Sozialpsychologie (Fach) / Wintersemester 12/13 (Lektion)

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• wie wirken sich aufwärts-/abwärtsgerichtete Vergleiche auf Selbstwert aus? Aufwärtsgerichtete Vergleiche: Leistungssteigerung ist möglich, motivierende Wirkung, negative Konsequenzen für Selbstwert möglich Abwärtsgerichtete Vergleiche: Erhöhen Selbstwert, negative Konsequenzen für Anstrengung/Motivation, Variante: Vergleich mit früherem Selbst
• Selbstdarstellung und Impression Management Versuch, sich so darzustellen, wie man wahrgenommen werden möchte Strategien: Einschmeichelungstaktik, Selbsthandicapping Selbstwerterhöhung: Impression Management uns selbst gegenüber:Konzentration auf pos. Infos über uns selbst bei gleichzeitiger Minimierung negativer Infos, unrealistischer Optimismus
• Definition Selbstwertgefühl Umfassende Einschätzung einer Person des eigenen Werts (Werth & Mayer) Wertschätzung, die man dem eigenen Selbst gegenüber aufbringt (Coopersmith) Grundsätzliche Motivation Selbstwertgefühl zu schützen und zu erhalten Streben nach einem stabilen und positiven (moralisch & kompetent) Selbstbild
• Dissonanztheorie Unangenehmer Spannungszustand, der durch widersprüchliche Kognitionen verursacht wird bzw. insbesondere durch dem Selbstbild widersprechende Handlungen hervorgerufen wird Kognitionen können in relevanter oder irrelevanter Beziehung zueinander stehen, relevante Beziehungen können konsonant oder dissonant sein Dissonanzstärke abhängig vom Anteil dissonanter Relationen und Wichtigkeit der beteiligten Kognitionen: D/(D+C) (je größer D. desto größer Motivation zur Dissonanzreduktion)
• Dissonanzreduktion durch/abhängig von Addition konsonanter Elemente, Subtraktion dissonanter Elemente, Substitution dissonanter durch konsonante Elemente Abhängig vom Änderungswiderstand: Konsonante Beziehungen mit anderen Kognitionen, außerpsychische Realität Indirekt durch „self-affirmation theory“: Spannungszustand in einem Bereich nicht so stark durch Betonung anderer positiver Seiten
• Anwendung der Dissonanz - selektive Erinnerung Studie Jones & Kohler: Befürworter oder Gegner der Rassentrennung bekamen starke oder schwache Argumente pro bzw. contra vorgelegt, AV: welche Argumente erinnert? à neutral: merken sich plausibelsten Argumente, ansonsten bleiben die besten Argumente für die eigene Position in Erinnerung, von denen, die gegen die Position sprechen, die schlechtesten (Verdrängen der Infos, die nicht ins Bild passen)
• Anwendung der Dissonanz - DIssonanz nach Entscheidungen (bei ähnlich attraktiven Alternativen Auswirkungen: Reevaluation („spreading apart of alternatives“, neg. Argumente für Alternativen), subjektive Sicherheit („low balling“, nach Abschluss des Vertrags sicherer als vorher), selektive Informationssuche („selective exposure“), Veränderung von Einstellungen Rechtfertigung von Anstrengung Studie Aronson & Mills: Vpn nehmen an Diskussionsgruppe über Sex teil, keine Aufnahmebedingung/ einfacher /schwieriger Eingangstest à die mit schwierigerem Eingangstest empfanden die Diskussion interessanter (muss gut sein bei der Anstrengung)
• Forced Compliance (Rechtfertigung einstellungskonträren Verhaltens) Festinger & Carlsmith: Pbn bearbeiten sehr langweilige Aufgaben, müssen danach einer anderen Person sagen, dass es interessant sei, Belohnung: keine, 1$, 20$ à 1$: starke Einstellungsänderung gegenüber Aufgabe, da keine externe Rechtfertigung Cohen: Schreiben eines Essays, indem Aktionen der Campuspolizei verteidigt werden sollten, Belohnung 50ct, 1$, 5$, 10$ à je geringer Belohnung, desto positiver Einstellung gegenüber Polizeieinsatz Kulturelle Unterschiede: in kollektivistischen Gesellschaften Dissonanzerleben auf Gruppenebene
• gezielte Nutzung zur erwünschten Einstellungsänderung (Rechtfertigung einstellungskonträren Verhaltens) Stone: AIDS-Prävention, Vorbereitung einer Rede, Hinweisen auf Gefahren, Verwendung von Kondomen, Rede halten & Video vs. Vorbereitung?, Verhaltensreflexion oder nicht à ?
• Relevanz unterschiedlicher Bestrafungen (Rechtfertigung einstellungskonträren Verhaltens) Androhung hoher Strafe: externe Rechtfertigung Androhung milder Strafe: interne Rechtfertigung Aronson & Carlsmith: „forbidden toy“-Paradigma, Kinder bewerten Attraktivität von verschiedenen Spielsachen, Verbot mit zweitattraktivsten Spielzeug zu spielen, UV: Androhung milder vs. starker Strafe, erneute Bewertung der Attraktivität à milde Strafe: Abwertung des Spielzeugs (bei harter Strafe: hohe externe Rechtfertigung)
• Dissonanz als Erregungszustand? Zanna & Cooper: Info: Pille kein Effekt/erregend/entspannend, Einstellungskonträrer Aufsatz, Einstellungsmessung à entspannend: größte Einstellungsänderung (Erregung nicht auf Pille attribuierbar) à JA, Dissonanz ist ein Erregungszustand
• Dissonanz in Bezug auf Konsequenzen und anderen Personen Man tut einem Menschen, den man nicht besonders mag, einen Gefallen > mag ihn anschließend mehr (P. muss sympathisch sein, sonst hätte ich das nicht gemacht) Abwertung von Personen, die man schlecht behandelt hat (besonders ohne ext. Rechtfertigung) Man gewinnt auch negativen Konsequenzen etwas positives ab, wenn diese unausweichlich scheinen: „fait accompli“-Effekt
• Einstellungsmessung Differenzierung nach Valenz (Positivität/Negativität) und Stärke (Zugänglichkeit: starke Einstellungen sind leichter zugänglich, Messung durch Reaktionszeit/ freie Antwortformate)   Positivität niedrig hoch Negativität niedrig Indifferenz pos. Einstellung hoch neg. Einstellung Ambivalenz Explizite Maße (bewusst, leicht benennbar): Gefühlsäußerung (affektiv), Meinungsäußerungen (kognitiv), Selbstbeurteilungsfragebogen, semantisches Differenzial Implizite Maße (unwillkürlich, z.T. unbewusst): Verhaltensmaße, Messung, der Stärke der Assoziation mit Valenz (affektives Priming, implizierter Assoziationstest)
• was sind Einstellungen (kognitiv basiert)? Psychische Tendenz, kommt dadurch zum Ausdruck, dass man Objekte (Menschen, Gruppen, Gegenstände, Ideen) mit Zuneigung/Abneigung bewertet Beruhen auf subjektivem Wissen über Eigenschaften des Objekts, Abwägung pos./neg. Charakteristika Fishbein & Ajzen: Einstellung = ∑ (Meinung * Bewertung)  
• affektiv basierte EInstellungen Gefühlen/Wertvorstellungen, nicht rational beeinflussbar (Geschmackspräferenzen, politische/ religiöse Einstellungen) Klass. Kond.: NS (Geruch) ↔ Affektiv besetzter Stimulus (Person) → angenehme Gefühle op. Kond.: Verhalten ggü. Objekt → Belohnung/Bestrafung → pos./neg. Einstellung ggü. O. Musikpräferenzen von Ratten: ziehen Mozart vor, wenn sie damit aufgewachsen sind affektives Priming (Werbung): Zajonc (Schriftzeichen), nichts/ pos./ neg. Gesicht vor Schriftzeichen (4ms) à KG: mittleres Rating, pos: hohes Rating, neg. niedriges Rating Mere Exposure: wiederholte, unaufdringliche Darbietung eines neutralen Stimulus à pos. B.
• Einstellungsänderung durch kognitive Dissonanz (bei einstellungskonträrem Verhalten ohne äußere Rechtfertigung) durch persuasive Kommunikation
• persuasive Kommunikation (Yale-Ansatz, "sleeper"-Effekt) Kommunikation, vertritt bestimmte Sichtweise, zum Zweck der Überzeugung vorgetragen Yale-Ansatz zur Einstellungsänderung: Wer (Expertise, Glaubwürdigkeit, Sympathie, Attraktivität) sagt was (Qualität/Extremität der Argumente, emotionaler Gehalt, wahrgenommener Beeinflussungsversuch, ein- vs. zweiseitige Botschaften, Reihenfolge der Darbietung) zu wem (anfängliche Einstellung, Aufmerksamkeit/Ablenkung, Motivation, intellektuelle Fähigkeiten, Selbstwertgefühl, Alter)? Glaubwürdigkeit des Kommunikators, der „sleeper“-Effekt (Kelman & Hovland): Einfluss der Quelle nimmt mit der Zeit ab, es sei denn der Empfänger wird an die Quelle der Information erinnert Persuasive Botschaften am effektivsten, wenn sie auf die Art der Einstellung zugeschnitten sind, die verändert werden soll: gute Argumente (kognitive Einstellungen), emotionale Apelle (affektive E.)  
• wie können Emotionen zur Einstellungsänderung beitragen? Furcht: erhöhte Aufmerksamkeit und Motivation zur zentralen Infoverarbeitung, Abwehrreaktionen möglich, deswegen mäßige Furchterzeugung und Anleitung zur Reduktion (Leventhal: Raucher sehen schockierenden Film (a)/ bekamen Instruktionen aufzuhören (b)/ bekamen beides (c) > a kurzzeitig, b am ineffektivsten, c am effektivsten Einfluss der Stimmung auf Verarbeitungsprozesse E. als Heuristiken: periphere Route > „How do I feel about it“-Heuristik, Problem: Fehlattribution  
• wie kann man persuasiven Botschaften widerstehen? Einstellungsimpfung (McGuire): Argumente der Gegenseite im Voraus durchdenken und entkräftigen, kleine Dosen von Gegenargumenten machen „immun“  
• kann man von Einstellungen auf Verhalten schließen? Geringerer Zusammenhang zwischen Einstellung und Verhalten als angenommen LaPiere: Reiste mit chin. Paar durch USA nur 1 von 251 Hotels weigerte sich, sie zu bedienen, anschließende schriftliche Frage an Restaurants, ob sie Chinesen bedienen würden > nur eine Einrichtung sagte ja, 90% lehnen es ab Wann sagen Einstellungen Verhalten vorher? Einstellungskomponenten, Unterscheidung zwischen geplantem und spontanem Verhalten Spontane Entscheidung: Stärke/Zugänglichkeit der Einstellungen entscheidend Theory of planned behavior (Fishbein & Ajzen): Einstellung gegen über dem Verhalten + subjektive Norm + wahrgenommene Verhaltenskontrolle > Verhaltensabsicht > Verhalten  
• Welche Werbung funktioniert? Basiert Kaufentscheidung auf kognitiv oder auf affektiv basierte Einstellungen? (Art der Einstellung und Art der Werbung müssen übereinstimmen) Spontane oder geplante Kaufentscheidung? Persönliche Relevanz schaffen Assoziation mit positiven Reizen
• unterschwellige Werbung Unterschwellige Reize können unter bestimmten UmständenPräferenzen für mehrdeutige neutrale Stimuli beeinflussen, Einflüsse auf konkretes Verhalten jedoch nicht nachgewiesen In kontrollierten Laborexperimenten Effekte von affektivem Priming und bloßer Darbietung à in der Werbung nutzbar? Vicary: subliminal eingeblendete Cola/Popcorn-Werbung im Kino (Glaubwürdigkeit der Ergebnisse umstritten, Replikationen stets gescheitert) Auditive subliminale Botschaften: keine wissenschaftl. Belege für Wirksamkeit, M glauben, dass es funktioniert  
• Werbung und kulturelle Stereotype Werbung beeinflusst nicht nur Kaufverhalten, kann auch kulturelle Stereotype verstärken Davies et al.: geschlechterstereotype Werbung und Stereotype Threat Effekte: wenn Stereotyp aktiviert ist, handelt man dementsprechend, ansonsten oft keine Unterschiede gegeben  
• Elaborations-Wahrscheinlichkeits-Modell (persuasive Botschaften widerstehen) 1. Zentrale Route: kognitive Auseinandersetzung mit Argumenten, bei Motivation, kognitiven Ressourcen und Fähigkeit den Argumenten zu folgen à Qualität der Argumente entscheidend, Einstellungsänderung dauerhafter und verhaltensrelevanter; 2. Periphere Route: eher oberflächliche gemäß kognitiver Heuristiken, bei geringerer Motivation und/oder fehlenden Ressourcen oder Fähigkeiten à oberflächliche Kriterien entscheidend, langfristige Einstellungsänderung weniger wahrscheinlich; weiterer Faktor: need for cognition (Persönlichkeitsmerkmal) hohe persönliche Relevanz eines Themas: abhängig von Qualität der Argumente, nicht von Sachkundigkeit des Sprechers (zentrale Route), bei niedriger R. umgekehrt (periphere Route)
• Reaktanztheorie, Brehm „Bumerang Effekt“: wahrgenommene Freiheitseinschränkung > Aufwertung der bedrohten/verlorenen Alternative (bei Verboten, knappen Ressourcen, durchschaubaren Beeinflussungsversuchen)
• Überrechtfertigungseffekt Belohnung für etwas, was man gerne tut > weniger gerne Erklärung: hohe externe Rechtfertigung für gezeigtes Verhalten > Annahme, dass man Verhalten nur aufgrund Belohnung gezeigt hat, nicht weil man es gerne tut; Belohnung untergraben Interesse nur, wenn die Motivation ursprünglich hoch war, Unterscheidung zwischen aufgabenabhängigen (Sache gemacht) und leistungsabhängigen (wie gut?) Anreizen Studie: Kinder spielen, bei Weiterspielen: Belohnung dafür, einfach so B, keine B, AV: wie lange wird gespielt? > erwartete B signifikant niedriger als andere Situationen  

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