Soziale Interaktion (Fach) / VL06 (Lektion)

Sozialer Einfluss und Konformität

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• Direkte Einflusstechniken - Einschmeicheln und Gemeinsamkeiten schaffen Schritt 1 Sich beliebt machen Komplimente verteillen Aufstylen und positive nonverbale Cues setzen Sympathie durch Hinweis auf Gemeinsamkeiten schaffen Schritt 2 Nach einer Bitte fragen
• Einschmeicheln und Gemeinsamkeiten - Studie Burger (2004) - Personen waren eher bereit, Geld zu spenden, wenn der Bittsteller den gleichen Vornamen oder gleichen Geburtstag hatte. ⇒ selbst triviale Ähnlichkeiten scheinen zu wirken
• Foot-in-the-Door Schritt 1) Eine Kleinigkeit fordern. (Bsp. Hast du mal 1 Euro) Schritt 2) Eigentliche Bitte fordern (Hast du mal 10 Euro)
• Erklärung von Foot-in-the Door Menschen haben Bedürfnis nach kognitiver Konsistenz Das Bejahen der zweiten Bitte verhindert kognitive Dissonanz
• Foot-in-the-door (Studie) Freedman & Fraser (1966) Hausfrauen wurden telefonisch kontaktiert. Kleine Bitte: Würden Sie an einer kleinen Umfrage (8 Fragen) teilnehmen, in der es darum geht, welche Haushaltsgegenstände Sie nutzen? Große Bitte: 5 - 6 Männer kommen bei Ihnen morgens vorbei, um die Haushaltsgegenstände zu zählen, die Sie haben. Dabei müssen sie freienZugang zu  allen Schränken haben. Das Alles wird etwa 2 Stunden dauern Experimentelle Bedingungen: foot-in-the-door: (1) kleine Bitte, dann (2) große Bitte Kontrolle 1: Nachdem Versuchsteilnehmerin „ja“ gesagt hat, die Fragen zu beantworten, wurde ihr gedankt und man hat ihr gesagt, dass man später ggf. auf sie zurück kommen würde wg. den Fragen, dann (2) große Bitte. Kontrolle 2: alle 8 Fragen der kleinen Bitte wurden vorgelesen, aber Versuchsperson musste nicht beantworten; einfach nur, um sich mit der Organisation besser vertraut zu machen, dann (2) große Bitte Kontrolle 3: nur große Bitte Ergebnis: Bei foot-in-the door stimmten über 50 Prozent der großen Bitte zu, Kontolle 1: etwas mehr als 30 Prozent, Kontrolle 2: etwas weniger als 30 Prozent, Kontrolle 3: etwas mehr als 20 Prozent. Erklärung: Ja sagen und alle acht Fragen zuerst beantworten scheint genügend Dissonanz zu erzeugen, um der großen Bitte nachzukommen.
• Door-in-the-Face Schritt 1: Große Bitte: Kannst du mir dein Auto leihen? Schritt 2: Kleinere Bitte: Hast du mal 10 Euro?
• Erklärung für Door-the-face Norm zur Reziprozität: Du kommst mir entgegen (Du nimmst Deine unverschämte Bitte zurück) und ich komme Dir entgegen (ich willige in die 2. Bitte ein)
• Door-in-the-face (Studie) Cialdini et al., (1975) Personen auf Campus angesprochen Große Bitte: Wir suchen Freiwillige für die Betreuung von Jugendlichen (Bruder-System). Aufwand: 2h / Woche für 2 Jahre (ohne Bezahlung). Würden Sie mitmachen? Kleine Bitte: Wir suchen Freiwillige für die Betreuung von Jugendlichen für einen Zoobesuch. Aufwand: einmalig 2h (ohne Bezahlung). Würden Sie mitmachen? Experimentelle Bedingunen: door-in-the face: (1) große Bitte (Warten auf Ablehnung),(2) kleine Bitte Kontrolle 1: nur kleine Bitte Kontrolle 2: (1) große Bitte und (2) kleine Bitte wurden direkt hintereinander beschrieben. Welche würden Sie theoretisch eher machen wollen? (Niemand wollte der größeren Bitte nachkommen) Ergebnis: Door-in-the-face: 50 Prozent, Kontrolle 1: 25 Prozent, Kontrolle 2 weniger als 20 Prozent.
• Informationaler sozialer Einfluss - Wie handeln wir in unklaren Situationen? In unklaren Situationen, in denen wir keinen objektiven Maßstab haben, orientieren wir uns an Anderen, um die Gültigkeit unserer Meinungen und Fähigkeiten zu überprüfen. ⇒ In diesen Situationen handeln wir wie die Anderen in der Annahme, dass deren Interpretation zutreffender ist als unsere ⇒ Informationaler sozialer Einfluss
• Warum haben wir das Bedürfnis, die eigenen Meinungen und Fähigkeiten zu bewerten? Grund: Vermeiden von Fehlern in sozialen Interaktionen Voraussetzung für adäquate Reaktion: korrekte Einschätzung der Umgebung (Person und Situation) und eigene Meinungen und Fähigkeiten Zentrales Bedürfnis : subjektive Gewißheit über die Richtigkeit der eigenen Meinungenund Fähigkeiten erlangen Je geringer die subjektive Gewissheit (= je unsicherer sich also eine Person ist), desto weniger ist das Bedürfnis befriedigt und desto stärker wird die Vergleichsmotivationausfallen
• Informationaler sozialer Einfluss (Studie) Sharif 1936 Phase 1: Person sitzt alleine in einem dunklen Raum und konzentriert sich auf einen  Lichtpunkt in einerEntfernung von 4,5 Metern Aufgabe: Wie viele Zentimeter bewegt sich der Lichtpunkt?  (individuelle) Einschätzung: 5 – 10 cm Trick: Lichtpunkt bewegt sich nicht; optische Täuschung (autokinetischer Effekt) Menschen unterscheiden sich im Ausmaß dieseroptischen Täuschung: manche sehenAbweichungen von 2, andere von 20 cm (aberinnerhalb einer Person stabil) -------------------------------------------------- Phase 2: (ein paar Tage später zusammen mit 2 Anderen): erneut Einschätzung der “Bewegung”. Allerdings: Urteil muss laut gesagt werden. Ergebnis: Ein wesentlich höhere Diskrepanz in den Ergebnissen als mit mehreren Personen. --------------------------------- Phase 3: Größenschätzung wieder alleine Ergebnis: Probanden haben ihre Wahrnehmung den anderen Personen angepasst, d.h. es hat sich eine (Wahrnehmungs-)Norm gebildet Effekt hält sogar noch 1 Jahr nach Ende der Studie an (Rohrer et al., 1954)
• Private Akzeptanz Überdauernde Anpassung,weil Personen fest davon überzeugt sind, dass die Anderen recht haben.
• Öffentliche Compliance Nur öffentlicher Meinung angepasst ohne Überzeugung
• Informationaler sozialer Einfluss - Studie Täter identifizieren Baron et al. (1996) Aufgabe der Vpn: Täter durch Gegenüberstellung identifizieren Dia 1: Täter Dia 2: Täter + 3 andere Männer (Täter teilweise anders gekleidet) Präsentationsdauer: 0.5 sec Jeweils 1 echte Vpn + 3 Mitarbeiter des Versuchsleiters Alle 4: lautes Urteil 7 kritische Durchgänge: Mitarbeiter antworteten vor Vpn und das auch noch falsch Hälfte: echter Test zur Ermittlung der Fähigkeit von Augenzeugen; wird von Polizei eingesetzt; eigenen Testwerte gehen in die Leistungsnorm ein; Vpn mitden meisten Treffern: 20 US Dollar ⇒ Wichtig Hälfte: erster Versuch die Identifikation von Augenzeugen zu untersuchen ⇒ Unwichtig Ergebnis: Über 50 Prozent zeigten Konformität bei wichtigem Test Laienannahme: Gruppe, die Test als wichtig empfindet, lässt sich nicht von der Mehrheit beeinflussen Theorie der sozialen Vergleichsprozesse: Unklare Situation ohne objektiven Maßstab; im Zweifel “jemanden fragen, der sich damit auskennt.” Zweite Variante:Gleicher Versuchsaufbau nur längere Präsentationsdauer des Täterfotos - 2 x 5 Sek. Mehr als 35 Prozent Konformität bei dem unwichtigen Test, etwas mehr als 15 bei dem wichtigen.
• Wann kommt es zu mehr Konformität? Wichtigkeit, genau zu sein: je wichtiger Entscheidung, desto mehr Konformität in unklaren Situationen Krisensituation: keine Zeit zur sorgfältigen Elaboration Wenn Experten anwesend sind
• Normativer sozialer Einfluss Das Bedürfnis, gemocht zu werden Wichtiger Unterschied zum informationalen sozialen Einfluss: klare Reizsituation
• Linienschätzinstrument von Asch (1951, 1956) Gruppen, z.B. n = 8 1 Vpn (in der Mitte); 7 instruierte Mitwisser Aufgabe: welche der Vergleichslinien entspricht der Standardlinie? Kontrollgruppe (jeder für sich): 98% richtig Experimentalgruppe (1 echte / 7 angebliche Vpn): in insgesamt 12 / 18 Durchgängen nannten diese offensichtlich die falsche Linie Frage: wie oft gehen die echten Vpn konform? Ergebnis: 76% der Vpn gaben mindestens 1x eine konforme Antwort Variiert wurden in der Folge – Anzahl der „Falsch“ - Durchgänge der instruierten Mitwisser – Größe der Gruppe Ergebnis: ab n 3 keine nennenswerten Unterschiede öffentliche Appliance statt privater Akzeptanz 1957 das Experiment widerholt gleicher Aufabau, wie 1951 und 1956, aber kein öffentliches Urteil Ergebnis: im Durchschnitt bei 1,5 (von 12) Durchgängen konformes Verhalten Möglicher Einwand: Vielleicht liegt es daran, dass die Aufgabe nicht wichtig genug war.
• Vor- und Nachteile Door- in-the-face Technik vs. foot-in-the door technik Die foot-in-the-door-technique hat gegenüber der door-in-the-face-technique den Vorteil, dass sie zu längerfristiger Zustimmung führt. Bei der door-in-the-face-technique hat die Zielperson nachdem sie der Bitte nachgekommen ist, ihre Pflichten erfüllt, da sie dem Bittsteller entgegengekommen ist. Künftige Bitten muss sie nicht mehr erfüllen.
• Das Milgram Experiment Frage: Kann eine Autorität normale Menschen dazu bringen, etwas Unmoralisches zu tun, wie zum Beispiel große Schmerzen zufügen? Eine Versuchsperson und ein Vertrauter des Versuchsleiters, der vorgab, ebenfalls Versuchsperson zu sein, sollten an einem vermeintlichen Experiment zur Untersuchung des Zusammenhangs von Bestrafung und Lernerfolg teilnehmen. Zufällige Zuweisung Schüler / Lehrer Schüler Liste von Wortpaaren lernen Bestrafung durch mit Stromschlägen Lehrer, wenn Wortpaare falsch Versuchsleiter (an Lehrer):(1)Bitte fahren Sie fort.(2)Das Experiment erfordert, dassSie weitermachen.(3)Es ist unerlässlich, dass Sieweitermachen.(4)Sie haben keine andere Wahl;sie müssen weitermachen 30 Tasten zwischen 15 und 450 Volt - leichter Schock - schwerer Schock - Tod Protestschreie - in vier Abfolgen bis zur Stille (Ohnmacht, Tod)
• Wie weit würden Personen bei Milgarm Experiment gehen? Befragung (Psychologiestudierende Yale): ca. 1% der Bevölkerung würde bis 450 Volt gehen Tatsächlich: 62,5% der Teilnehmer gehen bis zur Maximaldosis Durchschnittliche Stromstärke: 360 Volt
• Milgram Experiment: Gehorsam gegenüber Autoritäten - normativer sozialer Einfluss: Sehr schwierig gegenüber einer Autorität »nein« zu sagen Vielleicht glaubten Vpn der Versuchsleiter wäre enttäuscht, verletzt oder gar verägert, wenn sie sich weigerten fortzufahren
• Milgram Experiment - Variation der Standardversion - drei Lehrer Lehrer 1: Liste der Wortpaare vorlesen Lehrer 2: Schüler sagen richtig / falsch Lehrer 3: Stromstöße bei Fehler 150 Volt: Lehrer 1 weigert sich 210 Volt: Lehrer 2 weigert sich VPN zeigen selteren Konfirmität, wenn ein Helfer sich der Studie widersetzt
• Milgram Experiment - Informationaler sozialer Einfluss Menschen orientieren sich an anderen wenn die Situation uneindeutig ist in einer Krisensituation wenn die anderen Sachkenntnisse haben Zur Erinnerung: Versuchsleiter blieb „cool“ Variation: Versuchsleiter (der Experte) verlässt denRaum und eine andere Person (wurde nicht alsExperte wahrgenommen) gab die Anweisungen Ergebnis: Konformität bricht ein, wenn anderer Lehrer der kein Experte ist Anweisungen gibt und Versuchsleiter den Raum verlässt, Grund:  keine informative Quelle
• Wann sind die Schocks am geringsten (Milgram-Experiment) Wenn Probanden sie selbst wählen
• Fazit Milgram Experiment Fazit: Verhalten des Opfers (hier: Schüler) istirrelevant, als es jedoch keine eindeutige Einschätzung der Situation durch die Autoritätspersonen gab, verhielten sich die Vpn nicht mehr konform
• Standford Prisoner Experiment Zimbardo Gefangener / Wärter per Münzwurf Wärter: Uniformen Gefangene: Nummern zugewiesen Studie füt zwei Wochen geplant, nach sechs Tagen abgebrochen - Gefangene wurden misshandelt Erklärung: The Power of the Situation Deindividuation = durch Kleidung der „Wächter“ und der „Gefangenen“ verloren diese ihreIndividualität und wurden Teil der eigenen Rolle
• Direkte Einflusstechniken einschmeicheln funktioniert food-in-the-door: Kognitive Dissonanz door-in-the-face: Norm zu Reziprozität
• Normativer sozialer Einfluss und Informationaler sozialer Einfluss Informationaler sozialer Einfluss the desire to be right - insbesondere in unklaren Reizsituationen the desire to liked - insbesondere in klaren Reizsituationen
• Zusammenfassung Milgarm-Experimente Milgram-Experimente zeigen Gehorsam gegenüber Autoritäten, wenn der Versuchsleiter als Experte wahrgenommen wird und ruhig bleibt
• Zusammenfassung Standford Prisoner Experiment Gefängnis-Studie von Zimbardo zeigt „ the power of the situation “: zugewiesene Rollen wurden internalisiert; erleichtert durch Deindividuation.

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