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Industriefachwirt (Fach) / Absatzwirtschaft (Lektion)
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- AIDA-Prinzip im Verkäufermark Attention-Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt.Interest-Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.Desire-Der Wunsch (engl desire) nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.Action-Der Kunde kauft das Produkt möglicherweise („erbeuten“ meint hier: den Kunden sich zu eigen machen).
- Nutzenkategorien (4) Grundnutzen, persönlicher Nutzen, Soziologischer Nutzen, Magischer Nutzen
- Wettbewerbsstrategien (2) Kostenführerschaft, Konzentration auf Schwerpunkte
- Primärforschung - field research (Bsp. 4) mdl., schriftlich, tel, online
- Verkaufsarten (6) Versandhandel, Direktverkauf, Großhandel, Fachhandel, Handelsvertreter, Onlineshop´s
- Marketingkonzept (5 Bestandteile) Situationsanalyse, Marketingziele, Marketingstrategie, Marketingmaßnahmen, Marketingcontrolling (MMT-Kreislauf)
- Standardstrategien (7) Kostenführerschaft, Preisführerschaft, Marktfüherschaft, Follwerstrategie, Innovationsführerschaft, Imageführerschaft, Kompetenzführerschaft
- optimaler Marketingmix ist diejenige Kombination, die das Ziel am bestmöglichsten erreicht
- Aufgaben der Marktforschung Grundaufgabe ist das Gewinnen und Analysieren von Informationen/Daten für absatzbezogene Entscheidungen
- Verbraucherforschung/Konkurrenzforschung Nötwendig um dem Markt besser einschätzen zu können
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- Planungsinstrumente im Wettbewerb (3) Marktanalyse, Konkurentenanalyse, Stärken/Schwächenanalyse
- Sekundärforschung (Desk research) bestehende Daten aufgreifen
- Sekundärforschung/sekundärstatistische Datenerhebung Methoder der Marktforschung, Beschaffung von bereits bestehenden Daten
- Marktforschung durch Beobachtung (2) Beobachtung der persönlichen Kunden, B. teilnehmender Testkäufer, B. in unterschiedlichen Situationen
- Paneluntersuchung Umfragen/Tests mehrmals wiederholend zu verschiedenen Zeiten mit gleicher Person
- alternative Marktforschungsmöglichkeiten (6) Produkttests, Storetests, Markttests, Eye-Tracking, Logfile-Analyse, Einschaltquotenmessung
- !Marketingstrategie-Marketingmix (4) Preis, Produkt, Placement(Distributionspolitik), Promotion (Kommunikationspolitik)
- Marktsegmentierung (3) geographisch, demographisch, Kunden/Partner
- Produktgestaltung (4) Qualität, Design, Service, Verpackung, Unterscheidungsmerkmal
- Produktdifferenzierung (Begriff) Erweiterung eines bestehende Produktes um eine neue Variante
- Produkteliminierung Ende eines Produktzyklus
- Produktentstehung ( 7 Phasen ) Brainstroming, Screening, Wirtschaftlichkeitsanalyse, Entscheidung, materielle Produktentwicklung, Markttestversuche, Markteinführung, Kontrolle
- Sortimentsgestaltung (Aufgabe/Ziel) … hat die Aufgabe die Produkte eines Unternehmens attraktiv/bedarfsgerecht zu gestalten
- Sortimentsgestaltungsprinzipien (4) Herkunftsorientierung, Branchenorientierung, Verwendungszweckorientierung, Zielgruppenorientierung,
- Marketing (Begriff) bewusst marktorientierte Führung des Unternehmens
- Preisstrategien (4) Penetrationsstrategie (niedrig einsteigen), Abschöpfungspreis-S (hoch einsteigen), Preisdifferenzierung (unterschiedliche Preise), psychologische Preise (9,99)
- Distributionspolitik/Absatzmethoden (4) direkter Absatz/ indirekter Absatz, unternehmenseigene/ fremde Absatzorgane,
- Großhandel beliefert definitionsgemäß andere Gewerbetreibende
- Absatzhelfer/betriebsfremde Absatzorgane Handelsvertreter, Makler, Logistikdienstleister
- physische Distribution erledigt welche Abt. ist das Lagerwesen
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- Kundenservice/Einsatzmöglichkeiten von Hotlines (4) Annahme von Bestellung, Kundendienstaufträgen, Reklamationen, Auskünften
- Ziele der Verkaufsförderung kurzfr. Absatzsteigerung, befristete Anreiz für Käufe, aktionistischer Charakter, unmittelbar am point of sale
- Verkaufsförderung ist eine direkte Maßnahme
- Werbung dient der mittel/langfristigen Wirkung zum Verbraucher
- Ziele der Werbung ökonomische Ziel (Umsatz, Gewinn, Marktanteil) psychographische Ziele (Imagebildung, Bekanntheitsgraderhöhung, Vermittlung von Informationen, Differenzierung ggü. Konkurrenz
- Werbeplanungsprozess (MMT-Kreislauf) Ziel, Budget, Werbebotschaft/Werbemittel, Werberealisierung, Kontrolle des Erfolgs
- Arten der Werbung (3) Hersteller/Händler/Endverbraucherwerbung, Produkt-/ Firmenwerbung, Informations-/Suggstivwerbung
- Grundsätze der Werbung (3) Anstand, gute Sitten, Wahrheit
- Budgetverteilung (3) zeitliche, räumliche, sachliche Verteilung
- Auswahl der Werbeträger (5 Aspekte) Reichweite, Einschaltkosten, Dauer, Zielgruppe, Image
- Tabut von Werbung (4) Tod, Waffen, Schockmotive, Prostitution
- Intramedia-Selektion/ 1000sender-Kontaktpreis (Begriff) Kennzahl der Kosten für 1000 Leser
- Onlinewerbung (3V) weltweit, leicht messbar, konkrekt, modern, umweltschonend
- Werbeerfolgskontrolle zeitlich (carry-over-Effekt), sachlich (spill-over-Effekt)
- Werbeerfolgskontrolle/ außerökonomisch Bekanntheitsgrad, Imageverbesseurng durch Recall-Test
- Ziel der PR-Arbeit (2) langfr. Imageverbesserung, einheitliches positives Unernehmensbild
- Verkauf beinhaltet überzeugen, verhandeln, abschließen - Verkäufer ist Berater
- After-Sales-Service (3) kfm. Service, techn. Service, produktunabhängige Serviceleistungen
- Ergebniskontrolle von (Bsp.5) Umsatz, Gewinn, Marktanteil, KD-zufriedenheit, Image
- Benchmarking (4) internes, externes (Konkurrenz), marktübergreifendes, generisches (best price) Benchmarking, Das generische Benchmarking ist die reinste Form des Benchmarkings. Hier findet ein branchen- und funktionsübergreifender Vergleich von Prozessen und Methoden statt. Es wird hier ein Vergleich zwischen unverwandten Unternehmen angestrebt