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Grundlagen

Diese Lektion wurde von j_hunter15 erstellt.

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  • Frage Distributionspolitik An wen und auf welchen Wegen sollen die Produkte verkauft bzw. an die Verkäufer herangetragen werden?
  • Ziel Distributionspolitik o   Sicherstellung einer adäquaten Verfügbarkeit des Angebotes für den letzten Abnehmer o   Auswahl geeigneter Handelsunternehemn und Zusammenarbeit o   Regalstandorte, Platzierung, Regalpflege ...
  • Direkter Absatz Häufig bei Investitionsgütern (Beratung), Dienstleistungen (Kontakt nötig) Absatz ohne Einschaltung unternehmensfremder Absatzorgane (Händler) Teilweise bei Konsumgütern o   Online Shop o   Katalog- ...
  • Indirekter Absatz ·       Händler übernehmen den Verkauf an Endkunden ·       Einstufig über den Einzelhandel ·       Mehrstufig über den Großhandel und Einzelhandel
  • Drei grundsätzliche Formen der Machtverteilung 1: Machtübergewicht des Herstellers (Automobilbranche) 2: Machtgleichgewicht (LEH und Nahrungsmittelproduzenten) 3: Machtübergewicht des Handels 
  • Machtübergewicht des Herstellers 1: Selektivvertrieb ·       Nicht alle Handelsbetriebe, die die Ware führen möchten, werden beliefert à Ziel: Beschränkung des Preiswettbewerbs auf der Handelsstufe ·       Nachteile: ...
  • Machtgleichgewicht 1: Push vs. Pull Strategie ·       Pull Strategie: Käufer zieht Produkt in den Markt à Hersteller sind gezwungen durch Druck der Verbraucher die Produkte in den Markt zu bringen (Durch Endverbraucherwerbung) ...
  • Machtübergewicht des Handels 1:  Rückwärtsintegration ·       Handel nimmt Einfluss auf Marketingpolitik der vorgelagerten Werschöpfungsketten, Qualitätsrichtlinien, Fertigungsverfahren, Rohstoffe, Verpackungsarten etc. ...
  • Vorteile direkter Absatz -Bessere Steuerung des Marketings (Marge für Zwischenhändler fallen weg) -Sicherung einer qualifizierten Kundenberatung -Direkter Kontakt zu den Abnehmern (Kundenbindung, Information)
  • Nachteile direkter Absatz -Hoher Kosten- und Zeitaufwand für Aufbau, Steuerung und Kontrolle des Vertriebssystems -Massendistribution nur schwer möglich
  • Vorteile direkter Absatz -Zugang zu Verteilungsnetz der Distributionspartner -Geringe Kapitalbindung -Hohe Abnehmekapazitäten -Einbindung in Sortimente
  • Nachteile indirekter Absatz -stark verringerter Einfluss auf eigenen Marktauftritt -Erschwerte Informationsgewinnung über Endverbraucher -Händler beanspruchen Provision
  • Gatekeeper Funktion des Handels Handel wird zum Gatekeeeper (Pförtner), der die Verkaufschancen der Produzenten und die Einkaufsmöglichkeiten der Nachfrager vorselektiert Handel als Engpassfaktor, der den Zugang am Markt kontrolliert ...
  • Stufigkeit des Absatzkanals o   Direkter Absatz über eigene Verkaufsorgane: Werksverkauf, eigene Filialen, Herstellerversand, Haustürverkauf o   Einstufiger Absatz über den Einzelhandel: Verkauf der Ware über Händler o   ...
  • Wandel der Betriebsgrößen führte zu weitgreifenden ... o   Konzentration: Bündelung wirtschaftlicher Eigentumsrechte durch Fusion oder Konzernbildung o   Kooperation
  • Vertragshändler als Distributionsorgan Händler verpflichten sich die Leistungen zu führen und im eigenen Namen, sowie auf eigene Rechnung zu vermarkten Im Gegensatz dazu: Marketingsunterstützung und Gebietsschutz
  • Franchise System Komplettes Produkt- und Vermarktungskonzept wird bereit gestellt Franchisenehmer sind rechtlich selbstständig und tragen das Geschäftsrisiko Verzicht auf Darstellung der eigenen Firma
  • Vorteile Franchise Geber 1: Schnelles und leistungsfähiges Distributionssystem, obwohl unternehmerisches Engagement nur bis zur Übergabe an Franchise Nehmer erforderlich ist 2: Neueinführung und Expansion des Systems geht ...
  • Vorteile Franchise Nehmer 1: Hochwertiges Produkt, sowie Fach- und Methodenwissen steht zur Verfügung 2: Durch Anschluss an das System auch günstigere Beurteilung durch Banken 3: Mehr Freiheits und Gestaltungsmöglichkeiten ...
  • Schwachstellen beim Franchise Nehmer zu Lasten des ... 1: Weniger Kontrolle und Einfluss, Kundenkontakt wird angegeben 2: Verstöße und Mängel fallen auf das gesamte System zurück 3: Risiko unseriöser Franchise-Nehmer, z.B. überhöhte Abrechnungen beim ...
  • Schwachstellen beim Franchise Geber zu Lasten des ... 1: Erfolg hängt am Produkt und Unterstützung des Franchise Gebers 2: Pannen und Schwierigkeiten im System belasten alle 3: Absatzziele zu hoch, Umlagen zu hoch, Konzept hat keinen Erfolg, finanzielle ...