Grundlagen der Wirtschaftspsychologie (Fach) / Wirtschaft 1 (Lektion)

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• Die vier Grundannahmen zum Homo Oeconomicus nennen und kurz erläutern können. An einem Beispiel zeigen können, wie das Verhalten des H.O. vom menschlichen Verhalten abweichen kann 1.     Uneingeschränktes rationales Handeln  2.     Nutzenmaximierung  3.     Vollständige Marktinformation  4.     Festlegende Präferenzen      Maximal- und Minimalprinzip = Wirtschaftliche Entscheiden = Optimierungsproblem Annahme:  Menschen handeln nutzenmaximierend und rational  
• An einem vorgegebenen Beispiel beschreiben können, wie Menschen erfahrungsbezogen und affektiv Entscheidungen treffen, und was der Unterschied zu einem „analytischen System“ wäre. Dabei auf 2 bis 3 Punkte der Liste zurückgreifen. Affektive System: Ganzheitlich inituiv, schnelle Verarbeitung, Wirklichkeit wird in Bildern, Metaphern, Geschichten verarbeitet.   Analytisches System: logische Verknüpfungen, langsame Verarbeitung, mittelbar handlungsorientiert  
• Begriff der „Heuristik“ in einem Satz erklären können. Beispiel nennen können (z.B. Ankerheuristik). Ankerheuristik an einem Beispiel erklären können (z.B. „Wie wird der Aktienkurs in 2 Monaten sein“) Heuristiken= „rules of thumb“ (Faustregeln)  z.B. „Tu das, was Du in der Vergangenheit getan hast“   Ankerheuristik = Rückschaufehler Eine zufällig im Kontext auftauchende Zahl wird als Basis (Anker) für eine Schätzung genommen. Anker muss dabei keinen sachlogischen Bezug zur Fragestellung haben.  Unsicherheit bezüglich Erinnerungen an frühere Aussagen führt dazu, dass unmittelbar vorher gegebene korrekte Information als Anker benutzt wird und Erinnerung an Anker angepasst wird.  Ihre Erinnerung wird systematisch in Richtung der korrekten Information verzerrt.
• Begriff der Verfügbarkeitsheuristik erklären können. Welche Rolle kann sie in wirtschaftsbezogenen Entscheidungen spielen (Beispiel)? Verfügbarkeitsheuristik  Entschieden wird auf Basis der Information, die einem am leichtesten in den Sinn kommt und damit am ehesten verfügbar ist.   
• Was versteht man unter der Kontrollillusion? Beispiel aus der Wirtschaft nennen können Überschätzung der eigenen Möglichkeiten, Unterschätzung des Zufalls  (z.B. Fußballtrainer, Glücksspiel, Management, …) (z.B. übertriebener Optimismus; Illusion, „alles im Griff“ zu haben)
• Beschreibung des Opportunity-Cost-Effekts an einem Beispiel. Wie ist der Bezug zur kognitiven Dissonanz(-reduktion)? (Herstellung des kognitiven Gleichgewichts durch „Unterbewertung“ der nicht gewählten Alternative) Unterbewertung von Opportunitätskosten;
• Warum kann es „rational“ bzw. „vernünftig“ sein, dass sich Menschen nicht immer rational verhalten? 2, 3 Aspekte kurz erläutern können (z.B. Zeitdruck, Gewohnheiten, Änderung von Zielen, Ökonomie des Handelns, Normen wie Gerechtigkeit, Solidarität, …) 1.Strukturelle Zwänge (z.B. eingeengte Handlungsspielräume, z.B. Zeitdruck) 2.Fehlende Motivation zur Rationalität (zu hohe Kosten/ „kognitive Faulheit“, Irrationalität ohne Bedauern („Altruismus“) 3. Mangel an Fähigkeiten zu rationalem Handeln (begrenzte Informations- und Verarbeitungskapazität, Heuristiken, Fehler, …) 4.Quasi-automatisches Handeln (z.B. Gewohnheiten) 5.Diffusion und Verlagerung von Handlungszielen (Ziele verändern sich oder werden unklar, Zielkonflikte, Fixierung an Teilzielen) 6.Affektiv-emotionale Zustände (Sympathien, Ärger, Stimmungen, …) 7.Normen und Regeln des Handelns (Gerechtigkeit, Fairness, Solidarität, Rücksicht, …)
• Je einen Vertreter oder eine Idee aus der 1., 2. und 3. „Welle“ der Geschichte der Wirtschaftspsychologie in 1, 2 Sätzen beschreiben können. Beispiel: 1.Welle: Hugo Münsterbergs experimentelle Ausrichtung; 2. Welle: George Katona: Erforschung von Verbraucherverhalten , Messinstrumente; 3. ‚Welle: Weitere Differenzierungen und Anbindung an moderne Psychologie 1.     Welle:  1912:Hugo Münsterberg (Schüler von W. Wundt): „Vater der Wirtschaftspsychologie“ Empirisch-experimentelle Ausrichtung Studien zur Monotonie im Arbeitsleben, Personalauswahl, erste Berufseignungstests   2.     Welle: 1948: George Katona Erforschung der Kräfte hinter ökonomischen Prozessen, ökonomischem Handeln und Entscheiden Verhalten von Verbrauchern und Unternehmern „Buying depends on ability and willingness to purchase“ Impulsive und habituelle Verhaltensweisen, Entscheidungen Entwicklung von Messinstrumenten (z.B. Kundenstimmungen, Kaufbereitschaft),  Messung und Erklärung von Kundenreaktionen   3.     Welle 1980: „Journal of Economic Psychology“ Sammelwerke, Handbücher, Lehrbücher Einbeziehung des aktuellen Standes der psychologischen Forschung Orientierung an den Themen Katonas (Verhalten von Verbrauchern, Unternehmen); neue Themen nur zögernd (Arbeitslosigkeit, Schattenwirtschaft, Wertewandel, …) Arbeit, Organisation, Personalwesen ausgeblendet (als eigene „Arbeits-, Betriebs- und Organisationspsychologie“)  
• Mit ca. 3 Sätzen erklären können, was Wirtschaftsethik ist, und warum sich Wirtschaftspsychologie sich damit beschäftigen sollte (um wirtschaftsethisches Handeln zu unterstützen; um selbst ethischen Prinzipien zu entsprechen) Gegenstand der Wirtschaftsethik ist die Reflexion ethischer Prinzipien im Rahmen wirtschaftlichen Handelns und ihre Anwendung auf diesen Bereich. Als zentrale Werte gelten dabei Humanität, Solidarität und Verantwortung.  angewandte Ethik, die verschiedene ethische Grundsätze wie Allgemeingültigkeit, Gleichberechtigung, Fairness, Gerechtigkeit, Anerkennung der Menschenwürde, Leistungsangemessenheit, soziale Partnerschaft und Solidarität sowie ein gewisses quasi-caritatives Wohlwollens- und Wohltunsprinzip vereint.    „Lehre von den Werten und Normen, die unser Handeln leiten sollen“ Diese Werte und Normen sind die Grundlagen „moralischen“ Handelns
• Begriffe „Motivation“ und „Volition“ in je 1 Satz definieren können Volition: Umsetzung der Motivation in konkretes Handeln und „Durchhalten“ dieses Handelns Motivation: Momentane Gerichtetheit auf ein bestimmtes Handlungsziel. Hängt von Person und Situation ab. Wozu/ zu welchem Zweck führt jemand eine Handlung aus?
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• Was besagt die XY-Theorie? Wie können sich die beiden Menschenbilder auf die Mitarbeiterführung auswirken? Der Mensch ist träge und geht Arbeit aus dem Weg /Arbeitsunlust ist Folge schlechter Arbeitsbedingungen Mitarbeiter scheuen Verantwortung und wollen angeleitet werden/ Mitarbeiter akzeptieren Zielvorgaben Mitarbeiter streben nach Sicherheit/ Mitarbeiterpotenziale sind größer als vermutet Zur Erreichung der Unternehmensziele braucht es Druck und Sanktionen …/ Erreichung der Unternehmensziele durch Persönlichkeitsentfaltung … sowie straffe Führung und Kontrolle / Mitarbeiter suchen Verantwortung, wenn sie richtig geführt werden
• Die beiden Faktoren (Hygienefaktoren/ Motivatoren) erklären können, und dass sie aufeinander aufbauen. Was bedeutet das für einen Mitarbeiter, z.B. wenn Motivatoren erfüllt sind, nicht aber Hygienefaktoren, oder umgekehrt?  Hygienefaktoren: • nicht im direkten Bezug zur Arbeitsaufgabe • z.B. Bezahlung, Kollegenbeziehungen, Vorgesetztenverhältnis, Status Motivatoren: • in direktem Bezug zur Arbeitsaufgabe • z.B. Anerkennung, Aufstieg, Erfolg, Entfaltungsmöglichkeiten  (à Wachstumsbedürfnis bei Maslow) 
• Was ist Arbeitszufriedenheit? Wie entsteht Arbeits(un)zufriedenheit? (anhand des Schemas kurz erklären können) “emotionaler Zustand, der eintritt, wenn die Konsequenzen eines   bestimmten motivierten Verhaltens den Erwartungen entsprechen”
• Begriff des Leistungsmotivs kurz erklären können. „Hoffnung auf Erfolg“ und „Furcht vor Misserfolg“ erklären können. Leistungsmotiv: Disposition, die eigene Tüchtigkeit in jenen Tätigkeiten zu steigern oder hochzuhalten, bei denen man einen bestimmten Gütemaßstab für wichtig hält, und die gelingen oder misslingen können
• Den Begriff des (Produkt-) Schemas erklären können. Bedeutung von Schemata für habitualisierte Kaufprozesse erklären können (Schema als verfestigte Gedächtnisstruktur wird „automatisch“ aufgerufen -> vereinfachte Informationsverarbeitung, habitualisierte Kaufprozesse) Schemata: verfestigte, standardisierte Vorstellungen über Objekte, Liste von Attibut-Wert-Paaren liegen habituierten Käufen zugrunde (z.B. Spülmittel: Größe=handlich; Verpackung=Plastikflasche; Preis=unter 1€; usw.)
• Begriff der emotionalen Konditionierung an einem Produktbeispiel (z.B. Jever Bier) erklären können (Assoziation des Produkts mit positiven Emotionen, die beim Anblick des Produkts/ der Werbung ausgelöst werden) Neutrale Objekte werden mit positiven Affekten assoziiert, z.B. Jever Bier mit kühl, Genuss, Urlaub, gutes Gefühl, Feierabend, hungrig, durstig.
• Drei Arten von „Konsummodellen“ nennen und ihre (beabsichtigte) Wirkung auf den Konsumenten erklären Prominente, Dekorative Modelle, Experten, “Markenbotschafter” in sozialen Medien/ Zielpopulation  
• Begriffe Markenidentität, Markenpositionierung, Markenimage definieren bzw. kurz erklären können (was versteht man darunter) Markenidentität: Selbstbild der Marke. Drückt aus, wofür sie steht, und was ihre wesentl. Merkmale sind. Gibt „Leitplanken“ vor. „Hintergrundtapete“ Markenpositionierung: Der „Leuchtturm“ vor der Hintergrundtapete – die zentralen zu kommunizierenden Inhalte Markenimage: Das Bild der Marke in den Köpfen der Anspruchsgruppen
• Markenpersönlichkeit Menge menschlicher Eigenschaften, die mit einer Marke in Verbindung gebracht werden
• Warum ist der Zusammenhang zwischen Wohlstand und Glück relativ klein? Was könnten Gründe dafür sein? (1-2 Möglichkeiten nennen). Oberhalb eines Pro-Kopf-Einkommens von 10.000 bis 20.000 $ (2004) macht noch weiterer Einkommenszuwachs nicht glücklicher. Bestimmte Grundbedürfnisse müssen jedoch erfüllt sein.   Korrelation zwischen Lebenszufriedenheit und Bruttosozialprodukt: 0,08.   Möglicher Grund: Anpassung des Anspruchsniveaus (was früher glücklich machte, reicht später nicht mehr aus)   Wohlstand und soziale Absicherung mindern nicht die negativen Wirkungen von Arbeitslosigkeit auf Wohlbefinden
• Ca. 3 Beispiele psychischer Beeinträchtigung durch Arbeitslosigkeit beschreiben können Deutliche Beeinträchtigung: • unspezifische psychische Störungen• Depressionssymptome• vermindertes Selbstwertgefühl• Beeinträchtigung von Wohlbefinden und Lebenszufriedenheit••Schwächere Beeinträchtigung: • Angstsymptome• Psychosomatische Symptome• externale Kontrollüberzeugungen•Gesundheitsverhalten • häufigeres Rauchen• mehr Schlaf- und Beruhigungsmittel• weniger Sport• Alkohol: Polarisierung
• Den Begriff der Mikropolitik erklären und einige Beispiele nennen können Mikropolitik: Taktiken zur Stärkung/ Verteidigung der eigenen Verhandlungsposition - Beispiele:   • Informationskontrolle  Schönfärberei, Information zurückhalten, Gerüchte verbreiten,   Informationsmonopole erwerben, …• Kontrolle von Verfahren, Regeln, Normen  Netzwerke/ Seilschaften bilden, unbequeme Gegner isolieren, intrigieren,   diskreditieren, auflaufen lassen, …• Selbstdarstellung  „impression management“, eigene Sichtbarkeit erhöhen, …• Situationskontrolle  Dienst nach Vorschrift, Sabotage, Fakten verschleiern, … Handlungsdruck erzeugen  emotionalisieren, einschüchtern, Termine setzen, Überraschungseffekte
• Verhandeln und Konflikte bewältigen: Warum ist es evtl. vorteilhaft, kompetitiv zu beginnen und kooperativ weiterzuverhandeln? Deshalb: Verhandlung kompetitiv beginnen – kooperativ weiterführen   Vorteile, Verhandlungen kompetitiv zu beginnen:   • klärt Positionen und damit die strittigen Punkte•• begrenzt Spielraum/ „testing the limits“. Wenn die Partei erkennt, dass Grenzen erreicht, ist sie eher zu Konzessionen bereit.•• demonstriert Festigkeit, Kampfbereitschaft•• überzeugt Auftraggeber/ Anhänger à   Mandat für Zugeständnisse
• Die 4 Arten/ Typen von Konflikten nennen und erklären können • Beurteilungskonflikt  z.B. „Erhöht Internetwerbung die Kundennachfrage?“• Bewertungskonflikt  z.B. „Was ist wichtiger – Mitarbeiterzufriedenheit oder Gewinn?“• Beziehungskonflikt  Persönliche Konflikte zwischen einzelnen Personen• Verteilungskonflikt  Streben nach einem knappen Gut, z.B. ein Kollege wird befördert –   der andere nicht
• Begriff „Konflikt“ (in oder zwischen Gruppen) definieren können Ein Konflikt liegt vor, wenn zwei Akteure (Personen, Gruppen, Organisationen) durch gegensätzliche oder unvereinbare Handlungen einander hindern oder stören.
• 3 Problemfelder in Teams und hier helfende Teamentwicklungsmaßnahmen beschreiben können Notwendige Regeln nicht eingehalten (z.B. Zielklärung, Rollenverteilung, …) / Entwicklung von Regeln (gemeinsame Ziel- und Rollenklärung) Arbeitstechniken nicht beherrscht (z.B. Moderation, Problemlösen, …)  /Aufbau von Arbeitstechniken (z.B. Besprechungstechniken) Mangel an sozialen Fähigkeiten bei Einzelnen à Konflikte / Aufbau sozialer Fähigkeiten (Kommunikation, Umgehen mit Konflikten) Gruppendynamische Prozesse, z.B. Konformitätsdruck, Unterschätzen von Risiken / Erkennen und Steuern gruppendynamischer Prozesse; diese wahrnehmen Gestörte Beziehungen/ Konflikte zwischen einzelnen Personen  („Spielchen“, Auflaufen-lassen, …) / Entwicklung der Beziehungen zwischen den Teammitgliedern; Stärkung der Bereitschaft zur Zusammenarbeit
• Die 4 Phasen Forming Storming Norming Performing in je 1-2 Sätzen erklären können Formin: anfänglicher teambildungsprozess Storming: miteinander warm werden, aufeinander einstellen, konflikte erleben und austragen Norming: regeln für die zusammearbeit finden zB: aushandeln Performing: Die teammitglieder arbeiten produktiv zusammen
• Zwei potenziell problematische Entwicklungen in oder zwischen Gruppen beschreiben können (Gruppendruck/ Gruppendenken, Gruppenpolarisierung, Diskussionsasymmetrie; Bevorzugung der Eigengruppe : Es sollten 2 dieser Aspekte erklärt werden können) Gruppendenken (z.B. bei Zeitdruck, Informationsüberlastung etc.: übermäßiges Streben nach Harmonie; verringerte Kritikfähigkeit) Bevorzugung der Eigengruppe (Aufwertung der Eigengruppe, Abwertung von Fremdgruppen) Gruppenpolarisierung (Gruppendiskussion verstärkt vorher vorhandene Meinungen/ Erwartungen) Informationsaustausch: Diskussionsasymmetrie (Es wird vornehmlich diskutiert, was Entscheidungspräferenz stützt à hier Scheitern möglich)
• Was sind Intragruppenprozesse und Intergruppenprozesse – je ein Beispiel Intragruppenprozesse zB: Gruppendenken IntergruppenprozessezB: Bevorzugung der Eigengruppe 
• Was versteht man unter Kohäsion einer Gruppe, wovon hängt diese ab? (Attraktivität der Gruppe und der Aufgabe für die Mitglieder) •Kohäsion• Attraktivität der Gruppe für die Mitglieder• Attraktivität/ Sympathie zwischen den Gruppenmitgliedern• Attraktivität der Aufgabe der Gruppe für die Mitglieder
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• Was ist unter Affektstruktur, Kommunikationsstruktur, Rollenstruktur, Machtstruktur bei einer Gruppe zu verstehen • AffektstrukturZuneigung/ Abneigung zwischen den Gruppenmitgliedern• KommunikationsstrukturZahl und Beschaffenheit formeller und informeller KanäleVerknüpfung der Kanäle, Kommunikationsrichtung, …• RollenstrukturGegenseitige Erwartungen an angemessenes Verhaltenformelle und informelle RollenGruppenloyalität/ Gruppensolidarität • Statusunterschiedliche Bewertung verschiedener Rollen• MachtstrukturMachtverteilung in der Gruppe
• Je ein Beispiel einer temporären und einer kontinuierlichen Gruppe nennen können Temporäre Formen Projektgruppen Kontinuierliche Formen Klassische Arbeitsgruppe (starke Funktions- und Arbeitsteilung)
• Die vier Aspekte des transformationalen Führungsstils kurz erklären können Vertrauenskultur erzeugen  Orientierung geben Zusammenarbeit arbeit fördern  Verantwortung übernehmen 
• Die Begriffe „transaktionaler“ und „transformationaler“ Führungsstil definieren und darstellen, wie sie sich unterscheiden Transaktionaler Führungsstil • „Geben und Nehmen“• Leistung und Gegenleistung• management by exception Transformationaler Führungsstil • „Transformation“ der Mitarbeiter • Charisma der Führungskraft; Begeisterung auslösen • inspirierende Motivation; Vorbild sein  • intellektuelle Stimulierung; Partizipation • individuelle Wertschätzung; Mitarbeiterorientierung
• Die beiden Dimensionen „Mitarbeiterorientierung“ und „Aufgabenorientierung“ aus den Ohio-Studien erklären können. Führungsverhalten in dem „Managerial Grid“ verorten können „Consideration“ Mitarbeiterorientierung, Rücksichtnahme, Vertrauen, Wärme Initiating Structure“ Aufgabenorientierung
• Das Führungsstilkontinuum in eigenen Worten kurz beschreiben können autoritär, patriarisch, informierend, beratend, kooperativ delegativ, teil-autonom
• Führungsstils zeitlich überdauerndes, relativ konsistentes Verhaltensmuster von Führungskräften
• Einige Kriterien erfolgreichen Führens (Leistungsfaktoren und Humanfaktoren) kennen Humanfaktoren • Arbeitszufriedenheit• Betriebsklima Wirtschaftliche Effizienz • verkaufte Produkte etc. Leistungsfaktoren/ arbeitsbezogene Faktoren • Qualität/ Quantität der vom geführten Team erbrachten Leistung• Fluktuations- und Fehlzeitenrate
• Schwachstellen im Führungsverhalten •Lob und Anerkennung werden zu selten ausgesprochen• Feedback über Arbeitsleistung und Fortschritte fehlt• Nur ein Viertel der MA kann sich einbringen/ wird nach seiner Meinung gefragt• Führungskräfte zeigen wenig Interesse an Ideen der Mitarbeiter
• Begriff „Kundenwert“ in 1 Satz erklären können (ohne die Formel) CLV  Customer Lifetime Value et   Erwartete Einnahmen in Periode t at   Erwartete Ausgaben in Periode t i  Diskontierungsfaktor
• Was besagen die drei Werbeschwerpunkte „Information“, „Emotion“ und „Aktualisierung“? Wann ist welcher Werbeschwerpunkt angebracht, wann eher nicht? Information“  Wenn das Produkt erklärungsbedürftig ist  „Emotion“  Produkt nicht erklärungsbedürftig; Abheben vom Wettbewerb „Aktualisierung“  Weder bzgl. Information noch Emotion; und wenn Platz und Aufmerksamkeit begrenzt
• Was besagt der Mere Exposure Effekt? Inwiefern kann er für Werbung relevant sein? 1.Wiederholte Exposition löst ein zunehmendes Gefühl der Vertrautheit aus, welches positiv ist à Assoziation positiver Emotion  2.    Wiederholte Exposition führt zu einer schnelleren, stärker automatisierten Verarbeitungsgeschwindigkeit. Diese wird von den Personen so interpretiert, dass sie meinen, das Objekt zu mögen. 3.    Wiederholte Exposition führt zu einer schnelleren, stärker automatisierten Verarbeitungsgeschwindigkeit, welche als positiv erlebt wird, also positive Emotionen hervorbringt. Diese werden mit dem Objekt assoziiert. Anwendung in der Werbung: „Aktualisierung“ (beworbenes Produkt im Bewusstsein der Konsumenten „aktuell“ halten)
• Die Assimilation-Kontrast-Theorie in eigenen Worten kurz erklären können Assimilation: „Paul spricht mit dem Bundespräsidenten“ -> wertet Paul auf (Assimilation)   Kontrast: „Paul spricht mit Richard Gere“ -> Paul wirkt deutlich unattraktiver (Kontrasteffekt)
• Was ist damit gemeint, dass Markenmanagement ein Kategorisierung Problem sei? Was versteht man unter Subtyping? Kategorienbildung: Subtyping Bildung neuer Unterkategorien geschieht eher, wenn das Objekt -sich das Objekt in einem typischen Merkmal von Objekten vorhandener   Kategorein unterscheidet- das Objekt für die Kategorie wenig „typisch“ ist- das Involvement höher ist (à mehr Beschäftigung mit dem Objekt)
• Die vier Grundannahmen zum Homo Oeconomicus nennen und kurz erläutern können. An einem Beispiel zeigen können, wie das Verhalten des H.O. vom menschlichen Verhalten abweichen kann H.O. weicht vom menschlichen Verhalten ab: emotionale Kaufentscheidungen Bsp: Autokauf (Bauchentscheidung) Ankerheuristik (Zahl die man zuvor gehört hat, ist man tendenziell eher bereit auszugeben = Bezugswert)    1.     Uneingeschränktes rationales Handeln  Zweck des Kaufens ist die Deckung von Bedarf 2.     Nutzenmaximierung        Es wird der maximale Nutzen bei gegebenen Kosten bzw. minimale Kosten bei        gegebenem Nutzen angestrebt  3.     Vollständige Marktinformation        Alle Alternativen mit all ihren Eigenschaften sind bekannt 4.     Festlegende Präferenzen  Die Bedarfsstruktur ist konsistent
• Die Begriffe Risikoaversion und Ambiguitätsaversion erklären können und ein jeweils mögliches Beispiel aus dem Wirtschaftsleben nennen können (z.B. bekannte Geldanlagen – unbekannte Anlagen) Risikoaversion (Risikoscheu) = Wahrscheinlichkeiten subjektiv zugeordnet Ambiguitätsaversion = Nichtwissen über Wahrscheinlichkeit wird als zusätzlicher Risikofaktor empfunden. (zum Beispiel ellsberg Paradoxon) elsberg Paradoxon: Zur Verdeutlichung werden zwei Urnen betrachtet, in denen sich jeweils 100 Kugeln befinden. In Urne A sind 50 blaue und 50 rote Kugeln. In Urne B sind die 100 Kugeln blau oder rot, ihre jeweilige Häufigkeit ist jedoch nicht bekannt. Die Ziehung einer roten Kugel verspricht einen Gewinn. Der Entscheider muss wählen, aus welcher Urne eine Kugel gezogen werden soll. Für Urne A ist die exakte Gewinnwahrscheinlichkeit (50%) bekannt. Dagegen besteht bezüglich Urne B Ambiguität. Viele Entscheider zeigen in einer solchen Situation Ambiguitätsaversion und bevorzugen Urne A.
• Was versteht man unter der Kontrollillusion? Beispiel aus der Wirtschaft nennen können (z.B. übertriebener Optimismus; Illusion, „alles im Griff“ zu haben) Die Kontrollillusion; Overconfidence ist die menschliche Tendenz zu glauben, gewisse Vorgänge kontrollieren zu können, die nachweislich nicht beeinflussbar sind.  Überschätzung der eigenen MöglichkeitenUnterschätzung des Zufalls (z.B. Fußballtrainer, Glücksspiel, Management, …)
• Was ist „Manipulation“, z.B. in der Werbung? An einem Beispiel erklären können. Erläutern, inwiefern dabei gegen ethische Prinzipien verstoßen wird – oder nicht (Beispiel musikalische Untermalung in der Weinhandlung; …) Manipulation beschreibt die gezielte Einflussnahme und  ist ein undurchschaubares, geschicktes Vorgehen, mit dem sich jemand einen Vorteil verschafft, etwas Begehrtes (hier: Aufmerksamkeit Konsument) gewinnt.  
• Intrinsisch motiviertes Handeln im Sinne der Selbstbestimmungstheorie von Deci & Ryan erklären Bedürfnisse nach Kompetenzerleben, Zugehörigkeit, Autonomie; um seiner selbst willen; Wohlbefinden, Kreativität etc intrinsich: alles was ein mensch von sich selbst aus stuert exstrinsisch: alles was von der außenwelt gesteuert wird
• Wie würden sich ein intrinsisch und ein extrinsisch motivierter Mitarbeiter unterscheiden? Intrinsische Motivation für ein Verhalten stammt aus dem Erleben des Verhaltens selbst oder der Erwartung dieses Erlebens. Extrinsische Motivation funktioniert relativ einfach. Letztendlich geht es nur darum, attraktive Anreize zu identifizieren, diese logisch mit einem gewünschten Verhalten zu verknüpfen und das dann an die Mitarbeiter zu kommunizieren.

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