Marketing (Fach) / Absatz, Distribution (Lektion)

Franchising, Import, Export, Distribution

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• Merkmale zentraler Absatz wenig Personal Personalkosten vergleichsweise niedrig Sach- und Raumkosten für Verkaufsstellen entfallen Kundennähe fehlt verhältnismäßig begrenztes Absatzgebiet
• Merkmale dezentraler Absatz Absatz erfolgt durch versch. Verkaufsstellen mehr Kundennähe Kundenkontakt ist enger Personal- und Sachkosten höher will man die hohen Kosten vermeiden, sollte man den dezentralen Absatz mit ausgegliederten Absatzorganen betreiben
• mögliche Absatzorgane für dezentralen Absatz GeschäftsleitungVerkaufsabteilungCallcenterVerkaufsniederlassungenwerkseigene Läden (Factory Outlet)VerkaufsautomatenReisendeWerksvertretung (Einfirmenvertreter)VertragshändlerFranchisenehmerCallcenterMehrfirmenvertreterKomissionäre
• Definition Franchising Franchising ist der Vertrieb eines Produktes unter Verwendung: eines gemeinsamen Namens eines gemeinsamen Warenzeichens einer gemeinsamen Marke gleichartig ausgestalteter Verkaufsräume
• Vorteile Franchisenehmer Beratung und Hilfe durch den Franchisegeber Gebietsschutz eingeführtes, erprobtes Konzept Einstiegserleichterung durch "schlüsselfertigen" Betrieb bessere FInanzierungsmöglichkeiten
• Nachteile Franchisenehmer keinen Einfluss auf das Geschäftskonzept Man hat das alleinige Geschäftsrisiko Fehler eines einzelnen Franchisenehmers wirken sich auf das gesamte System aus
• Vorteile Franchisegeber -        geringes Unternehmensrisiko -        geringer Kapitalbedarf -        schnelle Expansion -        monatliche Einnahmen ohne wirkliche Leistung (Nach Geschäftseinführung) -        organisatorische Entlastung
• Nachteile Franchisegeber hoher Kontrollaufwand Konzepterstellung und -etablierung erfordern hohe Anfangsinvestition Höhe der Umsatzbeteiligung vom Einsatz der Franchisenehmer abhängig
• Vorteile des Außenhandels für deutsche Unternehmen Große Gütervielfalt durch Importe Neue Absatzmärkte → höherer Umsatz Günstigere Einkaufskosten Unabhängiger von einzelnen Märkten und deren Nachfrageentwicklungen
• Risiken des Außenhandels für deutsche Unternehmen PlagiateKnwo-How-TransferQualitätsrisikoWechselkursrisikoTransportrisikoZahlungsfähigkeit des PartnersZahlungswilligkeit des Partners
• Was versteht man unter Transithandel? Ware wird während der Ausfuhr durch 1 oder mehrere Transitlnder hindurch geführt. aktiv: Deutschland ist Transitland passiv: Transitland ist im Ausland Für die Einfuhr ins Transitland können Einfuhrzölle auferlegt werden direkter Transithandel: DIe Ware bzw die Verpackung wird nicht verändert gebrochener Transithandel: Im Transitland erfolgt die Umetikettierung, Umsortierung oder Neuverpackung der Ware (z.B. versch. Deklarierungsvorgaben)
• Direkter Export Produzent/Inland über die Grenze an... Unternehmenseigene Distributionsorgane - Exportmitarbeiter - Exportniederlassungen (eigeneVK und Mark. Abteilung) - Auslandsreisende - Auslieferungslager Unternehmensfremde Distributionsorgane - Handelsmittler (selbstst. Handelsvertreter) - Int. Handelshaus (branchenspezifisches Geschäft-Vertrieb) - Importhändler - Großhändler - Importgemeinschaft (mehrere Unternehmen an den Endabnehmer
• Indirekter Export Produzent an Unternehmensfremde Distributionsorgane - Handelsmittler - Länderspezialist (Kontakte in der Industrie) - Int. Handelshaus - Ausl. Importhändler - Niederlassung ausl- Unternehmen - Exportgemeinschaft über die Grenze an den Endabnehmer im Ausland
• Definiton Handlungsreisende Vermittlung und/oder Abschluss von Verträgen mit den Kunden -> er schuldet nur das Bemühen, nicht den Erfolg -> Nachweis über Reiseberichte
• Rechte und Pflichten des Handlungsreisenden Rechte: - Spesen und Fixum (Grundgehalt) und Provision - aktuelle Unterlagen und Muster Pflichten - Bemühung - Benachrichtigung bei Vertragsabschluss - Treue- und Verschwiegenheitspflicht - Wettbewerbsverbot - positive Treuepflicht (aktive Unterstützung in der Zielerreichung) - negative Treuepflicht (alles unterlassen, was dem Unternehmen schaden könnte, z.B. Konkurrenzvermittlung)
• Definition Handelsvertreter Eigenständiger Einzelkaufmann, der es für einen anderen Kaufmann übernimmt, dessen Sortiment zu vertreiben Handelt in fremdem Namen auf fremde Rechnung ->kein Wettbewerbsverbot!
• Rechte und Pflichten Handelsvertreter Rechte: Kataloge, Muster, Infomaterial Provisionsanspruch, ggf. Aufwandsentschädigung" Information zu aktuellen Entwicklungen Information über Folgegeschäfte (falls Kunde erneut etwas bestellt) Ausgleichsanspruch bei Ausscheiden Pflichten: Muss Interessen seiner Auftraggeber vertreten Positive und Negative Treuepflicht Informationspflicht (Kundenwünsche etc weitergeben)
• Funktionen des Handels Raumüberbrückung (Bereitstellung in Verbraucher-/Verwendernähe) Zeitüberbrückung (ausr. Lagerhaltung) -> große Produktions u Absatzmengen, gut planbar (Man muss nicht extra auf Kundenwünsche eingehen) Sortimentsbildung (Handel hat direkten Kundenkontakt, es muss keine Marktforschung mehr betrieben werden, je größer die Produktion desto größer das Sortiment) -> Im Handel gibt es mehr Auswahl, man muss für verschiedene DInge nicht mehr in verschiedene GEschäfte fahren Werbefunktion (Der Handel wirbt selber f-d- Produkte der Hersteller zusätzlich zur Werbung des Herstellers) Kreditfunktion (Viele Händler bieten Ratenzahlung für den Endabnehmer an -> höhere Absatzmengen) Servicefunktion (Bereitstelltung von Transport, Aufbau, Wartung etc) Haftungsfunktion (Handel haftet mit, da er das Produkt vertreibt, wenn Hersteller nicht "erreichbar" haftet HAndel [für gesetzl. 2 jährige Gewährleistung]) Qualitätsaufgabe (Bereitstellung in der gew. Qualität, Art, Größe Form etc.) Mengenaufgabe (Bereitstellung abnehmgerechter Mengen)
• Vorteile direkter Export direkte Bezihung zum Absatzmarkt Aufbau eigener Kenntnisse der Absatzmärkte Bessere Marktbeobachtung Stärkerer Einfluss auf Marktbearbeitungsstrategie
• Nachteile direkter Export Höheres Kreditrisiko Längere Absatzwege Wechselkursrisiko Aufbau einer eigenen Exportabteilung (Kosten)
• Vorteile indirekter Export Geringe Außenhandelsrisiken Schnelle Absatzausweitung möglich breite Streuung in viele Länder möglich Kaum länderspezifische Kenntnisse notwendig
• Nachteile indirekter Export kein direkter Kontakt zum Kunden Marktferne Geringe Steurungsmöglichkeiten der Aktivitäten im Zielland Produkt wird durch Händlermarge teurer und ist daher evtl weniger wettbewerbsfähig
• Direkter Import Importeur beschafft die Waren im Ausland über: unternehmenseigene Distributionsorgane - Einkäufer - Importniederlassung - Auslandsreisende unternehmensfremde Distributionsorgane - Exporthändler - Handelsmittler - Int Handelshaus - Großhändler - Transithandel vom Lieferanten
• indirekter Import Unternehmen beschafft Ware im Inland durch Außenhandelsunternhmen wie: unternehmensfremde Distributionsorgane - Handelsmittler - Länderspezialist - int. Handelshaus - Ausl. Exporthändler - Niederlassung ausl. Unternehmen
• Komissionär EIgenständiger Kaufmann, der es für einen anderen Kaufmann übernimmt, deren Sortiment oder Teile davon zu lagern und diese zu vertreiben -> Handelt in eigenem Namen auf fremde Rechnung
• Rechte und Pflichten Kommissionär Pflichten: Info zu Geschäftsabschlüssen Interessenvertretung Haftung bei Verlust oder Beschädigungen der Ware Delkrederehaftung (f. Zahlungsausfall des Kunden) keine Treuepflicht Rechte: Provisionsanspruch Aufwendungsersatz Selbsteintritt Pfandrecht Jederzeit Rücksendung der Ware
• Logistikentscheidungen 1. Lagersysteme zentrale vs dezentrale Lagerung eigene oder fremde Lagerhaltung
• Handelsmakler vermittelt GEschäfte zwischen zwei Kaufleuten
• Vertragshändler Definition Kaufmann, der sich vertraglich langfristig an einen anderen Kaufmann bindet und für diesen nur dessen Sortiment vertreibt. Handelt in eigenem Namen auf eigene Rechnung
• Bedingungen Vertragshändler Sortimentsbedingung Vertriebsbindung (zb Verkaufskonditionen, Warenpräsentation) Mengenbindung (Mindestverkaufsmengen) Lagerbedingungen (Mindestlagermengen)
• Rechte Vertragshändler Gebietsschutz Überlassung von Mustern etc Übernahme überregionaler Werbemaßnahmen Information und Schulung
• Veredelungsverkehr WAre wird eingeführt, veredelt,verbessert, und dann wieder ausgeführt aktiv: DL in der Mitte passiv DL vorne u hinten
• Welche Außenhandelsform eignet sich am besten für Einkauf großer MEngen aus dem Ausland? direkter Import
• Welche Außenhandelsform eignet sich am besten für starke Preisschwankungen auf dem internationalen Markt direkter import
• Welche Außenhandelsform eignet sich am besten bei langfristigen kontinuierlichem MAterialbedarf? direkter Import
• Welche Außenhandelsform eignet sich am besten für zeitweiligen schwankenden Importbedarf oder Import von kleinen Mengen indirekter import
• Welche Außenhandelsform eignet sich am besten für breitgestreuten Import aus vielen Ländern weltweit Indirekter Import
• Absatzsysteme Werkseigener Absatz: DIe Absatzorgane sind betriebseigene Organe, zb Angestellte Werksgebundener Absatz: Die Absatzorgane sind rechtlich selbstständige Kaufleute, aber wirtschaftlich und organisatorisch an den Betrieb gebunden Ausgegliederter Absatz: Die Absatzorgane sind selbstständige Kaufleute. Sie sind für mehrere Hersteller tätig und folglich nicht wirtschaftlich von einem Herstellter abhängig

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