BWL (Fach) / Betrieblicher Leistungsprozess (Lektion)

Beschaffung, Produktion, Absatz

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• Beschreibe die drei Produktionsfaktoren! Arbeitsleistung: Alle Tätigkeiten von Menschen in Unternehmen. Unterschieden werden hierbei leitende und ausführende Stellen. Betriebsmittel: Alle Güter, die nicht Bestandteil des Outputs werden.. Hierzu zählen Gebrauchsgüter wie Grundstücke, Produktionshallen, Maschinen. Werkstoffe: Werkstoffe sind Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe.Roh- und Betriebsstoffe werden unmittelbar zu einem Bestandteil des Outputs. Betriebsstoffe (z.B. Energie und Schmiermittel) sind für den laufenden Betrieb von Betriebsmittel während des Poduktionsbetriebs notwendig.
• Was wird in der Produktionsplanung festgelegt? Die Produktionsplanung steuert die betriebliche Leistungserstellung. Planung des Produktionsprogramms: Welche Arten von Produkten in welchen Mengen hergestellt werden sollen. Planung des Materialbedarfs: welche Werkstoffe, Bauteile und Zwischenfabrikate zu beschaffen oder zu produzieren sind. Planung des Produktionsablaufs: welche Produktionstechnk zur Fertigung eingesetzt werden soll.
• Was versteht man unter Produktionsprogramm? Welches Problem ergibt sich? Welche Lösung gibt es? Als Produktionsprogramm bezeichnet man die durch Produktbreite und -tiefe festgelegte Menge aller Produkteinheiten. Die Programmbreite beschreibt dabei welche Produktarten produziert werden (VW: Polo, Golf, Passat, Phaeton, Touareg...). Die Programmtiefe beschreibt wie viele Varianten der einzelnen Produktarten man den Käufern zur Verfügung stellt (VW: Trendline, Comfortline, Highline, GTI, Cabriolet, Kombi, Sondermodelle...). Problem: Die Marketingabteilung fordert ein möglichst breites und tieges Produktionsprogramm, um alle Kundenwünsche zufriedenzustellen. ↔ Die Produkitonsabteilung bevorzugt ein hohes Maß an Standardisierung, welches die Prudktionskosten niedrig hält; für ein breites Produktprogramm sind aber eine hohe Zahl an Spezialmaschinen notwendig. Lösung: Plattformstrategie (Baukastenprinzip) (VW: Seat, Audi, Skoda: gleiche Teile einbauen. und: Outsourcing: Verringerung des Eigenfertigungsanteils, der Fertigungstiefe.  
• Beschreibe den Einproduktbetrieb und die zwei verschiedenen Arten der Anpassung der Produktionsmenge! Um saisonale oder konjunkturelle Schwankungen besser abzufangen ist im Einprodukbetrieb die Produktions- und Absatzmenge genau aufeinander abzustimmen. Wenn die Absatzmenge konstant ist, ist die Anpassung problemlos. Saisonale Absatzmengenschwankungen führen in der Produktionsplanung zu zwei Lösungen: Synchronisation: Die Produktkapazität wird am Spitzenbedarf ausgerichtet. Problem: hohe Kapazitätskosten Emanzipation: In "ruhigen Zeiten" wird ein entsprechendes Lager aufgebaut. Problem: hohe Lagerkosten
• Was versteht man unter dem Deckungsbeitrag? Den Verkaufserlös pro Stück, abzüglich variable Kosten pro Stück. p-kvar = Preis - variable Kosten
• Nenne Merkmale der Produktion in einem Mehrproduktbetrieb! -> unterschiedliche Produkte -> unterschiedliche Stückgewinne -> Nutzung der unterschiedlichen Produktionsanlagen von fast allen Produkten in unterschiedlicher Weise.
• Welches ist das beste Verfahren in einem Mehrproduktbetrieb zu produzieren? möglichst große Stückzahl des Produkts herstellen, das möglichst wenige Anlagen für möglichst kurze Zeit beansprucht und einen hohen Deckungsbeitrag aufweist.
• Die Berechnung der optimalen Produktionsmenge G = DeckungsbeitragP1 × X1 + DeckungsbeitragP2 × X2 → maximale Kapazität Bsp. 4€×X1 + 8€×X2 ≤ 80 x1 und x2 ausrechnen und einsetzen. x: die Produkanzahl
• Erläutere die Begriffe Primär- und Sekundärbedarf. Primär-: Art und Menge der zu produzierenden Produkte Sekundär: Die für die Produktion der Produkte notwendigen Materialien die von Dritten bezogen oder selbst hergestellt werden müssen, werden ermittelt und kostenoptimal beschafft.
• Beschreibe die XYZ-Analyse Die XYZ-Analyse erfolgt zur Kategorisierung der benötigten Materialarten. X-Teile: Güter die regelmäßig mit hoher Vorhersehbarkeit benötigt werden. Da das planbar ist, ist es möglich die X-Teile einsatzsychron zu beschaffen und so Lagerkosten zu vermeiden (wenn die benötigte Menge den Aufwand rechtfertigt). Y-Teile: Güter mit stark schwankendem Bedarf, zum Bsp. mit einem saisonalen Verlauf. Insgesamt zwar vorhersehbar, aber weniger planbar. Ein entsprechender Anteil sollte gelagert werden. Z-Teile: Sehr unregelmäßiger un sporadischer Verbrauch. Nicht planbar. Sie werden nur im Einzelfall  beschafft und bereitgestellt. Lieferzeiten werden hierbei in Kauf genommen.
• Planung des Produktionsablaufs. Beschreibe die Fließbbandfertigung! Räumliche Anordnung der Maschinen nach dem Produktionsablauf. Bsp: Drehen, Bohren, Fräsen Vorteile:geringe Durchlaufzeit, hohe Qualität durch Erfahrungskurveneffekte, Produktionsprozess gut kontrollierbar Nachteile: hohe Störanfälligkeit, hoher Kapitalbedarf, Demotivation durch eintönige Arbeit
• Beschreibe die Werkstattfertigung! Räumliche Anordnung der Produktionsstätten nach Art der Tätigkeit. Vorteile: gut anpassbar an Mengen- und Produktionsänderungen, Vielseitige Tätigkeiten Nachteile: Reihenfolgenprobleme, lange Transportwege
• Fertigungstyp. Einzelfertigung. Typische Form der Auftragsfertigung Produkt wird speziell auf Kundenwünsche zugeschnitten (Yacht, Anzug, Möbel) Vorraussetzung: Maschinen und Personal müssen vielseitug einsetzbar sein, da es kein festes Produktionsprogramm gibt.
• Fertigungstyp Massenfertigung. Herstellung eines Produkts in unbegrenter Stückzahll. Bsp. Schrauben, Nahrungsmittel, Taschentücher... Fließfertigung empfehlenswert.
• Fertigungstyp Variantenfertigung Die Herstellung verschiedener Produkte in begrenzten Stückzahlen. Die unterschiedlichen Vorstellungen der Kunden sollen berücksichtigt werden. zB Automobilindustrie. zentrales Problem: nach wie vielen Stück einer Variante wir die Produktion auf die nächste Variante umgestellt? Dabei entwickeln sich einmal Rüstkosten für den Umbau der Maschine auf der anderen Seite aber Lagerkosten für gefertigte Produkte. Problem der optimalen Losgröße!
• Erläutere das Just-In-Time-Prinzip. Alle zur Produktion benötigten Teile sollen erst genau zum Verwendungszeitpunkt am Einsatzort sein. Verfahren hierbei: (1) Bring-Verfahren: Den Produktionsstufen und Zulieferern wird genau mitgeteilt, wann welche Teile an welchem Ort sein müssen. Gut geeignet bei einem heterogenen Produktionsprogramm mit vielen kundenspezifischen Varianten. (2) Eine Produktionsstufe/Zulieferer beginnt immer erst, wenn sie dazu von der nachgelagerten Stelle dazuaufgefordert werden. Voraussetzungen: flexible Qualitäten mit geringen Kapazitäten, einwandfreie Qualität
• Beschreibe die Hintergründe der heutigen Absatzwirtschaft! Situation: Die Absatzmärkte sind gesättigt. Das Angebot ist größer als die Nachfrage: Käufermarkt. -> hohe Wettbewerbsintensität ("Kampf um den Kunden") Konzept: eine marktorientierte Unternehmensführung: Orientierung am Absatzmarkt/ an Kundenbedürfnissen
• Beschreibe den Komparativen Konkurrenzvorteil! 1) bessere Problemlösung/ Bedürfnisbefriedigung (als der Konkurrent) 2) der Vorteil muss für den Kunden klar erkennbar sein 3) der Vorteil muss dauerhaft und einzigartig sein KKV =^ besseres bzw. bestes Preis-/Leistungsverhältnis, langfristiger Vorsprung ggü Konkurrenten KKV ist eine Voraussetzung für Erfolg im Käufermarkt
• Wofür steht der STP-Ansatz? Segmenting, Targeting, Positioning. Segmentierung, Zielgruppenauswahl, Positionierung Ein Unternehmen muss sich darauf festlegen auf welchem Markt er präsent sein möchte. Innerhalb eines Marktes gibt es bei den Abnehmern Unterschiede hinsichtlich der Wünsche und Kaufkraft.
• Segmenting. Beschreibe. Der Gesamtmarkt wird in Teilmärkte die intern homogen, untereinander jedoch unterschiedlich sind, aufgeteilt. Hauptzweck: Das Produktangebot an die jeweilgen besonderen Bedürfnisse (Ansprüche und Erwartungen) der jeweiligen Segmente (Käuferschicht) anzupassen. (Luxuslimousinen, Kleinwagen, Sportwagen, Familienwagen...) 1) Sozio-demographische Merkmale:  Geschlecht, Alter, Einkommen, Beruf 2) Psychographische Merkmale: Einstellung, Life-Style 3) Beobachtbares Kaufverhalten: Verbrauchshöhe, Einkaufsstättenwahl In hochentwickelten Industrieländern mit weitgehend austauschbaren Angeboten spielen psychographische Merkmale eine besondere Rolle. Die Segmente müssen hinreichend groß, klar abgrenzbar und über einen längeren Zeitraum stabil sein.
• Targetin. Beschreibe. Die atraktivsten Marktsegmente müssen an Hand der Unternehmensressourcen und -fähigkeiten ausgewählt und anschließend segmentspezifisch mit den Marketing-Instrumenten bearbeitet werden. 5 Möglichkeiten der Auswahl: 1)Konzentration: Auswahl eines Marktsegments und konzentrierte Bearbeitung mit nur einem Produkt (Schönheitsklinik für Männer) 2) Unterschiedliche Segmente werden ausgesucht und mit spezifischen Produkten bedient: (regionales Krankenhaus) 3) Marktspezialisierung: Auswahl eines Marktes, der mit einer vollständigen Produktpalette bedient wird (Kinderklinik) 4) Produkspezialisierung: Marktbearbeitung mit nur einem Produkt, das allen Kundengruppen im Wesentlichen unverändert angeboten wird (Augenklinik) 5) Vollständige Abdeckung: Der gesamte Markt wird mit einer Vielzahl von Produkten bearbeitetm so dass für alle Kundengruppen spezifische  Angebote bestehen ( Uniklinik)
• Positioning, müsste beschrieben werden! Die Positionierung erfolgt durch den Einsatz der Marketing-Instrumente. Ziel ist es das Produk durch einen KKV von Konkurrenzangeboten abzuheben. Möglich sind eine Qualitäts- oder Kostenführerschaft. Qualität: Nur möglich, wenn die potentiellen Käufer ein starkes Qualitätsbewusstsein haben und die Produkte über ein hohes Image zusammen mit höchster Qualität verfügen. Das soll durch ein differenziertes Produktangebot mit klaren Leistungsvorteilen erreicht werden, die den Kundenansprüchen besser gerecht werden. Kostenführerschaft: Ein Unternehmen versucht durch Standardisierung und mit modernen Produktionsverfahren die Kosten pro Stück unter die Kosten der Konkurrenz zu senken. Notwendig hierfür: ein Massenmarkt mit einem großen Marktanteil um Kostendegressions- und Erfahrungskurveneffekte zu realisieren. Wichtig ist, dass die Kunden ihre Kosten hauptsächlich auf Grund des Preises treffen. "stuck in the middle", weder kosten- noch Qualität, führt zu mittelmäßigen Produkten und langfristig nicht zu wirtschaftlichem Erfolg. Wird beides Verbunden, handelt es sich um eine "Outpacing-Strategy".
• Wofür stehen die vier P`s? 1) Product 2) Promotion 3) Price 4) Placement 1) Produkt- und Programmpolitik 2) Kommunikationspolitik 3) Kontrahierungspolitik 4) Distributionspolitik
• Erzähle was zu den 3 Punkten der Produktpolitik. Produktpolitik. Produktinnovation/Produktvariation/Produktelimination 1) Produktinnovation: strukturierte Vorgehensweise zur Entwicklung neuer Produkte. 1. Neue Ideen, Brainstorming, Methode 635. 2.Vorauswahl (Screening), Ideen werden auf ihre Umsetzbarkeit geprüft und erste Verbrauchertests. 3. Markttests Endauswahl. Der Realitätstest. Das Testprodukt wird in einigen Geschäften oder einem Marktgebiet eingeführt. Die Verbraucher sollen nicht wissen, dass sie an einem Experiment teilnehmen. (Starbucks in der Schweiz/ Haßloch)   2) Produktvariation: Verbesserungsbedarf auf Grund technischer Weiterentwicklung oder auf Grund eines Mangels am Ursprungsprodukt. Durch Produktvariation wird der Lebenszyklus aktiv gestaltet und verlängert → Relaunch/Repositionierung Produktdifferenzierung: Bei Verbrauchsgütern wird eine Variation vorgenommen und Kundenwünschen (Abwechslung) zu entsprechen (verschiedene Joghurtsorten/ VW-Golf Trendline-Comfortline-Sportline) Mass-Customization: Massenprodukte werden auf Anforderung individuell gefertigt (Dell-Computer)   3) Produktelimination: Berücksichtigt werden müssen: Marktfaktoren, Ertrags-/Kostenfaktoren, Produktionskosten/-faktoren Darüberhinaus wichtig: Imageeffekte: Haribos Goldbärchen, Verbundeffekte: Rasierer + Klinge  
• Programm-/Sortimentpolitik Programmbreite und Programmtiefe werden festgelegt. Sortiment: Anzahl der geführten Produkte zB. eines Supermarktes. Sortimentbreite: Anzahl der geführten Artikel, Sortimenttiefe: Varianten der verschiedenen Artikel. Großes Programm, wenn eine Differenzierungsstrategie verfolgt wird. Bei angestrebter Kostenführerschaft ist eine geringe Programmtiefe und - breite zu bevorzugen um von Fixkostendegressions- und Erfahrungskurveneffekten zu profitieren.
• Promotion/ Kommunikationspolitik. sach an!! Zweck der Kommunikationspolitik ist es den Markt und das Umfeld des Unternehmens über ein bestimmtes Produkt zu informieren. Bestandteile dessen sind: Werbung (Angebote in werbeträger setzen), Verkaufsförderung ( Maßnahmen am Verkaufsort, Proben), Persönliche Kommunikation ( Außendienst, persönliche Beratung), Public Relations (allg. Öffentlichkeitsarbeit zB in der Umwelt oder im örtlichen Sportverein).  
• Nenne Gestaltungsmerkmal einer Werbebotschaft! Argumentation: Einseitig: Nur Argumente für das Produkt werden genannt. Geeignet für Zielgruppen mit niedrigerem Bildungsniveau und bei positiver Einstellung dem Produk gegenüber. Zweiseitig: Pro und Contra Argumente werden abgewägt. Bei Zielgruppe mit höherem Bildungsniveau und eher negativer Einstellung zum Produkt.   Ansprache: Emotional: verusucht Wünsche und Gefühle zu wecken. Mehr Aufmerksamkeit und nützlich beihomogenen Produkten wie Waschmittel und Bier. Vor allem bei wenig erklärungsbeürftigen Produkten. Rational: Sachlich und Informativ.   Reihenfolge der Argumente: climax order: stärkstes Argument wird am Ende der Werbebotschaft platziert.Für interessierte Kunden. anti-climax-order: stärkstes Argument am Anfang. Aufmerksamtkeit wird geweckt, auch wenn praktisch keine Informationen vermittelt werden (Das beste Persil aller Zeiten)   Wichtig ist insgesamt ob es sich um Produkte handelt die vom Kunden sorgfältig ausgesucht werden (high involvement), Autos, Elektrogeräte, oder um low-involvement handelt.  
• Price. Beschreibe die Kontrahierungspolitik!! Zum Aktionsfeld der Kontrahierungspolitik gehören all jene Vereinbarungen, die insgesamt die (finanzielle) Gegenleistung des Kunden für das von ihm gekauften Produkt ausmachen. Preispolitische- und Konditionenpolitische Entscheidungen. Zu 1) Preispolititsche Orientierungspunkte (Kosten, Kunden, Wettbewerb); Preispolitische Strategie: (Penetrations- und Abschöpfungsstrategie bei Neuprodukten, Differenzierungsstrategie in segmentierten Märkten) Zu 2) Rabattpolitik, Lieferungs- und Zahlungsbedingungen, Kundendiensst, Garantie   Kontrapolitische Maßnahmen (Soneraktionen/Rabatte) sind flexibel und wirken sich schnell auf den Absatz aus. -> Reaktion der Konkurrenz Vorsicht  vot "Billigimage" bei Qualitätsführerschaft. Preisänderungen müssen wohl bedacht werden, da sie nur schwer wieder rückgängig gemacht werden können.
• Welche Arten der Preisdifferenzierung kennst du? Eine Preisdifferenziernug liegt vor, wenn ein Produkt mit unterschiedlcihen Preisen am Markt abgesetzt wird. 1) Horizontale Preisdifferenzierung: Ein Produkt wird für unterschiedliche Kundengruppen zu einem anderen Preis angeboten. Die Unterscheidung folgt nach Kriterien (Kaufkraft, Studenten, Rentner) oder Kundenbindung (Stammkunden/ Mobilfunktarife: Vieltelefonierer bekommen bessere Preise). Die einzelnen Gruppen müssen exakt abtrennbar und Kontrollmöglichkeiten gegeben sein. 2) Vertikale Preisdifferenziereung: für ein Produkt wird auf unterschiedlichen Märkten ein anderer Preis verlangt, da die Käufer unterschiedlich pressensitiv sind.  Bsp.: europäischer Automarkt. Grenzen müssen jedoch klar abgetrennt sein und es ist nur dann durchführbar, wenn Re-Importe nicht lohnend sind.
• Erörtere die beiden Preisstrategien!! Skimming-Pricing: Das neue Produkt wird zunächst mit hohen Preisen den Kundengruppen angeboten auf die ein hoher Preis nicht abschreckende sondern exklusiv wirkt. ( i-Pad). Nach erfolgreicher Markteinführung wird der Preis studenweise gesenkt um weitere Käuferschichten zu erschließen. Voraussetzung für den Erfolg dieser "Abschöpfungsstrategie" ist eine hohe Qulität und ein hoher Prestigeeffekt des Produkts. Penetration-Pricing: "Niedrigpreisstrategie" Geeignet zur schnellen Erschließung von Massenmärkten mittels relativ niedriger Preise. Vorrüber gehende Verluste wernde in Kauf genommen. Gewinne sollen mit hohem Absatz und niedrigem Stückgewinn erzielt werden. Genutzt werden hier Erfahrungskurven- und Fixkostendegressionseffekte. Potentielle Wettbewerber sollen duch niedriege Preise abgeschreckt werden.              Voraussetzungen: ein großvolumiger, preisintensiver Massenmarkt.
• Place. Distributionspolitik. Sämtliche Maßnahmen die getroffen werden, um die Produkte zum Kunden zu bringen. 1) direktes Vertriebssystem durch Unternehmereigenen Vertrieb (Nierderlassungen, Filialen, Werksverkäufe). Vorteile: Kontrolle über den Marketingmix, hohe Vertriebsqualität bei beratungsintensiven Gütern. Nachteile: teuer, kaum flächendeckend möglich. 2) indirektes Vertriebssytem durch unabhängige, unternehmensfremde Partner (Groß- und Einzelhandel). Vorteile: Kosten und organisatorischer Aufwand gering. Nachteile: Einfluss auf Preispolitik und Verhalten der Vertriebspartner (sehr) gering. 3) Vertragliches Betriebssystem, Bsp. Franchise. (McDonalds/Subway/Benetton). Der Franchise-Nehmer vereinbart eine vertragliche Zusammenarbeit mit dem Franchise-Geber. Franchise-Nehmer trägt eine einmalige und eine laufende Gebühr. Vorteile für ihn: know how, überregionale Werbung, relativ risikolos, oftmals Gebietsschutz, kontinuierliche Managementberatung. Nachteile:geringe unternehmerische Freiheite, laufende Gebühr, hohe Anfangsinvestition. Vorteile Franchise-Geber: geringer Kapitalbedarf, schnelle Expansionsmöglichkeiten.

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