Sanierung und Restrukturierung (Subject) / Offene Fragen (Lesson)

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• Finanz- und Wirtschaftskrise Welche Auswirkungen könnten durch die Finanz- und Wirtschaftskrise auf Unternehmen entstehen oder entstanden bereits? •Veränderung der Kreditvergabepraxis bei den Banken•Die Zahl der sog. Risikobranchen wird größer•Unsicherheit und Risiko hat zugenommen•Abbau von Überkapazitäten•Zunahme der Unternehmensinsolvenzen und damit massiver Arbeitsplatzabbau (Schätzung für 2010 ca. 40.000)•Ab Mitte 2011 ansteigende Arbeitslosigkeit?•Angstsparen und negative Zukunftserwartungen•Deflation oder Inflation?•Zerfall der Eurozone?
• Sanierung und Restrukturierung Welche Maßnahmen und Wirkungen umfasst die Sanierung und Restrukturierung? •finanzwirtschaftliche,•leistungswirtschaftliche und•gesellschaftliche Maßnahmen,•durch die das Leistungspotential wieder aufgebaut bzw. optimal ausgeschöpft und eine existenzerhaltende Rentabilität erreicht werden soll.•Grenzen zwischen Restrukturierung und Sanierung fließend•Sanierung: Ergreifung von Sofortmaßnahmen•Restrukturierung: kontinuierliche Ausrichtung auf neues Unternehmenskonzept (Strategie, Gewinn und Liquidität)
• Charakteristika Wie können Unternehmenskrisen charakterisiert werden? •Komplexität: Unternehmenskrisen sind durch eine hohe Komplexität (Unsicherheit, Interdependenzen, unscharfe Informationen etc.) gekennzeichnet.•Multikausalität: In der Regel werden Unternehmenskrisen durch das Zusammenwirken einer Vielzahl von Faktoren bestimmt.•Mehrstufigkeit: Komplexe, mehrstufige Ursache-Wirkungsbeziehungen sind oft die Ursache für Unternehmenskrisen.•Multilokalität: Krisen sind oft auf mehrere Entstehungsorte (innerbetriebliche oder außerbetriebliche Bereiche) zurückzuführen.
• Transformationskurve Erläutern Sie anhand des Modells der Transformationskurve Punkte, an denen eine Unternehmenskrise vorliegen könnte. •Punkt A: ineffizient, da unterhalb der Transformationskurve•Punkt B: optimaler Punkt, da effiziente Produktion und der höchste Erlös erzielt wird•Punkt C: nicht realisierbar, da keine ausreichenden Ressourcen vorhan- den sind•Iso-Erlöskurve: der „gleiche“ Erlös, der mit unterschiedlicher Zusammen- setzung von Produkt 1 und Produkt 2 erzielt werden kann•Transformationskurve: bildet den effizienten Rand der Produktionsmöglichkeiten(verschwendungsfreie Produktion),hier: die möglich absetzbaren Produkte•zwei Punkte, die auf der TFK liegen: es gibt mehr von dem Produkt 1bzw. 2, Problem: man wird den Kunden verprellen, der das Produkthaben will, von dem weniger vorhanden ist
• Strategiekrise Nennen Sie vier Charakteristika der Strategiekrise. •Erste Phase der Unternehmenskrise•Bedroht zukünftige Erfolgspotentiale des Unternehmens•Genau Identifikation ist schwierig•Vielzahl von interdependenten Indikatoren•Oft fließender Übergang in die Ertragskrise•Bei Erkennung relativ hohe Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Restrukturierung
• Erfolgskrise Nennen Sie vier Charakteristika der Erfolgskrise. •Bedroht i.d.R. Umsatz-und Gewinnziele•Bei rechtzeitiger Erkennung sind hohe Sanierungschancen gegeben•Beruhen Erfolgskrisen nicht auf strategischen Fehlern, können diese i.d.R. relativ einfach beseitigt werden (z.B. Vertriebsoffensiven, Kosten- senkungsprogramme, ertragsoptimale Preise etc.)•Zur Beseitigung der Erfolgskrisen sind i.d.R. Investitionen notwendig
• Liquiditätskrise Nennen Sie vier Charakteristika der Liquiditätskrise •Nach Strategiefehlern, versäumten Ertragsoptimierungen entstehen früher oder später Zahlungsschwierigkeiten•Oft genügen Überbrückungskredite nicht mehr die Zahlungsfähigkeit aufrecht zu erhalten•Gefahr der Illiquidität (Zahlungsunfähigkeit) und/oder der Überschuldung•Drohendes Insolvenzrisiko
• Krisenverlauf a) Stellen Sie ein Schema der Abfolge von Krisen dar. b) Nennen Sie je zwei Indikatoren je Krise •Strategiekrise: Fehlallokation, Fehldisposition, fehlende Korrektur•Erfolgskrise: Marktanteilsverluste, Umsatzrückgang, Gewinnrückgang•Liquiditätskrise: Kapazitätsüberhänge, Überschuldung, Liqiditätsmangel•Phase I: Potenzielle Krise•Phase II: Latente Krise•Phase III: Akut/ Beherrschbare Krise•Phase IV: Akut/ Nicht Beherrschbare Krise•mit zunehmenden Zeitverlauf sinkt der Handlungsspielraum und wächst der Handlungsbedarf
• Krisenursachen Nennen Sie fünf externe Krisenursachen. •Globalisierung•Stagnierende und schrumpfende Märkte•Steigender Wettbewerbsdruck•Zunehmende Produkthomogenität (Commodities)•Verschärfter Preiswettbewerb•Verkürzung der Produktlebenszyklen und Technologiedynamik•Eintritt neuer Wettbewerber•Kaufkraftrückgang•Bedürfnisänderung (nachfrageseitig)
• Krisenursachen Nennen Sie fünf interne Krisenursachen •Managementfehler•Mangelhaftes Controlling und Berichtswesen•Falsche Risikoeinschätzung•Falsche Umwelteinschätzung•Mangelnde Kapitalisierung•Abnehmende Innovationsrate•Mangelhafte Kostenkontrolle•Falsche Kalkulation•Falsche Preisfestsetzung•Verspätete Anpassungsreaktionen auf Marktänderungen•Falsche Betriebsgröße
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• Krisenindikatoren a) Erstellen Sie eine Systematik von Krisenindikatoren. b) Nennen Sie je gebildeter Kategorie 2 Indikatoren. •Vergangenheitsbezogen & Endogen: Personalfluktuation, Schäden (Brand, Unfall etc.)•Vergangenheitsbezogen & Exogen: Wettbewerbsintensität, Zahlungsausfälle•Vergangenheitsbezogen & Endo-u. Exogen: Gewinn, Rohertrag, DB•Zukunftsorientiert & Endogen: Produktportfolio, Lagermengen•Zukunftsorientiert & Exogen: Wechselkurse, Anzahl Vertriebskanäle•Zukunftsorientiert & Endo- u. Exogen: Forderungsbestand, Kundenzufriedenheit
• Bilanzpositionen Welche Bilanzpositionen können Hinweise auf eine Unternehmenskrise geben? Nennen Sie 5 Indikatoren. •Wenig freie Sicherheiten•Niedrige Eigenkapitalausstattung•Hoher Fremdkapitalanteil (Leverage ratio > 10)•Hoher Anteile kurzfristiger Finanzierungen•Wenig Anlagevermögen•Sale and lease back bereits realisiert
• Strategiekrise Welche Einflussfaktoren können eine Strategiekrise auslösen. Erstellen Sie eine Systematik •Folgende Faktoren beeinflussen die Unternehmens- u. Marketing- strategie sowie die Produkte und Dienstleistungen:a) Umwelt, Gesetze, Makro-Faktorenb) Unternehmen, Organisationsformen, Management,Unternehmenskulturc) Nachfrage, Konsumenten, Kundend) Wettbewerb, Technologiedynamik, Preise
• Branchenstrukturanalyse (20 Punkte) a) Stellen Sie den Zusammenhang zwischen der Porterschen Branchenstrukturanalyse und dem Entstehen von Strategiekrisen dar. b) Welche Nachteile sind mit der Anwendung des Verfahrens verbunden? Indikatoren Strategiekrise (5 Forces)1. Potenzielle Konkurrenten2. Abnehmer (Verhandlungsmacht)3. Ersatzprodukte4. Lieferanten (Verhandlungsstärke)5. Wettbewerber in der Branche (Rivalität unter den bestehendenUnternehmenBranchenstrukturanalyse:1. Wertkettenanalyse (Stärken und Schwächen, Analyse der internen Umwelt)2. Branchenstrukturanalyse (Analyse der externen Umwelt)3. SWOT-Analyse: Gitter-Matrix aus Stärken/ Schwächen und Chancen/ Risiken4. Spielregeln der Branche identifizieren und Chancen sowie Risiken ableiten5. Entsprechende Maßnahmen entwickeln und umsetzenNachteile:- Sehr aufwendiges Verfahren- Hohe Anzahl schwer zu ermittelnder qualitativer Faktoren- Strategieableitung sehr komplex
• Produktlebenszyklus a) Stellen Sie den Zusammenhang zwischen dem Modell des Produktlebenszyklus und dem Entstehen von Strategiekrisen dar. b) Welche Nachteile sind mit der Anwendung des Verfahrens verbunden? Vier Phasen:1. Einführung (mgl. Verluste durch Entwicklungskosten)2. Wachstum (Gewinnschwelle)3. Reife (Umsatz- u. Gewinnmaximum)4. Sättigung (Wiederanstieg durch Produktverbesserung oder Wiedereintritt in Verlustzone, ggf. Eliminierung)Möglichkeiten:- Lebenswege von Produkten werden abgebildet.- Strategien können abgleitet bzw. korrigiert werdenNachteile:- Phasenzuordnung schwer- Kurvenverlauf nicht immer einheitlich- Wird die Strategie von der Phase oder die Phase von der Strategie beeinflusst?- Verbundbeziehungen zu anderen Produkten werden nicht berücksichtigt- Wettbewerb wird nicht berücksichtigt.
• Portfolioanalyse a) Stellen Sie den Zusammenhang zwischen der Portfolioanalyse und dem Entstehen von Strategiekrisen dar. b) Welche Nachteile sind mit der Anwendung des Verfahrens verbunden? Möglichkeiten:- Komplexitätsreduktion- Leicht erweiter-und veränderbar- Anhand der Verteilung der SGEs in den Quadranten können Fehlausrichtungen des Gesamtunternehmens identifiziert werdenNachteile:- Festlegung der Abgrenzungslinien und damit die Zuordnung der SGEs- Achsendimensionen relativ willkürlich- Hoher Ermittlungsaufwand des Dateninputs- Wettbewerb ist unberücksichtigt
• Strategiematrix Porter a) Stellen Sie den Zusammenhang zwischen der Porterschen Strategiematrix (Preis-Mengen- und Präferenzstrategien) und dem Entstehen von Strategiekrisen dar. b) Welche Nachteile sind mit der Anwendung des Verfahrens verbunden? Verwendungsweise:- Grundsatzstrategien und/oder Neuausrichtungen können abgeleitet werden- Basis: Branchenstruktur-und SWOT-AnalyseNachteile:- Aufwendige Ermittlung des Dateninputs- Kombinierte Strategien (Qualitätsführerschaft mit Kostenvorteilen) können nicht abgebildet werden- Wettbewerbssituation unberücksichtigt- Verbundbeziehungen unberücksichtigt
• Strategiesystematik Becker a) Stellen Sie den Zusammenhang zwischen der Beckerschen Strategiematrix bzw. zwischen den Strategiewahlmöglichkeiten und dem Entstehen von Strategiekrisen dar. b) Welche Nachteile sind mit der Anwendung der Vorgehensweise verbunden? Marktfeldstrategien (Ansoff) - Marktdurchdringungsstrategie - Marktentwicklungsstrategie - Produktentwicklungsstrategie - DiversifikationsstrategieMarktstimulierungsstrategien - Präferenzstrategie - Preis-Mengen-StrategieMarktparzellierungsstrategien - Massenmarktstrategie (Totale/ Partiale) - SegmentierungsstrategieMarktarealstrategien - Lokale, Regionale, Überregionale, Nationale, Multinationale, Internationale, WeltmarktNachteile- sehr umfangreich und komplex - Statisch und nicht dynamisch- In Ebene 2 gibt es keine Mischung zwischen Präferenz- und Preis-Mengen-Strategie- in den meisten Fällen sind die 4 Ebenen nicht zu durchlaufen
• Gesättigte Märkte Welche Marktbedingungen erschweren die erfolgreiche Bearbeitung gesättigter Märkte? •Demographie•Realeinkommensverluste•Mangelnde Möglichkeiten der Qualitätsverbesserung•Weitgehende Bedürfnisbefriedigung•Abnehmende Konsumneigung•Marktanteilsgewinne sind nur auf Kosten der Wettbewerber möglich.•Marktschrumpfung (mengenmäßig) nimmt aufgrund des Demographiefaktors zu•Der Mengenrückgang kann nur selten durch Preisanhebungen kompensiert werden. Folge: Umsatzrückgang•Oft herrscht intensiver Wettbewerb in Anbieteroligopolen vor
• Gesättigte Märkte Erstellen Sie eine Strategiesystematik für gesättigte Märkte. Berücksichtigen Sie hierbei, ob es sich um das ursprüngliche Kernprodukt oder um ein modifiziertes Produkt handelt KernproduktJetziger Markt-Marktanteil halten-Ertragsoptimierung-Marktanteil „kaufen“-Elimination-VerwendungsintensitätNeuer Markt-Internationalisierung-Neue Zielgruppen-DifferenzierungModifiziertes ProduktJetziger Markt-Segmentierungsgrad erhöhen-Differenzierung (Produkt)-Differenzierung (Preis)-Neue VerwendungsintensionNeuer Markt-Internationalisierung-Neue Zielgruppen-Neue Verwendungsintension-Differenzierung
• Homogene Produkte Welche Bedingungen herrschen auf Märkten mit homogenen Produkten. Nennen Sie vier Bedingungen. •Oft mehrere, wenige Anbieter mit homogenen Produkten (Anbieteroligopol)•Oft intensiver Preiswettbewerb•Sinkende Erträge – ruinöser Wettbewerb•Oft mangelnde Differenzierungsmöglichkeiten
• Homogene Produkte Stellen Sie anhand des aus der Mikroökonomik bekannten Modells die Möglichkeiten der Anbieter und die Reaktionen der Wettbewerber hinsichtlich ihrer Preisstrategie dar. Modell: einfach geknickte Preisabsatzfunktion (PAF)a) Nachfrage nach einem Gut eines Anbieters hängt davon ab, wie sich dessen Konkurrenten verhalten, d. h. es besteht eine strategische Interdependenz zwischen den Anbietern  Verschiedene Reaktionen der Marktteilnehmeb) Preisführerschaft, ein Oligopolist wird von den anderen als Preisführer anerkannt. Alle Marktteilnehmer verändern ihre Preise erst dann, wenn der Preisführer den Preis verändert hatc) Abgestimmte Verhaltensweisen, Reaktionsverbundenheit zwischen der Preis- oder Mengensetzung der verschiedenen Anbieter, d.h. Anbieter reagieren auf Wettbewerb mit Preisabsprachen oder Kooperationen (z.B. Tankstellen)d) ruinöser Wettbewerb (Konkurrenten durch ein besonders aggressives Preisverhalten aus dem Markt drängen)e) Preisstarrheit, bei mehreren gleich starken oder schwachen Konkurrenten wagt es keiner, sein Verhalten zu ändern, weil er fürchtet, dass die Konkurrenz seine Strategie durchkreuzt
• Homogene Produkte a) Welche strategischen Optionen besitzen Anbieter homogener Produkte unter Berücksichtigung der Dimensionen Kostenvorteil und Differenzierungsmöglichkeiten? b) Nennen Sie je ein praktisches Beispiel. • Differenzierung durch Produktqualität; hier bestehen hohe Differenzierungsmöglichkeiten, aber keine Kostensenkungsmöglichkeiten z.B. Milch Landliebe, Weinstephan• Differenzierung durch Preis und Produktqualität (inkl. Service), sowohl hohe Differenzierungs- als auch Kostensenkungsmöglichkeiten z.B. Lufthansa, Shell• Kooperation, Marktaustritt, geringe Differenzierungs- und Kostensenkungsmöglichkeiten z.B. Industriegase, Vitamine, Rohmaterialien• Preiswettbewerb durch Verdrängung, geringe Differenzierungs- aber hohe Kostensenkungsmöglichkeiten z.B. Aldi, Lidl
• Preis-Qualitätsstrategien a) Welche Möglichkeiten der Strategieentwicklung haben Sie im Rahmen von Preis-Qualitätsstrategien? b) Nennen Sie je ein praktisches Beispiel. A: AppleB: MedikamenteC:Osteuropäische Putzfrau D: Deichmann, Aldi
• Marktabdeckungsstrategien a) Welche Möglichkeiten der Strategieentwicklung haben Sie im Rahmen von Marktabdeckungsstrategien? b) Nennen Sie je ein praktisches Beispiel. A: Coca Cola, Meister Propper B: Aldi, Lidl, SchleckerC: Luxus-Güter, Rolex-Uhren D: BIC (Feuerzeuge)
• Erfolgskrisen Welches sind die häufigsten Gründe für Erfolgskrisen. Nennen Sie fünf Gründe •Sinkende Deckungsbeiträge und/oder Roherträge•Sich verschlechterndes Personalkosten-Umsatzverhältnis•Steigender Break-Even und spätere ROIs•Ansteigen unproduktiver Gemeinkostenbestandteile•Preissenkungstendenzen –intensiver Preiswettbewerb•Umsatzrückgänge durch Marktanteilsverluste•Kostenintensive Marktanteilsgewinne•Marktschrumpfung (Kaufkraftverluste, Veralterung etc.)
• Umsatzrückgänge Auf welchen Effekten basieren Umsatzrückgänge? • Umsatzrückgänge basieren auf Preis-und/oder Mengeneffekten• Preiseffekte: Preissenkungen, z.B. durch: Preiswettbewerb, Marktschrumpfung, Rabatte, Qualitätsnachteile etc.• Mengeneffekte: Sinkende Absatzmengen pro Beobachtungsperiode z.B. durch: Marktschrumpfung, Marktanteilsverlust etc.
• Kostenanstieg Auf welchen Effekten basieren Kostenanstiege? Kostenanstiege basieren auf Preis-und/oder Mengeneffekten• Preiseffekt: Faktorpreiserhöhung durch z.B.: Marktmacht der Lieferanten, Verknappung etc.• Mengeneffekt: Verschlechtertes Input-Outputverhältnis durch z.B.: Qualitätsmängel, Ineffizienzen im Personalbereich etc.
• Kennzahlen Nennen Sie fünf Kennzahlen, auf deren Basis sie die Effizienz des Ressourceneinsatzes überprüfen können? Dienen im Wesentlichen der Festlegung der effizienten Ressourcenmenge- Personalkosten / Umsatz- Miete / Umsatz- Kapitaldienst / Umsatz- Verwaltungskosten / Umsatz- DB / Umsatz- Rohertrag / Umsatz- Fixkostendeckungsgrad- EK-FK-Verhältnis- Kapitalumschlag
• Deckungsbeitragsrechnung Nennen Sie fünf Ziele der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung. • Senkung der nicht direkt umsatzrelevanten Kostenbestandteile (Gemeinkostenwertanalyse)• Überprüfung der Deckungsbeiträge und Roherträge• Identifikation von Ineffizienzen• Anpassung der Kapazitäten und benötigten Ressourcen an die Marktgröße oder das Absatzpotential• Findung der marktorientierten, optimalen Betriebsgröße
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• Deckungsbeitragsrechnung Skizzieren Sie kurz die Vorgehensweise bei der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung. Umsatz- Einzelkosten                             = Deckungsbeitrag I (Rohertrag)- variable Gemeinkosten             = Deckungsbeitrag II- fixe Gemeinkosten 1                 = Deckungsbeitrag III- fixe Gemeinkosten 2                 = Betriebsergebnis
• Prozesskostenrechnung a) Skizzieren Sie kurz die Vorgehensweise der Prozesskostenrechnung. b) Welche Ziele lassen sich damit erreichen? Vorgehensweise:•Prozessidentifikation: Zerlegung in Haupt-und Teilprozesse•Mengengerüst Aufschlüsselung der Gemeinkosten durch die diesen zugrunde liegenden Einheiten (z.B.: Reklamation pro Mitarbeiter pro Stunde etc.)•Ermittlung der Prozesskostensätze (z.B.: Lohnkosten pro Reklamation) Ziel:•Aufspaltung bzw. Zuordnung von Gemeinkostenbestandteilen zu Leistungsträgern•Senkung von nicht leistungsabhängigen Gemeinkostenbestandteilen•hierdurch müssen Gemeinkosten nicht mehr über (willkürliche) prozentuale Zuschlagssätze verteilt werden
• Personalkostensenkung Welche Möglichkeiten der Personalkostensenkung haben Sie? Senkung der Lohnkosten je Mitarbeiter:•Kürzungen Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld•Arbeitszeitverlängerungen ohne Lohnausgleich (Tarifverträge beachten)•Kurzarbeit•Kürzungen bei Leistungsboni•Kürzungen bei anderen Sonderleistungen (Fahrzeug, Mitarbeiterverkauf)
• Personalstärke Welche Möglichkeiten der Reduzierung der Personalstärke haben Sie? Reduzierung der Personalstärke:•Keine Neueinstellungen•Keine Verlängerung von befristeten Arbeitsverträgen•Abbau von Zeitarbeit•Aufhebungsverträge•Kündigung von freien Mitarbeitern•Altersteilzeit•Betriebsbedingte Kündigungen
• Betriebsbedingte Kündigungen Welche Voraussetzungen müssen zur Durchführung betriebsbedingter Kündigungen erfüllt sein. Nennen Sie fünf Voraussetzungen • Kündigungsschutzgesetz• Betriebliche Erfordernis: Außer-oder innerbetriebliche Gründe• Dringlichkeit: Keine andere unternehmerische Möglichkeit als die Kündigung• Fehlen einer Weiterbeschäftigungsmöglichkeit (unternehmens- und nicht konzernbezogen)• Notwendigkeit der Sozialauswahl• Sonderkündigungsschutz (Mutterschutz, Tarifvertrag, Betriebsvereinbarung etc.)• Abfindungsanspruch (0,5 Bruttomonatsgehalt je Jahr der Firmenzugehörigkeit)
• Preissenkungen Welche Gefahren können mit Preissenkungen verbunden sein? • Wettbewerber ziehen nach, dadurch entsteht die Gefahr eines ruinösen Preiswettbewerbs• Deckungsbeiträge werden dem Marktanteil geopfert• Kompensiert die höhere Absatzmenge den Wertverlust durch die Preissenkung?• altes Preisniveau kann nicht mehr erzielt werden
• Preissenkungen Für welche Marktentwicklungstendenzen können Preissenkungen Indikatoren sein? • Zunehmenden Wettbewerb• Die qualitativen Eigenschaften des Produktes spielen bei der Kaufentscheidung der Kunden eine geringer werdende Rolle (zunehmende Produkthomogenität)• Innovationen oder Qualitätsvorsprünge des Wettbewerbs (Das eigene Produkt kann „nur“ noch über den relativ attraktiveren Preis verkauft werden)•Bedürfnisänderungen auf der Kundenseite (z.B. durch technologischen Wandel)•Geringer werdende Nachfrage bei gleich bleibenden Kapazitäten auf der Anbieterseite (z.B. Automobilindustrie)• Betrifft Preisverfall nur das eigene Produkt, während die Preis der Wettbewerber konstant bleiben? Oder sind generell Preissenkungstendenzen im Markt vorhanden?
• Progressive Kalkulation Skizzieren Sie die Vorgehensweise der progressiven Kalkulation (Preisfindung). Welche Gefahren oder Nachteile sind damit verbunden? •Cost-Plus-Ansatz•Vorgehensweise: p = Stückkosten x (1 + Gewinnzuschlag)(SKIZZE)Vorteile:– Methodisch sehr einfach– Baut auf harten „Kostendaten“ auf, d.h. gut zu rechtfertigen– Kann zu stillschweigendem Kalkulationskartell führen, wenn sich auch Wettbewerber daran halten– Vorgeschrieben bei öffentlichen AufträgenNachteile:– Berücksichtigt nicht die Reaktion der Kunden auf Preisänderungen– Höhere Zahlungsbereitschaften der Kunden werden nicht abgeschöpft– Kostenanstieg muss i.d.R. direkt an den Markt weitergegeben werden, da Preiserhöhungen nicht argumentativ begegnet werden kann– Willkürliche Verteilung der Fixkosten– Keine Möglichkeit des kalkulatorischen Ausgleichs– Gefahr des Herauskalkulierens aus dem Markt
• Wettbewerbsorientierte Preisfindung Skizzieren Sie die Vorgehensweise der wettbewerbsorientierten Preisfindung. Welche Gefahren oder Nachteile sind damit verbunden? Beispiel: Waschmittel- Hochpreisprodukt: Persil- Mittelpreisprodukt: Weißer Riese, Dasch- Niedrigpreisprodukt: SpeeVoraussetzung:- Qualitätseinschätzung des eigenen Produkts- Kostendaten/ Zieldeckungsbeiträge müssen vorhanden sein- TargetkostenrechnungVorteile:- Daten sind relativ einfach zu beschaffenNachteile:- Leistungseigenschaften der Wettbewerbsprodukte werden nicht berücksichtigt- Zahlungsbereitschaften der Nachfrager werden nicht erkannt
• Nachfrageorientierte Preisfindung a) Skizzieren Sie die Vorgehensweise bei der NachfrageorientiertenPreisfindung graphisch.b) Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein?c) Welche Ergebnisse können erzielt werden?Siehe Exrablatt (Folie 115)
• Preisdifferenzierung a) Erstellen Sie eine Systematik der Formen der Preisdifferenzierung. b) Nennen Sie je ein Praxisbeispiel. c) Unter welchen Bedingungen kann Preisdifferenzierung betrieben werden? • Preisdifferenzierung bedeutet, die Zahlungsbereitschaften von unter- schiedlichen Zielgruppen bezogen auf dasselbe oder geringfügig modifi- zierte Produkt abzuschöpfen• Unternehmen, die keine Preisdifferenzierung betreiben:– Verschenken wertvolle Deckungsbeiträge und Erlöse,– Können bestimmte Nachfragersegmente nicht bedienen,– Scheiden früher aus dem Markt aus als der differenzierende Wettbewerb Differenzierung nach: - Nachfragern/ Marktsegmenten: persönlich, zeitlich, regional, z.B. Deutsche Bahn (Kinder, Studenten) - Menge: zweiteiliger Tarif, Blocktarif, Mengenrabatt, Preispunkte, z.B. Vielfliegerrabatte, Bahncard - Produkten: Preisbündelung, Kopplungsverkauf, z.B. Drucker und Patrone - Ländern: Wechselkurse, Inflation, Zölle, z.B. politische RestriktionenVoraussetzungen:1. Segmente müssen klar definierbar und trennbar sein2. Im Markt müssen entsprechende Abnehmer vorhanden sein3. Unternehmen muss verfügbare Kapazitäten besitzen4. Arbitragen müssen ausgeschlossen sein, d.h. die Vorteile dürfen nicht an andere weiter vergeben werden z.B. Auszubildener erhält verbilligte Monatskarte, diese kann er nicht an einen „normalen“ Erwachsenen übertragen
• Sortimentsoptimierung Nennen Sie vier Ziele der Sortimentsoptimierung • Ausgewogenheit des Sortiments• Elimination DB-schwacher Produkte / Forcierung DB-starker Produkte• Ausnutzung von Verbundeffekten, z.B. Cross-und/oder Upselling• Kapazitätssteuerung• Risikosenkung (Diversifikation, Produktabhängigkeiten)
• Sortimentsoptimierung Skizzieren Sie ein Verfahren der Sortimentsoptimierung. • DB-Rechnung (Unterteilung in Produktgruppen, daraus können Maßnahmen für diese Gruppen abgeleitet werden)• Portfoliomatrizen• Lorenzkurve (ABC-Analyse, z.B. Produkt A: mit 20% meiner Produkte, erziele ich 80% meines Umsatzes, in diesem Bereich sollte Preisdifferenzierung betrieben werden)
• Vertriebsoptimierung Nennen Sie fünf Ansatzpunkte zur Optimierung des Vertriebes. –Umsatz / Vertriebsmitarbeiter–Gewährte Preisnachlässe–Kunde / VB–Kontakte / VB–Neukunden / VB–Gebietsaufteilungen / Tourenplanung–Nutzenargumentation–Führung und Kontrolle der VB–Beschwerdemanagement–Angebots-Auftragsverhältnisse–Vertriebskanalpolitik–Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
• Liquiditätskrise Nennen Sie fünf Indikatoren der Liquiditätskrise • kein positiver Zahlungsmittelbestand• fristgemäße Begleichung der Verbindlichkeiten nicht möglich• keine Umwandlung von Wirtschaftsgütern in Zahlungsmittel möglichZahlungsverzug bei:• Lieferanten• Personal• Fremdkapitalgebern• Finanzamt, Krankenkassen, Knappschaft etc.• Skonto bei Lieferanten wird nicht mehr in Anspruch genommen• Warenbestand wird unter Wert veräußert• Stundungsvereinbarungen existieren• Vollstreckungen liegen vor
• Cashflow Analyse Skizzieren die Funktionsweise und Elemente der Cashflow Analyse. • CFA setzt sich aus folgenden Komponenten zusammen: Einnahmen: Umsatz, USt, sonstigeAusgaben: Einzelkosten, Gemeinkosten, USt (VoSt), SonstigeLiquidität: Kontoanfangsbestand, Zu-u. Abgänge, Kontoendbestand• monatliche Einnahmen- u. Ausgabenrechnung• monatliche rollierende Überarbeitung• wöchentliche Liquiditätsvorschau der nächsten Wochen• monatliche Analyse und Maßnahmenplanung
• Stärkung der Eigenkapitalbasis Nennen Sie fünf eigenkapitalstärkende Maßnahmen. • Kapitalerhöhung durch die Gesellschafter• Kapitalerhöhung durch neue Gesellschafter (Anteilsverkauf)• Freiwilliger Nachschuss• Eigenkapitalersetzende Gesellschafterdarlehen• Rangrücktrittserklärungen von Gläubigern• Patronatserklärung• Dept-to-Equity-Swap
• Fremdkapital Nennen Sie fünf Maßnahmen zur fremdkapitalbasierten Liquiditätszufuhr. •Bankkredit•Sanierungskredit•Lieferantenkredit•Kreditumwandlung•Staatliche Unterstützung•Steuerstundung•Leasing•Factoring
• Verkauf von Vermögensgegenständen Nennen Sie fünf Maßnahmen zur Liquiditätszufuhr durch den Verkauf von Vermögensgegenständen. 1. Beschleunigung der Durchlaufzeiten2. Abbau von Umlaufvermögen3. Verkauf von nicht betriebsnotwendigen Vermögen4. Verkauf von Beteiligungen und Tochtergesellschaften5. Verkauf von Immobilien6. Sale and Lease Back
• Ablaufplan Skizzieren Sie eine Systematik zur Verdeutlichung des Ablaufes von Sanierungen / Restrukturierungen 1 Ermittlung des Liquiditätsstatus2 Ermittlung Überschuldung3 Sicherstellung der kurz-bis mittelfristigen Liquidität4 Prüfung der Rentabilität5 Prüfung der Unternehmensstrategie6 Maßnahmendefinition zur Sicherstellung der mittelfristigen Liquidität7 Fortführungsprognose mit Maßnahmen zur Strategieveränderungund zur Rentabilitätssteigerung (Sanierungsplan)8 Umsetzung der Maßnahmen9 Sukzessiver Abbau der Überschuldung

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