, umso schwieriger wird es sein, Marktvolumen zu prognostizieren, jedoch leichter vorhandene Daten als Entscheidungsgrundlage zu verwenden ·         Kundengruppe: Marktvolumen kann für ganzen Markt oder einzelne Marktsegmente definiert werden. Güter, die sowohl von konsum- und produktionsorientierten Wirtschaftseinheiten gekauft werden, müssen getrennt berechnet werden, aufgrund von unterschiedlichen Verbrauchsgewohnheiten bzw. vermeidet auch Doppelzählungen, wenn Produkt auf späteren Stufe weiterverarbeitet wird ·         Umsatz: wird in Mengen gemessen, bei inhomogenen Gütern oft wertmäßige Erfassung. Messung des Marktvolumens des Uhrenhandels könnte beispielsweise ergeben, dass aufgrund eines Trends zu Billiguhren der mengenmäßige Absatz zunimmt, der wertmäßige jedoch nicht ·         geografisches Gebiet: klar abgrenzbarer geografischer Raum (z.B. Land, Kontinent) ·         Zeitperiode: für bestimmte Zeitperiode, Gebrauchsgüter meist ein Jahr, langlebige Verbrauchsgüter und Potenzialfaktoren größere Zeiteinheiten oder Bestandsgrößen ·         Umwelt: Vielzahl von Umweltfaktoren spielen Rolle für Höhe des Marktvolumens, die Unternehmen nicht oder nur beschränkt beeinflussen kann ·         Marketing-Einsatz: Unternehmen können Marktvolumen durch Einsatz von Marketinginstrumenten stark beeinflussen ·         effektiv realisierter bzw. realisierbarer Absatz: Marktvolumen ist Größe, die effektiv abgesetzt worden ist oder nachgefragt werden wird. Produktion von Gütern auf Lager fallen außer Betracht, weil Verfälschung. keine Gleichstellung mit bereitgestelltem Angebot. Marktvolumen kann aber kleiner sein als Marktpotenzial, da Kapazitäten nicht ausreichen.
• R16: Welche Voraussetzungen müsSen gegeben sein, um ein geschätztes Marktpotenzial zu realisieren? ·         Alle in Frage kommenden Käufer müssen über das erforderliche Einkommen verfügen, um das Produkt erwerben zu können. ·         Das Bedürfnis nach diesem Gut muss vorhanden sein und sich – in Kombination mit dem oben genannten Punkt – in einem Bedarf äußern. ·         Die Marketing-Anstrengungen müssen auf das gesamte Marktpotenzial ausgerichtet sein und die maximal mögliche Wirkung zeigen. So müssen beispielsweise alle potenziellen Abnehmer das Produkt kennen und über seine Eigenschaften informiert sein oder das Produkt muss für alle potenziellen Kunden erhältlich sein.
• R17: Worauf kann eine Erhöhung des Marktpotenzials zurückgeführt werden? ·         Kaufkraftsteigerungen: Verbrauchsgüter, also Güter des täglichen Bedarfs, wie Brot, Milch, Kartoffeln, weisen eine gegen Null strebende Einkommenselastizität auf – eine Erhöhung des Einkommens bringt keinen zusätzlichen Verbrauch des betreffenden Gutes mit sich. Bei langlebigen Gütern können Einkommenserhöhungen ein beträchtliches Potenzial schaffen. ·         Bevölkerungswachstum: Zunahme der Bevölkerungszahlen bringt Erhöhung des Marktpotenzials mit sich. besonders bei Konsumgütern ·         Verwendergewohnheiten: Verwendungsintensität kann sich aufgrund vielfältiger Einflüsse verändern. höheres Umweltbewusstsein kann Benutzung öffentlicher Verkehrsmittel fördern. Bedürfnisse und Ausmaße unterliegen ständigem Wandel
• R18: Was versteht man unter dem Sättigungsgrad eines Marktes? Der Sättigungsgrad ist der Anteil des Marktvolumens am Marktpotenzial. Je kleiner dieser Sättigungsgrad ist, umso mehr lohnt sich der Einsatz der Marketing-Instrumente. Der Sättigungsgrad ist eine Kennzahl zur Beurteilung der Wachstumschancen eines Produktes oder einer Produktgruppe im Gesamtmarkt oder in einem Teilmarkt.
• R19: Welchen Einfluss kann eine Veränderung des Marktanteils oder des Marktvolumens auf den Umsatz eines Unternehmens haben? Der Umsatz kann gesteigert werden, so bedeutet dies, dass entweder ·         das Marktvolumen unverändert, Marktanteil auf Kosten der Konkurrenz erhöht ·         das Marktvolumen gestiegen, Marktanteil im gleichen Verhältnis erhöht. ·         das Marktvolumen stark gestiegen, Marktanteil zurückgegangen ·         das Marktvolumen zurückgebildet, Marktanteil sehr stark gesteigert, Rückgang des Marktvolumens überkompensiert.
• R20: Wodurch unterscheiden sich Konsumgüter-, Investitionsgüter-, und Dienstleistungsmarketing? KonsumgütermarketingInvestitionsgütermarketingDienstleistungsmarketingZielmärkte: anonyme Märkte, Personen, Haushalteoft Individuallösungen für den Kundenimmateriell, weder lagerbar, noch transportfähig, nicht sichtbar, konkret fassbaranonyme Massenkommunikationgeringere Anzahl von Kundennicht standardisiertintensive Werbeaufwendungen im Rahmen einer konsequenten MarkenpolitikSystemlösungen – Paket von Produkt und ServiceleistungenBereitstellung des Dienstleistungspotenzials erfordert Maßnahmen zur Qualifikation, Schulung und Motivationmehrstufiger Vertrieb über unterschiedliche VertriebskanäleProduktentwicklung gemeinsam mit Kundenaktive Beteiligung der Kunden an LeistungserstellungHandel spielt wesentliche Rolle als Vermittler, verfolgt Eigeninteressen, hat MachtansprücheOrganisation der Nachfrager in Einkaufsgremien, welche Kaufentscheidung der industriellen Abnehmer treffenKommunikation ist expliziter Bestandteil der Dienstleistungdirekter Vertrieb relativ geringDirektvertrieb als Absatzwegkonstante Dienstleistungsqualität ist zentrales ProblemPreiskämpfe durch zunehmende Wettkämpfehoher Stellenwert der individuellen und persönlichen Kommunikation mit der KundschaftLeistungen müssen zum Teil materialisiert werdenkurze Innovationszyklen infolge wachsenden WettbewerbsdrucksMassenwerbung geringe BedeutungLeistungsmerkmale ob nicht objektiv nachprüfbar, Imagemerkmale (Seriosität, Vertrauens- und Glaubwürdigkeit) spielen große RolleMe-too-Produkte, mit deren Hilfe versuchen Imitatoren bei technologisch ausgereiften Produkten Marktanteile zu gewinnenbedeutende Rolle der persönlichen BeziehungenDienstleistungsqualität objektiv schwer nachprüfbar, creedence qualities und experience qualities sind von höherer Bedeutung wie search qualities. Mund-zu-Mund-Kommunikation wichtige Determinante bei der Wahl eines Dienstleistersdifferenzierter Einsatz von Marketing-MethodenPreiskämpfe eher seltenAufbau bestimmter Leistungstypen als MarkenartikelMarketing-Maßnahmen richten sich auf MassenmärkteSpannungsfelder zwischen Technik, Vertrieb und Marketing erfordern spezielle organisatorische Lösungen Kaufentscheidung erfolgt nutzenmaximierend, aber auch emotional, individuell oder durch Gruppen (Familien- / Haushaltsmitglieder)Kaufentscheidungsprozesse erfolgen rational Produkt-Manager kümmern sich um bestimmte Marken  Kundengruppen-Manager kümmern sich um Zusammenarbeit mit Großkunden 
• R21: Beschreiben Sie das Ziel der Marktforschung? Das Ziel ist die Bereitstellung von objektiven Informationen und Analysen, die als Grundlage für die Planung, Entscheidung, Aufgabenübertragung und Kontrolle von Marketing-Maßnahmen dienen.
• R22: Nach welchen Kriterien lässt sich die Marktforschung abgrenzen? ·         Abgrenzung des Marktes: Beschaffungs- (Arbeitsmarkt, Kapitalmarkt, Rohstoffmarkt) oder Absatzmarkt ·         Ziel: Marktforschung im engeren Sinne (Markt - Marktpotenzial, -volumen, -anteil - und seine Elemente) oder Marktforschung im weiteren Sinne (Analyse der für das Unternehmen relevanten Märkte, Untersuchungen, welche die Eignung einzelner Marketing-Instrumente klärt, Marketing-Forschung) ·         zeitlicher Bezug: Marktanalyse (Statische Analyse, gegenwärtiges Bild über Struktur und Größe des Marktes), Marktbeobachtung (Veränderungen und Entwicklungen der Märkte über mehrere Zeitperioden), Marktprognose (zieht aus vorhandenen und gesicherten Informationen Rückschlüsse auf zukünftige Entwicklungen) ·         Art der Informationsgewinnung: Primärmarktforschung (Field-Research, Beantwortung einer spezifischen Fragestellung), Sekundärforschung (Desk Research, greift auf vorhandene Informationen zurück) ·         Datenquellen: außerbetriebliche (Informationen von unternehmensexternen Organisationen), innerbetriebliche (Informationen ausschließlich aus dem eigenen Unternehmen) ·         Träger: intern (wird vom Unternehmen als unternehmerische Funktion selbst wahrgenommen, als Abteilung geschaffen), extern (selbstständige Institutionen, die spezialisiert sind) ·         Aussagen: deskriptiv (Beschreibung vergangener oder gegenwärtiger Entwicklungen), explikativ (Erklärung, warum Entwicklung in bestimmte Richtung erfolgt ist, Aufdecken der Einflussfaktoren, welche Verhalten von Konsumenten und Konkurrenten beeinflussen), prognostisch (Voraussage von Tendenzen, je besser Einflussfaktoren bestimmt werden, desto bessere Prognosen) ·         Informationsträger: Voll- oder Totalerhebung (alle Elemente einer Grundgesamtheit), Teil- oder Partialerhebung (Teil der Grundgesamtheit, aus verschiedenen Gründen, Problem der repräsentativen Auswahl einer Teilmenge, die gleiche Merkmale aufweist)
• R24: Was versteht man unter der Primär-, was unter der Sekundärmarktforschung? Bei der Primärmarktforschung oder Fieldresearch werden die Informationen über eine bestimmte Problemstellung mit einer eigens dafür konzipierten Erhebung gewonnen. Die Sekundärmarktforschung oder Desk Research stützt sich auf bereits vorhandene Informationen, die in der Regel für einen anderen Zweck (z.B. Untersuchungen für ein anderes Produkt auf dem gleichen Markt) oder wegen eines allgemeinen Interesses (z.B. Veröffentlichungen statistischer Ämter) zusammengetragen worden sind.  
• R25: Welche Datenquellen stehen der Sekundärmarktforschung zur Verfügung? QuellenBespieleInnerbetriebliche Quellen·         Absatzstatistiken ·         Produktionsstatistiken ·         Planungsunterlagen aus verschiedenen Abteilungen ·         Informationen des Rechnungswesens ·         Berichte über Kundenbesuche, Messebesuche usw. ·         bereits erstellte Marktforschungsunterlagenaußerbetriebliche Quellen·         amtliche Statistiken (z.B. Monatsberichte der Deutschen Bank zur allgemeinen konjunkturellen Lage) ·         Veröffentlichung von Verbänden und Institutionen (z.B. Veröffentlichungen der Industrie- und Handelskammern) ·         Handbücher und Nachschlagewerke ·         Verlagsuntersuchungen (z.B. jährlich erscheinende Untersuchungen des Spiegel-Verlages) ·         Wirtschaftswissenschaftliche Institute und deren Veröffentlichungen (Publikationen von Hochschulen oder Forschungsinstitutionen) ·         Fachzeitschriften und –zeitungen ·         Tages- und Wirtschaftszeitungen bzw. –Zeitschriften ·         Firmenveröffentlichungen ·         Wirtschaftsinformationsdienste ·         Bibliotheken ·         Veröffentlichungen von Marktforschungsinstituten ·         Datenbanken ·         Messen und Ausstellungen, Messkataloge, Auskünfte der Organisatoren, Ausstellern
• R26: Beschreiben Sie die einzelnen Erhebungstechniken im Rahmen der Primärmarktforschung. Unter Befragung versteht man ein planmäßiges Vorgehen mit der Zielsetzung eine Person mit gezielten Fragen zur Angabe der gewünschten Informationen zu bewegen. Von einer Befragung als Erhebungstechnik spricht man, wenn das Verhalten von Personen mittels optischer, akustischer oder sonstiger sensorischer Wahrnehmung erfasst wird.
• R27: Was versteht man unter einem Test und welche Formen kennen Sie? Beim Test wird mit einer speziellen Anordnung eine Situation geschaffen, in der vermutete kausale Zusammenhänge zweier oder mehrerer Faktoren durch Veränderung der Testgröße überprüft und allenfalls bestätigt werden können. Bei Labortests wird eine Situationsvariable absichtlich beeinflusst, verändert, kontrolliert, um deren Wirkung auf das Verhalten der Versuchsperson festzustellen. Bei einem Markttest wird in einem geografisch begrenzten und gut abgrenzbaren Teilmarkt entweder ein neues Produkt mit einem vollständigen Marketing-Mix (Produkt-Markttest) oder ein einzelnes Element eines Marketing-Mix vor dem endgültigen Einsatz erprobt. (Marketing-Instrument-Markttest)  
• R28: Was versteht man unter einem Experiment? Geben Sie ein einfaches Beispiel. Bei einem Experiment handelt es sich um einen Marketing-Instrument-Markttest bereits eingeführter Produkte. Hier wird nur eine einzelne Marketingmaßnahme untersucht. Es wird nur ein Marketing-Instrument geändert, die anderen werden konstant gehalten.  
• R30: Erklären Sie an Beispielen die drei Beispiele Objektivität, Reliabilität und Validität. Unter der Objektivität versteht man die Unabhängigkeit des Untersuchungsgegenstandes von Einflüssen der Untersuchungsperson. Unter der Reliabilität versteht man die Zuverlässigkeit einer Messung Die Validität beschreibt. ob ein Verfahren tatsächlich misst, was es zu messen gibt.
• R31: Welchen Zwecken dienen Absatzprognosen? Mit Hilfe langfristiger Prognosen können mögliche Differenzen zwischen dem angestrebten und dem erwarteten Umsatz festgestellt werden. Dadurch können Ziellücken frühzeitig erfasst und durch Entwicklung neuer Strategien und Aktionsprogramme geschlossen werden. Absatzprognosen müssen aufgestellt werden, um die Umsatzwirkung alternativer Marketing-Maßnahmen (z.B. Preisänderungen, Einführung neuer Produkte) abzuschätzen. Kurzfristig ist man auf Absatzprogosen angewiesen, weil deren Kenntnis für mengenmäßige Dispositionen in vorgelagerten Bereichen (Fertiglager, Produktion und Einkauf) benötigt werden.
• R32: Welche Informationen sind nach Ihrer Meinung wichtig als Entscheidungsgrundlage für Absatzprognosen? ·         Verkäufe in der Vergangenheit, wenn möglich differenziert nach Produkten, Kunden und Regionen ·         konjunkturelle Entwicklung ·         Entwicklung des Marktpotenzials und Marktvolumen der gesamten Branche ·         Verhalten der Konkurrenz ·         absatzpolitische Maßnahmen des eigenen Unternehmens ·         Mittel, die zur Verfügung stehen, um absatzpolitische Maßnahmen durchzuführen ·         Meinungen, der direkt am Absatzprozess des Unternehmens Beteiligten (z.B. Vertreter, Produktmanager) über die Auswirkungen der geplanten Vorhaben.
• R33: Beschreiben Sie die Verfahren, die zur Herleitung von Absatzprognosen zur Verfügung stehen. ·         qualitative oder heuristische Methoden: bei denen der zukünftige Umsatz geschätzt wird durch die Geschäftsleitung oder die Vertreter im Außendienst sowie durch die Befragung von Händlern oder der Endverbraucher. ·         quantitative Methoden: die auf statistisch-mathematischen Verfahren beruhen.  
• R35: Was versteht man unter der Produktpolitik? Die art- und mengenmäßige Gestaltung des Absatzprogrammes eines Unternehmens sowie der zusammen mit dem Produkt angebotenen Zusatzleistungen (z. B. Montage, Reparaturdienst).
• R36: Nach welchen Kriterien lässt sich ein Produkt charakterisieren? KriteriumAusprägungenVerwendungszweck·         Konsumgüter ·         Produktionsgüter (Investitionsgüter)Verwendungsdauer·         Verbrauchsgüter ·         GebrauchsgüterErklärungsbedürftigkeit·         nicht erklärungsbedürftige Güter ·         erklärungsbedürftige GüterLagerfähigkeit·         lagerfähig ·         beschränkt lagerfähig ·         nicht lagerfähigZahl der Bedarfsträger·         Massengüter ·         IndividualgüterArt der Bedürfnisbefriedigungz. B. ·         Haushaltsartikel ·         Freizeitartikel ·         LebensmittelEinkaufsgewohnheitenz. B. in Bezug auf ·         Art des Einkaufsgeschäfts ·         Anzahl Einkäufe pro Zeitperiode ·         Zeitpunkt des EinkaufsNeuheitsgrad·         neue Produkte ·         modifizierte alte Produkte ·         alte ProdukteBekanntheitsgrad·         anonyme Produkte ·         markierte Produkte ·         Markenprodukte
• R37: Grenzen Sie die Programmtiefe von der Programmbreite ab. Die Programmtiefe gibt an, wie viele verschiedenartige Ausführungen einer Produktart in das Programm aufgenommen werden sollen. Es handelt sich um die Anzahl Sorten eines Bieres oder die verschiedenen Ausführungen eines Automodells. Je tiefer ein Programm, umso mehr Varianten eines Produktes werden angeboten, umso besser können verschiedene Käufergruppen angesprochen werden. Die Programmtiefe ist somit wichtig, um der Heterogenität (Verschiedenartigkeit) des Käufermarktes zu begegnen. Die Programmbreite zeigt, wie viele verschiedene Produktarten das Absatzprogramm enthält. Unter einer Produktart wird eine Klasse von Produkten verstanden, die primär bezüglich des zu befriedigenden Bedürfnisses, aber auch bezüglich der Merkmale wie der angewendeten Fertigungstechnik, der Absatzwege oder der Kundengruppe eine gewisse Homogenität aufweist. Die Abgrenzung einer bestimmten Produktart hat sich jeweils nach dem praktischen Zweck auszurichten, den das Unternehmen mit einer solchen Einteilung verfolgt. Meist werden gewisse Synergieeffekte (positive Wirkung, die sich aus dem Zusammenschluss oder der Zusammenarbeit zweier Unternehmen o. Ä. ergibt) zwischen den Produkten einer Produktklasse erwartet.
• R38: Grenzen Sie die Produktgruppe von der Produktlinie ab. Produktgruppen: es werden ähnliche Produkte zusammengefasst. Oft handelt es sich um gleichartige Produkte einer bestimmten Produktart. Eine Produktgruppe erfasst beispielweise die verschiedenen Ausführungen eines bestimmten Automodells. Produktlinie: umfasst verschiedene Produktgruppen. Ein Autohersteller kann als Produktlinien beispielweise die verschiedenen Ausführungen eines bestimmten Automodells führen.  
• R39: Charakterisieren Sie den Grundnutzen, den Zusatznutzen und die Zusatzleistungen eines Produktes. Der Produktkern stellt das eigentliche Produkt, die physikalische Substanz dar und zeichnet sich durch seine funktionalen Eigenschaften aus. Er beinhaltet die technisch-ökonomische Dimension und bietet dem Käufer den Grundnutzen, den er aus dem Gebrauch des Objektes ziehen kann. Der Produktkern umfasst je nach dessen Zweckbestimmung: ·         Gebrauchs- und Funktionstüchtigkeit (Leistungsgrad) ·         Funktionssicherheit ·         Betriebssicherheit ·         Störanfälligkeit ·         Haltbarkeit (Lebensdauer) ·         Wertbeständigkeit   Der Marketing-Überbau um den Produktkern beinhaltet die sozial-psychologische Dimension. Er vermittelt einen Zusatznutzen. Dieser Marketing-Überbau setzt sich ausfolgenden Elementen zusammen: ·         Design: Mode, Prestige, Handlichkeit, Betriebssicherheit ·         Verpackung: Informationsfunktion, Werbefunktion, Identifikationsfunktion, Schutzfunktion, Lagerfunktion, Transportfunktion, Verwendungsfunktion, Fertigungsfunktion ·         Markierung: Kennzeichnung eines Produktes mit einem speziellen Produktnamen (Apple), dem Firmennamen oder ein sonstiges Erkennungszeichen. ·         Umweltbeeinflussung: unmittelbare Umwelt des oder der Benutzer (Lärm, Geruch) oder in einem weiteren Sinne die allgemeine Umweltbelastung (Verschmutzung von Luft, Wasser) durch ein Produkt. Neben dem Grundnutzen und den verschiedenen Zusatznutzen spielen auch die Zusatzleistungen, die mit dem Produkt verkauft oder zumindest in Aussicht gestellt werden, eine große Rolle. Diese Zusatzleistungen werden im Kundendienst zusammengefasst. Dieser umfasst sämtliche Dienstleistungen, die ein Hersteller oder ein Händler vor und/oder nach dem Absatz eines Produktes erbringt, um das Produkt für einen potenziellen Käufer attraktiv zu gestalten oder die Zufriedenheit nach dem Kauf zu sichern. Diese Zusatzleistungen können in 5 Hauptgruppen eingeteilt werden: ·         1. Beratung beim Kauf, ·         2. Lieferung und Installation, ·         3. Schulung und Beratung nach dem Kauf, ·         4. Ersatzteilversorgung, Wartung, Reparaturdienst und ·         5. Garantiedienst.
• R40: Wann werden Produkte als Markenartikel, wann als Generika bezeichnet? Produkte werden als Markenartikel bezeichnet, wenn sie folgende Merkmale aufweisen: ·         Eindeutige Markierung, ·         gleichbleibende oder stetig steigende Qualität ·         gleichbleibende Aufmachung (Design), ·         markenbezogene Verbraucherwerbung, ·         weite Verbreitung im Absatzmarkt, ·         hoher Bekanntheitsgrad. Seit einigen Jahren werden auch Produkte angeboten, bei denen der Hersteller nicht oder nur andeutungsweise bekannt ist. Sie werden als Generika oder No-Name-Produkte bezeichnet. Diese Produkte zeichnen sich neben einer einfachen und sachlichen Beschriftung durch einen Preis aus, der bis zu 50 % unter demjenigen des entsprechenden Markenartikels liegen kann.
• R41: Was versteh man unter Handelsmarken (Eigenmarken), was unter Herstellermarken? Unterschieden wird zwischen Herstellmarken und Handelsmarken oder Eigenmarken. Letztere werden von großen Handelsunternehmen oder –gruppen angeboten, um ·         ein preisgünstigeres Produkt als die entsprechende Herstellermarke anzubieten, ·         die Kunden an das Handelsunternehmen zu binden (eine Herstellermarke kann auch bei der Konkurrenz gekauft werden) ·         wenig bekannte Herstellermarken zu ersetzen bzw. in Verhandlungen mit den Lieferanten damit argumentieren zu können. Lücken im eigenen Sortiment zu schließen, die nicht durch die Herstellermarke ausgefüllt werden können.
• R42: Welche Absichten verfolgen Handelsunternehmen mit der Einführung von Eigenmarken? um preisgünstigeres Produkt anzubietenum Kunden an das Handelsunternehmen zu binden (Herstellermarke kann auch bei Konkurrenz gekauft werden)um Lücken im eigenen Sortiment zu schließen (z.B. bei Boykott des Herstellers)wenig bekannte Herstellermarken zu ersetzen (damit in Verhandlungen zu argumentieren)
• R43: Erläutern Sie den Unterschied zwischen Produktalteration und Produktablösung. Produktalteration = das bisherige Produkt wird durch eine neue Ausführung ersetzt. Es handelt sich in erster Linie u eine Produktverbesserung (z. B. ein Buch erscheint in einer überarbeiteten Auflage). Produktablösung = ein neues Produkt, das zwar das gleiche Grundbedürfnis befriedigt, aber aufgrund einer neuen Technologie dieses Bedürfnis viel besser abdeckt, verdrängt das alte Produkt z.B. Übergang vom Nadeldrucker zum Laserdrucker.  
• R44: Erklären Sie den Unterschied zwischen Produktdifferenzierung und Diversifikation. ·         Produktdifferenzierung: Wird bei einem bestehenden Absatzprogramm ein Produkt oder eine Produktart durch zusätzliche Ausführungen ergänzt. Bsp.: Ariel weiß und Ariel color. Angesprochen wird somit die Programmvertiefung. Ziel einer Produktdifferenzierung ist es, das Produkt besser auf die verschiedenen Bedürfnisse potenzieller Kunden (Marktsegmente) abzustimmen. ·         Produktdiversifikation: Unter Diversifikation versteht man die Aufnahme neuer Produkte, die auf neuen Märkten angeboten werden.
• R45: Welche Möglichkeiten der Diversifikation kennen Sie? Man unterscheitet folgende Formen: ·         Horizontale Diversifikation: Erweiterung des Absatzprogrammes mit Produkten, die in einem sachlichen Zusammenhang mit den bisherigen Produkten stehen z. B. gleiche Werkstoffe, verwandte Technik, ähnlicher Markt, gleiche Abnehmer, vorhandenes Vertriebssystem). ·         Vertikale Diversifikation: Aufnahme von Produkten ins Absatzprogramm, die bisher von einem Lieferanten bezogen wurden (vorgelagerte vertikale Diversifikation) oder die von den bisherigen Kunden hergestellt wurden (nachgelagerte vertikale Diversifikation)
• R46: Beschreiben Sie die verschiedenen Phasen des Produktlebenszyklus. ·         Einführungsphase: Nachdem ein Produkt entwickelt und getestet worden ist, wird es in einer ersten Phase auf dem Markt eingeführt. Während in der Entwicklungsphase lediglich Kosten angefallen sind, stellen sich nun die Erlöse ein. Diese sind allerdings noch bescheiden, da das neue Produkt zuerst bekannt gemacht werden muss. Der Umsatz setzt sich vor allem aus Probe- und Neugierkäufen zusammen. Infolge der hohen Marketing-Investitionen (Auf- und Ausbau der Produktions- und Absatzorganisation, Werbung, gegeben falls niedrige Einführungspreise) stellt sich noch kein Gewinn sein. ·         Wachstumsphase: Stellt das Produkt eine tatsächliche Problemlösung dar und vermag es ein echtes Bedürfnis zu befriedigen, so wird der Umsatz in einer 2. Phase stark ansteigen. Neben Wiederholungskäufen vermögen Mund-zu-Mund-Werbung zufriedener Kunden und Berichte in Fachzeitschriften den Umsatz stark zu beeinflussen. In dieser Phase treten häufig auch Konkurrenzprodukte auf, die sich durch ihre Form, technische Ausführung, Qualität oder im Preis unterscheiden. Dadurch werden neue Käuferschichten gewonnen, was ebenfalls eine starke Marktausweitung zur Folge hat. Diese Phase ist somit durch ein überproportionales Umsatzwachstum gekennzeichnet, das sich aber gegen Ende hin zu stabilisieren beginnt. Mit dem Eintreten in die Wachstumsphase wird auch gleichzeitig die Gewinnschwelle überschritten. ·         Reifephase: Mit dem Wendepunkt der Umsatzkurze wird die nächste Phase eingeleitet. Zwar nimmt das absolute Marktvolumen noch zu, doch nehmen die Umsatzzuwachsraten ab. Oft wird in dieser Phase der höchste Gewinn erzielt. ·         Sättigungsphase: In dieser Phase kommt das Umsatzwachstum zum Stillstand. Das einzelne Unternehmen kann eine Umsatzausweitung nur durch Erhöhung seines Marktanteils erreichen. Um den Übergang in die letzte Phase des Produktlebenszyklus zu verhindern oder zumindest hinauszuzögern, werden verschiedene Marketing-Maßnahmen ergriffen z. B. Produktveränderung wie neues Design und neue Verpackung, Preisnachlässe. Man spricht in diesem Fall von einem Relaunching. ·         Degenerationsphase: Wenn der Umsatzrückgang auch durch entsprechende Marketing-Maßnahmen nicht mehr aufgehalten werden kann, tritt das Produkt in seine letzte Lebensphase. Ursache für das Absinken des Umsatzes ist in erster Linie die Ablösung durch neue Produkte, die aufgrund des technischen Fortschritts eine bessere Problemlösung z. B. in Bezug auf den Preis oder die Qualität, ermöglichen. Daneben können aber viele andere Faktoren verantwortlich sein z. B. Modeerscheinungen, rechtliche Bestimmungen.  
• R47: Wozu ist die Kenntnis von Produktlebenskurven nützlich? Der Produktlebenszyklus beinhaltet allgemeine Aussagen über den Verlauf des Umsatzes bzw. des Gewinnes über die Zeit. Das Konzept kann als Denkmodell wertvolle Anregung vermitteln. Beispielsweise können aus dem bisherigen Umsatz- und Gewinnverlauf, bei dem bestimmte Phasen erkannt worden sind, unter Berücksichtigung der allgemeinen Rahmenbedingungen Vermutungen über die zukünftige Entwicklung bzw. nächste Phase angestellt werden.
• R48: Wo liegt die grundsätzliche Problematik von Produktlebenskurven? Will man konkrete Aussagen für ein einzelnes Produkt ableiten, so müssen folgende Überlegungen berücksichtigt werden: ·         1. Zuerst ist zu klären, worauf sich der Lebenszyklus bezieht. Es kommen in Frage: o   eine Produktgruppe (alkoholfreie Biere) o   ein einzelnes Produkt (Clausthaler Drive) oder o   eine Produktmarke eines Herstellers (König Brauerei) Tendenziell scheint das Konzept umso besser zuzutreffen, je allgemeiner die Bezugsgröße ist. Aus obigem Bsp wird jedoch deutlich, dass sich eine Produktgruppe (Bier) in der Sättigungsphase befinden kann, ein einzelnes Produkt (alkoholfreies Bier) aber in der Reifephase. ·         2. Es sollte die Art des Gutes mitberücksichtigt werden. Es wird wohl wesentliche Unterschieden zwischen Produktiv- und Konsumgütern, zwischen Gütern des täglichen Bedarfs und Gebrauchsgütern sowie zwischen Modegütern und traditionellen Gütern bezüglich des Produktlebenszyklus geben. ·         3. Das Modell des Produktlebenszyklus kann zwar keine Angaben über die Art und den Umfang der eingesetzten Marketing-Maßnahmen machen, spiegelt dessen Ergebnisse aber wider. Schließlich können Marketing-Maßnahmen einen entscheidenden Einfluss auf die Höhe de Umsatzes oder des Gewinns haben. Der Produktlebenszyklus ist somit nicht nur die Grundlage für, sondern auch das Resultat von Marketing-Entscheidungen. ·         4. Die Zeitdauer des gesamten Produktlebenszyklus als auch die einzelnen Lebenszyklusphasen unterscheiden sich stark voneinander und lassen sich selten im Voraus festlegen. Aus diesen Punkten folgt, dass sich Produktlebenszyklen selten voraussagen lassen. Genaue Aussagen sind in der Regel nur im Nachhinein möglich.
• R48: Was versteht man unter der Produktentwicklung? Die Produktentwicklung umfasst die technischen, markt- und produktionsorientierten Tätigkeiten des Forschungs- und Entwicklungsbereiches eines industriellen Unternehmens, um neue oder verbesserte Produkte oder Verfahren zu schaffen. Die Produktentwicklung beinhaltet die Planungsphase (Arbeitsziel ist die Erstellung einer Anforderungsliste), Konzeptphase (Die Lösung der Aufgabe ist prinzipiell festzulegen, ein Konzept ist zu erarbeiten), Entwurfsphase (Die als Konzept vorliegende Lösung ist gestalterisch festzulegen. Dies geschieht durch Ingenieure, Techniker oder Produktdesigner) und die Ausarbeitungsphase (Der Entwurf ist so auszuarbeiten, dass das Produkt in Serie hergestellt werden kann).
• R49: Worauf ist die stark steigende Zahl an Neuentwicklungen von Produkten zurückzuführen? Es stammen ca. 75 % des Umsatzzuwachses und sogar 90 % des Gewinnzuwachses von neuen Produkten. Es können ebenso folgende Gründe aufgezählt werden, die für das rasche Wachstum der Zahl der Produkte verantwortlich ist: ·         Rasanter technischer Fortschritt und dessen sofortige Umsetzung in neue Produkte. ·         Die Erschließung neuer Märkte zur Befriedigung neuer oder nur latent vorhandener Bedürfnisse. Dies ist vor allem auch deshalb der Fall, weil nach Befriedigung der primären Bedürfnisse immer mehr sekundäre Bedürfnisse auftauchen, die auch von einer entsprechend gestiegenen Kaufkraft unterstützt werden. ·         Durch den Übergang von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt besteht die Tendenz, sich durch neue Produkte von der Konkurrenz abzuheben und sich damit Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Dies führt zu einer großen Produktheterogenität.
• R50: Was ist bei einer Produkteinführung zu beachten? Als Produkteinführungsmaßnahmen für ein Investitionsgut müssen insbesondere folgende Punkte beachtet werden: ·         Instruktionsmanuals: Gerade bei Investitionsgütern ist es wichtig, dem zukünftigen Abnehmer und Verwender Bedienungsanleitungen zur Inbetriebnahme, Wartung und Reparatur sowie zu den verschiedenen Einsatzmöglichkeiten abzugeben. ·         Verkäufer-Schulung: Betriebseigene Verkäufer oder Händler müssen geschult werden, damit sie einerseits die Einsatzmöglichkeiten und die Vorzüge des neuen Produktes kennen, anderseits auch bis zu einem gewissen Grad mit dem Gerät selbst vertraut sind. Nur so können sie auf entsprechende Fragen des Kunden befriedigende Antworten geben. ·         Vorführungen: Sobald erste serienmäßig hergestellte Stücke vorliegen, kann bereits in einer frühen Phase das neue Produkt auf Ausstellungen vorgestellt werden, sei es zuerst nur in einem Prospekt oder eine Broschüre, sei es mittels einer Demonstration des Produktes. ·         Werbung: Als konkrete Werbemaßnahmen können Anzeigen in Fachzeitschriften oder unter Umständen eine Besprechung im redaktionellen Teil einer Tages-/Wochenzeitung in Betracht gezogen werden.

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