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Fachwirt - MuV (Subject) / Zusammenfassung (Lesson)

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• Unterschiede ökonomische und psychografische / außerökonomische Marketingziele - ökonomisch: leicht messbar, objektiv, Zahlen/Daten/Fakten, kontrollierbar Bsp. Marktanteil erhöhen, Umsatz steigern, Gewinn steigern, Deckungsbeitrag erhöhen - psychografisch: schwer messbar, subjektiv, soziale Ziele, Anerkennung, schwierig zu kontrollieren Bsp. Image verbessern, Ansehen steigern, Vertrauen wiederherstellen, Erhöhung des Bekanntheitsgrads
• Schlagworte Schadensersatz Versicherungsvermittler - Verletzung anlassbezogene Beratung -> Pflichtverletzung - Schuldhaft / Verschulden liegt bei Vermittler - Vermögensschaden beim Kunden - Kausalität Bsp. VK nicht angeboten bei Neuwagen
• Zielkonflikt Die Erreichung des einen Ziels führt zu einem geringeren Zielerfüllungsgrad des anderen Ziels
• Maßnahmen, um Vermittler zum dauerhaften Erfolg zu führen - Erhöhung Beratungsqualität durch Schulungen -> intensivere Bedarfsermittlung -> mehr Abschlüsse - Empfehlungsgeschäft durch Anreize (Vermitller & Kunden) steigern - Steigerung Ansehen Vermittler durch Einführung eines Karrieremodells (Titel, Außenwerbung)
• Makroumwelt Mikroumwelt Markoumwelt: Umweltfaktoren, die vom Unternehmen kaum beeinflussbar sind (gesellschaftliche, wirtschaftliche, kulturelle Rahmenbedingungen) Mikroumwelt: durch die eigene Unternehmensstrategie beeinflussbar (Marktvolumen, Nachfrageverhalten, Wettbewerbssituation)
• Risikoausschluss objektiver Ausschluss bestimmert Gefahren oder Sachverhalte durch die zugrundeliegenden Versicherungsbedingungen -> bestimmt die Leistungsfreiheit des VR, auch wenn kein Verschulden des VN vorliegt
• Vorteil Risikoausschluss gegenüber Obliegenheit Rechtssicherheit - unabhängig vom Verhalten des VN & von der Beurteilung eines möglichen Verschuldensgrad (fahrlässig, etc.) schwierige Beweisfragen über Grad des Verschuldens lassen sich von vornherein vermeiden schafft Sicherheit für Kalkulation
• SMART spezifisch messbar attraktiv realistisch terminiert
• Marketingstrategien Preispolitische Marketingstrategie Wettbewerbsorientierte Marketingstrategie Marktsegmentierungs Strategie Wachstumsstragie
• Funktion Vertrieb 1) Wertschöpfung (Ku vermehrt Geld, Schutz des Kunden) 2) Kontaktfunktion (direkt o. indirekt) 3) Info- und Beratungsfunktion (gesetzl. Vorgaben) 4) Akquisefunktion (Abschlüsse tätigen) 5) Betreuungsfunktion (erreichbar sein, sich kümmern)
• Advertisement
• Vorteile & Nachteile Direktvertrieb/Zentraler Vertrieb Vorteile: keine Zwischenstelle (keine Entscheidungsvollmacht oder Rückfragen), Initiative geht i.d.R. vom Kunden aus, kostengünstiger (keine Provisionen) Nachteil: Initiative geht i.d.R. vom Kunden aus, kein direktes Kundenbild (Bedarfsanalyse schwieriger), hohe Werbekosten (Bedarfsweckung)
• Vorteile & Nachteile dezentraler Vertrieb/Vermittlervertrieb Vorteile: Betreuung vor Ort, direkter Kontakt zum Kunden, Verkauf am Point of Sale, unabhängige Beratung (Makler), hohe Bedarfsorientierung Nachteile: Provisionsabhängiger Vekauf (provisionsstarker Produkte), ggf. keine Weisungsgebudenheit (Makler)
• Voraussetzungen Erlaubnis Versicherungsvermitllung 1) geordnete Vermögensverhältnisse 2) Sachkundenachweis 3) Zuverlässigkeit 4) Berufshaftpflichtversicherung
• Erlaubnispflicht - bedürfen: Versicherungsmakler und Versicherungsvermittler Ausnahmen: §34d Abs. 6: Annexvertrieb (Auf Antrag befreit) §34d Abs. 7: Ausschließlichkeitsvermittler & unechte Mehrfachvermittler  (echte Mehrfachvermittler normal erlaubnispflichtig, Ausschließlichkeitsvermittler können sowohl erlaubnisfrei (vom VU in Handelsregister eingetragen) als auch erlaubnispflichtig (erlangen einer eigenen Gewerbeerlaubnis mit Eintragung durch die IHK) sein) (erlaubnisfrei)                            -> uneingeschränkte Haftung geht weiter als die ohnehin Gehilfenhaftung da, da VR Vermittler selbst in Register einträgt §34d Abs. 6: nebenberufliche Vermittler, der alle Anforderungen kumuliert erfüllt! (erlaubnisfrei)
• Vertriebswege & Vor- und Nachteile 1) Unternehmenseigene (rechtl. & wirtschaftl. gebunden);§59 HGB; Hierachie; Geschäftsstelle, angestellter AD; Vorteile: weisungsgebunden, Philosophie des VU wird umgestzt; Nachteile: teuer, ggf. Betriebsblind 2) Unternehmensgebundene (rechtl. unabhänging & wirtschaftl. gebunden); §84ff HGB; Kooperation; Einfirmenvertreter, Mehrfirmenvertreter, Konzernvertreter; Vorteile: nur die Produkte des VU werden vertrieben, Loyalität ist sicher; Nachteile: siehe eigen 3) Unternehmensfremde (rechtl. & wirtschaftl. unabhänging); §93 HGB; Markt; Versicherungsmakler, Annex, Bankenvertriebm Mehrfirmenvermittler; Vorteile: neue Impulse schaffen, Kundenberatung & Betreuung muss nicht vom VU vorgenommen werden; Nachteile: Mitbewerber sind mit im Boot, schwer steuerbar
• Pflichten Versicherungsvermittler 1) Erstinformation §15 VersVermV 2) Beratung §60 & 61 VVG 3) Dokumentation §60, 61, 62 VVG 4) Schadensersatzpflicht §63 VVG; Verweis §70 VVG 5) Zahlungssicherung §64 VVG 6) Schlichtung nach §13BBG, §214 VVG
• Generalisierung - Spezialisierung der Absatzorgane - Generalisierung: alle auf allen vom VR bearbeitenden Geschäftsfelder tätig (scheitert meist an den qulitativen & quanitiativen Kapazitäten), Ausnahme! - Spezialisierung: beschränkt sein Handeln auch bestimmte Kundengruppen, Versicherungszweige, Regionen
• Vertriebscontrolling - strategisch: Beobachten, Steuern, Kontrollieren - kritische Überprüfung der Absatzwegeentscheidung (Überwachung Stornoquote, etc.) - vorhandene Vertriebsorganisation passt oder muss geändert werden - Überwachung der Qualität der Beratung
• Voraussetzungen Erfolgt Direktvetrieb Kunde: Wissen und Interesse, Handlungsdruck, Technik-Affinität, Preissensitivität Produkt: bekanntes Standardprdukt, geringen Anpassungsbedarf währen Vertragslaufzeit, geringe Schadenhäufigkeit und einheitliche Schadentypen VU: Bekanntheitsgrad, Image als günstiger Anbieter, geringen Betriebskosten, technologische Infrastruktur für Massengeschäft Markt: transparenz (Preis, Produkt, Anbieter)
• Abgrenzung Obliegenheit - Rechtspflicht Obliegenheit: nicht einklagbar, Rechtsfolgen richten sich nach dem Verschuldensgrad des VN, VN verwirkt positive Rechtsposition (Versicherungsschutz), Verletzung führt nicht zur Schadensersatzpflicht Rechtspflicht (§1 VVG): ist einklagbar, Verletzung führt zur Schadensersatzfplicht
• Abgrenzung Obliegenheit - Risikoausschluss/-beschränkung Obliegenheiten: Deckung hängt primär vom Verhalten des VN ab, V-Schutz entfällt nur, wenn VN schuldhaft verletzt Risikoausschluss/-beschränkung: vom Verhalten des VN unabhängig, objektiv, von vornherein nur ausschnittsweise Deckung, wenn Voraussetzungen vorliegen - kein Anspruch auf V-Schutz
• Merkmale Unterscheidung Obliegenheiten gesetzliche (z.B. vorvertragliche Anzeigepflicht) vertragliche (Bedingungen) -> Besonderheit: verhüllte Obliegenheit! Klauseln mit sicherer Aufbewahrung, sicherer Verschluss, unter Beaufsichtigung (enthalten die Bestimmungen eine individualsierbare Beschreibung (Risikoabgrenzung) oder zielt es auf VN-Verhalten ab (Obliegenheit)-> Auslegung Obliegenheit, da von Verhalten VN abhänging (Rechtsprechung tendiert zur VN-freundlichen Obliegenheit) vor dem Versicherungsfall im/nach dem Versicherungsfall allg. Obliegenheiten spartenspezifische Obliegenheiten
• formeller Versicherungsbeginn technischer Versicherungsbeginn materieller Versicherungsbeginn 1) Polienzugang oder Rücksendung der Annahmeerklärung 2) Zeitpunkt, der im Versicherungsschein feststeht 3) Zeitpunkt, ab dem Versicherungsschutz besteht -> Einlöseklausel
• operatives Controlling - gegenwarts- und vergangenheitsorientierte Zahlen und Ergebnisse - Planungshorizont: kurz- und mittelfristige Zahlen - interne Informationsquellen (vorallem aus ReWe) - Gegenstand: Realisation von kurz- bis mittelfristigen Zielen
• strategisches Controlling - stark zukunftsorientiert, zeitlich nicht sehr eingeengt - zukünftige Perioden stehen im Mittelpunkt - Ist-Werte werden interpretiert und externe Einflussfaktoren berücksichtigt - Ziel: langfristige und nachhaltige Existenzsicherung durch strategische Zielsetzung
• Funktionen Controlling Planung Prognose Beratung Kontroll Information Steuerung
• materielle Produktgestaltung - Produktinnovation (Entwicklung neuer Produkte) - Produktvariation (Verbesserung bestehender Produkte) - Produktindividualisierung (Ausgestaltung der Produkte auf entspr. Kundenbedürfnisse)
• formale Produktgestaltung - Verständlichkeit der Anträge & Bedingungen - Ausgestaltung der Formulare - Bezeichnung des Angebots
• individuelle Produktgestaltung - Bausteinkonzept (modulare Zusammensetzung nach den Bedürfnissen des Kunden) - Lebensphasenkonzept (Konzept je Lebensphase, Junge Leute, Single, Familie, Senioren) - Servicekonzept (Grundprodukt bis zur Komfortdeckung, Einschluss weiterer Leistungen durch Beitragszuschlag)
• Absatzvorgang - Gewinnung von Neukunden - Veränderung im bestehenden Versicherungsschutz (Bestandsgeschäft) - Erhaltung des Versicherungsschutzes durch Bestandspflege und Stornoverhütung
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• Gruppendiskussion in der Marktforschung - ein bis zwei Stunden - Kleingruppe bis 20 Personen - geschulter Moderator - möglichst kein Experte in der Runde - bewusst gewähltes Thema - Diskussion wird von außen beobachtet bzw. aufgezeichnet - Ziel: möglichst viele unterschiedliche Meinungen, Aspekte, Facetten sammeln - Überblick verschaffen
• Regress Rückgriff eines Ersatzpflichtigen auf einen Dritten, der diesem gegenüber zu Haftung verpflichtet ist
• Regress KraftHP & VK KraftHP: §116 Abs. 1 &2 VVG; §117 Abs. 1 VVG -> §117 Abs 5 VVG; hat dem Dritten eine Leistung erbracht & ist im Innenverhältnis ganz oder teilweise leistungsfrei VK: ergibt sich aus § 86 VVG
• Regressverzichtsabkommen KFZ A.2.16 Kasko bei grob fahrlässigem Verschulden; außer bei Entwendung und Alkohol und Rennen
• Befriedigungsvorrecht Schadenleistung VR reicht nicht aus, um vollen Schaden des VN abzudecken (Bsp. SB)geht der Schadensersatzanspruch des VN nur in Höhe der Leustung des Versicherers auf den Versicherer über. VN behält seinen Schadensersatzanspruch gegen den Schädiger, reicht das Vermögen des Schädigers nicht aus, hat der Anspruch des VN vorrang
• Quotenvorrecht Schadensersatzanspruch des VN gegen den Schädiger geringer als der Schaden (z.B. aufgrund Mitverschulden) und geringer als die Leistung des VR (z.B. SB) -> VN würde bei einem (anteiligen) Übergang des Schadensersatzanspruchs gem §86 VVG in Höhe der Versicherungsleistung nicht mehr genügend übrig bleiben, um den verbleibenden Restschaden geltend machen zu können; Quotenvorrecht regelt, dass der Ersatzanspruch des VN nur soweit auf VR übergeht, als er nicht zur vollständigen Schadendeckung benötigt Bsp. Schaden VN 5000 EUR; SB 500 EUR, Mitverschulden VN 50%; VR zahl 4.500 EUR; da der verbleibende Restschaden von 2500 EUR nicht ausreicht, um sowohl die SB als auch den Schaden vom versicherer auszugleichen, geht auf den VR nur der anteilige Schadensersatzanspruch über, der nach vollständiger Befriedigung des VN übrig bleibt (hier 2000 EUR)
• Definition Gefahrerhöhung - erheblich - nicht vorhersehbar - dauerhaft - nachträglicha Änderung der bei der Vertragserklärung tatsächlich vorhandene Gefahrumstände - Eintritt des Versicherungsfalls oder eine Vergrößerung des Schadens wahrscheinlicher machen  -> unerhebliche Gefahrerhöhung nach §27 VVG kommt nicht in Betracht
• aktive Preispolitik passive Preispolitik kostenorientierte Preispolitik Marktorientierte Preispolitik 1) Ableitung au unternehmensspezifischen Daten, Erhöhung Preisflexibiltät & damit Aufmerksamkeitswirkung auf den Kunden, wenn Preisdifferenzen entstehen 2) Orientierung an Fremdentscheidungen, wodurch Ressourcen für Preiskämpfe geschont werden und Gewinne möglich sind, wenn die Mitbewerber schwas sind 3) versicherungsmathematisch korrekte Berechnung der Prämie -> Kostendeckung, keine defizitären Prämien 4) berücksichtigt daneben auch die Preisbereitschaft der VN und die Preise des Markts, um Gewinn in der gesamten Kundenbeziehung zu erreichen; Anwendung: nicht nur Lockprodukte verkaufen, sonst Verlust

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