Management (Fach) / Fragen zum mitgeschriebenen Vertrieb (Lektion)

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• Nennen Sie die vier Kernaufgaben eines Beraters dem Interessente das zu geben was seinen Bedürfnissen entspricht Ihn für unser Fitnesstudio zu begeistern Ihn in seinem Bemühen nach Fitness und Gesundheit zu unterstützen Ihm bei seiner Entscheidungsfindung zu helfen
• Nennen Sie die drei Gebote einer Fitnessberatung Fragen stellen Immer kundenspezifisch von Fitness sprechen Immer das Ziel vor Augen (-> Abschluss einer Mitgliedschaft)
• Nennen Sie die 13 Stufen des Verkaufes Vorbereitungsphase (Begrüßung) Kontaktaufnahme  (Begrüßung) Aufbau einer persönlichen Beziehung  (Begrüßung) Bedarfsanalyse (Bedarfsanalyse) Angebotspräsentation (Angebotspräsentation) Angebots- und Bestätigungsphase (Angebotspräsentation) Der Entschluss für Fitness (Angebotspräsentation) Preipräsentation für die Mitgliedschaft (Angebotspräsentation) das "ja" für die Mitgliedschaft (Angebotspräsentation) Die Preispräsentation für das Startpaket (Angebotspräsentation) Der Vorabschluss (Abschluss) Die Mitgliedschaft (Abschluss) Afer - Sales - Betreuung (Abschluss)
• Nennen Sie für die folgendes negativen Ausdrücke positive Alternativen: Aufnahmegebühr, Rate, Unterschreiben, Verkäufer, Vertrag Startpaket, Beitrag, bestätigen, Berater, Mitgliedschaft
• Nennen Sie Gründe aus denen Bedürfnisse entstehen können auf Grund: des Geschlechtes (z.B KFA bei Frauen / Muskeln Männer) des Alters (z.B Osteoporose) des Körpertyps ( z.B schlank/dick/groß/klein) des Berufes (z.B berufliche Belastungen) der Sportart des Hobbys Verletzungen Medikamenten ( z.B Betablocker, Cortison) Krankheiten ( z.B Zuckerkrankheit) 
• Nennen Sie den Unterschied zwischen bewussten und unbewussten Bedürfnissen Bewusste Bedürfnisse können direkt abgefragt werden, unbewusste Bedürfnisse können nur indirekt abgefragt werden.
• Nennen Sie die Formel der Walk-In Quote Anzahl der "walk-in" _______________________     x 100 Anzahl der Interessenten   Anzahl der "walk-in" :  Anzahl der Interessenten x 100      
• Nennen Sie die Formel der Terminvereinbarungsquote Anzahl der Terminvereinbarungen ______________________________  x 100 Anzahl der Interessenten
• Nennen Sie die Formel der Telefonquote Anzahl Terminvereinbarungen ___________________________  x 100 Anzahl der Interessentenanrufe
• Nennen Sie die Formel der Termineinhaltungsquote Anzahl der erschienenen Termine ____________________________  x 100 Anzahl der Terminvereinbarungen
• Nennen Sie die Formel der Abschlussquote Anzahl der Mitgliedschaften ________________________  x 100 Anzahl der Beratungen
• Nennen Sie die Formel der Fluktuation Anzahl der Kündigungen ______________________  x 100 durchschnittlicher Mitgliederbestand
• Wie berechnen Sie den durchschnittlichen Mitgliederbestand? Wenn die Mitgliedzahlen aller Monate bekannt sind:   Anfangsbestand Januar + Endbestände Jan bis Dez __________________________________________                                              13   Falls nur Anfangsbestand und Endbestand des Jahres bekannt sind (z.B Zielbestand) Anfangsbestand + Endbestand ___________________________                         2
• Nennen Sie rationale Kaufanreize Preis, Leistungen, Preisnachlasse, Vertragsbedingungen
• Nennen Sie emotionale Kaufanreize Wohlfühlen, Verstanden werden, Freude, Begeisterung
• Erläutern Sie die 5 Stufe des Verkaufes Angebotspräsentation Dem Interessenten aufzeigen, wie dieser seine Ziele und Wünsche bei unse erreichen kann - EVI, Bilder verwenden, Testimonals, unterschiedliche Möglichkeiten aufzeigen. Ziele ableiten und persönliche Unterstützung anbieten.
• Erläutern Sie die 6 Stufe des Verkaufes Die Angebots- und Bestätigungsphase Nutzen und Vorteile für den Interessenten nochmal zusammenfassend herausstellen Bestätigungsfrage aus den bisher erfahrenen Fakten ableiten und verwenden Interessenten Vorteile und Nutzen selbst erkennen und bestätigen lassen 
• Erläutern Sie die 7 Stufe des Verkaufes Der Entschluss für Fitness Das grundsätzliche "Ja" des Interessenten für ein Fitnesstraining - Fragen an den Interessenten um ein grundsätzliches "ja" zum Fitnesstraining zu bekommen, hier Bezug nehmen zu den vorhergesagten Dingen!
• Erläutern Sie die 8 Stufe des Verkaufes Die Preispräsentation für die Mitgliedschaft Detaillierte Dastellung aller Leistungen der Mitgliedschaft Interessenten die passende Laufzeit der Mitgliedschaft mit dem Beitrag präsentieren Preis / Leistung beachten (alle Leistungen einer Mitgliedschaft) mögliche Laufzeiten / Mitgliedsbeiträge präsentieren Empfehlung geben - Erkenntnisse aus der Bedarfsanalyse zur Empfehlung nutzen 
• Erläutern Sie die 9 Stufe des Verkaufes Das "Ja" zur Mitgliedschaft Der Interessent muss die Mitgliedschaft bestätigen - Interessent bestätigt die empfohlene Mitgliedschaft oder wählt eine alternative Variante der Mitgliedschaft
• Erläutern Sie die 10 Stufe des Verkaufes Die Preispräsentation für das Startpaket Präsentation der Leistungen und des Preises des Startpaketes - Beginner-Situation, Nutzen und Vorteile für den Interessenten herausstellen, Preis / Leistung beachten
• Der erste Besuch - Beschreiben Sie die Situation des Kunden fremd unsicher schwellenangst
• Der erste Besuch - Nennen Sie Gefühle und Befürchtungen der Kunden (3 Hauptängste) wie ist die Atmosphäre wird sich jemand um mich kümmern? kann ich dort meine Ziele erreichen?
• Erläutern Sie die 4 Stufe des Verkaufes Bedarfsanalyse Bewusste und unbewusste Bedürfnisse, Ziele, und Wünsche des Interessenten erfragen /herausfinden. Einwandsvorbehandlung: z.B. "Wie lange überlegen Sie schon etwas für Ihre Fitness zu tun?" -> Ich muss es mir nochmal überlegen
• Erläutern Sie die 11 Stufe des Verkaufes Der Vorabschluss Ein "Nein" zur Mitgliedschaft vermeiden Alternativfragen stellen mögliche Einwände klären möglicher Weise "Sammeltechnik" anwenden 
• Erläutern Sie die 12 Stufe des Verkaufes Die Mitgliedschaft Ausfüllen der Mitgliedschaft Berater füllt die Mitgliedschaft aus Erklärung des "Prinzips" einer Mitgliedschaft Bankverbindung erfragen 
• Erläutern Sie die 13 Stufe des Verkaufes After-Sales-Betreuung positive Entscheidungsbestätigunh Vorstellen von Mitarbeitern / anderen Kunden Informationsmappe Gastkarten Clubausweis aushändigen nächste Termine vereinbaren (z.B Einweisung) /!\ After Sales Betreuung endet wenn das Neumitglied den Fitnessclub verlässt. Danach greifen Integrationsprogramme
• Erläuntern Sie den Unterschied zwischen After-Sales-Betreuung und Integrationsprogrammen Die After-Sales-Betreuung endet sobald das Neumitglied nach Vertragsabschluss den Club verlässt. Alles danach zur Kundenbindung sind Integrationsprogramme
• Nennen Sie die Elemente der Körpersprache Mimik (Gesichtsausdruck und Blickkontakt) Gestik Haltung
• Nennen Sie die Wirkungsebenen der Gestik positive Ebene: über Brusthöhe neutrale Ebene: über Gürtellinie negative Ebene: unterhalb der Gürtellinie
• Nennen Sie die verschiedenen Raum und Distanzzonen Intime Zone: 0-50cm Persönliche Zone: 50cm - 1,2m Gesellschaftliche Zone: 1,2m - 3,5m Öffentliche Zone: > 3,5m
• Nennen Sie die typischen Kennzahlen im Verkauf Walk-In Quote Terminvereinbarungsquote Termineinhaltungsquote Telefonquote Abschlussquote Fluktuation
• Nennen Sie verschiedene Möglichkeiten des aktiven Verkaufs von Fitnessmitgliedschaften Empfehlungsmarketing Promotion Telefonmarketing Firmenfitness Kooperationen
• Erläutern Sie die 1 Stufe des Verkaufes Vorbereitungsphase  - Allgemeine Vorbereitung: Verkauf durch Profis Beratungszimmer Atmosphäre und Abiente Organisation und Unterlagen - individuelle Vorbereiung mentale Einstellung Informationen über den Interessente
• Erläutern Sie die 2 Stufe des Verkaufes Kontaktaufnahme besteht aus 3 wesentlichen Elementen den ersten Eindruck (Mimik, Gestik, Körperhaltung, Kleidung etc) die Vorstellung (wer Sie sind, was Ihre Aufgabe ist) den Namen des Interessenten (ist der Name noch nicht bekannt direkt bei der Begrüßung danach fragen, Kunden mit "Sie" anreden)
• Erläutern Sie die 3 Stufe des Verkaufes Aufbau einer persönlichen Beziehung - Smalltalk einfache Fragen stellen ehrliches Interesse zeigen aktiv zuhören - Überleitung zur Bedarfsanalyse "Aussichtsplatform" der Weg zum Beratungsraum Begründung für das Beratungsgespräch

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