Marketing & Sales (Fach) / Sales Management (Lektion)
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Vorlesung
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- Was für einen Stellenwert hat der Vertrieb? "Das Unternehmen lebt vom Verkauf!!" Vertrieb und Verkauf ist der wichtigste Kernprozess im Unternehmen Regelkreis der Macht im Unternehmen - Wer "zahlt" bestimmt!
- Welche Elemente der Vertriebspolitik gibt es? Wachstumsstrategie Ziele/Budget Vertriebstrategie: Marktstrategie Kundenstrategie Verkaufstrategie Steuern, Planen und Controlling von Aktivitäten
- Was ist alles Vertrieb und Verkauf? Direktverkauf Endverbraucher Direktverkauf Gewerbetreibender Filialverkauf Verkauf an Einzelhändler Verkauf an Großhändler Sale by service industries Projektverkauf Key Account Verkauf Merchandising Televerkauf Franchise Verkauf
- Beschreiben Sie die Verkaufstypen nach Newton's Klassifikation. Trade: Beibehaltung & Steigerung des Umsatzes der bestehenden Kunden Missionary: Pharmazeutischer Verkauf, Verkauf an Architekten Technical: Industriegüter & Produktionsgüter, hohes Niveau an Produktfachwissen New business: Aufbauen eines Marktes
- Welche weiteren Typen nach Newton kennen Sie noch? Der Closer: aggressiver, zielorientierter Verkäufer, der sich besonders vor persönlicher Ablehnung fürchtet; geht auf Bedürfnisse der Kunden ein Der Berater: ausgeprägtes Durchsetzungsvermögen; Kommunikation, Interaktion, Feedback, emotionales Kundengespräch Der Beziehungsaufbauer: Geduld & Unabhängigkeit; persönliche Kundenbeziehungen
- Wie kann man Vertrieb & Marketing abgrenzen? Vertrieb: ist Linienverantwortung oberstes Ziel des Vertriebs ist die direkte Umsatzgenerierung Bedeutet Umsatzverantwortung Schwerpunkt -> industrielle Güter zB.: Atomkraftwerk Marketing: bedeutet Budgetverantwortung Marketing verfolgt primär einen strategischen Ansatz - direkte Marktanteilsgenerierung Ist Stabsverantwortung Schwerpunkt -> zB.: Konsumgüter: (zb. Wrigley's)
- Differenzieren Sie Werbung und persönlicher Verkauf! Werbung: an Massezielgruppe adressiert unpersönlich, indirekter Verkauf Ein-Weg Relativ günstig per Kontakt Pull Effekt Persönlicher Verkauf: an Individuen adressiert Persönlich, Direktkontakt Zwei-Weg Kostspielig pro Kontakt Push Effekt
- Beschreiben Sie Behavioural Modelling. Kognitiv: "Hat Respekt und schafft Werte!" (Situationsanalysen, Bedarfsanalysen,...) Emotional: "Mag mich und hat Vertrauen!" (Körpersprache, Dress Code,...) Instinktiv: "Kennt mich und lehnt mich nicht ab!" (Instinkte, Status)
- Zählen Sie die 9 Eindrücke auf. Instinktiver Eindruck unter der Wahrnehmungsschwelle Erstauftritt nach der Wahrnehmungsschwelle (kognitive Interpretation) Geprägtes Verhalten Basistalente Emotionalle Intelligenz Selling Skills Vertriebsbiologie Vertriebsneurologie Vertriebssoziologie
- Wie lauten die Prozesse des klassischen Produktverkauf? Welche idealtypischen Elemente kennzeichnen ein Verkaufsgespräch? Eisbrecher: in den ersten paar Sekunden sympathisch zu sein Bedarfsanalyse: herausfinden, was der Kunde will; analytisches Denken; logische Schlüsse ziehen Präsentation: begeistern können, Leute bewegen können Einwandbehandlung: Einwände aus der Welt schaffen Abschlusstechniken: in manchen Branchen Druck machen (Hard selling); keinen Druck machen und den Kunden kommen lassen (soft selling) -> ist abhängig vom Geschäft und von den Kunden
- Was besagt das SPIN Model? Situation: es geht nur um die Situation des Kunden Problem: Schmerzkette zu finden = Pain Chain Implication: Welche Auswirkungen hat das Problem auf den Einkauf im Unternehmen Need-Payoff: Was kann man machen um das Problem zu vermeiden?
- Erklären Sie die Bedarfsanalyse! Bestimmte Regeln 2 Sphären: eine betrifft den Kunden und eine den Verkäufer In jeder Sphäre gibt es Regeln, die unbedingt eingehalten werden müssen Menschen fragen was sie wollen Ja Strasse: zb. Ja ich kenne ihn, ja.... Vermeidung eines Neins zu erhalten Den Kunden lesen
- Was sind Objections? Das sind Einwände! Dran bleiben und genau nachfragen was den Kunden stört!
- Was ist optimierter Vertrieb? Zeitorganisation möglich -> viel unterwegs Verkäufer 90% beim Kunden Verkäufer gut informiert Vertriebe häufig arbeitsteilig organisiert und spezialisiert
- Welche Kennzahlen sind im Vertrieb von Relevanz? Welche Kennzahlen werden im Vertrieb erhoben? Basiskennzahlen: Schlagzahl: vertriebliche Aktivität und bezeichnet die Leistung des Mitarbeiters; Aufwand wird gemessen mit der Schlagzahl (Summe der Aktivitäten) Schlagkraft: vertriebliche Produktivität (Output(auftrag)/Input(arbeit)) Trefferquote: vertriebliche Qualität (Schlagzahl/Prozessgrößen)
- Welche „Territory Management“ –Systeme zur Gebietstrukturierung sind Ihnen bekannt? Beschreiben Sie diese! Cyrcle-System: Kunden sind ähnlich, werden in etwa gleich beliefert; im Kreis fahren Hopscotch System: man fährt von am weitesten entfernten Punkt zum HOME und deckt so sein Gebiet auf! Petal-System: Home steht am Ende; Blumenblatt
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- Welche „Territory Management“ –Systeme zur Gebietstrukturierung sind Ihnen bekannt? Beschreiben Sie diese! Cyrcle-System: Kunden sind ähnlich, werden in etwa gleich beliefert; im Kreis fahren Hopscotch System: man fährt von am weitesten entfernten Punkt zum HOME und deckt so sein Gebiet auf! Petal-System: Home steht am Ende; Blumenblatt
- Was ist ein Key-Account Manager? Er hat die volle Entscheidunskompetenz er muss alle Verhandlungen ohne dem Vorstand führen er ist umsatzverantwortlich und nicht in die normale Unternehmensorganisation eingebunden.
- Erklären Sie das Assessment der Vertriebsorganisation! (Reifegrad) Optimaler Vertrieb -> Produktivität ist bekannt, Daten beim Verkäufer Strategischer Vertrieb -> Daten sind in der Firma vorhanden, Verkäufer ist ferngesteuert Organisierter Vetrieb -> es geht nach Umsatz, DB & Stückliste Aktiv Vertrieb -> Jäger & Sammlervertrieb Reaktiv Vertrieb -> es gibt keine Aufzeichnungen, man wartet auf Aufträge
- Welche Gehaltssysteme gibt es? Traditionelle Provisionssysteme: man bekommt ein Fixum; niedriges Fixum: gute Leute -hohes Fixum: schlechte Leute Neue Provisionssysteme: erst ab bestimmten Umsatz beginnt der Bonus zu steigen -> Vorteile: wenn Umsatzpunkterreicht ist, dann verdient man überdurchschnittlich viel
- Wie lautet der Sales-Prozess? Kundengewinnung Erster Kontakt Bedürfnisanalyse Angebotspräsentation Nachfassen Abschluss Nachbetreuung
- Was versteht man unter dem Direktverkauf? alles was direkt verkauft wird (B2B, B2C) - klassischer Verkauf mittelviele Kunden
- Was versteht man unter dem indirekten Verkauf? Ich habe viele Händler! Man verkauft an einen Weiterhändler mehrere Kunden!