GAP (Fach) / Arbeit am 13.04.2011 (Lektion)

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• Nenne das Ziel von Marketing. Alle Handlungen eines Großhänderls sich einem Markt zuschaffen, vergrößern oder zu erhalten.
• Was Umfasst "Marketing als Maxime"? Ein Unternehmen muss alle Entscheidungen marktgerecht und marktgerichtet treffen.
• Welche Instrumente umfasst Markteing? 1. Kommunikationspolitik2. Preis- und Konditionspolitik3. Prodiktpolitik4. Distributionspolitik5. Marketing als Methode
• Was versteht man unter "Marketing-Mix"? Es werden Methoden zu verfügung gestellt, die helfen Ziele zu verwirklichen. ->SWOT-Analyse->Marktforschung  
• Was versteht man unter Marktforschung? Ein systematisches Untersuchen des Marktes zur Beschaffung und Auswertung von Informationen für Marketingentscheidungen.
• Erläuter die Methoden der Marktforschung. Primärforschung (Feldforschung).Durch:-> Befragung, Beobachtung usw. werden bisher noch nicht erhobene Marktdaten ermittelt. SekundärforschungDurch:->Intern: Statistiken über Umsätze, Absätze, Anfragen usw., Berichte von ADMs.->Extern: Veröffentlichungen von IHK und Verbänden, Preislisten anderer Unternehmen, Zeitschriften usw.
• Wie ist die Definition der Produktpolitik? Die Produktpolitik umfasst die Forschung und Entwicklung von Produkten sowie Entscheidungen bzgl. des Sortiments.(Gesamtheit aller angebotenen Güter / Dienstleistungen)
• Erläutere Produktelimination. Ein Produkt wird vom Markt bzw. aus dem Sortiment genommen.
• Erläutere Produktinnovation. Ein Unternehmen entwickelt ein komplett NEUES Produkt.(Elektroautos + Elektrotankstellen) Ein Unternehmen nimmt ein Produkt ins Sortiment auf, das nur für das Unternehmen neu ist. (Tchibo verkauft Tiere)
• Erläutere Produktvariation. Produkte, die sich auf dem Markt befinden ändern sich. Die alte Variation wird eliminiert. (IPod. Calgonit -> Finish)
• Erläutere Produktdifferenzierung. Ein bereits eingeführtes Produkt bleibt auf dem Markt und zusätzlich werden Variationen angeboten. (Golf- > GTI, Kombi, Cabrio...)
• Was ist die Diversifikation und welches Ziel hat es? Die Diversifikation ist eine Sonderform der Sortimentsentwicklung.Ziel-> Absatzrisiko streuen!
• Erläutere die horizontale Diversifikation. Produkte werden ins Sortiment aufgenommen, die auf der selben Produktionsstufe liegen. (Tchibo verkauft neben Kaffee auch Tee)
• Erläutere die vertikalte Diversifikation. Produkte werden ins Sortiment aufgenommen, die aus einervor- oder nachgelagerten Produktionsstufe liegen. (Tchibo kauft Kaffeebohnen aus dem Wald, der Wüste etc.)
• Erläutere die laterale Diversifikation. Produkte werden in das Sortiment aufgenommen, die nichts mit der bisher angestrebten Produktion zutun haben. (Tchibo verkauft neben Kaffe auch Autoreifen)
• Nenne Gründe für eine Produktinnovation. -Nachfrage ändert sich-neue Kunden sollen angesprochen werden-technische Möglichkeiten
• Nenne Gründe für eine Produktvariation. -USP -> Unique Selling Proposition-gesetzliche Regelungen (Rezeptur)-technische Entwicklung
• Nenne Gründe für eine Produktdifferenzierung -neue Kunden sollen angesprochen werden-Imagetransfer-verschiedene Wünsche eines Kunden erfüllen
• Nenne Gründe für eine Produktelimination -Nachfrage hat sich geändert-technischer Fortschritt-gesetzliche Regelungen
• Erkläre die Portfolio Methode. Welchen Vorteil hat sie gegenüber der ABC-Analyse? Die Portfolio-Methode ist aussagekräftiger als die ABC-Analyse, da sie neben dem Umsatzpotential auch das Wachstumspotential berücksichtigt.
• Was ist die Kritik an der Portfolio-Methode? Man kann die Zukunft nicht vorhersagen und so auch nicht den genau zukünftige Position der Handelspartner.
• Was beinhaltet die (1) Produktforschung? -Absatzforschung zur ermittlung der Wünsche und Bedürfnisse protentieller Kunden -Erforschung der technischen Möglichkeiten zur Herstellung des Produkts. (Produktionskosten im Verhältnis zum Endpreis)
• Was beinhaltet die (2) Produktentwicklung? -Weiterentwicklung bereits eingeführter Produkte -Entwicklung eines neuen Produkts -Entwicklung der Fertigungsverfahren bzw. Maschinen
• Was beinhalten die (3) Faktoren eines Produktes? -Leistungskern -Qualität -äußere Erscheinung -Verpackung -Markierung (Symbol, Markenzeichen) -Podukt oder kaufbezogene Dienstleistungen
• Was beinhalten die (4) Entscheidungen zum Produktprogramm bzw. Sortiment? -Sortimentserweiterung oder Elimination? -Qualität eines Produktes:     -Haltbarkeit     -Benutzerfreundlichkeit     -Funktionstüchtigkeit     -Exclusivität     -Wertbeständigkeit     -Umweltfreundlich     -Nachhaltigkeit
• Vor- & Nachteile eines tiefen bzw. breiten Sortiments. Breit Vorteil: viele Kundengruppen werden angesprochen. Nachteil: inkompetentes Personal ohne Fachwissen.   Tief Vorteil: kompetentes Personal mit Fachwissen Nachteil: Keine Laufkundschaft, weniger Warengruppen werden angesprochen.
• Beschreibe tiefes Sortiment. Ein tiefes Sortiment zeichnet sich durch viele Sorten aber wenigen Warengruppen aus. (Douglas, Hussel, Orion)
• Beschreibe breites Sortiment. Ein breites Sortiment zeichnet sich durch viele Warengruppen aber wenigen Sorten aus. (Kaufhaus)
• Trends der Sortimentspolitik. Erläutere bedarfsorientiertes Sortiment. GH bietet ein Sortimentsverbund an:-> z.B. alles rund um Hausbau, Garten etc.
• Trends der Sortimentspolitik. Erläutere Erlebnisorientiert. Produkte werden im Verwendungszusammenhang dargestellt.->entstehung von "Erlebnisinseln": z.B. WM-Set, Garten-Set, etc.
• Trends der Sortimentspolitik. Erläutere die Reaktionsmöglichkeiten Discounter gegenüber. -Preisgünstige Eigen-/No-Name-Marken -Angebot von Dienstleistungen (Wursttheke) -Aktionssortiment +(neben) Normalsortiment
• Trends der Sortimentspolitik. Erläutere technologischer Wandel. GH muss Kundenwünsche schnell erkennen und dadrauf reagieren.
• Was definiert die Distributionspolitik? -Definiert alle Entscheidungen und Maßnahmen, die zu einer optimalen Verteilung der Produkte führen sollen -Der Kunde sollte die richtige Ware, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort und in der richtigen Menge erhalten  
• Welche 2 Absatzwege gibt es? direkter und indirekter Absatzweg
• Der direkte Absatzweg wird in Zwei Bereichen unterteilt. Welche sind das und nenne dazu Bespiele? Zentral -Geschäftsleitung -Versandhandel (Webshop) -Messe   Dezentral -Verkaufsniederlassung
• Der indirekte Absatzweg wird in Zwei Bereichen unterteilt. Welche sind das und nenne dazu Bespiele? Absatzmittler -Großhandel -Einzelhandel   Absatzhelfer -Kommissionär -Handelsvertreter -Markler
• Wann wird der direkte Absatz genommen? -für technisch anspruchsvolle oder beratungsintensive Produkte -wenn die Nachfrage regional begrenzt ist -wenn die Zahl der Abnehmer gering ist  
• Wann wird der indirekte Absatz genommen? -großes Verkaufsgebiet -viele Abnehmer -wenn die Kompetenzen des Handels genutzt werden sollen
• Was ist die Inkassovollmacht? Die Geldempfangsvollmacht (auch Inkassovollmacht) erlaubt dem Inkassonhemer für den Inkassogeber Gelder rechtsverbindlich entgegen zu nehmen.  
• Nenne den wesentlichen Unterschied bei einem Reisenden mit Abschlussvollmacht und einem Reisenden mit Vermittlungsvollmacht. Abschlussvollmacht -Reisender schließt eigenständig Kaufverträge ab und leitet die Bestellung dann weiter an die Unternehmung -Er muss über alle Verträge ausführliche Berichte schreiben -Er trägt zur Erhaltung / Erweiterung des Kundenstammes bei -Verschafft mehr Informationen Vermittlungsvollmacht -Er nimmt Bestellungen nur entgegen und leitet diese an die Unternehmung weiter -Die Auftragsbestätigung erfolgt durch und über die Unternehmung
• Nenne zum Reisenden: -Vertragliche Bindung -Entgelt -Zusätzliche Kosten -Kundenberarbeitung -Einschätzung durch die Kunden -Art der Beziehung zum Kunden -Berichterstattung -Einsatzmöglichkeit -Änderung der Verkaufsbezirke -Kündigung -Fester Mitarbeiter im Unternehmen mit Arbeitsvertrag -Fixum -Provision vom Umsatz + Prämien + Verpflegung, Übernachtung, Kfz, Spesen -Motiviert, da kleiner fester Kundenstamm -Beliebt da Fachkenntnisse, besserer Unternehmenskontakt, Vertrauenswürdiger -Gut, Intensive, Sach- und Fachbezogen -Ausführlich, Regelmäßig nach Vorschrift -Regalpflege, Inventur, Messe, Einsatz im Innen- und Außendienst -Einfach, da er nur für die eigene Unternehmung arbeitet -Erschwert. Mit Frist. (Wie Angestellter)
• Nenne zum Handelsvertreter: -Vertragliche Bindung -Entgelt -Zusätzliche Kosten -Kundenberarbeitung -Einschätzung durch die Kunden -Art der Beziehung zum Kunden -Berichterstattung -Einsatzmöglichkeit -Änderung der Verkaufsbezirke -Kündigung -Selbstständig. Dienstleistungsvertrag -Provision (Anteil vom Umsatz) -Ausgleichszahlung bei Kündigung -Durchschnittlich da: Vielfältige Kontakte. Sortimentsfunktion. -Hat Marktüberblick, wirkt neutraler als Reisender -Oberflächlich; beruht eher auf persönliche Werteinschätzung -Nur nach Vereinbahrung. Nur die nötigsten Infos. Seltener. -Nur Außendienst. Kaum Zusatzdienste. -Erschwert. Wenn, dann nur mit einer Änderungskündigung -Einfach, schnell, aber Ausgleichsanspruch
• Nenne Vorteile des Reisenden. -(persönlicher) Kontakt zum Kunden, Service -Reisender indentifiziert sich mit Unternehmen -> motiviert -Fachkompetenz -weisungsgebunden -ausführliche Berichte Provision pro Produkt niedriger als beim Handelsvertreter
• Nenne Nachteile des Reisenden. -bei schlechter Auftragslage ist der Reisende teurer als der HV -Kündigung ist schwieriger
• Arbeitet der Handelsvertreter für eine oder mehrere Unternehmungen? Er ist selbstständig und kann somit für mehrere Unternehmungen arbeiten. Für den Arbeitgeber ist es besser wenn er einen HV nimmt der mit entsprechenden Komplementärgütern zutun hat.
• Der Handelsvertreter ist von den Rechten und Pflichten her ähnlich dem Reisenden mit Abschlussvollmacht, was heißt das? -Er schließt selbstständig Kaufverträge ab -Nimmt Zahlung entgegen -Leitet Zahlung und Kaufverträge weiter an die Unternehmung -Hat Agenturvertrag
• Was ist E-Commerce? -Versandhandel durchs Internet, sprich: Webshops wie Amazon usw. -Plattform für Informations- und Güteraustausch  
• Was ist ECR? -Efficient Consumer-Response -Eine Kooperation zwischen Hersteller und Handel, um Bedürfnisse des Konsumenten zu befriedigen
• Was ist der Ausgangspunkt vom ECR? -Ausgangspunkt ist der POS (Point of Sale, [Kasse]) -Kauf wird im WWS gespeichert -Handel verdichtet diese Daten und löst automatisch eine Bestellung an den Hersteller aus -Hersteller kann so seine Produktion bedarfsgerecht steuern
• Nenne Vorteile des ECR. -Kosten einsparung -Minimierung der Lagerbestände -vermeiden von Fehlbeständen

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