Sozialpsychologie II (Fach) / Sozialpsychologie_II Sitzung 4 "Compliance" (Lektion)
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Sozialpsychologie II
Diese Lektion wurde von Gustator erstellt.
- Was ist Compliance? = Bereitschaft, auf Forderung, Bitte oder Vorschläge anderer einzugehen --> wir verändern unser Verhalten
- Wodurch wird Compliance bewirkt? Soziale Macht Bezeichnung für Einflussmöglichkeiten eines Individuums auf Einstellungen, Emotionen, Verhalten und Wahrnehmungen anderer
- Grundlagen sozialer Macht 1. Belohnung - hat positive Folgen für Zielperson bei Einwilligung a)persönliche vs. b) unpersönliche Belohnung a) Aufmerksamkeit b) Geldgeschenke 2. Bestrafung - negative Folgen für Zielperson bei nicht- Einwilligung a) persönliche vs. b) unpersönliche Bestrafung a)Entzug von Aufmerksamkeit, Liebe; Gewaltanwendung b)Diziplinarverfahren, Stubenarrest 3. Fachwissen - Zielperson kann auf Fachwissen vertrauen a) positiver vs. negativer Effekt a)Patient nimmt Medikament auf ärztlichen Hinweis hi nein b)Zielperson glaubt, der Experte benutzte sein Wissen für eigenes Intersse, misstraut ihm und tut Gegenteil 4. Überzeugung - Überzeugende Begründung, warum Zielperson Verhalten ausführen soll a) direkte vs. indirekte Form a) Information kommt direkt vom Bittsteller b) Rangniedrigerer präsentiert Information mit Hinweis, dass Info von einer anerkannten Person kommt 5. persönliche Macht - Vorbildfunktion; Zielperson will sich so verhalten a) positiver vs. b) negativer Effekt a) ZP verhält sich wie Vorbild b) gegenteilig zu Person, um sich abzugrenzen 6. anerkannte Autorität - Person, die Forderungen stellt, ist mit mehr sozialer Macht/ Autorität ausgestattet a) Position/ Rang (Offizier hat Recht, Forderung an Solldat zu stellen) b) Verpflichtung auf Gegenseitigkeit (das Gefühl sich bei einem erbrachten Gefallen, revanchieren zu müssen) c) Gerechtigkeit (Recht, Forderungen zu stellen bei getaner Arbeit) d) Hilfslosigkeit (aus sozialer Verantwortung)
- Compliance-Techniken Foot-in- the-door · Zuerst kleine Forderung / Bitte, willigt Zielperson ein: zweite, größere Forderung / Bitte àda man die Konsistenz seines Selbstbildes aufrechterhalten will, willigt man ein Door-in- the-face · Zuerst große, übertriebene Forderung / Bitte, Verneint Zielperson, dann kleine, gemäßigtere Forderung / Bitte Low-ball · Zuerst vernünftige, erfüllbare Forderung / Bitte, willigt Zielperson ein: Details aufzeigen, welche Aufwand / Kosten erheblich erhöhen Thats-not-all · Zuerst ziemlich große Forderung / Bitte. Direkt danach Bonus, Preisnachlass / Vorteil einräumen, um Forderung / Angebot attraktiver zu machen. auch: · „Bait and Switch“ (Ködern) – get a commitment for one arrangement, make this one unavailable and then offer a more costly arrangement · „labeling“ – activates a favorable self-image which motivates the person to act in ways that are sonsistent with that self-image (to be generous) --> Positives Selbstbild aufbauen · „pique“- ungewöhnliche Forderung --> Zieht Aufmerksamkeit der Zielperson auf sich --> Abwehr wird umgangen
- Reziprozitäts-Prinzip · Soziale Interaktionen unterliegen der Regel, dass das Verhältnis von Kosten und Nutzen für jeden Interaktionspartner ausgeglichen sein soll · Wenn eine Person unverhältnismäßig viel in die Interaktion investiert, erzeugt diese Ungerechtigkeit bei der anderen Person ein Spannungsgefühl, welches sie in Zugzwang bringt. · Sie fühlt sich verpflichtet dem anderen eine mindestens genauso große Gefälligkeit zu erweisen. Dabei lässt sich der Wert eines Gefallen nicht objektiv messen, sondern hat für jeden eine subjektive Bedeutung. --> Ein Konflikt entsteht, wenn die Interaktionspartner den Leistungen stark unterschiedliche Werte beimessen.
- Compliance-Techniken Grundlagen · Reciprocity: Vorleistung, die gar nicht erbeten war --> Druck Gegenleistung zu erbringen · Commitment & Consistency: ich lege mich auf etwas fest (mentaler Besitz: Selbstbild) --> danach kommt erst die Forderung: man kann nicht mehr ablehnen