Bedürfniserkennung/Problemerkenntnis seitens des Konsumenten -> Informationssuche -> Evaluierung (Bewertung) -> Auswahl von Alternativen

- Intensität des Phasendurchlaufs abhängig von verschiedenen Determinanten

- a) Involvement

-- Beteiligung, Engagement eines Konsumenten beim Kauf,

-- bei Kamerakauf höhere Anstrengung, High Involvement

-- Kauf Käse oder Butter (habitualisierte Kaufentscheidung, gewohnheitsmäßig), geringere Anstrengung, Low Involvement

- b) Typ der Kaufentscheidung

-- je nachdem welcher Typ vorliegt -> mehr oder weniger intensive Vorkaufphase

-- Rationaltyp (bestmögliche Suche und Bewertung von Infos, überlegter Mitteleinsatz, Problemlösungsverhalten, extensive Kaufentscheidung)

-- Gewohnheitstyp (Verzicht auf neue Lösung, routinemäßiges Handeln, reduzierter geistiger Aufwand auf Wiedererkennung der Marken, habitualisierte Kaufentscheidung)

-- Impulskauf (spontaner Reizkauf, emotional, schnell, spontan, geringe gedankliche Steuerung, durch Produktinformation ausgerufene Kaufreaktion, impulsive Kaufentscheidung)

-- Sozial abhängiges Kaufverhalten (starke Umwelteinflüsse, Käufer lässt sich von Normen leiten, z.B. Kauf eines Produktes zur Konsumdemonstration, wie im Bekleidungsbereich)

-- Verkaufsgespräch abhängig von Typen des Kaufverhaltens, z.B. benötigt der Impulskäufer keine weiteren Infos oder Broschüren, wäre kontraproduktiv, schnell zum Kaufabschluss kommen

-- i.d.P. wichtig diese Typen zu erkennen, Konsumentenforschung (Befragung, usw.)

- c) Neuigkeitsgrad des Produktes

-- altbekanntes Produkt vs. Produktneuheit, Informationsbeschaffung unterschiedlich intensiv, Kunden mit in die Produktentwicklung einbeziehen (Kreativitätstechniken, Gesprächsrunden)

- d) Transparenz des Angebotes

-- per Internet, Stiftung Warentest, Marktüberblick, Preisvergleiche

- e) Form der Information

-- unabhängige Testberichte, Internetpräsenz des U., Social Media, Aufwand nicht unterschätzen

- f) Zeit

-- die in Kaufentscheidung investiert wird

- g) Art des Produktes

-- Gebrauchs- oder Verbrauchsgut, personen- oder sachbezogene Dienstleistung (Friseur o. Vers.)

- h) Häufigkeit des Kaufes

-- einmalig, mehrmals, gelegentlich, häufig