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Fachwirt für Versicherung und Finanzen (Subject) / Prüfungsfragen Marketing und Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten (Lesson)

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• Nenne drei Instrumente der Kommunikationspolitik. Beschreibe für jedes ein Beispiel zu dem Thema: Junge Generation (9 Punkte) Werbung: Plakate vor einer Universität Direkte Ansprache: Auf Veranstalltungen (DKM) mit einem jungen Team Öffentlichkeitsarbeit (Public Relation): Beteiligung an Sportveranstalltungen (Fußball)
• Entwickle Ideen zur Kontaktaufnahme von Bewerbern im Bereich "Printmedien" und "elektronische Medien". Thema "Junge Leute" Nenne jeweils 3. (6 Punkte) Printmedien: Anzeige in der MC Donalds Hauszeitung Preisauschreiben in einer Sportzeitung Infoheft-Reihe zum Thema Berufsstart Elektronische Medien: Web-Forum für Azubis Facebook Gruppe für Berufsstarter Lernprogramm zum Thema "persönliches Auftreten"
• Entwickle Stichwortartig eine Kampagne um den Versicherungsvermittlerberuf attraktiv darzustellen. (5 Punkte) z.B. Imagekampagne mit Broschüren zur Weiterbildungsmöglichkeit, Karrierechancen und Verdienstmöglichkeiten in der Versicherungsbranche. Einsatz z.B. bei Azubi-Tagen
• Nenne 4 Vorraussetzungen für eine Berufszugangsregelung (Regelung um zu einem Beruf Zugang zu erhalten z.B. Makler). (4 Punkte) Zuverlässigkeit ordentliche Vermögensverhältnisse Berufshaftpflichtversicherung Sachkundenachweis
• Erläutere mit 3 Aspekten was unter einer "anlassbezogenen Beratung" eines Kunden zu verstehen ist. (6 Punkte) Wünsche/ Bedürfnisse des Kunden: Versorgungslücke Vorkenntnisse des Kunden: Komplexität des Produkts Besondere Situation des Kunden: Änderung des Familienstandes
• Erläutere ob und in welchem Umfang bei jeder Antragsaufnahme eine Dokumentation anzufertigen ist. (4 Punkte) Grundsätzlich ist eine Dokumentation anzufertigen: Empfehlung und Begründung klar und verständlich Textform Muss vor Vertragsabschluss an den Kunden übermittelt werden (Ausnahme= vorläufige Deckung). Ausnahme= Verzichtserklärung
• Beschreibe unter welchen Vorraussetzungen ein Vermittler der Kunden gegenüber Schadensersatz verpflichtet sein könnte. Nenne ein Beispiel. (6 Punkte) Schadensersatz besteht bei verletzung des anlassbezogenen Beratung, wenn der Kunde einen Vermögensschaden hat. Bsp. Vermittler vergisst die Vollkasko Versicherung anzubieten obwohl der Kunde deutlich gesagt hat das er sich einen teuren Wagen gekauft hat.
• Beschreibe den unterschied zwischen "ökonomischen Marketingzielen" und "außerökonomischen Marketingzielen" anhand von 2 Merkmalen und fomuliere zu diesen Zielarten 2 Beispiele. (8 Punkte) ökonomische Makletingziele: leicht messbar Daten, Fakten, Zahlen Beispiel: Umsatz erhöhen, Gewinn erhöhen außerökonomische Marketingziele: schwer messbar soziale Ziele Beispiel: Image, Bekanntheitsgrad
• Erkläre was man unter einem Zielkonflikt versteht. (3 Punkte) Die Verfolgung eines Ziels führt zur geringen Zielerfüllung eines anderen.
• Erläutere ein Beispiel für einen ökonomischen Zielkonflikt. (3Punkte) Das Ziel einer Produktoffensive ist ein Produkt mit einer schlanken Beratung und möglich viel Leistung zu einem niedrigen Preis zu verkaufen. Zielkonflikt: Das Stark rabattierte Produkt geht zulasen eines ausreichenden Deckungsbeitrags. (Umsatz vor Gewinn/Ertrag)
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• Beschreibe anhand von 2 Maßnahmen die Inhalte eine Strategie um Vermittler dauerhaft zum Erfolg zu bringen. (6 Punkte) Steigerung des Ansehens des Vermittlers durch ein Karrieremodell (Titel, Homepage mit Bild). Erhöhung der Beratungsqualität durch Schulungen und Training. Ermöglicht intensive Bedarfsermittlung und mehr Abschlüsse.
• Grenze die Analysen "Makroumwelt/ Makroanalyse" und "Mikroumwelt/ Mikroanalyse" voneinander ab. (4 Punkte) Makroanalyse: Umweltbezogen nicht beeinflussbar z.B. gesetzliche Rahmenbedingungen Mikroanalyse: Analyse der Unternehmensstrategie mit dem Charakter des Marktes, daruch beeinflussbar z.B. Nachfrageverhalten
• Analysiere die Makroumwelt und Mikroumwelt anhand von je einem Beispiel. Nenne zudem zwei konkrete Informationen die Sie vorab untersuchen. Thema: KFZ Sparte (8 Punkte) Makroumwelt: die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sind für die KFZ von bedeutung. z.B. gute Wirschaftslage = steigende Neuzulassungen Informationen die vorab untersucht werden sollen: - Zahl der Neuzulassungen - Einkommensentwicklung Mikroumwelt: Da die KFZ Versicherung ein Massenmarkt ist, sollte die Konkurenz analysiert werden. z.B. Serviceverhalten der Konkurenz Informationen die vorab untersucht werden sollen: - Zahl der Wettbewerber - Zahl der Neuabschlüsse
• Die Arbeitsgruppe möchte die Stärken und Schwächen des Unternehmens in der KFZ Sparte feststellen. Nenne 4 Fragen und je eine Informationsquelle aus der man die Antwort entnehmen kann. (8 Punkte) Wie zufrieden sind die Kunden mit der Mustermann AG? - Kundenbefragung Wie hoch ist der bekanntheitsgrad der Mustermann AG? - Befragung von KFZ Besitzern Wie hoch ist die Mitarbeiterzufriedenheit? - Mitarbeiterbefragung Wie qualifiziert ist der Außendienst in der KFZ Sparte? - Personalakte
• Stelle dar welche Rechtfolgen laut VVG bei Verletzung von vertraglichen Obliegenheiten besteht und beschreibe die Voraussetzung. (12 Punkt) §28 VVG Recht zur Kündigung: wenn die Obliegenheitsverletzung vor der Antragstellung war. Vollständige oder teilweise Leistungsfreiheit: - Vorsatz: Grundsätzlich Versicherer leistungsfrei - Grobe Fahrlässigkeit: Leistungskürzung je nach schwere - Arglistige Täuschung: Versicherer unabhängig von der Kausalität leistungsfrei Einfache Fahrlässigkeit: Sanktionslos
• Erläutere den Begriff "Risikoausschluss" (3 Punkte) Ist der Ausschluss einer bestimmten Gefahr vom Versicherungsschutz. Beruht der Schaden den der Kunde hat auf die ausgeschlossene Gefahr ist der Versicherer leistungsfrei.
• Begründe warum es für den Versicherer günstiger ist eine "Risikoausschluss" zu vereinbaren als eine Obliegenheitsvereinbarung (Bsp. RZ). (5 Punkte) Größere Rechtssicherheit da die ausgeschlossene Gefahr klar dokumentiert ist. Schwierige Fragen wie der Grad des Verschuldens werden vermieden.
• Nenne jeweils 2 Beispiele für "Interne" und "Externe" Datenquellen. (4 Punkte) Intern: Kundenbeschwerden, Bestandskundendaten Extern: Fachzeitschriften, amtliche Statistiken
• Nenne dem Vorstand die Idealtypischen "Prozessphasen der Marktfroschung" (10 Punkte) Problemformulierung Festlegung des Unternehmendesign Bestimmung der Durchführenden Festlegung der Datenerhebungsmethode Stichprobenauswahl Gestaltung des Erhebungsinstrumentes Durchführung der Datenerhebung Editierung und Kodierung der Daten Datenanalyse Präsentation der Ergebnisse
• Empfehle dem Vorstand eine der beiden Methoden der Marktforschung. Begründe die Antwort anhand von 3 Kriterien. (6 Punkte) Kosten: Primärfroschung kosten höher als Sekundärforschung Zeit: Ergebnisse der Sekundärforschung i.d.R schneller vorhanden. Aktualität: Primärforschung hat immer aktuelle Daten. Sekundärforschung jeh nach Quelle. Ich empfehle die Sekundärforschung da dies einen geringeren Zeitaufwand hat und zudem weniger kostet. D.h. die Daten sollen aus internen und externen Datenquellen erhoben werden.
• Nenne je drei Faktoren die die "Kostenorientierte (Interne) Preisbildung" und "Marktorientierte (Externe) Preisbildung" beieinflussen. (6 Punkte) interne Preisbildung: Schadenkosten Abschlusskosten Verwaltungskosten externe Preisbildung: Kundenverhalten Konkurenzverhalten Konjunktur
• Beschreibe die Herausforderung einer ausgewogenen Preisbildung mit je einem Beispiel zu 3 Faktoren von "interner" und "Externer" Preisbildung. Gehe zudem speziell auf die Zielrichtung "Ertragsorientierung" ein. (9 Punkte) Abschlusskosten z.B. Steckung der Vergütung über mehrere Jahre Rückversicherungkosten z.B. Entwicklung der Elementarschäden Konkurenzverhalten z.B. Verdrängungswettbewerb durch dumpingpreise Ertragsorientierung als Ausrichtung ist ein herausforderung zwischen Marktverhalten (Marktanteil) und einer zukunftsorientierten Preispolitik (postive Deckungsbeiträge). Mittel bis Langfristig wird es nicht zu einem Gewinnbringenden Gesamtergebnis kommen.
• Liegt das Preisniveau des Altbestands deutlich unter der Kalkulation neuer Deckungsmodelle, lässt sich auch mit gutem Neugeschäft kein Ausgleich generieren. Entwickle 2 Maßnahmen um das Bestandsgeschäft auf ein ertragreiches Level zu bringen. (6 Punkte) -Umstellungsaktien auf aktuelle Bedingungswerke mit Beitragsausgleich von 10% -Verkaufsaktionen zur anbündelung weitere Verträge mit längerer Laufzeit.
• Nenne zwei Zielgruppen und ordne der jeweiligen Gruppe einen Vertriebsweg zu. (4 Punkte) Zielgruppen: Berufstarter, Selbstständige Vertriebswege: Internet, Makler Berufsstarter gehören meistens zu der "Jungen Generation" und sich besonderst mit elektronischen Medien wie auch dem Internet affin.
• Entwickle eine Verkaufsaktion für die Zielgruppe "Berufstarter" Gehe dabei auf folgende Punkte ein: Ziel, Aufhänger, Inhalt, Zeitplan, Adressgrundlage, Budget. Ziel SMART: Ziel ist es bis zum 30.05.2018, 150 neue Riesterrenten Versicherungen an die Berufsgruppe Berufstarter zu verkaufen. Aufhänger AIDA : Die Kunden sollten mit folgenden Satz angesprochen werden: "Wussten Sie schon, dass es ein Versicherungsprodukt gibt wo man vom Staat mehrere hundert € an Zulagen pro Jahr geschenkt bekommt?" Inhalt: Es wird versucht junge Kunden in Ballungsräumen zur Mittagszeit in einer Einkaufsstraße auf die Riester-Rente anzusprechen. Zeitplan: Vom 01.04.2018 - 30.05.2018 Adressgrundlage sind Ballungsräume wo viele Menschen Mittags essen gehen. Das Budget solle 5000€ nicht übersteigen.
• Stellen Sie zwei untschiedliche Internetbasierte Zugangswege dar und begründe warum diese so erfolgreich sind. (6 Punkte) Soziale Netzwerke: Wenn man mit Beispielsweise mit einer Facebook Page ein gutes Image bei jungen Leuten erzielen kann, kann es zu Kundenempfehlungen durch teilen von Inhalten kommen. E-Mails: werden heutzutage als Ansprechmedium akzeptiert, Kunden ist über diesen Weg leicht erreichbar und kann fortlaufend betreut werden.
• Erläutere was man unter Rentengarantiezeit versteht. (4 Punkte) Wenn VN in der Rentengarantiezeit stirbt, wird die ausstehende Rente an den hinterlegten Erben bis zum Ende der Garantiezeit weiterbezahlt.
• Beschreibe die Leistungen die erbracht werden, wenn die VN vor Rentenbeginn stribt. (4 Punkte) Rückzahlung der eingezahlten Beiträge wenn eine eingetragener Bezugsberechtigter im Vertrag hinterlegt ist. Wenn keiner hinterlegt ist an die Erben.
• Stelle anhand von 2 Beispielen die Probleme der aktuellen GKV dar. (6 Punkte) -Aufgrund der gleichbleibenden Löhne weniger Beitragseinnahmen. -Generationenvertrag: wenige Rentenbeitragszahler finanzieren die Rente von einen übermaß an Rentnern.
• Beschreibe 3 Vorteile von einer fondsgebundenen Rentenversicherung im vergleich zu einer klassischen. (6 Punkte) Chance auf höhere Auszahlung vorallem bei längeren Vertragslaufzeiten fexibel in der Auswahl der fonds flexible Auszahlungsoptionen
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• Erkläre strukturiert anhand der § welche Handungsmöglichkeiten die Mustermann AG hat wenn im Schadenfall festgestellt wird, dass der Vn die Gesundheitsfragen "vorsätzlich" falsch beantwortet hat. (10 Punkte) VVG §19 Abs.2 VVG Proximus kann vom Vertrag zurück treten. Der Rücktritt setzt folgendes voraus: Rücktrittserklärung in schriftfrom an den VN VVG §21 abs. 1 Satz 1 und 3 Erklärung an den Kunden innerhalb eines Monats zugeht VVG § 21 Abs. 1 Satz 1 Ausschlussfrist abgelaufen ist. VVG §21 Abs. 3 Der VN auf die Folgen einer AZPV hingewiesen wurde. VVG §19 Abs. 5 Satz 1 und Abs. 1 Mustermann AG keine kenntnis über die verletzung hatte VVG § 19 Abs. 5 Satz 2 Die Proximus kann durch die form- und fristgerecht erklärten Rücktritt leistungsfrei werden.
• Die Mustermann AG durch einen Schadenfall festgestellt, dass ein Kunde die Gesundheitsfragen vorsätzlich falsch beantwortet hat. Welche Handlungsmöglichkeiten hätte die Mustermann AG wenn: 1. Der Kunde den "Versicherungsvertreter" vor Antragstellung mündlich über das Risiko informiert hat diese aber später versehentlich im Antrag nicht angegeben wurde. 2.Der Kunde den "Versicherungsmakler" vor Antragstellung mündlich über das Risiko informiert hat diese aber später versehentlich im Antrag nicht angegeben wurde. (10 Punkte) 1. Sofern der Versicherungsvertreter kenntnis über das Risiko hatte, hat die Mustermann AG kein Rücktrittsrecht. VVG §19 Abs. Kenntnis des Versicherungvertreters steht der Kenntnis des Versicherers gleich, solang er diese nicht auserhalb seiner Tätigkeit erlangt hat. VVG§ 70 2. Versicherungsmakler wird als Treuhändischer Sachwalter tätig. Das wissen des Maklers ist nach §166 BGB dem Versicherungsnehmer zuzuordnen. Insofern gilt §70 VVG für den Versicherungsmakler nicht.
• Beschreibe beide grundlegenden Methoden der Marktfroschung die Ihnen zur Verfügung stehen. Nenne jeweils 2 Vor- und Nachteile. (6 Punkte) Sekundärforschung (bedient sich bereits vorhandener Daten): Vorteil: Kostengünstig, nicht zeitintensiv Nachteil: Quellen nicht hinreichend Bekannt, Daten sind nicht auf das eigentliche Problem zugeschnitten. Primärforschung: Vorteile: Quelle bekannt da erstmalig erhoben, Daten direkt auf das Problem zugeschnitten. Nachteile: kosteninstensiv, zeitintensiv
• Beschreibe das "Panel" als Instrument der Marktforschung. (4 Punkte) Ein Panel ist eine permanente Stichprobe. Eine Untersuchung über einen längeren Zeitraum, bei einem gleichbleibenden Personenkreis zu einem gleichen Thema.
• Erläutere je 2 Probleme die beim Einsatz eines "Panels" entstehen können und geben Sie je zwei Beispiele an. (10 Punkte) Panelsterblichkeit: Physische tot eines der Mitglieder der Gruppe. Bzw. Ausfall eines Panelteilnehmers aus der Gruppe. Der Teilnehmer muss ersetzt werden. Durch den neuen Teilnehmer kommt es zu neuen Ansichtspunkten zu dem Thema. Deshalb muss neuer Panelteilnehmer mit den gleichen Eigenschaften ausgewählt werden. Bsp. Umzug, Heirat, Krankheit, Kündigung der Kundenbeziehung, nachlass an Interesse Paneleffekt: Phänomän das man sich anderst Verhält wenn man Beobachtet wird oder oder gleich Befragt wird. D.h. Teilnehmer verändern unbewusst ihr verhalten, da sie duch langfristige Befragung erst auf ein Thema aufmerksam gemacht wurden, das sie davor noch nicht kannten. z.b. Fehler bei der Auswahl der Befragten, Fragestellung nicht zielgerichtet, Motivation der Befragten sinkt.
• Beschreibe 4 Markenstategien. (12 Punkte) Einzelmarke: Jedes Produkt wird unter einer eigenen Marke angeboten Dachmarke: Alle Produkte werden unter einer eigenen Marke angeboten Mehrmarke: Ein Unternehmen führt mehr als eine Marke Markenfamilie: Verschiedene Produkte werden unter einer Produktgruppenmarke geführt. Kein Hinweis auf das Unternehmen erfolgt.
• Nenne 4 Eigenschaften die eine Jugendmarke transportieren sollte. (4 Punkte) flexibel dynamisch weltoffen ehrlich vertrauenswürdig
• Eine Markenorientierung soll zur Kundenbindung beitragen. Welche Vorteile können für die Mustermann AG durch die Bindung an das Unternehmen oder Produkt erreicht werden? Erläutere die Antwort anhand von 3 Beispielen. (6 Punkte) Durch die Kundenbindungsrate: - Die Kunden sind nicht so Preissensibel - Geht die Schadensquote zurück - Sinken die Kosten für den Verwaltungsbereich
• Erläutere was unter "integriertem Marketing" verstanden wird. (5 Punkte) Sämtliche Marketinginstrumente müssen regelmäßig aufeinander abgestimmt werden damit ein stimmiges Bild entsteht. Besondern zu achten ist dabei auf die Produktgestalltung, Gestalltung des Kundenkontakts über den ganzen DIenstleistungsprozess, und die Kommunikationsinstrumente.
• Nenne die 4P´s des Marketingmix Product = Produktpolitik Price = Preispolitik/ Prämienpolitik Place = Platz wie, wo? Vertriebspolitik Promotion = Kommunikationspolitik
• Stelle Anhand von 3 Beispielen die Zusammenhänge zwischen Marketingsinstrumenten dar. Gehe dabei auf mindestens vier verschiedene Marketinginstrumente ein. (15 Punkte!) - Produktpolitik u. Vertriebspolitik= Einfache Produkte können über alle Standorte vermittelt werden. Beratungsintensiveprodukte können nur über bestimme Standorte vermittelt werden. Banken Beispielsweise benötigen einfache Produkte - Produktpolitik u. Prämienpolitik= Das Produktsortiemens sollte für alle Kunden eine bedarfsgerechte Lösung in Bezug auf Preis-Leistung darstellen. Es sollten unterschiedliche Produkte mit mehr Leistung und einem höheren Preis und niedrigeren Leistungen mit niedrigeren Preisen angeboten werden. - Produktpolitik u. Vertriebspolitik u. Kommunikationspolitik = Die Werbebotschaft muss der Zielgruppe der Kunden entsprechen, Prospekte/Flyer müssen auf den Kunden einheitlich abgestimmt werden. Das Kommunikative verhalten Der Mitarbeiter bedarf abstimmung und Kontrolle.

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