Distributionspolitik

Die Distributionspolitik umfasst alle Entscheidungen und Handlungen, die den Weg eines Produktes vom Hersteller zum Endabnehmer betreffen Das richtige Produkt soll dem Kunden am richtigen Ort in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt und in der gewünschten Qualität zur Verfügung stehen

Festlegung der Distributionsorgane - Wer soll das Produkt verteilen? Festlegung des Absatzweges - Auf welchem Weg soll das Produkt zum Kunden gelangen?  

Unternehmensinterne: Geschäftsleitung Reisender --> Verkäufer / Außendienst Verkaufsnierderlassung Unterhmengensexterne: Handelsvertreter Makler Einzelhandel Grosshandel

ist ein Angestellter und damit weisungsgebunden such Kunden auf den Wunsch der Fima auf, um Geschäfte abzuwickeln enthält als Vergütung ein festes Gehalt und evtl. Provision

ist ein selbständiger Kaufmann, der für ein anderes Unternehmen Geschäfte abwickelt erhält von seinem Auftraggeber eine umsatzabhängige Provision hat entstehnde Kosten selbst zu tragen Enthält bei Beendigung der Vertragsverhältnisses eine Ausgleichzahlung vom AG, wenn durch ihn neue gute Geschäftsverbindungen mit Kunden entstanden sind, die weiterhin für das UN bestehen bleiben

Pro: steht unter erfolgszwang wenige Kosten (Dienstwagen) Wettbewerbsverbot nach Ausscheidung bei direkter Konkurrenz Weniger Lohnnebenkosten   Contra: mehrere AG (d.h. er wird sich vielleicht den aussuchen, bei dem er den höchsten Erfolg hat) nicht weisungsgebunden kann Kunden abwerben

Pro: kennt das UN und identifiziert sich mit dem UN Weisungsgebunden Contra: evtl im dem Fixum zufrieden und ist somit nicht so engagiert Produkte zu verkaufen Das Fixum muss unabhängig vom Umsatz gezahlt werden

Der direkte Absatz zeichnet sich dadurch aus der Hersteller direkt an den Konsumenten/Endverbraucher verkauft. Beim indirekten Absatz werden mehrer Absatzmittler (z.B Händler) eingeschaltet direkter Absatzweg: Hersteller ---------------------------> Endverbraucher indirekter Absatzweg: Hersteller -----------> Grosshändler------> Endverbraucher