Arbeits- und Organisationspsychologie III (Subject) / Wirtschaftspsychologie (Lesson)

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• Kollative Stimuli Kollative Stimuli aktivieren uns aufgrund der gedanklichen Prozesse Wirkung durch Überraschung, Neuartigkeit, Verfremdungstechniken - verstärken die Erinnerung Effekt nutzt sich jedoch bei Wiederholung ab Gefahr der Nichterkennung bei Rätselanzeigen 
• Intensive Stimuli Intensive Stimuli wirken durch die physikalischen Eigenschaften und lösen als saliente Informationen reflexartige Orientierungsreaktionen aus.  Lautstärke, Helligkeit, Farbe, etc.  Gefahr von Irritation = physisch intensive Reize werden als aufdringlich empfunden, oder überraschende/emotionale Reize wirken dümmlich, peinlich, geschmacklos 
• Lambda-Hypothese Die Lambda-Hypothese besagt, dass die Leistung eines Organismus bei zunehmender Stärke der Aktivierung zunächst steigt, jedoch ab einer bestimmten Aktivierungsstärke wegen Überreizung wieder fällt.
• Involvement Als Involvement bezeichnet man die innere Beteiligung, das Engagement, mit dem sich die Konsumenten der Kommunikation zuwenden  Bei geringem Informationsinteresse der Konsumenten, starker Informationsüberflutung und gesättigten Märkten mit zunehmend austauschbaren Angeboten ist das Involvement der Konsumenten, sich mit Werbung auseinander zu setzen, gering. = Low-Involvement-Kommunikation 
• Emotion ist ... Emotion ist ... :  ein subjektives Ereginis,  eine innere Erregung,  die mehr oder weniger bewusst  als angenehm oder unangenehm erlebt wird und  mit neurophysiologischen Vorgängen sowie häufig mit beobachtbarem Ausdrucksverhalten einhergeht. 
• Stimmung Stimmung ist eine lang anhaltende diffuse Emotion. Sie tönt das Erleben und die Hintergrunderlebnisse dauerhaft ein.  = Eine Stimmung ist eine ungerichtete Befindlichkeit, die kognitive Prozesse wie Wahrnehmung, Onformationsverarbeitung und Erinnerung grundlegend beeinflusst.   
• Affekte Affekte sind kurzfristig autretende Gefühle der Akzeptanz oder der Ablehnung eines Sachverhaltes/ Emotionen, die kognitiv wenig kontrolliert werden und inhaltlich kaum differenziert sind. 
• Gefühl Mit Gefühl bezeichnet man dieerlebnisbezogene Seite einer Emotion, also das bewusste, subjektive Empfinden einer Emotion. Gefühle repräsentieren die kognitive Interpretation einer Emotion.  Gehirnaktivitäten alleine können zu Gefühlen führen, die nicht mit körperlichen Veränderungen einhergehen üssen. 
• James-Lange-Theorie "Wir weinen nicht, weil wir traurig sind, sondern wirsind traurig, weil wir weinen."  Die James-Lange-Theorie besagt, dass Gefühle Begleiterscheinungen körperlicher Vorgänge sind.  Gefühle sind die Folge viszeraler Veränderungen, die meist reflexartig bei der Wahrnehmung von emotionsauslösenden Sachverhalten auftreten, was aber nur für gröbere Emotionen, wie Zorn, Liebe, Freude und Furcht gilt.  Kritik:  Dieselben viszeralen Veränderungen können bei unterschiedlichen Emotionen auftreten. Die Simulation der viszeralen Veränderung führt nicht zu echten Emotionen. 
• Theorie von Cannon (Kritik an James-Lange) Nach Cannon entstehen die pysiologische Affektierung und die Emotion gleichzeitig. Keine der beiden Reaktionen bedingt dabei die andere, vielmehr sind beide unabhängige Folgen auf einen wahrgenommenen Reiz. Es muss zunächst also eine kognitive Interpretation des Reizes stattfinden, damit im Anschluss eine Reaktion erfolgen kann.  Cannon argumentiert unter anderem damit, dass verschiedene Emotionen von gleichen körperlichen Reaktionen begleitet werden. 
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• Zwei-Faktoren-Theorie von Schachter & Singer Die Zwei-Faktoren-Theorie erklärt die Emotion als gleichzeitige Folge von körperlicher Erregung und kognitiver Bewertung.  1. Bei einer Emotion muss eine physiologische Erregung vorliegen.  2. Diese muss subjektiv interpretiert werden.  Fehlt einer dieser beiden Faktoren, ist ihrer Meinung nach die Emotion unvollständig oder wird gar nicht erlebt. 
• Appraisal-Theorie Ob ein bestimmtes Ereignis eine Emotion hervorruft und wenn ja, welche und mit welcher Intensität, hängt davon ab, wie die Person  das Ereignis interpretiert. Das heißt: Entscheidend sind vor allem die kognitiven Einschätzungen bzw. positiven oder negativen Berwertungen eines Ereignisses.  Der Kortex muss zunächst die Signifikanz des Stimulus erkennen. Erst wenn ein Individuum ein bestimmtes Ereignis bewertet und interpretiert hat, kann es eine Emotion erleben.  Kritik:  Es wird negiert, dass in vielen Situatonen Erregunsmuster ausgelöst werden, die automatisch Emotionen auslösen. 
• Biologische Emotionstheorie Nach der biologischen Emotionstheorie können Emotionen vor oder unabhängig von kognitiven Prozessen entstehen. In dieser Theorie steht die physiologische Akivierung im Mittelpunkt. Emotionen werden dabei als biologische Funktionen des Nervensystems betrachtet, die ohne aktivierende Prozesee nicht möglich sind.   Emotionen sind angeboren, gehen mit physiologischer Aktivierung, körperlichen Veränderungen, sowie einem spezifischen Gesichtsausdruck einher. 
• Eigenschaften primärer Emotionen Interkulturelle Übertragbarkeit Entwicklung bereits in frühster Kindheit Einhergehen mit bestimmter Mimik und physiologischen Reaktionen  Fähigkeit zur Bildung komplexer EMotionen durch Vermischung 
• Mere-Exposure-Hypothese Allein durch die Tatsache, das man einem Gegenstand häufig ausgesetzt ist, kann unbewusst eine positive Grundhaltung entwicklt werden. 
• Methoden der Appraisal-Theoretiker zur Messung von Emotionen Protokolle lauten Denkens Tagebücher verbale Skalen standardisierte verbale Rating Skalen 
• hedonistisch, erlebnisorientierte Konsument Der hedonistische, erlebnisorientierte Konsument möchte sich emotional verwirklichen und lebt nicht primär für die Zukunft, sondern in der Gegenwart, in der er seine Individualität ausdrücken und Fantasien ausleben möchte. 
• Versorgungskauf Konsumenten möchten in einer angemessenen Zeitspanne, ohne lästiges Suchen, in einer orientierungsfreundlichen Umgebung, mit genügend persönlichem Freiraum, geplante Produkteinkäufe tätigen und auf besondere Preisaktionen aufmerksam gemacht werden. 
• Erlebniskauf Konsumenten erwarten eine Ladenatmosphäre, die sich im Vergleich zu anderen Geschäften abhebt - Aktivierung, Vergnügen und DOminanz auslöst, zum Stöbern und Bummeln anregt, oftmals alle Sinne anspricht und einen angestrebten Lebensstil visualisiert.  Erlebnisorientierte Kinden fühlen sich sehr stark von häufig wechselnden Sortimenten angesprochen. 
• Luxus Als Luxus bezeichnet man den kostspieligen, verschwenderischen, den normalen Rahmen übersteigenden, nicht notwendigen, nur zum Vergnügen betriebenen Aufwand.  Gründe: Statussymbol für demonstrativen Konsum Privat, unter Ausschluss der Öffentlichkeit (z.B. edle Flasche Wein)  Kompensation für mangelnde menschliche Beziehungen sich etwas gönnen, sich verwöhnen, Spaß haben    Der Kauf von Luxusgütern ist abhängig von Einkommenshöhe, Beruf und Ausbildung der Konsumenten. 
• Erlebniswert Unter Erlebniswert versteht man den subjektiv erlebten, durch die Kommunikation, das Produkt oder die Einkaufsstätte vermittelten Beitrag zur Lebensqualität der Konsumenten. 
• Strategien der Erlebnisvermittlung 1. Die Marketingaktivitäten lösen beim Konsumenten angenehme (lustvolle) Gefühle aus, welche die emotionale Beziehung zum Anbieter verstärken, ohne spezifische Erlebnisse zu vermitteln.  Beispiel: Werbegeschenke, Ladenmusik, etc. 2. Die Marketingaktivitäten vermitteln nicht nur angenehme, sondern ganz spezifische Erlebnisse. Das Angebot erhält dadurch ein eigenständiges emotionales Profl, das es von anderen Anbietern abhebt und klar positioniert.  Beispiel: unverwechselbare Erlebnisvermittlung durch Coca-Cola, Marlboro
• Techniken der Erlebnisvermittlung Bilder/Farben Musik Duftstoffe multisensuale Konsumerlebnisse
• mögliche Erlebnisschema für die Porduktpositionierung 1. biologisch vorprogrammierte Schemata wie Archetypen 2. kulturell geprägte Schemata wie das Mittelmeerschema 3. Zielgruppenspezifische Schemata wie das Sportschema
• Holismus Alle Dinge müssen in Relation zu allen anderen Dingen verstanden werden, diese Relationen können auch in Gegensätzen ausgedrückt werden. 
• Zugriffsbewusstsein Eine Repräsentation wird Gegenstand koordinierter und kontrollierter Verarbeitungsprozesse = exekutive Kontrolle Eine Person denk, fühlt, oder nimmt bewusst wahr. 
• Monitoring-Bewusstsein Betrifft den reflexiven Charakter des Bewusstseins, d.h. das Wissen über die eigenen Wahrnehmungen, Gedanken oder Gefühle = Wissen über das Bewusstsein/Metakognition Eine Person denkt darüber nach, was sie wahrnimmt, fühlt und denkt.
• Priming Unter Priming versteht man das sogenannte Voraktivieren, o.a. Bahnen von Gedächtnisinhalten - Erleichterung einer Reaktion auf einen Zielreiz (target) aufgrund der vorherigen Darbeitung eines Bahnungsreizes (prime).  Subliminales Priming = Darbietung des Primes unterhalb der bewussten Wahrnehmungsschwelle Supraliminales Priming = Darbietung des Primes oberhalb der bewussten Wahrnehmungsschwelle 
• kognitionspsychologische Motivationsforschung Die Motivation ist abhängig vom subjektiv gesehenen Ziel-Mittel-Zusammenhang und vom subjektiv erwarteten Befriedigungswert des Ziels.  Der kognitive Motivationsbegriff entspricht dem Einstellungskonzept "Means End Analysis", d.h. das Individuum bewertet inwieweit ein Gegenstand als Mittel zu Erreichung des Zielsgeeignet ist, soie den Befriedigunswert eines Ziels. Die aktivierende Komponente wird vernachlässigt.  = Erwartungs-Wert-Theorie/ Motivation als bewusster und willentlicher Prozess der Zielsetzung 
• Werte Werte spielen als Hintergrundvariablen eine erhebliche Rolle für die Aktivierung von Motivationen. Sie sind verhaltensprägende Konzeptionen des Wünschenswerten.  Sie weisen einen längerfristigen Charakter auf, aber meist auch einen geringen konkreten Objektbezug.  Sie sind Orientierungsgrößen für das Denken und Handeln.  Sie liefern Maßstäbe für die Beurteilung des eigenen Handelns (Innenaspekt) und Richtlinien für die Wahrnhemung der Umwelt (Außenaspekt). Wertesystem = Versuch der hierarchischen Ordnung einzelner Werte zwecks Lösung möglicher konflikthafter Beziehungen zwischen einzelnen Präferenzen. 
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• Verfahren zur Messung von Motivationen Assoziative und projektive Verfahren Think-aloud-Techniken Warum-Fragetechniken (Laddering) verbale und nonverbale (Bilder-)Skalen  psychobiologische Verfahren experimentelle Verfahren  Die Wahl des Messverfahrens ist stark von der jeweils präferierten Forschungsperspektive abhängig. 
• Thematischer Apperzeptionstest Zeigen von Bildvorlagen, zu denen Probanden Geschichten erzählen sollen, um ihre subjektiven Wünsche und Bedürfnisse mit in das Bild zu projizieren. 
• Cartoon- bzw. Comic-Strip-Test Projektives Verfahren, dass zur Untersuchung der Frustrationstoleranz, d.h. der Belastbarkeit einer Persönlichkeit in sozialen Konliktsituationen dient.  Keine Selbstbeurteilung, also keine introspektiven Fähigkeiten notwendig
• Collage-Technik Erstellung einer Collage durch Bilder aus Illustrierten = Aufdeckung (un)bewusster Konsummotivationen, ohne Verbalisation von Empfindungen 
• Autodriving Fotos/Filme von den Probanden in Konsumsituation Anschließend Kommentierung/Stellungnahme der Probanden zu Verhalten und Schilderung der motivationalen Hintergründe Problem: nachträgliche Rationalisierung des Verhaltens (deswegen auf Reaktionszeit und spontane Reaktionen achten) 
• Laddering Laddering ist eine Interview-Methode in der Marktforschung, durch die versucht wird, Ziel-Mittel-Beziehungen sichtbar zu machen und damit darzustellen, aus welchen funktionalen und psychischen Gründen ein Kauf von Gütern entsteht.  Mittels besonderer Befragungstechniken (Warum-Fragen) bringt man Probanden dazu ihre Ziel-Mittel-Vorstellungen (Means-End-Chains) zu äußern, von der untersten, konkreten Ebene der Produktvorteile bis hin zur obersten, abstrakten Ebene der angesprochenen grundlegenden Motivation.  Hierarchisch geordnete Verknüpfung: Produkteigenschaft - Konsequenzen - Werte 
• Veblen-Effekt Ein ökonomisch klassisches Phänomen ist die Motivation, mehr von einm Gut zu kaufen, wenn der Preis steigt.  Zusammenspiel von Antriebskraft (Prestigestreben) und kognitiven Wahrnehmungsvorgängen Phänomen, dass die Nachfrage nach bestimmten Gütern unter Umständen trotz einer Preiserhöhung des selbigen ansteigt, weil Konsumenten es vorziehen, durch den Konsum teurer Güter ihren Status gegenüber anderen Individuen herauszustellen.
• Einkaufsmotive nach Westbrook & Black Preisorientierung: Schnäppchensuche Stimulierung: Wunsch nach Einkaufserlebnisse Orientierung an Markenzeichen/Gütesiegeln): Qualitätsorientierung Kommunikation: Wunsch nach zwischenmenschlichen Kontakten Verhandlungsorientierung: Basaratmospähre Kaufoptimierung: sorgfältige Auswahl  Praktikabilität: Brauchbarkeit, Zweckmäßigkeit 
• Produktion Produktion ist die Erzeugung (Fertigung, Herstellung) von Sachgütern, Energien und Dienstleistungen.  Produktion ist die Umwandlung von Inputs (Produktionsfaktoren) mit Hilfe einer bestimmten Technik in Outputs (mengenmäßige Erträge), kurz Produktion = Produktionsprozess
• Produktive Verfahren der Motivationsmessung Rohrschach-Test Thematischer Apperzeptionstest (TAT) Cartoon-, bzw. Comic-Strip-Test Satzergänzungstest Collage-Technik Autodriving
• Methoden der physiologischen Aktivierungsmessung Messung der elektrodermalen Aktivität Messung der Kreislaufsysteme (Herzschlag, Blutdruck, etc.) Registrierung der Aktionsströme der Muskeln  Aufzeichnung der Hinrströme (EEG)    weitere Messmethoden: Beobachtung, Befragung, non-verbale Verfahren
• Marktwirtschaft Marktwirtschaft bezeichnet ein Wirtschaftssystem, in der Produktion und Verteilung der Güter und Dienstleistungen über Angebot und Nachfrage, d.h. über Marktprozesse frei gehandelt und getauscht werden.   
• Planwirtschaft Planwirtschaft ist die Bezeichnung für eine WIrtschaftsordnung, in der das gesamte wirtschaftliche Geschehen von einer zentalen Stelle nach politischen und wirtschaftlichen Zielvorstellungen geplant, gelenkt und verwaltet wird. Der Staat bestimmt auf allen Ebenen die gesamte Produktion, die Verteilung und die Preise aller Güter und Dienstleistungen. 

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