Einzelhandel (Fach) / Kaufmann Einzelhandel (Lektion)

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• Was ist ein Sortiment im Einzelhandel? Als Sortiment werden die gesamten Waren und Dienstleistungen bezeichnet, die ein   Einzelhändler anbietet. Das Sortiment sollte sich ständig den Bedürfnissen der Kunden anpassen.
• Was ist unter dem Begriff „Diversifikation“ zu verstehen? Eine Erweiterung des Sortiments. Es werden neue Waren oder Warengruppen in das   Sortiment aufgenommen, die vorher noch nicht vertreten waren.
• Was ist der Unterschied zwischen einem breiten Sortiment und einem schmalen Sortiment? Nennen Sie je ein Beispiel. - Breites Sortiment: Es werden viele Warengruppen angeboten. Beispiel: Kaufhaus - Schmales Sortiment: Es werden nur wenige Warengruppen angeboten. Beispiele:   Uhrenfachgeschäft, Sportgeschäft
• Frage 5: Wo könnten Sie sich über Wellnessartikel informieren? Nennen Sie 8 Informationsquellen. Frage 5: Fachzeitungen, Fachzeitschriften, Fachbücher, Internet, Mitbewerber, Prospekte,   Herstellerunterlagen, Vertreterbesuche, Messen
• Frage 6: Sollten Sie auch älteren Kunden diese Produkte anbieten? Wenn ja, warum? Frage 6: Die Produkte sollten auf alle Fälle auch älteren Kunden angeboten werden. - Der Anteil der Älteren steigt in den nächsten Jahren, somit wächst der potentielle Kundenkreis.   - Ältere Menschen haben oft eine höhere Kaufkraft. - Ältere Menschen legen oft Wert auf gute Beratung und gute Qualität.   - Ältere Menschen bleiben oft vor Ort und ziehen nicht so häufig um.
• Frage 7: Was sollte bei der Gestaltung des Verkaufsraumes beachtet werden? Bitte nennen Sie 6 Punkte. Frage 7: - ansprechendes optisches Erscheinungsbild - gute Verkaufsatmosphäre schaffe - Erleichterung der Einkäufe - Vergleichbarkeit erleichtern - Impulskäufe generieren - Schutz vor Ladendiebstahl   Laufgewohnheiten berücksichtigen
• Frage 8: Was ist unter „Visual Merchandising“ zu verstehen? Frage 8: Produkte werden so präsentiert, dass sich der Kunde wohlfühlt und eine Erlebnisatmosphäre entsteht. Dadurch soll der Kunde zum Kauf angeregt und der Umsatz gesteigert werden (durch mehr Käufe oder höheren Umsatz pro Kunde).   7
• Frage 9: Was bedeuten die Begriffe „Zweitplatzierung“ und „Verbundplatzierung“? Frage 9: - Zweitplatzierung: Artikel werden nicht nur einmal, sondern mehrfach an weiteren Stellen im Geschäft angeboten. - Verbundplatzierung: Artikel, die zusammengehören oder sich ergänzen, werden zusammen   angeboten.
• Frage 10: Ein Einzelhändler möchte ein „Trading Up“ seines Sortiments durchführen. Was ist darunter zu verstehen? Geben Sie ein Beispiel aus dem Textilbereich. Frage 10: Ein Trading Up ist eine qualitative Aufwertung des Sortiments zugunsten höherwertiger Waren. Dieses geschieht oft durch Aufnahme von Markenartikeln. Beispiel aus dem Textilbereich: Es werden jetzt auch Hemden der Firma Boss angeboten.    
• Frage 11: Nennen Sie 4 Verkaufsformen im Einzelhandel. Frage 11: Bedienung, Vorwahl, Selbstbedienung und Freiwahl    
• Frage 12: Beschreiben Sie die Verkaufsform „Freiwahl“. 5 Frage 12: Bei der „Freiwahl“ kann der Kunde wählen zwischen Selbstbedienung und   Bedienung.
• Frage 13: Ein Auszubildender möchte von Ihnen verschiedene Betriebsformen erklärt haben. Nennen Sie die wesentlichen Punkte zu folgenden Betriebsformen: - Factory Outlet Center - Fachgeschäft - Discounter Sonderpostenmarkt Frage 13: - Factory Outlet Center: Mehrere Hersteller bieten ihre (Marken)artikel an einer gemeinsamen Verkaufsstätte verbilligt an. Diese Center sind häufig recht groß. - Fachgeschäft: Ein Unternehmen, das sein Sortiment auf eine oder wenige verwandte Artikelgruppen begrenzt und eine fundierte Fachberatung durch Fachverkäufer bietet. - Discounter: Sie haben in der Regel ein relativ schmales und flaches Sortiment und eine einfache Warenpräsentation. Im Zentrum steht der niedrige Preis, der häufig durch die Beschaffung großer Mengen zustande kommt. Aldi ist hier wohl das bekannteste Beispiel. - Sonderpostenmarkt: Das Sortiment wechselt meist häufig und besteht aus Restposten zu stark   heruntergesetzten Preisen. Die Sortimentstiefe ist meist gering.
• Frage 14: Nennen Sie 4 Betriebsformen, die meist auch durch eine hohe Betriebsgröße gekennzeichnet sind. Frage 14: Kaufhaus, Verbrauchermarkt, Factory Outlet Center, Shopping-Center, Supermarkt
• Frage 15: Vermehrt sind im Einzelhandel auch „shop in shop“ Geschäfte zu sehen. Was ist damit gemeint? Frage 15: Bestimmte Waren werden räumlich getrennt angeboten oder besonders hervorgehoben. Oft ist der Anbieter in diesem „Geschäft im Geschäft“ auch ein selbständiger   Unternehmer.
• Frage 1: Sie übernehmen morgens als erstes zur Ladenöffnung die Kasse. Welche Arbeiten zählen zu den vorbereitenden Arbeiten? Frage 1: - Sauberkeit und Ordnung im Kassenbereich überprüfen. - Wechselgeld kontrollieren und evtl. ergänzen. - Tragetaschen und Verpackungsmaterial überprüfen und ergänzen. - Quittungsblöcke, Geschenkgutscheine und Schreibutensilien bereithalten.   - Druckerrolle und Ersatzrollen für die Kasse überprüfen.
• Frage 2: Häufig ist der Kontakt an der Kasse der einzige Kontakt mit den Kunden. Wie sollte sich der Kassenmitarbeiter verhalten, damit das Unternehmen einen guten Eindruck hinterlässt? Frage 2: - Kunde / Kundin freundlich begrüßen, wenn bekannt mit Namen. - Blickkontakt herstellen. - Mit den Waren sorgfältig umgehen. - Geschenkverpackung / Verpackung / Tragetasche anbieten. - Quittung / Rechnung anfragen. - Evtl. Werbegeschenke hinzufügen. - Beim Kunden bedanken für den Einkauf und freundlich verabschieden.
• Frage 3: Welche Angaben müssen auf der Rechnung vorhanden sein? Frage 3: 1. Name und Anschrift des Verkäufers 2. Name und Anschrift des Käufers 3. Termin der Lieferung oder Leistung 4. Menge und Bezeichnung der gelieferten Produkte bzw. Art und Umfang der Dienstleistung 5. Rechnungsbetrag 6. Auf den Rechnungsbetrag entfallende Steuer-Beträge (7 %, 19 %) 7. Ausstellungsdatum (= Rechnungsdatum) 8. Eine einmalig vergebene Rechnungsnummer   Steuernummer oder die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer des Verkäufers
• Frage 4: Bis zu welchem Betrag darf die Umsatzsteuer nur mit dem Prozentsatz ausgewiesen werden? Frage 4: Bis 150 € (inkl. Umsatzsteuer) braucht nur der entsprechende Prozentsatz der Umsatzsteuer genannt werden. Bei höheren Rechnungen muss die Umsatzsteuer als Betrag   ausgewiesen werden.
• Frage 5: Was ist eine Kassieranweisung? Nennen Sie vier Regellungen für „Zahlungen in Bar“, die darin enthalten sein können. Frage 5: Eine Kassieranweisung ist eine schriftliche Anweisung für die Arbeit an der Kasse. Sie ist Bestandteil des Arbeitsvertrages. Mehrmalige Verstöße gegen die Kassieranweisung können zu einer Kündigung führen. Beispiele: - Geldscheine ab 100,00 € werden auf Echtheit geprüft. - Das vom Kunden gereichte Bargeld wird genau nachgezählt. - Der Kassenbon wird dem Kunden mit dem Wechselgeld überreicht.   - Jeder Betrag wird einzeln gebongt.
• Frage 6: Welche Vorteile hat eine Kundenkarte für das Unternehmen? Nennen Sie 4 Vorteile. Frage 6: - Kundenbindung wird erhöht. - Adressgewinnung und somit zielgruppengerechte Werbung möglich - Umsatzsteigerung pro Kunde - Bargeldlose Bezahlung   11
• Frage 7: Welche Vorteile hat der Kunde davon? Nennen Sie 4 Vorteile. Frage 7: - Günstigere Einkaufspreise (Rabatte, Boni) - Zusatzleistungen (z. B. freies Parken) - Spezielle Angebote   - Bargeldlose Bezahlung
• Frage 8: Ein Kunde möchte mit Kreditkarte bei Ihnen bezahlen und bezieht sich dabei auf dieses Symbol? Was antworten Sie dem Kunden? Frage 8: Das Zeichen steht für „Electronic Cash“. Die Bezahlung ist mit der Bankkarte und der   dazugehörigen PIN-Nummer möglich. Kreditkarten können leider nicht angenommen werden.
• Frage 9: Was hat folgendes Zeichen an der Kasse zu bedeuten? 9 Frage 9: Die Bezahlung mit Geldkarte ist möglich. Die Geldkarte kann von der Hausbank bis zu einem Betrag von 200,00 € aufgeladen werden. Der Rechnungsbetrag wird dann vom Chip abgebucht und dem Einzelhändler gutgeschrieben. Es ist kein Pin und keine Unterschrift   erforderlich.
• Frage 10: Ein Kunde möchte mit einem Verrechnungsscheck bezahlen. Erklären Sie den Unterschied zum Barscheck. Frage 10: Ein Verrechnungsscheck ist ein Scheck, der von der bezogenen Bank nicht bar an den Inhaber ausgezahlt werden darf. Ein Barscheck kann bar ausgezahlt werden. Da ein Verrechnungsscheck in der Regel über ein Girokonto eingezogen wird, kann der Zahlungsweg   verfolgt werden.
• Frage 11: Sie haben an der Kasse 2 Jugendliche, die 2 Flaschen Bier und eine Flasche Weinbrand kaufen möchten. Ein Jugendlicher kann sich ausweisen. Er ist 16 Jahre alt. Dürfen Sie den Jugendlichen Bier und Weinbrand verkaufen? Frage 11: Bier dürfen Jugendliche ab 16 Jahre kaufen. Weinbrand darf nicht an Jugendliche, die   noch keine 18 Jahre alt sind, verkauft werden.
• Frage 12: Um was für eine Zahlungsart handelt es sich? Frage 12: Es handelt sich um Zahlung per Kreditkarte, in diesem Fall über die Visa Card. Das ist   nur möglich, wenn es eine Vereinbarung mit einer Kreditkartenorganisation gibt.
• Frage 13: Nennen Sie Vorteile und Nachteile dieser Zahlungsart für den Einzelhändler.   Frage 13: Vorteile für den Einzelhändler: - Zahlungsgarantie durch das Kreditkartenunternehmen - Evtl. Umsatzgewinn, da Einkäufe ohne Bargeld möglich sind - Gewinn von internationalen Kunden, z. B. Amerikaner zahlen oft mit Kreditkarte Nachteile für den Einzelhändler: - Gebühr (Disagio) durch das Kreditkartenunternehmen   - Anschaffung des entsprechenden Gerätes
• Situation zu den Fragen 12 - 13 Ein Kunde hat 2 Hosen und ein Hemd im Gesamtwert von 298,00 Euro eingekauft und legt Ihnen eine Visa Card vor. 1
• Frage 14: Wie zahlt der Kunde beim Elektronischen Lastschriftverfahren (ELV)? Beschreiben Sie den Vorgang.   Frage 14: Die Bankkarte wird eingelesen und die Kasse druckt einen Lastschriftbeleg. Dieser ist vom Kunden zu unterschreiben. Der Kassierer vergleicht die Unterschrift auf dem Beleg mit der Unterschrift auf der Rückseite der Bankkarte. Bei diesem Verfahren wird durch die Bank keine   Zahlungsgarantie gewährt.
• Frage 15: Was bedeutet bei Kartenzahlung der Begriff „POS“? 10 Frage 15: POS = Point of Sale Der Kunde zahlt mit seiner Karte an einem Verkaufsort. Nach einer positiven Online-Prüfung wird dem Einzelhändler die Zahlung garantiert.   12
• Frage 1: Welche Anforderungen werden an den Verkäufer bezüglich seines Erscheinungsbildes und seines Verhaltens gestellt? Nennen Sie je 3 Anforderungen. Frage 1: - Erscheinungsbild: gepflegtes Äußeres, ansprechende Kleidung und Schuhe, ordentliche Arbeitsunterlagen   - Verhalten: höflich, interessiert, engagiert, Wertschätzung ausdrücken
• Frage 2: Nennen Sie 4 Kaufmotive und erläutern Sie kurz Ihre Folgerungen im Verkaufsgespräch. Beispiel: - Kaufmotiv: Sparsamkeit / Geld sparen Ich betone, wie günstig das Angebot ist und dass keine Folgekosten entstehen. Frage 2: - Abenteuerlust: Ich erkläre auch die Risiken, die mit der Nutzung des Produktes verbunden sind. - Bequemlichkeit: Ich werde mich um alles kümmern und es dem Kunden so einfach wie möglich machen. - Sicherheit: Ich versichere, dass das Produkt sehr robust ist. Auch Ersatzteile sind noch sehr lange erhältlich. - Soziales Ansehen / Prestige: Ich respektiere den Kunden. Ich zeige, dass es sich bei diesem   Produkt um etwas Exklusives handelt, das sich nur wenige leisten können.
• Frage 2: Nennen Sie 4 Kaufmotive und erläutern Sie kurz Ihre Folgerungen im Verkaufsgespräch. Beispiel: - Kaufmotiv: Sparsamkeit / Geld sparen Ich betone, wie günstig das Angebot ist und dass keine Folgekosten entstehen. Frage 2: - Abenteuerlust: Ich erkläre auch die Risiken, die mit der Nutzung des Produktes verbunden sind. - Bequemlichkeit: Ich werde mich um alles kümmern und es dem Kunden so einfach wie möglich machen. - Sicherheit: Ich versichere, dass das Produkt sehr robust ist. Auch Ersatzteile sind noch sehr lange erhältlich. - Soziales Ansehen / Prestige: Ich respektiere den Kunden. Ich zeige, dass es sich bei diesem   Produkt um etwas Exklusives handelt, das sich nur wenige leisten können.
• Situation zu den Fragen 3 - 7 Sie sind Verkäufer in einem Sportgeschäft. Ein Kunde steht vor einem Regal mit ca. 20 Handbällen in verschiedenen Größen und zu verschiedenen Preisen. Frage 3: Woran könnten Sie erkennen, dass der richtige Zeitpunkt f Frage 3: - Der Kunde beschäftigt sich mit mehreren Handbällen. - Der Kunde wirkt unschlüssig und unsicher. - Der Kunde sucht Blickkontakt zu einem Verkäufer. - Der Kunde hat Interesse an einem bestimmten Handball.
• Frage 4: Wie könnten Sie den Kunden ansprechen? Frage 4: „Nehmen Sie den Handball ruhig mal aus dem Regal und probieren, ob er gut in der   Hand liegt.“
• Frage 5: Durch die Mimik des Kunden bemerken Sie, dass der Ball wohl nicht ganz richtig ist. Wie verhalten Sie sich? Frage 5: Sie legen den Ball zur Seite und fragen nach, um weitere Informationen zu erhalten: „Ist der Ball für Sie?“ oder „Für wen ist der Ball?“ oder „Möchten Sie den Handball von Adidas   mal in die Hand nehmen?“
• Frage 6: Nennen Sie 3 Signale aus dem Bereich Mimik / Körpersprache, an denen Sie erkennen können, dass der neu angebotene Ball gekauft werden soll.   Frage 6: - Der Kunde nickt mit dem Kopf. - Der Kunde behält den Ball länger in der Hand.   - Der Kunde freut sich sichtlich (lächeln).
• Frage 7: Wie sollten Sie den Kunden nach dem Kauf behandeln? Frage 7: - Nicht gleich den Kunden stehen lassen, sondern evtl. zur Kasse begleiten. - Die richtige Entscheidung des Kunden bestätigen. - Nach besonderen Einpackwünschen fragen. - Bedanken für den Einkauf. - Nette Verabschiedung des Kunden.   15
• Frage 8: Was sind „Zusatzangebote“? Nennen Sie 3 Beispiele. Frage 8: Nach dem Kauf bietet der Verkäufer passende Waren an, die den Nutzen der Hauptware erhöhen können. – Hauptware: Ferngesteuertes Auto, Zusatzartikel: Akkus – Hauptware: Anzughemd, Zusatzartikel: Krawatte   – Hauptware: Schuhe, Zusatzartikel: Imprägnierspray
• Frage 9: Erläutern Sie kurz folgende Fragetechniken. Nennen Sie je ein Beispiel. - Offene Frage - Geschlossene Frage - Suggestivfrage Frage 9: - Offene Frage: Sie lässt alle möglichen Antworten zu und liefert gute Informationen für den Verkäufer. Beispiel: „Für welchen Zweck benötigen Sie das Hemd?“ - Geschlossene Frage: Sie ist durch eine kurze Antwort oder mit „Ja oder Nein“ zu beantworten. Beispiel: „Brauchen Sie das Hemd für einen feierlichen Zweck zu einem Anzug?“ - Suggestivfrage: Sie legt dem Käufer eine Antwort „in den Mund“ und soll oft beeinflussen   oder den Kauf beschleunigen. Beispiel: „Sie wollen doch bei der Hochzeitsfeier gut aussehen?“
• Situation zu den Fragen 10 - 12 Ein Kunde scheint nach einer längeren Beratung nicht überzeugt und sagt zu Ihnen: „Da muss ich erst noch mal meine Frau fragen“. Frage 10: Wie wird diese Art von Einwand genannt?     Frage 10: Unechter Einwand
• Frage 11: Wie sollten Sie bei einem solchen Einwand reagieren? 13 Frage 11: Der Kunde möchte nach einer längeren Beratung nicht direkt sagen, dass er nichts kaufen möchte. Der Verkäufer sollte das so akzeptieren und den Kunden nicht in Verlegenheit   bringen. So kommt der Kunde evtl. wieder und kauft beim nächsten Besuch.
• Frage 12: Nennen Sie 4 Arten von Kundeneinwänden mit je einem Beispiel. Frage 12: Einwände gegen die Ware: „Die Stehlampe ist mir zu groß.“ Einwände gegen das Geschäft: „Sie haben aber keine große Auswahl.“ Einwände gegen den Verkäufer: „Haben Sie denn Erfahrungen mit Kaffeemaschinen?“   Einwände gegen den Preis: „Das gleiche Gerät habe ich bei Elektro Müller günstiger gesehen.“
• Frage 13: Bearbeiten Sie folgende Einwände nach einer vorgegebenen Methode: - Einwand: Das Radio ist aber teuer! Geben Sie eine Antwort nach der „Ja-Aber-Methode“. - Einwand: Gibt es von Canon nicht ein neues Modell? Geben Sie eine Antwort nach d Frage 13: - Einwand: Das Radio ist aber teuer! „Ja, Sie haben Recht. Aber bedenken Sie, dass Sie durch das hochwertige Empfangsteil einen sehr guten Empfang auch in höheren Regionen haben“. - Einwand: Gibt es von Canon nicht ein neues Modell? „Ja, es gibt ein neues Modell. Dieses Modell ist jedoch sehr solide und bewährt und ich kann es   Ihnen 20 % unter dem Preis des neuen Modells anbieten“.
• Situation zu den Fragen 14 - 15 Ein Kunde hatte in der letzten Woche eine Kaffeemaschine (Vollautomat) gekauft. Jetzt steht er mit der Kaffeemaschine im Laden und sagt zu Ihnen: „Ich und meine Frau kommen mit der Maschine nicht zurecht. Die vielen Frage 14: Nein, es wurde ein Kaufvertrag abgeschlossen von dem der Kunde nicht einseitig zurücktreten kann. Frage 15: - Umtausch aus Kulanz: Der Kunde bekommt sein Geld zurück. - Dem Kunden eine einfachere Kaffeemaschine anbieten. Der Differenzbetrag wird ausgezahlt. - Die Kaffeemaschine zurücknehmen und eine Gutschrift ausstellen. - Den Umtausch ablehnen und dem Kunden die Gründe und die rechtliche Grundlage dafür erklären.   16
• Frage 1: Sie übernehmen morgens als erstes zur Ladenöffnung die Kasse. Welche Arbeiten zählen zu den vorbereitenden Arbeiten? Frage 1: - Sauberkeit und Ordnung im Kassenbereich überprüfen. - Wechselgeld kontrollieren und evtl. ergänzen. - Tragetaschen und Verpackungsmaterial überprüfen und ergänzen. - Quittungsblöcke, Geschenkgutscheine und Schreibutensilien bereithalten.   - Druckerrolle und Ersatzrollen für die Kasse überprüfen.
• Frage 2: Häufig ist der Kontakt an der Kasse der einzige Kontakt mit den Kunden. Wie sollte sich der Kassenmitarbeiter verhalten, damit das Unternehmen einen guten Eindruck hinterlässt?   Frage 2: - Kunde / Kundin freundlich begrüßen, wenn bekannt mit Namen. - Blickkontakt herstellen. - Mit den Waren sorgfältig umgehen. - Geschenkverpackung / Verpackung / Tragetasche anbieten. - Quittung / Rechnung anfragen. - Evtl. Werbegeschenke hinzufügen. - Beim Kunden bedanken für den Einkauf und freundlich verabschieden.
• Situation zu den Fragen 3 - 4 Sie verkaufen einem Kunden einen Kaffeevollautomaten zum Preis von 850,00 €. Der Kunde betreibt ein Bistro und möchte eine Rechnung, da er die Maschine für sein Geschäft benötigt. Frage 3: Welche Angaben müssen auf d   Frage 3: 1. Name und Anschrift des Verkäufers 2. Name und Anschrift des Käufers 3. Termin der Lieferung oder Leistung 4. Menge und Bezeichnung der gelieferten Produkte bzw. Art und Umfang der Dienstleistung 5. Rechnungsbetrag 6. Auf den Rechnungsbetrag entfallende Steuer-Beträge (7 %, 19 %) 7. Ausstellungsdatum (= Rechnungsdatum) 8. Eine einmalig vergebene Rechnungsnummer 9. Steuernummer oder die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer des Verkäufers
• Frage 4: Bis zu welchem Betrag darf die Umsatzsteuer nur mit dem Prozentsatz ausgewiesen werden?   Frage 4: Bis 150 € (inkl. Umsatzsteuer) braucht nur der entsprechende Prozentsatz der Umsatzsteuer genannt werden. Bei höheren Rechnungen muss die Umsatzsteuer als Betrag ausgewiesen werden.
• Frage 5: Was ist eine Kassieranweisung? Nennen Sie vier Regellungen für „Zahlungen in Bar“, die darin enthalten sein können.   Frage 5: Eine Kassieranweisung ist eine schriftliche Anweisung für die Arbeit an der Kasse. Sie ist Bestandteil des Arbeitsvertrages. Mehrmalige Verstöße gegen die Kassieranweisung können zu einer Kündigung führen. Beispiele: - Geldscheine ab 100,00 € werden auf Echtheit geprüft. - Das vom Kunden gereichte Bargeld wird genau nachgezählt. - Der Kassenbon wird dem Kunden mit dem Wechselgeld überreicht. - Jeder Betrag wird einzeln gebongt.

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