Sozialpsychologie (Fach) / VL5 (Lektion)

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• Alkoholkonsum und Rauchtrinken (Morgenstern) lesen
• Persuasion = Prozess der Einstellungsänderung in Reaktion auf verbale Botschaften über das Einstellungsobjekt
• Informationsverarbeitungsmodell der Persuasion von McGuire (1969, 1985) Fünf Schritte führen zum Ergebnis der persuasiven Wirkung einer Botschaft: 1. aufmerksamkeit 2. verstehen 3. Akzeptieren   (Zsmfassung von den 3 in 2 Faktoren: Rezeption & Akzeptanz) 4. Beibehalten 5. Verhalten Empfänger muss jeden Schritt durchlaufen damit persuasive Botschaft erfolgreich sein kann Model liefert erklärung für große Schwierigkeit der Verhaltensänderung durch Informationskapganen
• Kritik am Modell (McGuire) - keine signifikante Korrelation von Rezeption einer Botschaft & Einstellungsänderung - geringe/ keine Korrelation von Erinnerung an Argumente und Einstellungsänderung -> Entwicklung von Annahme systematischer Informationsverarbeitung hin zu nicht-systematischer Verarbeitung
• Yale-Ansatz der Einstellungsänderung 3 Komponenten einer Botschaft beeinflussen Persuasion 1. Quelle der Botschft 2. Botschaft 3. Empfänger Auch Kontext spielt wichtige Rolle
• Was zeichnet eine gute Quelle aus? GlaubwürdigkeitVertrauenswürdigkeitAttraktivitätStatus
• Welche Komponenten einer Botschaft gibt es? (yale) - „keine Absicht, zu überzeugen“- Quantität der Argumente- Positive/negative Argumente- Reihenfolge der Argumente- Ein-/zweiseitige Formulierung der Botschaft
• In welchen Aspekten unterscheiden sich Empfänger? (Yale) - Ursprüngliche Einstellung- Demographische Variablen (Alter) - Persönlichkeitsvariablen (Intelligenz, Selbstwertgefühl)
• Zwei-Prozess-Theorien der Persuasion Persuasionstheorien, die zwei Arten der Informationsverarbeitung postulieren, eine systematische und eine nicht systematische. Die Modi unterscheiden sich im Ausmaß, in dem sich Individuen gedanklich mit den inhaltlich relevanten Argumenten einer Botschaft auseinandersetzen und die in einer Botschaft enthaltenen Argumente kritisch bewerten.
• Modell der Elaborations- wahrscheinlichkeit (ELM) Eine Einstellungsänderung als Reaktion auf persuasive Botschaften wird entweder durch zentrale oder durch periphere Verarbeitung vermittelt. Mit Elaboration ist das Ausmaß gemeint, in dem eine Person über die in einer Botschaft enthaltenen themenrelevanten Argumente nachdenkt.
• Elaborationswahrscheinlichkeit = Wahrscheinlichkeit, dass Empfänger die in der Botschaft enthaltenen Argumente einer kritischen Prüfung unterzieht beeinflussende Faktoren: • Motivation • Fähigkeit weil Elaboration Zeit, Ausdauer, Intelligenz und spezifisches Wissen benötigt
• ELM – Zentrale und periphere Route Die periphere und die zentrale Route beschreiben prototypische Modi der Informationsverarbeitung (Extrempole eines Kontinuums) (Modell anschauen)
• Elaboration-Likelihood-Modell der Persuasion – Zentrale Route Zentrale (tiefe) Verarbeitung: Einstellungsänderung geht auf systematische Informationsverarbeitung zurück kann Änderung kognitiver Strukturen bewirkenstärkerer Effekt auf Verhaltennachhaltigere Effekte (Petty & Cacioppo, 1986)weniger anfällig für spätere Persuasionsversuche (Petty et al., 1994) -> kognitiv aufwendige Verarbeitung der Argumente
• Elaboration-Likelihood Modell der Persuasion – Periphere Route Heuristische (flache) Verarbeitung: Urteile basieren auf der Anwendung vereinfachter Regeln „Die Mehrheit hat Recht“„Teure Produkte sind hochwertiger als günstige“ „Expertenaussagen treffen zu“ Nutzung von spontanen AssoziationenEffekte irrelevanter Hinweisreize (Attraktivität)
• Argumentqualität und Grad der Ablenkung (Petty, Wells & Brock, 1976) lesen
• Einflussfaktoren für Elaborationswahrscheinlichkeit Kognitiver Aufwand beim Einstellungserwerb abhängig von - Relevanz eines Themas entscheidet über die Verarbeitungstiefe (zentrale/periphere Route)- Zusätzlich beeinflusst die Persönlichkeit die Bereitschaft zu intensiver Verarbeitung Kognitionsbedürfnis
• Furchterregende Botschaften (Leventhal et al., 1967) Aufmerksamkeit erwecken durch Appellieren an die Emotionen: Furchterregende BotschaftenRaucherlunge auf Zigarettenschachteln Haben furchterregende Botschaften eine Wirkung? Wenn mäßige Furcht erregt wird, ist eine Verarbeitung der Argumente möglich Einstellungsänderung kann auf der zentralen Route erfolgen (Leventhal et al., 1967)
• Zusammenfassung zentrale Route Tiefe Verarbeitung erfolgt bei: hoher Intelligenzhoher Motivationfreier Verarbeitungskapazitäthoher subjektiver Bedeutungwahrgenommener Beeinflussungsabsicht Diese Form der Verarbeitung ist wahrscheinlicher bei:hoher Qualität der Argumenteselbstgenerierten Gedankennegativer Stimmung
• Zusammenfassung periphere Route Heuristische Verarbeitung erfolgt bei: geringer Motivationgeringer Verarbeitungskapazität durch Ablenkung, Störung, Zeitdruckgeringer persönlicher Relevanzniedriger IntelligenzGruppenentscheidungen Diese Form der Verarbeitung ist wahrscheinlicher bei:Expertenstatus der Quellehoher Anzahl der Argumente / Kommunikatorenguter Stimmung 45
• Zusammenfassung periphere Route Heuristische Verarbeitung erfolgt bei: geringer Motivationgeringer Verarbeitungskapazität durch Ablenkung, Störung, Zeitdruckgeringer persönlicher Relevanzniedriger IntelligenzGruppenentscheidungen Diese Form der Verarbeitung ist wahrscheinlicher bei:Expertenstatus der Quellehoher Anzahl der Argumente / Kommunikatorenguter Stimmung 45
• Einstellungsimpfung Immunisierung von Menschen gegen Versuche, ihre Einstellung zu ändern, indem man sie in kleinen Dosen Argumenten gegen ihre Position aussetzt.
• Immunisierung von Einstellungen – Einstellungsimpfung Insbesondere wirksam, wenn Einstellungserwerb/-änderung auf peripherem Weg erfolgte Ist besonders wirksam bei kognitiv basierten Einstellungen z.B. Einstellung zum Zähneputzen (McGuire, 1964) z.T. bei affektiv/konativ basierten Einstellungen z.B. „Rollenspiel“ gegen peerinduziertes Verhalten wie Rauchen, (McAlister et al., 1980)
• Heuristisch-systematisches Modell (HSM) Eine Einstellungsänderung als Reaktion auf persuasive Botschaften wird über eine heuristische und/oder eine systematische Verarbeitung vermittelt: Sind die Motivation und die Fähigkeit hoch, ist eine systematische Verarbeitung wahrscheinlich. Wenn sie gering ausgeprägt sind, verlassen sich Individuen auf heuristische Hinweisreize
• Heuristisch-systematisches Modell (HSM) Zwei-Prozess-Theorie • Additivitätshypothese:Systematische und heuristische Verarbeitungsmodi können parallel und unabhängig voneinander ablaufen inhaltliche Info + heuristische Hinweisreize • Verzerrungshypothese:Interaktion zwischen beiden Verarbeitungsmodi v. a. bei mehrdeutigen Informationen
• Subliminale Botschaften Werbeslogans, die so kurz (oder schwach) dargeboten werden, dass sie unter der Bewusstheitsschwelle liegen.
• Reaktanstheorie Das Konzept, dass bei Menschen, die ihre Freiheit, sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten, bedroht sehen, ein aversiver Zustand der Reaktanz entsteht, der durch Ausführung des verbotenen Verhaltens reduziert werden kann.
• Reaktanz gegen Einstellungsänderungen Wiederherstellung durch: Ähnliches VerhaltenVerhalten in anderer SituationNächste Aufforderung nicht befolgenAndere zum Verhalten anstiften

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