Verkauf und Distribution (Subject) / Verkaufskonzept, Verkaufsstrategie und Verkaufsplanung (Seite 25-45) (Lesson)

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Verkaufskonzept bestehend aus Situationsanalyse, Zielsetzung, Verkaufsstrategie, Verkaufsplanung, Budget, Kontrolle) 6 subvariablen der Verkaufsplanung (Kundenselektion, Produktselektion, Kontaktquantität, Kontaktqualität, Kontaktperiodizität, Feldgrösse) Primäre und sekundäre Verkaufsplanung

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  • Was sind die 6 subvariablen der Verkaufsplanung und wie werden diese umschrieben? -Kundenselektion (Definition der Zielgruppe, Kundensegmente zB Einteilung nach Umsatz oder nach potzenziellem Umsatz) -Produkteselektion (Produktauswahl, Sortimentstiefe, Sortimentsbreite?) -Kontaktquantität (Bestimmmung der Anzahl Kundenkontakte täglich, wöchentlich, monatlich) -Kontaktqualität (im Kommunikations-Mix Dauer, Inhalt, Umfang und Tonalität des einzelnen Verkaufsgespräches) -Kontaktperiodizität (Festlegung der zeitlichen Abstände in denen ich den Kunden kontaktiere zB März, Februar und September) -Feldgrösse (Bestimmung des geografischen Verkaufsgebietes unter Berücksichtigung der Distanzen sowie der Anzahl Kunden und deren Potenzial)
  • Verkaufsstrategie in der Verkaufsstrategie sind die 6 subvariablen der Verkaufsplanung in der Verkaufsplanung wird dann die genaue Verkaufsplanung festgelegt (primäre und sekundäre Verkaufsplanung)
  • Primäre und sekundäre Verkaufsplanung ist die Vorgehensweise zur Umsetzung der formulierten Verkaufsstrategie
  • Primäre Verkaufsplanung bezieht sich auf die Beziehungen und Ziele zum Markt, Tätigkeiten am Markt werden definiert
  • Sekundäre Verkaufsplanung sind die Vorgänge und Abläufe der unternehmenseigenen Infrastruktur
  • was genau ist in der primären Verkaufsplanung enthalten Umsatz- Absatzplanung Touren- / Besuchsplanung Streu- / Rayonplanung Verkaufsstufenplan
  • Verkaufskonzept besteht aus den folgenden Schritten (in geordneter Reihenfolge) - Situationsanalyse - Zielsetzung - Verkaufsstrategie - Verkaufsplanung - Budget - Kontrolle
  • Absatz und Umsatzplanung (abgeleitet von den quantitativen Zielen) Absatzkontrolle macht man i.d.R. je Produkt und Quartal. meistens bis auf den einzelnen Verkäufer heruntergebrochen. man sieht genau welches Produkt durchschnittlich zu welchem Preis verkauft wurde und wieviele Stk. und daraus resultiert der Umsatz   Umsatzplanung macht man i.d.R. je Verkaufsmitarbeiter und Kundenkategorie (ABCD Kunden). meistens bis auf dem einzelnen Verkäufer heruntergebrochen. Man sieht genau welcher Verkäufer wieviel verkauft.
  • Anzahl durchschnittliche Verkaufstage eines AD's 190 Tage (alle anderen der 365 Tage gehen weg durch Wochenende, Ferien, Feiertage, Krankkeit, Konferenzen, Schulungen, Admin)   Verkaufsaktive Zeit je Tag ca. 3 stunden alles andere ist Fahrzeit, Wartezeit, Pausen
  • Tourenplanung Tourenpläne werden durch geografische Überlegungen bestimmt. i.d.R. kommt das Kuchenprinzip zum Tragen aufgeteile nach den 5 Wochentagen und im Zentrum der Wohnort des AD's
  • Routenplanung ist die konkrete Reiseplanung es wird der konkrete Ablauf je Wochentag bestimmt eine effiziente Route muss definiert werden Planungsmodell ist das Blattprinzip
  • Verkaufsstufenplan zeigt konkret die Abfolge bestimmter Verkaufsmassnahmen (die eigentliche Verkaufstätigkeit). hier werden exakt die einzelnen Schritte für ein gezieltes Vorgehen im Verkauf festgehalten
  • was genau ist in der sekundären Verkaufsplanung enthalten Organisationsplanung Verkaufshilfenplanung Personalmarketing Weiterbildung Entlöhnung
  • Organisationsplanung (ist in der sekundären Verkaufsplanung) Aufbauorgnisation (Organigramme, Stellenbeschriebe) Ablauforganisation (Arbeitsanweisungen, Ablaufdiagramme)
  • Verkaufshilfenplanung (ist in der sekundären Verkaufsplanung enthalten) Verkaufshilfsmittel wie Preislisten, Zeigebücher, Displays, Kleber, Muster, Modelle
  • Verkaufsbudget (Teil des Verkaufskonzepts) es werden sämtliche direkten Kosten des Verkaufsapparates budgetiert und laufend überwacht
  • Verkaufskontrolle (letzter Teil des Verkaufskonzepts) wichtige Führungstätigkeit kontrolliert werden kann die Zielerreichung sowie die Vorgehensweise - Quali Gespräche, admin Kontrolle, Seminarkontrolle möglich sind auch verschiede Arten von Kontrolle wie - Voll- und Stichprobenkontrollen - interne und externe Kontrollen - Selbst- und Fremdkontrollen
  • Organisationsgliederung der Verkaufsorganisation nach Gebietsorientierung nach Produktorientierung nach Kundenorientierung (inkl. potenzielle Kunden) nach Mischform

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