Großhandelsgeschäfte (Fach) / Ausbildungsunternehmen, Vertrieb und Kundenorientierung (Lektion)
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- Reisender vs. Handelsvertreter (kritische Menge) Fixum je Monat 2.500,00 € Provision 5% vom Umsatz Sonstige Konsten je Monat 2.000,00 € Provision 2% vom Umsatz 2.500,00 € + 2.000,00 € (x12) + 0,02 = 0,05 54.000,00 € + 0,02 = 0,05 | -0,02 54.000,00 € = 0,03 | : 0,03 1.800.000
- 3 NICHT kostenorientierte Argumente für Reisender für Handelsvertreter Für Reisender bessere Kontroll- und Sanktionsmöglichkeiten direkter Kontakt vom Großhändler zum Kunden höhere Unternehmensindentifikation Für handelsvertreter i.d.R. bessere Marktkenntniss höhere Motivation wegen der Provisionsabhängigkeit u.U. weitere Auftraggeber für Komplementärgüter, die zu zusätzlichen Geschäften führen können.
- Maßnahmen - Salepromotion (Verkaufsförderung) Verkäuferschulung Organisation von Sonderveranstaltungen (z.B. Tag der offenen Tür) vorbereitete werbebriefe Bereitstellung von Katalogen
- Maßnahmen - Servicepolitik erweiterte Garantie Kauf auf Probe technischer Kundendienst
- Maßnahmen - Konditionenpolitik Einführungsrabatte Finanzierungsmöglichkeiten Verzicht auf Mindermengenzuschläge
- Erläutern Sie Preisdifferenzierung. welche Preisdifferenzierungen gibt es? Preisdifferenzierung bedeutet, dass ein und derselbe Artikel zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. persönliche = Mitarbeiterrabatt zeitliche = Einführungsrabatte mengenmäßig = Ab einer Abnahme von 10 Stück, 3% Rabatt räumliche = Dortmund / München verwendungsmäßige = Für Forschung oder Spaß
- Formel - Kalkulationsschema Listeneinkaufspreis - Lieferantenrabatt = Zieleinkaufspreis - LieferantenSkonto = Bareinkaufspreis + Bezugskosten = Einstandspreis / Bezugspreis + Handlungskosten = Selbstkosten + Gewinn = Barverkaufspreis (Im Hundert) + Skonto + Provision = Zielverkaufspreis + Kundenrabatt = Listenverkaufspreis
- Formel - Kalkulationszuschlag (Listenverkaufspreis - Bezugspreis) x 100 : Bezugspreis
- Formel - Kalkulationsfaktor Listerverkaufspreis . Bezugspreis
- kurzfristige & langfristige Preisuntergrenze Einstandspreis + variable Kosten Einstandspreis + Handlungskosten
- Kommunikationspolitische Maßnahmen - Beispiele Internet Telefon (Direktmarketing) Messen (Fachmesse, Ausstellungen) Anzeige in Fachzeitschriften
- Erweiterung - Onlineshop - Chancen Neu Kundenkreise gewinnen Zeitgemäßer Vertrieb (24Stubnden, 7 Tage die Woche) Größerer Bekanntheitsgrad Höherer Gewinn kann erzielt werden erschließung überregionaler Gewinnanteile
- Informationsquellen - Sekundärforschung Fachmessen Statistiken Studien Berichte vom Außendienst Reklamationen (Datenblätter) Fachzeitschriften
- Maßnahmen - Deckungsbeitrag erhöhen Umsatz erhöhen, z.B. durch werbung Handlungskosten senken (z.B. optimaler Lagerbestand)
- Berechnung - Deckungsbeitrag Umsatz - Wareneinsatz + variable Handlungskosten
- Kooperationen Einkaufskoorperation - größere Mengenrabatte Sortiments- & Lagerkooperation - Verweinbarung ´mit anderen Großhändlern sich in der Lagerung auf ein Sortiment zu spezialisieren, Im Bedarfsfall kann die Bestellung an das Partnerunternehmen weitergeleitet werden. Werbekooperation - Werbekosten können aufgrund gemeinsamer Werbeaktivitäten geringer gehalten werden
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- Kooperationen Einkaufskoorperation - größere Mengenrabatte Sortiments- & Lagerkooperation - Verweinbarung ´mit anderen Großhändlern sich in der Lagerung auf ein Sortiment zu spezialisieren, Im Bedarfsfall kann die Bestellung an das Partnerunternehmen weitergeleitet werden. Werbekooperation - Werbekosten können aufgrund gemeinsamer Werbeaktivitäten geringer gehalten werden
- Unterschied Linienstelle und Stabstelle linienstellen (Instands) haben Weisungsbefugnis. Stabstellen (Beratender), haben eine enscheidungsvorbereitende Funktion, aber entscheiden selbst nicht.
- ökologische Ziele umsetzen Energieeinsparung = nutzen von erneuerbaren Energien (Solarplatten) Warenverkauf = verkauf von waren, wie mit Ökosiegel versehen sind und somit als umweltfreundlich gelten.
- Rechte - Lieferung Recht auf Lieferung (zuzügl. Schadensersatz) Schadenersatz statt Lieferung (nur mit Nachfristsetzung) z.B. bei Deckungskauf Rücktritt vom Vertrag (nur mit Nachfristsetzung) ersatz vergeblicher Aufwendungen (nur mit Nachfristsetzung) z.B. bei Kreditzinsen.
- Daten - WWS Artikelnummer Mengeneinheit / VPE Gewicht, größe Bezugspreis Verkaufspreis
- Marktanalyse - Marktbeobachtung Die Marktanalyse wird einmalig oder in bestimmten Intervallen erfolgende Ermittlung aller einer Markt kennzeichnenden Faktoren. Marktbeobachtung, Zeit Raum Bezogen. Entwicklung im Zeitablauf.
- Sekundärforschung bereits vorhandene Daten für andere Analysezweck Kostengünstiger- Zeitgünstiger reicht meist für Problemlösung