Verkaufsförderung (Fach) / Afak lernen (Lektion)

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• Definieren Sie Verkaufsförderung Verkaufsförderung alle zeitlich befristeten Maßnahmen zur Förderung des Verkaufs.
• Welche Arten von Verkaufsaufstellern? Zweitplazierung Regalstopper Regalwobbler
• Erklären Sie Zweitplazierung -       Mache ich, dass der der eigentlich nur Obst kaufen will auch Capri-Sonne kauft (Bsp. Capri-Sonnen Aufsteller in der Obst Abteilung)-       Bei einem Filmeabend kann man direkt Chips dazu kaufen (Chips in der CD Abteilung)
• Erklären Sie Regalstopper -       In den Regalen ist irgendwas was entweder mit Pfeilen oder Wörtern (jetzt neu, Limited… etc.) markiert ist.-       Stoppt die Kunden beim weiter gehen
• Was ist ein Regalwobbler? -       Ist am Regal befestigt und wobbelt da rum-       Soll auch die Kunden stoppen
• Definieren Sie die Begriffe ATL und BTL. Wo ist hier die VKF anzuordnen? Einzuordnen in der KommikationspolitikATL – Above the line:„Klassische“ oder „traditionelle“ Werbung, also direkt erkennbare Werbung Bsp. Film-, Funk-, Fernsehwerbung, Print, Außenwerbung BTL – Below the line:Alle “nicht-klassischen” Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen, Bsp. PR, Direktwerbung, Sponsoring, VKF, Productplacement
• Ordnen Sie VKF in den Marketing Mix ein Kommunikationspolitik:      Werbekostenzuschüsse, Handzettel, Beilagen, InseratePreispolitik:                          Rabatte, SonderangeboteDistributionspolitik:             Displays, ZweitplazierungenProduktpolitik:                     Produktzugaben, Aktionspackungen
• Ordnen Sie VKF in den Marketing Mix ein Kommunikationspolitik:      Werbekostenzuschüsse, Handzettel, Beilagen, InseratePreispolitik:                          Rabatte, SonderangeboteDistributionspolitik:             Displays, ZweitplazierungenProduktpolitik:                     Produktzugaben, Aktionspackungen
• Grenzen Sie Werbung und VKF voneinander ab. (Dauer) Werbung: Mittel- langfristige Maßnahme VKF: Kurzfristige Maßnahme
• Grenzen Sie Werbung und VKF voneinander ab. (Ziele) Werbung: Bekanntmachung und Schaffung der Markenpräferenzen VKF: Schaffung vorrübergehender zusätzlicher Kaufanreize.
• Grenzen Sie Werbung und VKF voneinander ab. (Zielgruppe) Werbung: Konsumenten VKF: Konsumenten, eigene Verkaufsorganisation und Handelsebenen 
• Grenzen Sie Werbung und VKF voneinander ab. (Ansprache und Inhalt) Werbung: Allgemeine Inhalte VKF: Direkte Ansprache und thematisiert einen zeitlich beschränkten Vorteil
• Grenzen Sie Werbung und VKF voneinander ab. (Wirkungszeit) Werbung: Zwischen Werbung und potentiellem Kauf treten Zeitverzögerungen auf „time lag“ VKF: Unmittelbare Wirkung kein time lag, denn die Kaufentscheidung wird unmittelbar vor dem Regal getroffen
• Nennen Sie die Aufgaben der VKF -       Kurzfristige Absatzsteigerung-       Forcierung des Abverkaufs von Dienstleistungen, Produkten-       Förderung, Stabilisierung der Beziehungen zu Kunden-       Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen-       Bindung der Verkaufsorganisation und des Endverbrauchers an das Produkt, die Dienstleistung und das Unternehmen
• Wie können die Maßnahmen dabei eingesetzt werden? -       Kurzfristig-       geographisch gezielt-       abnehmerspezifisch-       situationsspezifisch
• Nennen Sie die Quantitativen Ziele Quantitative Ziele (messbar)UmsatzzieleAbsatzzieleKontaktzieleMarktanteilszieleDeckungsbeitragszieleDistributionsgrad
• Nennen Sie die Qualitativen Ziele Qualitative Ziele (schwer messbar)ImagezieleVerhaltenszieleEinstellungszieleWissenszieleBekanntheitszieleQualität der Händler und Zulieferanten
• Nennen Sie das Hauptziel der VKF Hauptziel ist es Verkäufe und damit Umsätze zu steigern.
• Welche Ebenen der VKF kennen Sie und worin unterscheiden sie sich? 1.     Ebene: Eigene Verkaufsorganisation (Hersteller, Staff) Staff-Promotion  Der Hersteller der innerhalb seiner Organisation motivieren muss. 2.     Ebene: Absatzmittler (Handel, Trade, Dealer) Dealer Promotion  Der Hersteller der in den Markt geht und dort verkauft. 3.     Ebene: Verwender (Endabnehmer, Kunden, Consumer) Consumer Promotion Hersteller zum Endverbraucher oder Handel zum Endverbraucher 
• Nennen Sie die Zielgruppe der Staff Promotion Alle die dafür sorgen, dass meine Produkte verkauft werden. (Mitarbeiter Innen-/Außendienst oder Freie Handelsvertreter)
• Nennen Sie die Ziele der Staff Promotion -       Absatzbemühung soll gesteigert werden (Mitarbeiter sollen sich mehr bemühen und motiviert bleiben),-       Verkaufsabwicklung soll verbessert werden,-       Steigerung der Motivation (generelle und aktionsbezogene Bonussysteme),-       Steigerung der Kompetenzen (Schulungen, Informationsmaterial), Gewinnung neuer Kunden,-       Rückgewinnung alter Kunden-       Pflege des bisherigen Kundenstammes-       Marktbeobachtung/Konkurrenzbeobachtung-       Unterbringung von Werbematerial im Handel-       Realisierung der in den Jahresgesprächen mit den Einkaufszentralen des Handels vereinbarten Um-/Absätze
• Wie kann man die Staff Promotion umsetzen? materielle Anreize: Bsp. Provisionen, Prämien, Geldwerte Leistungen Immaterielle Anreize: Bsp. Anerkennung, Karriereplan, Lob, Auszeichnungen Infomaterial- und Schulungsveranstaltungen: Produktspezifisches Wissen, Beschwerdemanagement, etc. Bereitstellung von Verkaufshilfen: Broschüren (Sales Folder), Testergebnisse, Präsentationsfilme, etc.
• Zielgruppe der Dealer Promotion Einzel- und Großhandel, Einkaufszentralen, Vertriebsniederlassungen,Franchising, Factory-Outlets, Versandhandel/E-Commerce
• Ziele Dealer Promotion Der Hersteller möchte seine Produkte für den Handel durch Zusatzleistungenoder Vergünstigungen so attraktiv gestalten, dass der Handel die Produkte in sein Sortiment aufnimmt (Produktlistung). Ordermenge erhöhen, Die Verkaufsbemühungen soll gesteigert werden (weil ich möchte das der Handel anfängt mich zu bewerben)
• Erklären Sie den Unterschied zwischen Pipeline Filling (Reinverkauf) und Merchandising (Rausverkauf) Pipeline Filling (Reinverkauf)Verkauf von Produkten vom Hersteller an den Handel (wie ein Rohr was der Hersteller dauerhaft mit Produkten füllt und dann über den Handel an die Endverbraucher verkauft werden soll. Merchandising (Rausverkauf)Alle Maßnahmen die den Rausverkauf fördern
• Welche Ziele haben Pipeline Filling (Reinverkauf) und Merchandising (Rausverkauf) Pipeline Filling (Reinverkauf)  Realisierung von Umsatz-/Absatzzielen durch ListungenReduzierung von Rabattforderungen, durch Werbekostenzuschüsse oder SonderrabatteKontaktpflege zu den Handelszentralen und Einzelhändlern Merchandising (Rausverkauf) Einsatz von WerbemittelnMithilfe bei der Realisierung des handelsspezifischen Corporate DesignsKontaktchancen für das Produkt am PoP durch entsprechende Platzierung
• Welche Maßnahmen haben Pipeline Filling (Reinverkauf) und Merchandising (Rausverkauf) Pipeline Filling (Reinverkauf)  -       Infos für den Einkäufer-       Vorteile wie Rabatte-       Zweitplatzierung mit Sonderkonditionen-       Überlassung von Werbemitteln-       Regalpflege-       Messen, Ausstellungen Merchandising (Rausverkauf) -       Infos für den Marktleiter-       Vorteile wie Naturalrabatt-       Schulung-       Beilagen-       Überlassung von Werbemitteln-       Regalpflege
• In welche beiden Kategorien lässt sich die Consumer Promotion unterteilen? Zielgruppe 1:Vom Hersteller zum Endverbraucher Zielgruppe 2:Vom Handel zum Endverbraucher
• Welche Ziele gibt es bei der Consumer Promotion (Vom Handel zum Endverbraucher) -       Ökonomisches Ziel: Absatz- und Umsatzzuwachs, Marktanteilgewinnung, Erhöhung der Renditen-       Vorökonomische Ziele: Erhöhung des Bekanntheitsgrades, Verbesserung des Preisimages, Erhöhung der Kundenbindung-       Marktposition verbessern
• Welche Ziele gibt es bei der Consumer Promotion (Vom Hersteller zum Endverbraucher) -       Aufmerksamkeit auf das Produkt lenken-       Sympathie für das Produkt wecken, Bekanntmachung-       Hohe Erstkäuferrate, hohe Wiederkäuferrate erzielen-       Firmenimage halten/verändern (Bsp. Durch Sponsoring)
• Welche Maßnahmen gibt es bei der Consumer Promotion (Vom Hersteller zum Endverbraucher) -       Packaging-       Produktzugaben / Gratisproben-       Wiederverwendbare Verpackungen-       Aktionspackungen-       Treueprämien und -rabatte-       Messen und Ausstellungen
• Welche Maßnahmen gibt es bei der Consumer Promotion (Vom Handel zum Endverbraucher) -       Preisaktionen-       Handzettel/Prospekte, Anzeigen-       POS-Gestaltung-       Displays/Zweitplatzierung-       Gewinnspiele-       Events
• Welche 3 Wirkungsarten der Consumer Promotion auf Handel zum Consumer Ebene kennen Sie? Erklären Sie diese! Wirkungsarten:-       Finale Verhaltenswirkung (Versuchskäufe, Wiederkäufe, Vorverlegung von Käufen)-       Dauerhafte Gedächtniswirkung (Marke soll bekannter werden, über Produkt informieren, Verbraucher soll möglichst positive Einstellung zur Marke bekommen)-       Momentane Wirkungen (Maßnahmen, wie Displays, Aktionspackungen und Sonderaktionen beeinflussen die Kaufentscheidungen wesentlich, da so Spontan- bzw. Impulskäufe angeregt werden)
• Unterscheiden Sie Preis- und Nicht-Preis-Promotions. Unterschieden wird in:-       Preis-Promotion (Zeitlich begrenze Preissenkung (Bsp. Sonderangebot, Sonderpackung etc.)-       Nicht-Preis-Promotion („Unechte“ = Handzettel, Beilagen, Inserate, Displays etc., „Echte“ = Warenproben/Samples Bsp. Produktzugaben, Gewinnspiele, Events)
• Auf welche grundlegenden Dinge sollte ein Hersteller beim Packaging achten? -       Größe (zu große Verpackungen erregen oft den Unmut der Verbraucher aus Umweltschutzgründen, zu kleine Verpackungen lassen das Produkt mickrig aussehen)-       Form und Anzahl der Produkte pro Verpackungseinheit-       Material (Glas, Aluminium, Pappe, Stoff, Karton, Holz usw.)-       Farbe (zu beachten ist auch die Wirkung der einzelnen Farben)-       Aufschriften, Logos, Marke usw.-       Wirtschaftlichkeit (Materialkosten, Herstellkosten usw.)-       Umweltbezogene Fragestellungen (Recyclebarkeit, Pflicht zur Rücknahme? usw.)
• Nennen Sie die Funktionen einer Verpackung. -       Schutzfunktion-       Dimensionierungsfunktion (Aufteilung in Verkaufseinheiten)-       Absatzförderungsfunktion (Erregung von Aufmerksamkeit, Produktbeschreibung, Unterscheidung, Erregung der Kundenaufmerksamkeit)-       Qualitätssteigerung (Leichte Handhabbarkeit des Produktes (Öffnen/Schließen), gute Dosierbarkeit)-       Verpackung als Informationsträger (Anbringen von Codes erleichtert Warenwirtschaft, Verpackung als Träger von Haltbarkeitsdaten, Inhaltsangaben)-       Sicherheitsfunktion (Schutz vor unbemerkten Manipulationen (Versiegelung), „Kindersicherung“, Schutz vor Verwechslungen (z.B. Pflanzengift in getränkeähnlichen Flaschen)
• Nennen Sie die Arten der Verpackungen. - Geschenkverpackung: Wertet auf, ist Verziert und wird passend zum Anlass Gestaltet. - Serviceverpackung:  Bei Hunkemöller wird die Ware zum Beispiel vorher in Papier geschlagen. Wertet auf. - Transportverpackung: Alles was mein Produkt beim Transport schützt - Verkaufsverpackung: Unterstützt die Haltbarkeit einer Ware und dient beim Transport zum Schutz - Umverpackung: Umschließt die Verpackung mit einer zweiten Schicht(Folie) damit keine Fingerabdrücke oder Ähnliches drauf ist - Retail-Verpackung: Umverpackung was alles dient damit das Produkt geschützt wird (Sekundärverpackung)
• Nennen Sie die Arten der Packungspromotion. - Normalpackung: Wird zu einem reduzierten Preis angeboten - Mehrstückpackungen: (banded offer) Werden zu einem reduzierten Preis Angeboten Sonderpackungen - Spezielle Anlässe (Weihnachten, Ostern, Muttertag), Wertvolle Sonderausstattungen, die einen Kaufanreiz darstellen - Sortimentspackungen: Mehrere Produkte eines Sortiments werden zusammenverkauft, man bietet bedarfsorientiert an - Zweitnutzenpackungen: Nach dem Verbrauch findet eine nochmalige Verwendung statt (Nescafé Dose)
• Nennen Sie die Vorteile von Displays. -       Aufmerksamkeitsstarke Produktpräsentation am POS-       Überzeugender Markenauftritt am POS-       Gesteigerter Abverkauf
• Nennen Sie die Arten von Displays. - Sichtangebotsdisplay: Aufblasbarer Esso-Tiger (drei-dimensionale Präsentation), Roll-Up, Stellwand etc. - Deckenhänger, Stanzfigur, Schaufensteraufkleber, Regalstopper, Bodenaufkleber - Griffangebotsdisplay: (Man kann direkt hingehen und es mitnehmen (Capri-Sonnen Display) - Probierangebot: Man kann es ausprobieren (oft bei Kosmetik „Tester“)
• Was muss man bei der Erstellung der Displays beachten? -       Einfache Handhabung/Funktionalität(Einfacher, unkomplizierter Auf- und Abbau, einfache Bestückung mit Ware)-       Gesicherte Stabilität(Sollte anstoßende, volle Einkaufswagen aushalten)-       Umwelt(Einbeziehung der Entsorgung, Mono-Materialverwendung)-       Bei Bodenaufstellern:(Berücksichtigung eines Sockels um Schäden während der Bodenreinigung zuVermeiden)-       Bei unterschiedlichen Geschäftstypen:Abverkaufsgerechte Größenvariationen, Modularisierung)
• Was ist Sampling? -       Produktproben werden an den Kunden verteilt-       Während des normalen Verkaufsvorgangso   Proben von Cremes etc. in Reformhäusern oder Apothekeno   Douglas-       Gezielt mit Hilfe von Ständen, wo nur eine Marke beworben wird-       Samples sind Proben von Produkten, die noch nicht bzw. erst kurz auf demMarkt befindlich sind-       Die Kunden sollen auf das Vorhandensein der Produkte/der Markeaufmerksam gemacht werden-       Ergänzung durch zusätzliche Informationsbroschüren-       Erstkontaktmöglichkeit / Erste Erfahrungen werden gesammelt
• Erklären Sie den Begriff Cross-Sampling. -       Andere Produkte hinzugeben (Bsp. Bundles) 3 strategische Ansätze: 1.     Bezogen auf den Anwendungsbereich(Zahncremeprobe bei Zahnbürsten, Weichspülerprobe bei Waschmittel)2.     Bezogen auf die Zielgruppe(Probeabos bei Zeitschriften, Herrenparfum bei Rasierern)3.     Bezogen auf die Handelskanäle(Parfumproben in einer Boutique, Geschirrspülmittel im Elektrohandel)
• Nennen Sie Vorteile von Preisaktionen. -       Kurzfristige Umsatzsteigerung-       Mittel- und langfristige Gewinnung von Marktanteilen-       Weckung des Bedarfs nach einem Produkt, der sich in Folgekäufen zu regulär kalkulierten Preisen niederschlägt-       Stimulation der Nachfrage-       Erhöhung der Kundenfrequenz-       Vermittlung eines besonders preisgünstigen Images
• Nennen Sie Nachteile von Preisaktionen -       Preisbewusstsein des Verbrauchers wird möglicherweise geändert, Produkt wird in Zukunft als geringpreisig eingestuft.-       Regulär kalkulierte und damit über dem Aktionspreis liegende Preise werden schwerer durchsetzbar, da Käufe des Produkts bis zum nächsten Angebot verschoben werden. Der Bedarf am Aktionsprodukt wird „auf Vorrat“ gedeckt, sodass in der Folgezeit der Absatz (zum Normalpreis) zurückgeht.-       Das Image eines Produktes nimmt Schaden an und wird in der Folgezeit als billiger Massenartikel empfunden.-       Kunden, die das Produkt zuvor zum Normalpreis erworben haben, sind verärgert, da das Gefühl entsteht, mehr als nötig für das Produkt bezahlt zu haben.-       Kostenaspekt: Im Zeitraum des Sonderangebots werden normal kalkulierte Artikel verdrängt. Auf diese Weise entgehen dem Händler Roherträge, die der Umsatzsteigerung gegenübergestellt werden müssen.-       Zusätzliche Kosten für die erforderliche Fläche, Warenträger, Personal (Arbeitsaufwand durch Planung, Platzierung, Preisumzeichnung etc.).
• Nenne Sie die Formen der Preisaktionen Räumliche Preisdifferenzierung:o   Regionsabhängigo   Nachfrageschwankungeno   Bsp. Benzinpreise Zeitliche Preisdifferenzierungo   Temporären Nachfrageschwankungen wird vorweggegriffeno   Tageszeitabhängige, saisonale oder gesamtwirtschaftliche Schwankungen werden ausgeglicheno   Tourismus: Happy Hour, Las-Minute etc.  Differenzierung nach Kundenmerkmaleno   Differenzierung nach bestimmten Kriterien und Kundengruppeno   Bsp. Familienpreise, treue und langjährige Kunden etc.o   Unterstützt werden kann dies mit Kundenkarten, Rabatt-Coupons etc. Preisbezogene Serviceso   Finanzierung diverser Produkteo   „Jetzt kaufen – erst in 6 Monaten bezahlen!“
• Welche Ziele verfolgt man mit Sammelaktionen? -       Das Kaufangebot mit Mehrwert ausstatten, und gefühlt weit über dem liegt, was die Kunden in der Regel dafür bezahlen-       Bindung der Zielgruppe an das Produkt-       Initiierung von Mehrfachkäufen-       Ausweitung der Zielgruppe-       Erhöhung der Kundenfrequenz am POS-       Mund zu Mund Werbung
• Nennen und erklären Sie die 2 Kategorien von Sammelaktionen. Sammelaktion mit ideellen Itemso   Sammelobjekte von geringem Werto   Bsp. Sammelkarten/-aufkleber, Stickeralben, Sammelfiguren Ziel- oder Prämiensystemeo   Der Zielgruppe ein System anzubieten, in dem sie in einem überschaubaren Zeitraum ein bestimmtes, möglichst attraktives Ziel erreichen kanno   Bsp. Miles&more, Payback, Sammel- und Rabattmarken, Rezeptkartensammelsystem
• Nennen Sie Ziele, die mit Gewinnspielen verfolgt werden. -       Beschäftigung mit dem Produkt/Dienstleistung-       Unterstützung einer Einführung oder einem Relaunch-       Unterstützung bei der Durchführung einer neuen Positionierung-       Erhöhung der Aktualität der Marke-       Ausweitung der Zielgruppe-       Datensammlung
• Nennen Sie die Teilnahmebedingungen für ein Gewinnspiel -       Teilnahmefrist (wann das Gewinnspiel endet)-       Termin für die Auslosung der Preise/Ziehung der Gewinner-       Kreis der berechtigten Teilnehmer-       Hinweis, dass der Erwerb von Produkten und Dienstleistungen den Ausgang des Gewinnspiels nicht beeinträchtigen-       Regeln, nach denen die Gewinner bestimmt werden-       Regelung, wie die Gewinne zu den Gewinnern gelangen-       Unter Umständen Hinweise, dass die Preise nicht getauscht oder übertragen werden dürfen-       Datenschutzhinweise-       Genaue Angaben zum Gewinn-       Der Rechtsweg ist ausgeschlossen - Hinweis

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