SBM (Fach) / BWL (Lektion)
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BWL
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- Merkmale der Marktsegmentierung --> Kaufentscheidung verstehen - objektive Verhaltensmerkmale (Markenwechsler, Kaufrythmus, Beschaffungsvolumen, Leistungsklassen) - soziodemographische Merkmale (Alter, Geschlecht, Beruf) - graphische Merkmale (Regionen, klimatische Bedingungen, Ortsgröße) - psychographische Merkmale bzgl. Produkten (Einstellungen ggü. Poduktattributen) - allgemein psychographische Merkmale/Persönlichkeitn (Leistungsstreben, Risikobereitschaft, Wertvorstellung) - Merkmale der Kaufverhaltensreaktion auf absatzpolitische Maßnahmen (Produktbewusstsein, Qualitätsbewusstsein)
- Anforderung an Segmente - Aussagefähigkeit für den Einsatz der Marketing-Instrumente - Zugänglichkeit - Ermittlungsaufwand
- Diffusionsmodelle Def - entspricht Mengenplanung und deren zeitlicher Ausbreitung - befasst sich mit Ausbreitung von Neuerungen, speziell von Informationen, Verfahren und Produkten - Ergebnis eines sozialen Prozesses, in dessen Verlauf informierte oder Nutzer neuer Produkte oder Verfahren weitere potentielle Übernehmer informieren und sie zugunsten der Übernahme beeinflussen - ZWEIFEL, ob Komunikation und Imitation auf Nachfrager- bzw. Anwenderseite Ausbreitungsverläufe von PRodukten und Verfahren ausreichend erklären könnte > Einbetug sog. exogener Variablen
- Diffusionsmodelle Ziel 1. Auf welche Weise können Anbieter auf die Geschwindigkeit der Ausbreitung neuer Produkte Einfluss nehmen? 2. Wie viele potentielle Übernehmer werden in den zu planenden Perioden übernehmen?
- Diffusionsmodelle - Annahmen - Markt existiert erst seit kurzem - Wiederkauf aufgrund spezieller Produkteigenschaften oder wegen kurzem Marktbestehen vernachlässigbar - Kaufvolumen einzelner ist vernachlässigbar > jeder Kauf nur 1x1 Einheit - durch Marketingaktivitäten wird Diffusionsverlauf nicht beeinflusst (Modelle ohne exogene Variablen) > Attraktivität der Produkte allein von Anzahl bisheriger Übernehmer beeinflusst
- Diffusionsprozess - Voraussetzungen Existenz verschiedener Übernahmezeitpunkte > Erstkauf zeitlich versetzt nach Markteinführung
- Diffusionsprozess - Ursachen für unterschiedliche Übernahmezeitpunkte - Wahrnehmung relevanter Informationen geschieht aus verschiedenen Gründen zu verschiedenen Zeitpunkten - Entscheidungsprozess dauert unterschiedlich lange > wegen Budgetgründen, Involvement, Persönlichkeit - positive Übernahmeentscheidung fürt zu unterschiedlich schnellem Vorzug > wegen Budgetgründen, tatsächlichem Bedarf
- Diffusionsprozess - Diffusionsmodelle ohne exogene Variablen, wenn - Übernahmemotiv = soziale Anerkennung (soz. Gruppe, Statussymbol) - zunehmend positive Erfahrung von Meinungsführern (führende Industrieunternehmen, Berater etc.) vorliegen - keine negative Mund zu Mund Propaganda auftritt - Übernahmekandidaten den Bestand einschätzen können - Übernahmebestand bestimmt Einsatzmöglichkeit des Produkts
- Methode der Anteilsberechnung von Allgemeinheit zur Spezialiseirung der Kundengruppe > Durchschnittlicher Anteil der Ausgabe für alkoholische Getrönke am insgesamt für Nahrungsmittel ausgegebenen Betrag
- Strategie "grundsätzlicher Weg" - Stratego=stratos (Armee), agein (führen): Kunst der Heeresführung - Mittel Zweck Denken: Strategie entspricht großem Rahmen, der die Vielzahl an Einzelentscheidungen in Beziehung zur übergeordneten Zielsetzung bringt - Strategie ist der Weg, die Richtung, um Ziel zu erreichen: Ziel ist geplanter Endzustand - ABER: Nur, wer Standort kennt, kann Richtung oder gar konkreten Weg wählen - wie können wir den Wettbewerb in diesem SGF bestreiten, um gesetzten Ziele im Zielsystem zu erreichen? - was ist unsere langfristige Erfolgsbasis? welche Ressourcen setzen wir dafür ein?
- Genauigkeit der Strategie > Ausgangsposition ist bestimmt - je größer Unsichereit über Zustand in t_0, desto einfacher ist Strategie > unscharfe Strategie - je weiter Zeithorizont, desto unschärfer wird Strategie für den Zeitverlauf geplant
- Unsicherheit der Planung - Entscheidungen, die im Bewusstsein von Unsicherheit und Zweifel gefällt werden, sind meist besser als Entscheidugnen, bei denen eben diese Unsicherheiten und Zweifel ausgeblendet worden sind > im Bezug auf Ausgangsposition/ Entwicklung im Zeitablauf - je genuer Unsicherheit geplant ist, desto eher blendet man die verdrängten Unsicherheitem im Zeitablauf auch weiter aus > Strategie bleibt nicht flexiblen und scheitert an veränderten Umweltzuständen > Unsicherheit verwässert Strategie: Unschärfe > Unscharfe Strategien verleiten aufgrund auftretender Unwägbarkeiten des Umfelds da Ziel aus den Augen zu verlieren
- Strategiekanal und Taktik - Taktiken immer im Verhältnis zur Strategie zu werten - gelungenen Taktik, die mehr Ressourcen vebraucht, als sie Nutzen für Strategie bringt ist kontraproduktiv - Taktiken werden effizient gewählt! D.h. gerade mit Ressourceneinsatz, um Zweck zu erreichen - Gegenreaktion: Erfolg ausnutzen und über Herstellung des ursprünglichen Status-quo hinausgehen (Eisen schmieden, so lange es warm ist!)
- Zeit als kritische Größe - Zeitmangel bei Entwicklung von Strategien ergibt sich aus immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen und den nicht gleichem Maße an verkürzbaren F&E Zeiten - bei Strategieentwicklung nicht den zeitlichen Horizont der Gültigkeit, sondern auch ZEit als strategiebestimmende Größe mit einbeziehen - Aktivitäten, die Zeit erfordern, eigenen sich ganz besonders zum Aufbau echter strategischer Wettbewerbsvorteile Maßnahmen zur Zeitverkürzung: - Motivation der MA bzgl. knapper Ressourcen Zeiten - Interdisziplinäres Projektteam - bessere Abstimmung von F&E mit Marktzielen - Auslagerung bestimmter Unternehmensbereiche, Konzentration auf das Wesentlich - Akzeptanz von Misserfolgen