BWL (Fach) / Grundlagen (Lektion)

Vorbereitung für den Aufbaulehrgang

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• Charakterisieren Sie den Grundnutzen, den Zusatznutzen und die Zusatzleistungen eines Produktes. • Grundnutzen = jener Nutzen, den das Produkt mindestens erfüllen (=Produktkern) • Zusatznutzen = Mehrwert einer Marktleistung (Produkt oder Dienstleistung) • Zusatzleistungen = zu einem Produkt eine zusätzliche Leistung, meist in Form von Diesnstleistungen (Berartung, Kundendienst)
• Wann werden Produkte als Markenartikel, wann als Generika bezeichnet? • Markenartikel: eindeutige Markierung, markenbezogene Verbraucherwerbung • Generika: No-name-Produkte, bis zu 50 % billiger, einfache und sachliche Beschriftung
• Was versteht man unter Handelsmarken (Eigenmarken), was unter Herstellermarken? • Handelsmarken: bezeichnet man Produkte, bei denen sich das Markenzeichen im Eigentum eines Unternehmens befindet. Werden meist nur im eigenen Geschäft angeboten. • Herstellermarken: werden die Marken bezeichnet, unter denen Hersteller ihre Markenartikel präsentieren
• Welche Absichten verfolgen Handelsunternehmen mit der Einführung von Eigenmarken? • preisgünstige Produkte anbieten zu können• Herstellermarken zu ersetzen bzw. um bessere Preise verhandeln zu können• Lücken im Sortiment zu füllen
• Welche Möglichkeiten der Diversifikation kennen Sie? (Diversifikation = Aufnahme neuer Produkte) • Horizontale Diversifikation – Erweiterung des Angebots auf derselben Wirtschaftsstufe • Vertikale Diversifikation – Aufnahme von Produkten ins Absatzprogramm, die bisher von einem Lieferanten bezogen wurden • Laterale Diversifikation – Aufnahme von neuen Produkten für neue Märkte
• Beschreiben Sie die verschiedenen Phasen des Produktlebenszyklus. • Einführungsphase• Wachstumsphase• Reifephase• Sättigungsphase• Degenerationsphase
• Wo liegt die grundsätzliche Problematik von Produktlebenskurven? • lassen sich schwer voraussagen• alle unterschiedlich
• Was versteht man unter Produktentwicklung? Tätigkeiten des Forschungs- und Entwicklungsbereiches, mit dem Ziel der Schaffung eines neuen oder verbesserten Produktes oder Verfahrens.
• Worauf ist die stark steigende Zahl an Neuentwicklungen von Produkten zurückzuführen? • neue Technologien• neue Märkte• Konkurrenzdruck
• Wie kann man bei der Beurteilung von Produktideen vorgehen? • ist die Idee auch technisch zu realisieren• wie hoch ist das Risiko der Herstellung• kann damit Gewinn erzielt werden
• Beschreiben Sie die Hauptphasen bei der Konkretisierung neuer Produktideen. • Produktidee• Entwicklung• Produkteinführung
• Was ist bei einer Produkteinführung zu beachten? • bereitstellen von Instruktionsmanuals• Verkäuferschulungen abhalten• Vorführungen abhalten• Werbung machen
• Geben Sie eine Zusammenfassung über die distributionspolitischen Entscheidungen • welcher Absatzweg gewählt wird – direkter oder indirekter Weg • Bestimmung des Absatzorganes – entweder unternehmenseigene oder unternehmensfremde Organe
• Was versteht man unter der Distribution? Gestaltung und Steuerung der Überführung eines Produktes vom Produzenten zum Käufer
• Wie können die Entscheidungen über die Absatzmethode (akquisitorische Distribution) von denjenigen über die physische Distribution (Distributionslogistik) abgegrenzt werden) • akquisitorische Distribution = dient dazu, Kunden und Kundenaufträge zu akquirieren • physische Distribution = Überführung der Ware zum Kunden
• Beschreiben Sie mögliche Einflussfaktoren auf die Absatzmethode. • Produktbezogene Faktoren• Kundenbezogene Faktoren• Konkurrenzbezogene Faktoren• Unternehmensbezogene Faktoren• Absatzmittelbezogene Faktoren• Umweltbezogene Faktoren
• Erläutern Sie die Vor- und Nachteile des direkten wie auch des indirekten Absatzweges. • Direkter Absatzwego Vorteile: keine Absatzmittler höhere Handelsspanneo Nachteile: Kunde muss direkt zum Hersteller • Indirekter Absatzwego Vorteile: überschaubare Kundenanzahl (Großhändler) beschränkter Distributionsservice Unternehmen profitiert von Marktkenntnis des Handelso Nachteile: niedrigere Verkaufspreise wegen fehlendem Endverbraucherkontaktes können Marktveränderungen nicht rechtzeitig erkannt werden
• Was versteht man unter Franchising? Kennen Sie Beispiele für das Franchising-System? Vertikale Kooperation zwischen zwei rechtlich selbständigen Unternehmen. Der Franchise-Geber bietet dem Franchise-Nehmer gegen Entgelt ein Leistungspaket an. Beispiele: McDonald’s, Vapiano, Tchibo
• Wo liegen beim Franchising die Vorteile für den Franchise-Geber und den Franchise-Nehmer? Franchise-Geber: schnelle Expansionsmöglichkeit; geringer Kapitalbedarf; Franchise-Nehmer ist motiviert, da selbständig Franchise-Nehmer: bekommt Know-How vom Franchise-Geber; Unabhängigkeit; vermindertes Unternehmensrisiko
• Welche Leistungen kann der Franchise-Nehmer vom Franchise-Geber erwarten? • Marke / Handelsname• Produktionsverfahren / Rezeptur• Know-How• Marketingkonzept• Personalschulungen
• Beschreiben Sie die Funktionen des Handels • Überbrückung räumlicher Spannungen• Überbrückung objekt- und wertbezogener Spannungen• Überbrückung quantitativer Spannungen• Überbrückung qualitativer Spannungen
• Worin bestehen die Unterschiede zwischen dem Einzel- und dem Großhandel? Der Einzelhandel verkauft an Endkunden, der Großhandel an Firmen und Händler.
• Schildern Sie neuere Formen des Großhandels. • Sortimentsgroßhandel• Spezialgroßhandel• Zustellgroßhandel• Cash & Carry Großhandel• Rack Jobber-Großhandel (Regalgroßhandel)
• Was versteht man unter der Konditionenpolitik? Sie umfasst die Entscheidungen über die Preise der angebotenen Produkte / Dienstleistungen sowie die Bezugsbedingungen (Rabatte, Skonti und Kreditfinanzierung).
• In welche Teilpolitiken gliedert sich die Konditionenpolitik? • Preispolitik• Rabattpolitik• Transportbedingungen
• Nennen Sie Anlässe, bei denen der Preis bestimmt werden muss. • wenn ein neues Produkt auf dem Markt gebracht wird• ein existierendes Produkt über einen neuen Absatzweg vertrieben werden soll• Unternehmens- und Marktverhältnisse erfordern eine Preisanpassung• wenn die Konkurrenz ihren Preis verändert• wenn mehrere Produkte hergestellt werden, wo der Preis/Kosten voneinander abhängig sind, muss das optimale Preisverhältnis ermittelt werden
• Wie lassen sich in der Praxis die Preise für bestimmt Produkte festsetzen? • durch kostenorientierte Preisbildung• durch gewinnorientierte Preisbildung• durch nachfrageorientierte Preisbildung• durch konkurrenzorientierte Preisbildung
• Beschreiben Sie die kosten- und gewinnorientierte Preisbestimmung • bei der kostenorientierte Preisbestimmung werden die Kosten aufaddiert und dann eine Gewinnspanne aufgeschlagen •bei der gewinnorientierte Preisbestimmung werden die Preise von einem Gewinnziel abgeleitet bzw. berechnet
• Wie gehen Sie bei der nachfrageorientierte Preisbestimmung vor? Versuche heraus zu finden, welchen Preis der Käufer bereit ist zu zahlen
• Charakterisieren Sie die preispolitischen Strategien, die ein Unternehmen wählen kann. • Prämienpreisstrategieo hohe Preise & hohe Qualität (ausgerichtet auf Exklusivität) • Promotionspreisstrategieo niedrige Preise (Image auf Niedrigpreisprodukte - Hofer, Ikea) • Penetrationsstrategieo mit niedrigen Preise eine große Absatzmenge erzielen (Swatch) • Abschöpfungsstrategieo man startet mit einem hohen Preis und senkt diesen dann sukzessive (Computer)
• Welches sind die Voraussetzungen für die Anwendung einer Preisdifferenzierung? • es müssen die Nachfragergruppen mit unterschiedlicher Preisempfindlichkeit identifiziert werden können• die Konkurrenzsituation muss differenzierte Preise zulassen• zusätzliche Kosten die durch die Segmentierung ev. entstehen, müssen durch die Gewinnerhöhung gedeckt sein
• Welche Arten der Preisdifferenzierung können unterschieden werden? • Räumliche Preisdifferenzierung• Zeitliche Preisdifferenzierung• Preisdifferenzierung nach Abnahmemenge• Preisdifferenzierung nach Auftragsgröße• Preisdifferenzierung nach Absatzweg und Absatzorgan• Preisdifferenzierung nach Kundengruppen
• Stellen Sie mögliche Gründe für Preisänderungen dar. • Überangebot• Produkt wird bald ersetzt• fallender Marktanteil• Produktqualität wurde verbessert• Konkurrenzdruck
• Welche Kundenreaktionen sind auf Preisänderungen denkbar? • Produkt wird nicht mehr gekauft / wird mehr gekauft• Kunden meiden den Hersteller• es werden Substitutionsprodukte gekauft
• Was sind die Ziele der Rabattpolitik? • Umsatzerhöhung• Verstärkung der Kundenbindung• Abverkauf von Restposten
• Was ist das Ziel der Kommunikationspolitik? Den Kunden Informationen über ein Produkt/Unternehmen zu vermitteln und ihn dadurch zum Kauf zu animieren.
• Nennen Sie die Teilgebiete der Kommunikationspolitik. • Public Relations• Werbung• Verkaufsförderung• persönlicher Verkauf• Sponsoring, Product Placement und Testimonial
• Was versteht man unter Public Relations? Vermitteln von allgemeinen Informationen über die unternehmerischen Tätigkeiten und deren Resultate.
• Welche Funktionen erfüllen die Public Relations? • Informationsfunktion• Kontaktfunktion• Imagefunktion• Absatzförderungsfunktion• Sozialfunktion• Stabilisierungsfunktion
• Welche Aufgaben kommen der Werbung zu? Informationen über Existenz, Eigenschaften, Erhältlichkeit und deren Preis von Produkten/Dienstleistungen zu vermitteln.
• Beschreiben Sie die Elemente einer Werbekonzeption. • Werbeobjekt• Werbesubjekt• Werbeziele• Werbebotschaft• Werbemedien• Werbeperiode• Werbeort• Werbebudget
• Nennen Sie mögliche Werbeziele. • Bekanntmachung• Informieren• Imagebildung• Handlungsauslösung
• Worauf kann sich der Inhalt einer Werbebotschaft beziehen? • Marke des Produktes• Eigenschaften des Produktes• Nutzen des Produktes• Bedürfnisse, die mit dem Produkt abgedeckt werden könnte• Status des Produktes• Vorteile (gegenüber Konkurrenzprodukten)• Erhältlichkeit des Produktes• Preis• besondere Leistungen, die mit dem Produkt verbunden sind
• Worin besteht der Unterschied zwischen Werbemittel und Werbeträger? Werbemittel sind Mittel, auf denen die Werbebotschaften platziert werden (Plakate, TV-Spot, Inserat) Werbeträger ist das Medium, das das Werbemittel trägt (Zeitschrift, Plakatwand, Fernsehanstalten, Radiosender)
• Nennen Sie die wichtigsten Werbemittel und Werbeträger. • Werbemittel o Plakateo TV-Spoto Inserateo Werbebriefe • Werbeträgero Zeitschrifto Plakatwando Fernsehanstalten
• Welche Möglichkeiten zur Bestimmung des Werbebudgets kennen Sie und welches sind jeweils die damit verbundenen Probleme? • Umsatz• Gewinn• Konkurrenz• Werbeziel
• Warum ist die Erfassung des Werbeerfolges oft mit großen Schwierigkeiten verbunden? • nur sehr schwer messbar (Konkurrenz macht auch Werbung)• es können tw. nur Vermutungen aufgestellt werden• mehrere Werbemittel werden simultan eingesetzt• Werbewirkung tritt zeitlich verzögert ein
• Wie lässt sich der Werbeerfolg ermitteln? • Pretest (Werbeerfolgsprognosen)• Posttests (Werbeerfolgskontrollen)
• Was versteht man unter Verkaufsförderung? Man versteht alle Marketing Maßnahmen, die darauf abzielen die Verkaufsergebnisse zu verbessern
• Welche Formen der Verkaufsförderung gibt es? • Dealer Promotion• Merchandising• Staff Promotion• Consumer Promotion

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