Handlungsspezifische Qualifikation (Fach) / Veranstaltungsfachwirt (Lektion)

- Analysieren von Märkten u. Definieren von Marktchancen - Konzipieren von Veranstaltungen - Planen, Vorbereiten, Durchfüren und Nachbereiten von Veranstaltungen - Akqusition von Kunden u. Kundenorientierte Vermarktung von Veranstaltungen - Führung u. Zusammenarbeit

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• Vier Formen des Kaufverhaltens nach Involvement & Unterschiedlichkeit der Produkte Komplexes Kaufverhalten (complex-buying behaviour) = komplexer Kaufentscheidungsprozess-> hohes Involvement; unterschiedliche Produkte Abwechslungsorientiertes Kaufverhalten (variety-seeking buying behaviour)-> niedriges Involvement; unterschiedliche Produkte Dissonanz-reduzierendes Kaufverhalten (dissonance-reducing buying behaviour)-> hohes Involvement; kaum unterschiede zwischen Produkten Habituelles Kaufverhalten (habitual buying behaviour) = Routinemäßiger Kaufentscheidungsprozess-> niedriges Involvement; kaum unterschiede zwischen Produkten
• Vier Arten von Kaufentscheidungsprozessen = types of buying decision processes extensiv (= extensive): hoher Preis, selten gekauft, sorgfältige Evaluierung und Auwahl limitiert (= limited): mittlerer Preis, mäßiger Informationsbedarf routinemäßig (=routine): geringer Preis, häufig gekauft, wenige Alternativen impulsiv (= impulsive): Reaktion auf einen starken Reiz, keine Alternativenevaluierung
• Kaufverhalten B2B Einholung von Angeboten, langwierige Verhandlungen, unterscheidet sich mitunter erheblich vom Kaufverhalten von Nichtkaufleuten
• Kaufverhalten B2G Business to Government Regierung / öffentliche Einrichtungen = Nachfrager / Käufer -> öffentliche Ausschreibung
• Kaufverhalten B2C Verhalten des Käufers beim Warenverkauf, von der Kaufplanung über die Kaufverhandlung(en), den Kaufabschluss, bis hin zu Nachkaufverhaltensweisen
• Integrierte Kommunikation = die strategische und konkrete Abstimmung von Kommunikationsmaßnahmen aufeinander:» die richtige Dosis» zum richtigen Zeitpunkt» in der richtigen Form» für die richtige Zielgruppe -> die Kommunikationsmaßnahmen aufeinander abstimmen: miteinander zu vernetzen miteinander zu verzahnen im Sinne der wechselseitigen Befruchtung zu gestalten   
• Buchen von Künstlern (Ablauf) Recherche infrage kommender Acts oder Produktionen Kontaktaufnahme mit dem Booker, Produzent oder Künstlermanager ggf. mit dem Künstler selbst Abstimmung von Termin und Konditionen Vertragsverhandlungen inkl. Übersendung und Prüfung des Vertragsentwurfs inkl. Bühnenanweisung ggf. Nachverhandlungen Vertragsunterzeichnung und Rücksendung der unterschriebenen Vertragsexemplare Vorbereiten und Organisieren der konkreten Vertragsinhalte Betreuung des Künstlers vor Ort Abrechnung mit dem Vertragspartner
• Kaizen = jap., Veränderung zum Besseren -> japanische Lebens- und Arbeitsphilosophie, die das Streben nach ständiger Verbesserung zu ihrer Leitidee gemacht hat» wurde zu einem Managementsystem weiterentwickelt = Kontinuierlicher Verbesserungsprozess (KVP)
• Betriebe der Kommunalen Verwaltung und andere öffentliche Institutionen Stadt- und Mehrzweckhallen Stadtmarketing, Kultur- und Jugendämter öffentliche oder gesellschaftliche Organisationen und Institutionen Sportvereine
• Vertikale Kooperation die Zusammenarbeit von Partnern verschiedener Wirtschaftsstufen, z.B. von Groß- und Einzelhandel
• Marketingkooperation die Zusammenarbeit von zwei oder mehreren Unternehmen Ziel: durch die Bündelung von Kompetenzen oder Ressourcen Marktpotentiale ausschöpfen
• Horizontale Kooperation die Zusammenarbeit von Partnern auf einer Wirtschaftsstufe, z.B. die gemeinsame Herstellung eines Produkts
• Konzept ein skizzenhafter Plan des eigenen Vorgehens, der die zur Realisierung der Ziele bzw. zur Umsetzung der Strategie geplanten Maßnahmen konkret beschriebt.» Entwurf, eine Art Beschreibung des Weges inkl. der "Verkehrsmittel" Ziel: Kreation eines möglichst einzigartigen Eventlayouts
• Konzept (Gliederung) Deckblatt mit Inhaltsübersicht, evtl. auch Kurzvorstellung der Agentur Ausgangslage Zielgruppe Aufgabe / Ziel Idee / Motto Strategie Umsetzung / Programm (einzelne Maßnahmen) Ablauf (inkl. Ablaufplan) Details (Location, Acts, Catering, Teilnehmermanagement) ggf. Alternativen / Add-ons Budgetpräsentation
• Kultur künstlerische und soziale Erscheinungsform der Gesellschaft » allgemein akzeptierte Erscheinungsformen unserer Hochkultur Philosophisch = gegesätzlicher Begriff zu Natur
• Konzertdirektion (Tourmanager) nehmen Künstler unter Vertrag erstellt als Produzent komplette Produktionen» Verkauf als Gastspiel an Veranstalter Übernehmen die organisatorische, rechtliche und wirtschaftliche Verantwortung sowie das unternehmerische Risiko Künstlervertrag = Werkvertrag schließt Verträge direkt mit Dritten ab Gewinnabsicht
• Kundenrückgewinnung Identifikation Analyse -> Ursachen aufdecken, Rückgewinnungsmaßnahmen auf Kosten / Nutzen Relation werten Problembehebung Rückgewinnung -> Maßnahmen zur Rückgewinnung» Kommunikation» Schaffung von Anreizen zur Rückkehr Nachbetreuung -> bei zurückgewonnen Kunden» Kundenbindungssystem "4-Felder-Matrix" Die "Verführten" (hohe Kundenattraktivität, niedrige Wahrscheinlichkeit der Rückgewinnung)» attraktive Konkurrenzangebote Die "Enttäuschten" (hohe Kundenattraktivität, hohe Wahrscheinlichkeit der Rückgewinnung)» Wertvolle Hinweise über Schwachstellen Die "Uninteressierten" (niedrige Kundenattraktivität, niedrige Wahrscheinlichkeit der Rückgewinnung)» vernachlässigen Aufwand zu hoch Die "Schnäppchenjäger" (niedrige Kundenattraktivität, hohe Wahrscheinlichkeit der Rückgewinnung)» spezielle Angebote
• Kick-off = Anstoß Kick-off-Event = eine interne oder externe Auftaktveranstaltung zum Start einer Kampagne, eines Produkt-Launches oder eines Vertriebsjahres
• Künstleragentur (Booker) schließen Verträge für Künstler ab (punktuell) führen NICHT alle Geschäfte des Künstlers können aber für den Künstler unterschreiben führen ggf. ein Treuhandkonto Agenturvertrag = Maklervertrag Stellvertreter Beteilung (Provision) in Höhe von 10% - 20% der Künstlererlöse
• Marketing = die Summe der Bemühungen, Produkte, Dienstleistungen oder Unternehmen am Markt zu platzieren und die Kaufbereitschaft der Kunden zu wecken
• Marketing-Event (Business Event) = eine Veranstaltung, die Faktoren wie "Unterhaltung" und "Emotionalisierung" zur direkten oder indirekten Steigerung des Absatzes nutzt. -> müssen abgestimmt werden mit: aktueller Marketingsstrategie konkreten Absatzzielen Unternehmenskultur und CI Erfahrungshorizont Budgetvorstellungen weiteren Anforderungen
• Medien (Medium) = ein Transportmittel für Unkörperliches » vermittelnde Elemente im Allgemeinen -> organisatorische und technische Apparate für die Vermittlung von Meinungen und Informationen oder als für die Werbung benutzte Kommunikationsmittel (Werbeträger)
• Marketingsituationen bilaterales Monopol (1 Nachfrager, 1 Anbieter) beschränktes Angebots-Monopol (wenige Nachfrager, 1 Anbieter) Monopol (viele Nachfrager, 1 Anbieter) beschränktes Nachfrage-Monopol (1 Nachfrager, wenige Anbieter) bilaterales Oligopol (wenige Nachfrager, wenige Anbieter) Oligopol (viele Nachfrager, wenige Anbieter) Monopson (1 Nachfrager, viele Anbieter) Nachfrage-Oligopol (wenige Nachfrager, viele Anbieter) Polypol (viele Nachfrager, viele Anbieter)
• Messe (lt. Gewerbeordnung) (§64 GewO) = eine zeitlich begrenzte, im Allgemeinen regelmäßig wiederkehrende Veranstaltung, auf der eine Vielzahl von Ausstellern das wesentliche Angebot eines oder mehrerer Wirtschaftszweige ausstellt und überwiegend nach Muster an gewerbliche Wiederverkäufer, gewerbliche Verbraucher oder Großabnehmer vertreibt. Der Veranstalter kann in beschränktem Umfang an einzelnen Tagen während bestimmten Öffnungszeiten Endabnehmer zum Kauf zulassen.
• Funktionen von Messen (nach Meffert) -> Informationsfunktion-> Informationsbeschaffung-> Informationsweitergabe-> Markttrends Erhöhung der Markttransparenz, Verbesserung des Informationsstandes über Produkt und Unternehmung Erkundungstechnischer und wirtschaftlicher Trends Verbesserung der marktadäquaten Produkt- und Leistungsgestaltung -> Motivationsfunktion Verbesserung der Besuchsmotivation Förderung der Teamarbeit der Mitarbeiter Vermittlung von Erfolgsergebnissen -> Beeinflussungsfunktion Erhöhung der Besucherfrequenz Dokumentation der Präsenz Interesseweckung, PR- und Imagepflege -> Verkaufsfunktion-> Verkaufsvorbereitung-> Verkaufsdurchführung-> Verkaufserhaltung Bedarfsermittlung Kontaktherstellung Kundenbindung erhöhen Festigung der Marktposition, Kundenrückgewinnung
• Messetypen Standort: Auslands-, Inlands-, Haus-, Wandermesse Zyklus: Frühjahrs- und Herbstmesse, Permanente Messe Regionalität: Internationale-, Nationale-, Überregionale-, Regionale-, Lokale-Messe Organisationsform: Waren-, Mustermesse Angebot: Mehrbranchen-, Branchen-, Fach-, Muster-, Universal-, Konsumgüter-, Investitionsgütermesse Funktion: Verkaufs-, Informations-, Kommunikationsmesse Nachfrage: Fach-, Händler-, Publikumsmesse
• Mediamix = aufeinander abgestimmte und systematische Auswahl von Werbeträgern
• Mediaplanung -> operative Marketingtätigkeit = Vorgang der Buchung bzw. des Einkaufs von Werbezeiten Mediaplan = Werbeplan » zu welchen Zeiten mit welcher Frequenz werden Anzeigen, Werbespots und PR-Beiträge geschaltet? Wichtige Fragen der Mediaplanung: » Wer soll erreicht werden?» In welchen Medien soll geworben werden?» An welcher Stelle soll in einem Medium geworben werden?» Wann soll geworben werden?» Mit welchen Unterbrechnungen soll geworben werden?» Wie stark soll geworben werden?» Welches Budget wird benötigt?
• Manager » Künstler -> schließen die Verträge für die Künstler ab-> kümmert sich um das wirtschaftliche und karriereorientierte Wohlergehen des Künstlers-> haben eine Generalvollmacht inkl. Unterschriftsvollmacht-> führen alle Geschäfte des Künstlers und unterschreiben auch für diesen-> führen ein Treuhandkonto für den Künstler-> Stellvertreter des Künstlers-> Managervertrag-> Beteiligung (Ergebnisprovision) in Höhe von 10% - 30% der Künstlererlöse-> allumfassend und langfristig
• Marktprivilegien (Erleichterungen) -> Aussteller auf festgesetzen Messen und Ausstellungen keine Anzeige- oder Genehmigungspflicht Verbot nur möglich bei begründetem Zweifel an der Zuverlässigkeit des Ausstellers Ausnahme vom Ladenschlussgesetzt Ausnahme vom Beschäftigungsverbot an Sonn- und Feiertagen Ausnahme vom Arbeitszeitgesetz und vom Jugendarbeitsschutzgesetz eingeschränkte Geltung des generellen Arbeitsverbots ohne behördliche Genehmigung für ausländische Aussteller
• Makroumwelt Mikroumwelt Makroumwelt = nicht durch das Unternehmen beeinflussbare Entwicklungen ökonomisch demografisch technologisch ökologisch politisch-rechtlich soziokulturell Mikroumwelt = Marktteilnehmer, die in unmittelbarer Beziehung zu den Unternehmensaktivitäten stehen Kunden Lieferanten Mitarbeiter Wettbewerber Handel Anspruchsgruppen
• Nachkaufwerbung Den Kunden auch nach dem Kauf in seiner Entscheidung stärken -> positive und bestätigende Produktinformationen
• Nutzenkategorisierung Nutzen Grundnutzen (stofflich-technisch) Zusatznutzen (psychologisch)-> Geltungsnutzen (Sozialsphäre)-> Erbauungsnutzen (Persönliche Sphäre)     -> Schaffensfreude (aus Leistung)     -> Zuversicht (aus Wertung)         -> Ordnung (Ethik)         -> Harmonie (Asthetik)
• Merchandising / Licensing Lizens: räumt Dritten ein Nutzungsrecht an gewerblichen Schutzrechten einKann räumlich, zeitlich, örtlich und inhaltich begrenzt oder unbegrenzt vergeben werden Merchandising / Licensing: nutzt die Popularität eines Produkts, einer Firma oder einer Marke kommerziell und gewinnorientiert auf der Basis einer Lizenz (Verwertungsebene) verfolgt das Ziel, die Produkte, Firmen oder Marken emotional zu positionieren und dadurch den Absatz zu erhöhen (Marketing-Kommunikationsebene) möchte die Zielgruppen an das Produkt, die Firma oder Marke binden (Zielgruppenebene) Licensing-Produkte sollen das Marketing unterstützen, Gewinne einbringen und Fans binden Voraussetzung: gewisse Popularität der Marke sowie die Möglichkeit und der Wille zur Rechtevergabe durch den Rechteinhaber
• Mere-Ownership-Effekt Wert eines Gegenstandes steigt, wenn man ihn besitzt; ein potentieller Verlust des Gegenstandes würde als schwerwiegend erlebt (mere = "bloß", "nur")
• Märzenantentum = eine Form der Kunstförderung bei der der Mäzen, der in der Regel im Hintergrund und häufig ungenannt bleibt, ohne direktes Eigeninteresse Geldmittel zur Verfügung stellt
• Marketing-Mix Produktpolitik-> Produktqualität-> Sortiment-> Marke-> Kundendienst Kommunikationspolitik (Kommunikations-Mix)-> Public Relations-> Persönlicher Verkauf-> Verkaufsförderung-> Werbung Distributionspolitk (Distributions-Mix)-> Absatzkanäle-> Logistik (Lagerung, Transport, Lieferzeit) Preispolitik (Kontrahierungs-Mix)-> Preis-> Kredite-> Rabatte-> Skonto
• Marktforschung -> in Form von Marktuntersuchungen = die systematische Beschaffung, Verarbeitung und Analyse von marktbezogenen Informationen Aufgabe: grundlegende Erhebung von Daten für die Marktsegmentierung Untersuchung bestimmter Zielgruppen
• Marktsegmentierung = die Aufteilung eines Gesamtmarkts in bezüglich ihrer Marktreaktionen intern homogenen und untereinander heterogene Untergruppen (= Marktsegmente) Diese können nach Kriterien wie Alter, Geschlecht oder Beruf gebildet werden » konstruktiver Hilfsvorgang -> ermöglicht eine differenzierte Marktbearbeitung Voraussetzung: Abgrenzung des Marktes in sachlicher, räumlicher und zeitlicher Hinsicht
• Marktelemente Marketing-Mix Nachfrager Anbieter Funktionäre Marktumwelt Kombinationen
• Markterschließung = Gewinnung bisheriger Nichtkäufer
• Marktdurchdringung = Penetration » bessere Abschöpfung des bestehenden Marktpotentials-> Erhöhung der Produktverwendung-> natürliche Obsoleszenz (Abnutzung)-> Neukunden-> Cross-Selling
• Marktentwicklung » Erschließung neuer Märkte für bestehende Produkte durch-> regionale Ausdehung-> Ansprechen neuer Käufertypen-> neue Marktformen
• Marke = in der Psyche der Konsumten verankertes unverwechselbares Vorstellungsbild von einem Produkt oder einer Dienstleistung
• Markenrecht Marke = ein Zeichen das dazu dient Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens von einem anderen Unternehmen zu unterscheiden (= Herkunftsfunktion) Namen sind schutzfähigmüssen:» unterscheidbar» funktionalsein, sowie» ein Wortzeichen darstellen Bürgerliche Namen sind lt. Gesetz geschützt Wahlnamen sind durch Aufnahme der Benutzung geschützt Marken:-> geschäftliche Bezeichungen-> geografische Herkunftsangabe Die Marke muss nach der Idee als Format oder Konzept verwirklicht sein Schutzdauer: 20 Jahre
• Metakommunikatives Axiom "Man kann nicht nicht kommunizieren" -> Sobald sich Personen wahrnehmen könnne kommunizieren sie miteinander-> jedes Verhalten hat kommunikativen Charakter-> Nonverbal-> Unbewusst
• Marketing-Strategien Produktorientierte Strategien:-> Servicestrategien-> Markenführungsstrategien-> Innovationsstrategien Preisstrategien Distributionsstrategien Kommunikationsstrategien
• Marketíng-Strategie: SERVICE-STRATEGIE (= Produktorientiert) Serviceleistungen werden dem Kunden über das erworbene Produkt hinaus angeboten -> jedoch auf das Produkt bezogen -> technisch: störungsfreie Nutzung des Produkts (Kundendienst)-> Kunden zufriedenstellen traditionelle Serviceinstrumente = Beratung, Reperatur, Parkplätze telekommunikations-, internetbasiertes Serviceinstrumente = Chat, Call-Center » positive Effekte-> Imagebildung'-> Produktdifferenzierung, Profilierung-> Kundenbindung-> Markentreue-> Quelle für Innovationen
• Marketing-Strategie: MARKENFÜHRUNGSSTRATEGIE (= Produktorientiert) Kunde hat Vorstellungsbild eines Produkts oder einer Dienstleistung» Markenartikel
• Marketing-Strategie: PRODUKTINNOVATIONS-STRATEGIE (= INNOVATIONSSTRATEGIE) (= Produktorientiert) Produktinnovation = Schaffung und Markeinführung neuer Produkte -> Diversifikation-> Produktelimination zwei Schritte der Innovation: Gewinnung von Neuproduktideen (-> Finden von neuen Produkten) Bewertung von Neuproduktideen (-> Abschätzen wie erfolgreich die Produktideen sein werden)

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