Verhaltensökonomie (Fach) / Heft 2 (Lektion)
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Behavioral Accounting
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- idealtypischer Entscheidungsprozess (5) 1. Abrufen von Gedächtnisinhalten 2. Informationssuche 3. Problem-Repräsentation 4. Generierung von Hypothesen und Lösungsansätzen 5. Bewertung und Entscheidung Abfolge ist nicht zwingend, bietet aber guten Rahmen
- Hintergruende Verhaltensorientiertes Controlling: - Definition: Behavioral Accounting & Deutscher Begriff - Definition: Kognition & was ist kognitionsorientiertes Controlling - Forschungsgeschichte: 50er (4), 60er (2), 70er (1), seit 80er (1) - Definition: Homo Oekonomikus (5) & Kritik - Definition Bounded Rationality (3) - Definition Kognitive Biases (3) Behavioral Accounting = verhaltensorientiertes Controlling: - Verhalten von Accountants (Controller)/Managern - wie vom Accounting (Controlling) (Planung, Berichte etc.) beeinflusst Eng verwandt: Kognitionsorientierte Controlling:Teilgebiet des verhaltensorientierten Controllings Kognition: - höhere geistige Prozesse=> wahrzunehmen, Sprache verwenden, logisch denken, Probleme lösen, Entscheidung Forschungsgeschichte - Wurzeln1950er: Management Accounting wissenschaftlichen Erforschung von Management-Praktiken u Ziel: +Profit durch + Effizienz & Effektivität Forderungen: „Controller’s Department“ Infos hoher Qualität zu minimalen Kosten langfristige Entwicklung kompetenter Führungskräfte foerdern - Mitte/Ende 1950er + Kritik an traditionellen Annahmen der Ökonomik zB: Homo oeconomicus (vollständig rationalem Nutzenmaximierer) Alternativ Simons: Bounded Rationality (begrenzte Rationalität) - neues Erklaerungsmodell „Behavioral Theory of the Firm“: Manager = begrenzt rational (Bounded Rationality) - Kahnemann & Tversky: Systematische Fehlschluesse (Biases) - 1960er: Kritik an Accounting-Forschung: Nimmt Psychologie nicht zur genug Kenntnis dann: regelmäßig Forschungsbeiträge - Wichtiger Meilenstein (Behavioral-Accounting-Forschung) Ende der 60er: Nutzung von Abschreibungsverfahren: Psychologisch gepraegt, nicht rational - 1970er: Steigendes Interesse > 100 Experimente 1970 - 1981 in führenden internationalen Zeitschriften - Seit Ende 1980er: Behavioral-Accounting-Forschung = reifes & akzeptiertes Feld heute: Einer der Haupt-Forschungszweigen des Accounting Homo oeconomicus: - fiktiver Akteur- findet alle relevanten Informationen - handelt rational - hat stabile Präferenzen - maximiert seinen Nutzen maximiert - Kritik: limitierten intellektuelle Kapazitäten bei hoher Komplexität der Probleme Bounded Rationality (Simon): - Menschen versuchen rational zu handeln- Pronblem: Zeitmangel, Informationsmange, kognitiven Beschränkungen - zufriedenstellende Loesung => keine weitere Alternasivensuche Kognitive Biases (Kahnemann): - systematische Verzerrungen - Wahrnehmung, Interpretation, Entscheidungen,- fuehren zu irrationalem Verhalten
- Abruf von Gedächtnisinhalten - A. Gedächtnisinhalte und Heuristiken: (Kurzzeitgedaechtnis: Kapazitaet, 2 unbewusste Mechanismen), (Heuristiken: wann? Definition, Gegenteil (2), Bsp Bauern, Passanten) - B. Verfuegbarkeitsheuristik: engl, Definition, Folge, Anzahl von Gruenden im Controlling - C. Motivgetriebenes Nachdenken: Definition, Beispiel dezentraler Controller A. Gedächtnisinhalte und Heuristiken Kurzzeitgedächtnis: Stark begrenzte Kapazität - Daumenregel 7 ± 2 Aspekte (Miller, 1956)- Controlling: Nicht beliebig viele Facetten eines wirtschaftlichen Problems gleichzeitig abwägen - unbewusste Mechanismen helfen 1. Infos im Langzeitgedächtnis abgelegt und strukturiert - ca. 50 000 clues = Wissen- aus Wissen intuitive Loesung (in Sekunden) 2. Infors zu Blöcken (engl. chunks) zusammenfassen (bei Expertise) Experten != Laie da mehr Kapazitaet im Gedaechtnis Mensch kennt keine direkte Lösung, hat aber sonstiges relevantes Wissen=> Heuristiken - wenig Infos & Verarbeitungsschritte- stark vereinfachende Annahmen und Regeln- Fluch und Segen- Gegenteil: mathematische Methoden Brute-Force-Methoden (alle Alternativen durchspielen) Beispiele:- Bauernregeln „Regnet es am Siebenschläfertag, der Regen sieben Wochen nicht weichen mag.“- Passanten nennen Boersennotierte Us: Portfolios performen besser Heuristik: Investiere in was du kennst B. Verfuegbarkeitsheuristik - availablitity heuristic: Tversky & Kahneman- Relevanz durch Erinnerung verzerrt Wie gut erinnere ich mich? => subjektive Relevanz/Wahrscheinlichkeit / Haeufigkeit kurz zuvor passiert/diskutiert => Wahrscheinlichkeit ueberschaetzt schlechte Entscheidungsqualität Schlussfolgerungen ob eine Hypothese stimmt: - zaehlen der Anzahl der Ereignisse die man erinnert: Häufigkeit - Nachrichten: Zugunglück => ueberschaetzen der Wahrscheinlichkeit bei Reiseplanung Im Controlling: Studie Moser: - Gründe dafür & dagegen dass die Umsatzsteigerungen definierten Betrag erreichen- Anschließend Wahrscheinlichkeit einschaetzen- Ergebnis: Je mehr Einzelgründe gefunden, desto hoeher Wahrscheinlichkeit unabhängig von Quali / Bedeutung => Anzahl der Gruende verzerrt! C. Motivgetriebenes Nachdenken („Motivated Reasoning“) - Ziele & Wuensche => Abruf von Gedaechtnisinhalten- Abruf != neutral ++ Infos die gewuenschte Schlussfolgerung stützen (unbewusst)- ignorieren / wegargumentieren- Motive zB Reputation wahren, höhere Bonuszahlung, Risiko vermeiden Beispiel: - dezentrale Controller: Konflikt: dezentraler Manager vs. Konzernzentrale i- dezentrale Manager sucht Gruende Umsatzziel geringer naechstes Jahr- Controller fuehlt sich dezentralem Manager stark verbunden => motivgetriebenes Nachdenken: ++ Gründe Ziel zu vereinfachen
- Handlungsempfehlungen Gedaechtnisabruf - Gedaechtnisinhalten abrufen (2) - Verfuegbarkeitsheuristik (2) - motivgetriebenen Nachdenken (3) - Sonstige Empfehlungen (5) Empfehlungen zu Gedächtnisinhalten und Heuristiken Abruf von Gedächtnisinhalten a) Erinnerung (engl. recall) b) Wiedererkennen (engl. recognition) = deutlich einfacher / weniger anstrengend zwei Konsequenzen fuer verhaltensorientierte Controlling: 1) aided recall: Tools zur Unterstuetzung Checklisten: Wichtiges nicht vergessen (zB Investitionsentscheidung) Komplexe Zusammenhang: Werttreiberbaum (zB Roi), Flow Charts (Schaubild) 2) (finanzielle) Anreize helfen besonders bei Aufgaben die Erinnern erfordern finanzieller Anreiz => Arbeitseinsatz (effort): Wichtig fuer Erinnern Empfehlungen zur Verfügbarkeits-Heuristik Controller kennt relevante Biases und Heuristiken (zB Verfügbarkeits-Heuristik) 1. C. warnt Manager sich nicht beeinflussen zu lassenpraesentiert Infos entsprechend& warnt bestimmten Infos zu viel Gewicht beizumessen 2. C. fragt gezielt nach nicht leicht verfuegbaren Erinnerungenliegen länger zurück / in letzter Zeit nicht diskutiert Empfehlungen zum motivgetriebenen Nachdenken Controller kennt Konzept (motivgetriebenes Nachdenken) 1. C. hinterfragt Aussagen & Erinnerungen 2. Motiv erzeugen korrekt sein zu wollen => unbewusst und bewusst: Abrufen angemessener Infos 3. finanzielle Anreize für Lösung besonders wichtiger Problemstellungen => Anspruchvollere Erinnerungs und Entscheidungsstrategien Sonstige Empfehlungen zum Abruf von Gedächtnisinhalten 1. wichtigeren Entscheidungen mehr Zeit zum Abruf von Gedächtnisinhalten- mehr Zeit => abrufen von mehr Infos- Efiizienter Einsatu kognitiver Ressourcen 2. Themen in der Gruppe besprechen- Interaktion stoßen gegenseitig Erinnerungen an- groessere Summe der Erinnerungen 3. Komplexe Aufgaben in Teilaufgaben gliedern- zB Unternehmensliquiditaet planen: kompliziertere Verarbeitungsschritte - schwierig Gedächtnisinhalte korrekt zu nutzen- zB Wirtschaftsprüfer + Einzeleinschaetzungen dokumentieren: Bessere Urteile 4. Wichtige Ereignisse zeitnah abrufen- Wirtschaftsprüfer erinnern sich 1h nach lesen besser als nach 1 Tag k- abrufen => angewenden / protokolliert 5. Aufgaben nicht durchmischen / gleichzeitig- Wirtschaftsprüfer: Wahrscheinlichkeit von U-fortführung => gleichzeitig noch andere Prüfungsaufgaben: Befunden verzerren - repliziert, Fakten werden falsch zugeordnet
- Informationssuche - wo? - Dimensionen der Info-Suche (4, 2:2) - Bestaetigungnsfehler (2 Beispiele - Ueberbewertung gemeinsamer Infos = Suche ausserhalb des Gedaechtnisses - im Controlling sehr wichtig um Manager zu unterstuetzen- Wirtschaftspruefer suchen aktuelle Infos, gerichtlich belangt werden wenn nachlaessig Dimensionen der Info-Suche 1. Suchtiefe: gesamte Menge an Infos die durchsucht werden 2. Suchstrategie a) Sequenzielle Suche: - in Reihenfolge (wie praesentiert)- zB 5 Geschaeftsberichte nacheinander, alle Seiten b) Gezielte Suche: - direktes Ansteuern- zB interessantester Bericht zuerst, nur entsprechendes Kapitel 3. Qualitaet - Guete (Korrektheit)- Relevanz- Verstaendlichkeit 4. Suchgeschwindigkeit - Zeitaufwand pro Info- positiv auf Entscheidung, da mehr Infos verarbeitet Wahrnehmungsschwelle: Reizschwelle die ueberschritten werden muss, damit Info bemerkt- Realitaet: Zu viele Infos, wichtiges haeufig nicht bemerkt im Controlling:- Berichte von Controllern ueberfordern- Kernaussage wird nicht deutlich|- C. schreiben noch umfassendere Berichte.. Information-Overload verhindern.. Kernaussage auf den Punkt Bestaetigungsfehler (confirmation bias): - Meinungsbestaetigende Infos werden leichter verarbeitet- unbewusst! (selbst wenn man versucht objektiv zu sein)- Suche nach bestaetigenden Infos gezielte Suche fuehrt dann nicht zu besseren Ergebnissen Beispiel1: Studie: Entscheidungen zu Steuerreduzierungen - vorm Finanzamt spaeter rechtfertigen..- fruehere Faelle durchsuchen, ob es genehmigt wird- bestaetigende Faelle werden bevorzugt einbezogen, andere vernachlaessigt Beispiel2: Wirtschaftspruefer - sind gut im vermeiden des Confirmation Bias- aber, nicht wenn sie davon ausgehen, dass alles in Ordnung ist Ueberbewertung gemeinsamer Informationen (Common Information sampling bias) - mehrere Personen gleiche Info: Info wird stärker gewichtet Hoehere Glaubwuerdigkeit- Problem wenn Einzelperson relevante Info hat- auch fuer Controlling nachgewiesen: Neues Controlling-System einfuehren?
- Handlungsempfehlung Informationssuche: 1. Empfehlungen zu den Dimensionen der Informationssuche (3) ( Vorwissen, Umwelt-Unsicherheit, Persoenlichkeit, Ausbildung?) 2. Empfehlungen zur Wahrnehmungsschwelle (3) 3. Empfehlungen zum Bestätigungsfehler (4) (nicht?) 4. Empfehlungen zur Überbewertung gemeinsamer Informationen (1) 5. Sonstige Empfehlungen (1) 6. Extra: Zusammenhang Informationsmenge und Sucherfolg Empfehlungen zu den Dimensionen der Informationssuche Fakten zur Suche & Entscheidungsqualitaet:- hohe Suchtiefe, gezielte Suche und Suchgeschwindigkeit = bessere Ergebnisse- Menschen verlassen sich lieber auf Gedaechtnisinhalte- Vorwissen: weniger Suchtiefe, da gezielte Suche, hoehere Entscheidungsquali- je staerker die Umwelt-Unsicherheit: geringere Suchtiefe- Persoenlichkeitsmerkmale (zB Toleranz fuer Unsicherheit)- Solide Ausbildung hilft kognitive Fehlleistungen zu verringern Erfahrene Controller sind gruendlicher und zielgerichteter, Studenten eher sequenziell kann aber auch gegenteil sein: Fancy Suchstrategien koennen Prozess verlaengern 1. Komplexitaet reduzieren, zB im Monatsberichtje komplexer die Aufgabe: geringere Suchtiefe & Entscheidungsqualitaet 2. Zeitdruck vermeiden- Zeitdruck => Gezielte Suche statt sequenziell- investierte Zeit proportional zur Bedeutung: Zeitdruck bei wichtigen Projekten vermeiden 3. Informationsmenge & Aufbereitung: spezifische Kenntnissen des Empfaengers- Aufbereitete Infos werden leichter verstanden- besonders wenn Umwelt sehr instabil Empfehlungen zur Wahrnehmungsschwelle 1. Beschraenkung auf das Wichtigste- offensichtliche, verstaendliche Botschaft (gelingt den meisten Experten nicht)- zB Meilensteine im Projektmanagement: hilft Probleme ueber Wahrnehmungsschwelle zu heben, keine endlossuche ob Projeklt gut laeuft 2. Art der Praesentation: - Abweichungen (zB Soll-Ist) sind deutlicher als Text uebertreten also eher die Wahrnehmungsschwelle 3. klare Message statt Zahlenfriedhoefe Empfehlungen zum Bestätigungsfehler NICHT: Noch umfassendere Reports (noch staerkeres Selektieren) 1. Sich selbst kritisch hinterfragenwidersprechende Infos suchen 2. Gruende fuer Informationaauswahl angeben lassen- Gruende dafuer und dagegen- Befassung mit Gegenargumenten vermindert Bestaetigungsfehler 3. Erwartungshaltung der Firma kommunizieren: 'wir wuenschen professionellen Skeptizismus'- Unternehmenskultur aufbauen 4. Inhalte von Ausbildung (zB der Manager) beachten- Analysten > Investoren Analysten suchen gezielter und auch nach gegensaetzlichen Infos als Investoren sind geschulter Bestaetigungsfehler zu vermeiden- erfahrene Wirtschaftspruefer > unerfahrene Wirtschaftspruefer- Jura-Studenten > Controlling-Studenten Empfehlungen zur Überbewertung gemeinsamer Informationen 1. Gruppentrainings zur besseren Kommunikation und Informationssuche - „Shared Cognition Awareness Training“ (SCAT) - aufmerksamer gegenüber Informationen zu sein, die nur einem Einzelnen bekannt => verringert Überbewertung gemeinsamer Infos => erhoeht diskutierte Informationsmenge insgesamt Sonstige Empfehlungen zur Informationssuche 1. Controller: immer wieder Manager auf Aspekte ansprechen die er am wenigsten beachtet- muss Manager gut kennen (was blendet er am ehesten aus)- schwierige Aufgabe Extra: Zusammenhang Informationsmenge und Sucherfolg = Umgekehrtes U- erst steigende Menge an Infos nuetzlich- irgendwann kehrt es sich ins Gegenteil
- Problem-Repraesentation: - Definition - relevant wenn? - 2 Schritte - Beispiel: Aktivierungswahlrecht - Funktionale Gebundenkeit (Definition, Folge im Controlling) - Kontrollillusion (Definition) - Individuelle Ziele (Folge fuer Problem-Repraesentation, Effekt-Fachwort?) Problem-Repräsentation: = Gedankengebäude- Entscheidungsträger organisiert damit sein Verständnis des Problems - er leitet daraus den Weg zur Lösung ab- Kognitive Prozesse um Problem zu verstehen- Problemsituationen gedanklich repraesentieren relevant wenn:- keine Loesung aus Gedaechtnis abrufbar oder durch Infosuche gefunden- Aufgabe neu / unstrukturiert? => keine direkt anwendbare Loesung Problem-Repraesentation: 2 Schriitte 1. Infos (Gedächtnis / Infosuche) werden integriert - Infos ggf umformen- zB Wirtschaftspruefer: Qualitative Infos => konkrete Zahl (zB Risikolevel) 2. Infos zueinander in Beziehung setzen = Infos sinnvoll organisieren - abgleich mit vorhandener Wissensstruktur: Aktualisierter Kenntnisstand wird generiert Beispiel1 : Aktivierungswahlrecht fuer immaterielle Gueter - zB Qualitaetsoffensive, kann in Bilanz aufgenommen (aktiviert) kann direkt in Gewinn- und Verlustrechnung- Aktivierung => Zusammenhang Investition & Profitsteigerungen besser verstanden- Methode => Problem-Repraesentation => Verstaendnis von Wirkungsbeziehungen Beispiel 2: Investitionsentscheidung - Problem-Repraesentation Cashflow: besser- Problem-Repraesentation Buchhalterische Gewinne: schlechter Funktionale Gebundenheit: heuristik = Schwierigkeit Objekte oder Infos fuer eine neue Funktion zu nutzen Festhalten an gewohnter Funktion auch wenn nicht mehr sinnvoll Beispiele: - Controlling: Aenderung (zB LIFO zu FIFO) in Entscheidungen nicht genuegend beruecksichtigt- Manager: Veränderungen (variablen Kosten zu Vollkosten) nicht ausreichend bei der Preiskalkulation berücksichtigen- Planung: Aenderung: strech goals zu realistischer Planung nicht ausreichend beruecksichtigt stretch goals = Ziele über Erwartungswert (motivieren) realistischer Planung (Budgets möglichst effizient zuordnen) => Funktion Controlling-Instruments geändert: Nutzer halten an alter Art und Weise fest => Verzerrungen Kontrollillusion heuristik Ueberschaetzen des eigenen Einflusses auf das Ergebnis noch staerker wenn bereits erfolgreiche Projekte abgeschlossen 70% aller Autofahere schaetzen sich ueberdurchschnittlich gut einschaetzen Gefahr eines Unfalls zu gering individuelle Ziele individuelle Ziele != U-Ziele: Unangemessene Problem-Repraesentation Self-Justification-Effekt - Menschen geben ungern Fehler zu- Problem-Repraesentation: Wie kann ich mein Gesicht wahren- selbst U-Eigentuemer fuehren zweifelhafte Projekte weiter
- Problem-Repraesentation: Handlungsempfehlungen: - Funktionale Gebundenheit (1), Nicht? - Kontrollillusion (2) - individuelle Ziele (3) - sonstige Hinweise (5) Funktionale Gebundenheit: 1. Feedback - hinsichtlich notwendiger funktionaler Veraenderung- Art der Nutzung = aktueller Stand? NICHT:Gruppenarbeiten - Experiment: 2 Gruppen, 2 Abschreibungsarten danach getauscht, bleiben trotzdem bei Abschreibungsart- Gruppe verstaerkt den Effekt sogar! Kontrollillusion: 1. Plausibilitaetspruefung: Problem-Repraesentation auch von Unbeteiligten ausfuehren lassen zB Investitionsprojekt: Risiko- und Cashflow-Prognosen - zusätzlich unbeteiligten Controllern / Managern - nicht nur vom verantwortlichen Projektleiter 2. Demotivation vermeiden: Problem: - sinkende Kontrollillusion: => -- Stresstoleranz, -- Motivation, -- Performance- Gefuehl der Kontrolle macht vieles ertragbar zB Placebo-Knoepfe in Ampeln in New York zB Fake-Temperaturregler individuelle Ziele: 1. Anreize setzen - monetaet oder nicht monetaer (zB Anerkennung)- Deckungsgleichkeit: Individuelle Ziele den U-Zielen annaehern 2. Verantwortung uebernehmen lassen und einfordern - groessere Anstrengung- selbstkritischeres Reflektieren- vor Vorgesetzten oder auch Gruppe (Peerreview) aber nicht wenn gleiche individuelle Ziele zB Gruppe die gemeinsam fuer schlecht laufendes Projekt verantwortlich halten noch laenger fest als Einzelne 2. RechtfertigungGruende fuer gewahlte Problem-Repraesentation offen legen lassen - v.a. wenn Standpunkt des Gegenübers nicht bekannt - sonst: motivgetriebene Nachdenken, Bestätigungsfehler sonstige Hinweise zur Problemrepraesentation 1. Controller: stets überdenken, ob richtige Problem-Repräsentation gewählt - bei eigenen Analysen & bei Analysen vom Management kommen zB vor Effizienz-Analysen: Ziel Cashflow, Gewinne oder Aktienwert maximieren? = drei verschiedene Problem-Repräsentationen => unterschiedlichen Maßnahmen - (Ausbildung&Erfahrung): Bessere Problemrepraesentation Wahl der Problemrepraesentation => Welche Infos werden besonders beachtetzB Experiment "Abbruch von Fragwuerdigen Projekten" 2. Typische fehlerhafte Problem-Repräsentationen: Praeventive Hinweise aus Controlling - ohne Hinweise unpassende Problem-Repräsentation schwer erkennbar - ZB Sunk- Cost-Effekt Menschen von getaetiften Ausgaben beeiflusst, statt nur zukünftige Kosten und Erlöse 3. Auswahl und Entscheidungen begruenden lassen - staerkeres Auseinandersetzen mit Problem-Repraesentation- natürliches Bedürfnis, Sachverhalte zu erklären- aber vorsicht vortm Bestätigungsfehlers - Kurze Hinweise zB „nimm verschiedene Perspektiven ein“ - Steigerungsform: Explizite Gegenthesen / Alternativ-Szenarios vorstellen lassen 4. Beschraenkungen klar kommunizieren: Komplexitaetsreduzierung - weniger zu verarbeiten: Loesungsraum wird vereinfacht- zB Steueroptimierung eines Us Verantwortliche weiss, dass generell kein Interesse an Spenden 5. Fachliche Expertise - bessere Problem-Repraesentation- zB Wirtschaftsprüfer (konservativ, skeptisch) weniger anfällig für Manipulationen insbesondere da wo sie sich gut auskennen!
- Generierung von Hypothesen und Loesungsansaetzen: - U-Praxis Beispiel - Repraesentativitaets-Heuristik (Definition, Beispiele Controlling) - Ueberoptimismus (Definition, Beispiel Controlling) - Overconfidence (Definition, Test, Ergebnis, Beispiele Controlling U-Praxis: häufig Hypothesen über zukünftige Entwicklung Beispiele: 1. Investor: Hypothesen ueber zukuenftige Aktienkurse 2. Wirtschaftsprüfer: Umsätze & Forderungsausfälle steigen: Hyppothese: Kreditbeschränkungen gegenüber Kunden gelockert? 3. Wirtschaftsprüfer: Umsätze & Forderungen ungewöhnlich hoch: Hypothese a) Fehler bei Periodenabgrenzung? Hypothese b)Großauftrag versehentlich zweimal verbucht Repraesentativitaets-Heuristik (representitiveness heuristic) Stereotypen / Merkmale die typisch fuer etwas sind => Wahrscheinlichkeit von Hypothesen - kann helfen, kann verzerren- Beispiel: Headset oder Selbstgespraeche? Heuristil verfehlt im Controlling:- häufig Hypothesen über Wahrscheinlichkeit bestimmter Ereignisse a- zB Wahrscheinlichkeit von Konkursen von Gläubigern / Lieferanten starke beeinflussung von Repräsentativität des Us für typische Konkurs-Us Ueberoptimismus Ueberschaetzung eines erfolgreichen Ergebnisses der Entscheidung ueberschaetzt - Menschen sind häufig zu optimistisch- Erfolgsaussichten systematisch überschätzt- Bedrohungen systematisch unterschätzt - durch zahlreiche Studien belegt zB festhalten an scheiterndem Projekt Overconfidence = Genauigkeit einer Prognose wird ueberschaetzt - Wahrscheinlichkeit korrekter Vorhersage wird ueberschaetzt - zu sicher, dass Schaetzung richtig- wie gut kann ich einschaetzen was ich weiss und nicht weiss Test: Unter und Obergrenze fuer 90% Wahrscheinlichkeit- n = 2000 - 10 solcher Fragen- 99% unterliegen dem Fehler Im Controlling:- in vielen Situationen eine Rolle- zB kalkulierte Kosten - zB Zeitplanung für Großprojekte (laufen fast immer aus dem Ruder) - zB Budgetplanung
- Handlungsempfehlungen: Hypothesen und Lösungsansätzen: - Repraesentativitaets-heuristik (1) Beispiel - Ueberoptimismus (5), klassische Loesung, Rolle Controller - Overconfidence (3) - Sonstige Empfehlungen (4) Generierung von Hypothesen und Lösungsansätzen Handlungsempfehlungen für das verhaltensorientierte Controlling Repraesentativitaetsheuristik Komplexe Aufgaben in Teilaufgaben zerlegen Beispiel des Konkursrisikos:- Einschätzung jedes wichtigen Aspekts als separate Teilaufgabe explizit verlangt => verhindert Ignorieren wichtiger Details Ueberoptimismus klassische Lösung: Höheren pauschalen Renditehürden NICHT ZIELFUEHRENDGefahr: Unzufruedenheit a) nicht klar erkennbar warum Mindestrendite so hoch operativen Mitarbeiter: 'Nur der teure Overhead sorgt dafuer' d b) Kommuniziert man Grund: Es wird noch optimistischer kalkuliert Beispiel: 5% Rendite von Projekten noetig: 12% Angesetzt- Probleme: mache rechnen sich aus dem Markt, andere sind zu optimistisch- Ueberoptimismus ist sehr individuell 1. Individuelle Persoenlichkeit des Managers kennen und spezifisch agieren- Manager kennen- vorgeschichte kennen: Mehrere erfolgreiche Projekte? Ueberoptimismus! 2. in aufgeheizten 'enthusiastischen' Situationen entstandene Loesungsansaetze skeptisch hinterfragen- zB Ford: Abkuehlungszeit (Bedrohung durch japanischen Markt) 1. Ideen gesammelt 2. mehrwoechiges Implementierungsverbot 3. nochmal bewertet 3. Unbeteiligte das Projekt beurteilen zu lassen- Kollegen aus anderen Unternehmensbereichen / Berater - kritischere, realistischere Bewertung, als dies den emotional Beteiligten möglich ist 4. Vergleichszahlen von anderen Projekten zur Verfuegung stellener- Daten von Projekten im eigenen Unternehmen- oder Beispiele aus relevanten Marktumfeld 5. Verantwortliche: Begründen, warum Projekt bessere Chancen als Vergleichsprojekte- Warum soll ihm gelingen, was der Konkurrenz nicht gelingt? => Diskussion: Wettbewerbsvorteil oder Überoptimismus - hilfreich: kontrollierter Konflikt in Gruppendiskussion eine Person: Advocatus Diaboli = schlechteste denkbare Zukunftsentwicklung annehmen alle Kritikpunkte / Argumente gegen den Projekterfolg vorzubringen Rolle Controller: Kritischer Counterpart oder Sparringspartner- Kernkompetenz: Andere Sicht auf das Geschäft einnehmen (!= Manger)- kritischer Sparringspartner: fordert Manager heraus, hinterfragt Hypothesen/Loesungen Overconfidence ist verlernbar!korrekte Beurteilung des eigenen Schätzvermögens ist erlernbar 1. Unternehmenskulur fuer einen offenen Umgang mit Unsicherheit schaffen - Metawissen ueber Zuverlaessigkeit des eigenen Unwissen: Transparenz über Unsicherheit der Schätzungen / Prognosen des Controlling- Neigung: Zuversicht / selbstsicheres Auftreten = Kompetenz Entscheider: Hemmungen klarzustellen, dass sie sich nicht sicher sind- eine Massnahme: Explizite Suche nach gegenläufigen Informationen nicht uebertreiben, sonst werden Leute zu kritisch (selbst wenn richtig) 2. Schaetzratings auf Basis historischer Daten durchfuehren - zB bei Royal Dutch Shell - Neue Geologen: Oelbohrungen falsch eingeschätzt, 10% statt 40% Wahrscheinlichkeit- Trainingsprogramm: Rohdaten vergangener Bohrprojekte analysiert (wie bei aktuellen Projekten) Erfolgswahrscheinlichkeiten für jede Bohrstelle angegeben => sofort Feedback ohne Verluste 3. Feedback geben (moeglichst zeitnah) - sO Feedback ist der Trick haben gelernt Overconfidence zu vermeiden:- Meteorologen- Wirtschaftspruefer (sogar underconfident)- auch Controller gute Vorrausssetzungen: Manager auf Overconfidence hinweisen Sonstige Empfehlungen 1. Phase der Ideengenerierung: Eher zu viele als zu wenige Hypothesen aufstellen- ++Wahrscheinlichkeit, dass korrekter Lösungsansatz dabei- Vorsicht: Zwang zu zu vielem Hypothese: geringe Quali 2. branchenspezifische Kenntnisse erwerben: - Controller: Spezifische Industrieexpertise (nicht nur Methodenkenntnisse) - Hypothesen von Managern nicht unkritisch übernehmen- falls falsche Erklärung ab => falsche Fährte (schlechter als Verlgeichsgruppe ganz ohne Infos) 3. offen für neue Erkenntnisse bleiben- Menschen: schwer einmal akzeptierte Hypothese loszulassen 4. Nutzung von Entscheidungshilfen: Statistik = Mensch- zB statistische Verfahren: Hypothesen zukünftiger Entwicklungen - häufig Daten aus Vergangenheit => Zukunft (zB Bruttoinlandsproduktes)- Vorteil Statistische Verfahren: Mehr Daten, keine kognitivern Verzerrungen - Nachteil Statistische Verfahren: Verallgemeinerungen, != konkreter Fall - Prognosen: Statistische Verfahren mit Hypothesen von Personen verknuepfen = „Beinbruch-Hinweis“ (engl. broken leg cue) - menschlicher Entscheidungsträger weiß, dass eine Person gerade ihr Bein gebrochen hat - sehr genau vorhersagen, dass Person am Abend nicht ins Kino - So selten: Statistisches Modell zur vorhersage von Kinobesuchen enthaelt das nicht
- Bewertung und Entscheidung - was ist das? - Ankereffekt (Definition, Gluecksrad Experiment, Beispiel Projektleiter, Im Controlling) - Sunk-Cost-Effekt (Definition, oekonomisch: wann Projekt weiterfuehren?) - Transaktionsnutze (Definition, Beispiel am Strand) - Framing (Definition, wann besonders stark?, Experiment Impfung, Im U: Steuer, Budget, Projekt, variable Verguetung) = welche Hypothese trifft am ehesten zu? => Basis der finalen Entscheidung Ankereffekt: - Anker = Referenzpunkt zur orientierung- wird basierend auf persoenlichen Erfahrungen angepasst- abschliessender Wert liegt in Richtung des Ankers verschoben- auch wenn ganz offensichtlich kein rationaler Startwert Gluecksrad Experiment (Kahnemann und Tversky): - Glücksrad drehen: Zahlen 1 - 100 - schätzen, ob % afrikanischer Staaten in United Nations größer / kleiner als Zahl- dann eine Prozentzahl schaetzen- Gruppe 1: Zahl 10 => Schaetzung 25%- Gruppe 2: Zahl 65 => Schaetzung 45% Beispiel: Projektleiter setzt Anker- Anker: neues Produkt sicherlich 10 000 Kunden in Deutschland- Vertriebsleiter passt nach unten an: 8000 Kunden- ohne den Anker haette er aber 4000 geschaetzt im Controlling:- unterscheiden: sinnvoller/irrelevanter Anker? Sinnvolle Anker sollten genutzt werden- Sinnvolle Anker strategisches Controlling: zB Prognosen von Wirtschaftsforschung / Bundesregierung- Sinnvolle Anker Finanzanalysen: zB Umsatzprognosen der Geschäftsführung - sinnvolle Anker Projektbewertung: zB historische Daten / frühere Schätzungen a Sunk-Cost-Effekt = Einbeziehen getaetigter (nicht widergewinnbarer) Ressourcen (Sunk Costs) in Bewertung eines Projektes - bereits Investitionen geflossen = 'Verschwendung' - „Wir haben schon zu viel investiert, um aufzuhören!“- != oekonomisches Prinzip der Entscheidungslehre nur zukuenftige Kosten und Erloese einbeziehen diskontierter zukuenftiger Cashflow positiv = Projekt weiterfuehren zB Baenker:- Banker (human) reluctant to admit mistakes - burry little mistake under a bigger one (hide it) = cure a problem loan by lending more money to the source of the problem Transaktionsnutze (transaction utility) = Nutzen den man aus der Transaktion (Geschäftsvorgang) ziehta) angenehme Gefühl (günstigen Handel) b) ungutes Gefühl (ungerechtfertigt viel bezahlt) - Psychologische Aspekte (zB Fairness) = Wert in sich selbst - Entscheidungsverhalten wird dadurch beeinflusst != ökonomischen Rationalität- Für U zählt nur der Nutzen, nicht der Transaktionsnutzen fuer Verantwortlichen zB Fairness + Oekonomie => Entscheidungsverhalten Beispiel: Bier am Strand: Was ist es dir Wert?- nobles Hotel: Preisobergrenze ca. 2,65 Dollar- kleiner runtergekommener Lebensmittelladen: Preisobergrenze ca. 1,50 Dollar- Aber Genuss des Biers ist ja genau der gleiche- Preis muesste nach klassischer Oekonomie genau gleich sein- zweite Groesse = Transaktionsnutzen Framing => unterschiedliche Entscheidungen obwohl objektiv selber Inhalt beschrieben - Rahmen in den der Inhalt eingebettet Handlungsoption können unterschiedlich beschrieben werden- beeinflusst Auswahl/Entscheidung drastisch- bei sachlichem korrekter Darstellung! zB Wirtschaftspruefer:a) Wie wahrscheinlich wird Firma weiter existieren?b) Wie wahrscheinlich wird Firma konkurs gehen?=> Unterschiedliche Wahrscheinlichkeiten und Entscheidung Besonders Stark: als Gewinn- / Verlustsituation dargestellt? Beispiel Kahnemann & Tversky: Vorbereitun auf Ausbruch ungewoehnlicher Krankheit=> 600 Personen werden sterben=> die Programme A & A sowie B & B sind genau gleich, nur Frame (Beschreibung) anders Gruppe 1: GewinnsituationProgramm A: 200 Personen werden gerettetProgramm B: p = 1/3, dass 600 Pax gerettet, p = 2/3 , dass niemand gerettet=> 72% waehlen Programm A (risikoscheu um Gewinn zu realisieren) Gruppe 2: VerlustsituatinProgramm A: 400 Personen werden sterbenProgramm B: p = 1/3, dass niemand stirbt, p = 2/3 , alle 600 sterben=> 78% waehlen Programm B (risikofreudig um Verlust zu vermeiden) Beispiele im Unternehmen: - Steueroptimierung Steuerabzuege risikoreicher wenn als Verlust geframt- Budget für Maßnahmen: „zwei Drittel der Kunden sichern“: Eher bewilligt „ein Drittel der Kunden geht verloren“- Projekt: gut laufendes Projekt: Wird nicht verlaengert (Geringen Gewinn sichern) schlecht laufendes Projekt: Wird verlaengert (++Risiko: sicheren Verlust abwenden)- Festlegen variabler Verguetung: Geld + Bonus: Wird bevorzugt (Gewinnsituation) (Geld + Bonus) - nicht erreicht: Lieber nicht (Verlustsituation)
- Handlungsempfehlungen: Bewertung & Entscheidung: - Ankereffekt (3) - Sunk-Cost-Effekt (3, Vorsicht Vorschlag aus Literatur) - Transaktionsnutzen (1, wann U weniger anfaellig?) - Framing (3) - Sonstige Empfehlungen (Feedback (2), Vorsicht, so wird Feedback besser (3), dieses Feedback hilft nachgewiesen (4)) Ankereffekt 1. Bewusstsein fuer den Anker-Effekt- bei allen- Manager und Controller sensibilisieren: Situationen erkennen, Anker ueberdenken (ggf andere Quelle nutzen) 2. Schaetzungen erst separat vornehmen - zB in Meetings- bevor alle vom Anker beeinflusst 3. Alternative Starpunkte in Betracht ziehen - meiste Anker = historische Daten- gelegentlich davon Abstand nehmen lohnt sich wie zB Zero-Based-Budgeting Sunk-Cost-Effekt Vorsicht: Hinweis aus Literatur: Sunk-Costs explizit ausweisen + Methoden- funktioniert nur im Labor- macht Sunk-cost-Effekt noch staerker- vielleicht weil Irrelevanz nicht bewusst: Verstaerkt nur noch die Aufmerksamkeit Projekt wird erst recht weitergefuehrt 1. Bewusstsein schaffen- Wenn Grundverstaendnis vorhanden koennen Sunk-Costs auch ausgewiesen werden 2. Methodenunterstuetzung geben (zB zur Investitionsrechnung)- dazu angemessene Verfahren zur Verfuegung stellen- Methodenexperte kann hilfreich sein 3. Alternativen betonen- zB alternative Investitionsprojekte anbieten- Zahlen des Projekts + Infos wie das Kapital anders verwendet werden koennte Transaktionsnutzen - Us die formalisierter sind, sind weniger anfaellig (keine 'Bauchentscheidung' 1. Psychologische Wirkung bedenken(zB hinsichtlich Zahlungszielen & Preisverhandlungen) - Vertrieb: Kunden Gefuehl geben ein faires Geschaeft zu machen v.a bei privaten Endkunden oder kleinen Us (weniger Formalisiert)- selbst wenn hoher Preis gezahlt wird, langfristig Schaden zB Kunden mit Schneeschaufel ausnutzen => keine Kunden mehr- Zahlungsziele nicht ausreizen und selber auf Zahlung bestehen so will keiner Zusammenarbeiten Fairness hat einen Wert in sich selbst: Vorsicht dass nicht Beziehungen abgebrochen Framing 1. gesetzte Frames hinterfragen, alternative Frames konstruieren 2. neutrale Frames bevorzugen- positive und negative Fologen (Gewinn & Verlust) darstellen 200 Menschen sterben und 400 ueberleben Redundanz = kleineres Uebel- Projekt weiterfuehren? Hinweis auf Moeglichkeiten fuer andere Projekte/Investitionsmoeglichkeiten Summe aller Projekte zaehlt: Gut laufende weiterfuehren, schlecht laufende abbrechen 3. Standardisieren- Zahlen/Berichte in allen U-bereichen in gleicher Art & Weise aufbereiten - zumindest einheitlich geframt => vereinfacht Entscheidungen und macht vergleichbar Sonstige Empfehlungen: Feedback (verbessert viele kognitive Entscheidungen, auch Bewertung) + Zielgerichtetheit+ Arbeitseinsatz- hilft eigene Fehler zu erkennen und zu vermeiden a) Ergebnis-Feedback - Infos über Qualität der Entscheidung (korrekt/inkorrekt)- zB Lieferung an Kunden der dann Konkurs (Zahlungsausfall) = falsch b) Kognitives Feedback - Infos über den kognitiven Bewertungs- und Entscheidungsprozess- unabhängig vom Ergebnis- zB welche Info soll wie stark gewichtet werden um Zahlungsausfallrisiko zu ermitteln Vorsicht: Nicht zu viel Feedback- Demotivation- gegenteiliger Effekt So wird Feedback besser:1. kognitives Feedback ist besser als Ergebnisfeedback2. je kuerzer der zeitliche Abstand desto besser3. Vollstaendig zB Entscheidung zwischen Start ups zur Investition Feedback ueber Entwicklungen beider Start ups Feedback das nachgewiesen zu besseren Entscheidungen fuehrt: - Feedback über Opportunitätskosten - akkurate Kostenberichten - Feedback über Gewinne (Ergebnis-Feedback) - Feedback über benötigte Ressourcen (kognitives Feedback)
- Exkurs: Entscheidungshilfen: - Was ist das? was ist ein Expertensystem? - Beispiele fuer Entscheidungshilfen (6) - Grenzen (2) - warum haeufig nicht angewand (3) - wie besser nutzen (6) Entscheidungshilfen Definition:- unterstuetzende Instrumente- Infos sammeln / verarbeiten / analysieren- Ziel: Quali von kognitiven Prozessen verbessern=> Entscheidung treffen können Viele Formen / unterschiedlicher Detaillierungsgrad:- einfachen Hinweise (zB „versuche, verschiedene Perspektiven einzunehmen“)- Checklisten & Ablaufpläne- IT-Systeme (zB Datenbanken integrieren / mathematische Modelle) Expertensysteme: Verknüpfen Fakten & Wenn-Dann-Regeln => qualifizierte Entscheidungen generieren Beispiele fuer Entscheidungshilfen:– Formatierung von Controlling-Berichten/-Informationen, – Erinnerungshilfen, – Regeln/Hinweise zur Entscheidungs-Unterstützung, – Feedback, – Komplexitätsreduzierung, – statistische Verfahren Entscheidungshilfen: sehr wichtig in Accounting-Praxis- zB Wirtschaftsprüfer: Strukturierte Audit-Prozeduren- zB Investitionsentscheidungen: Checklisten & standardisierte Bewertungsverfahren - Expertensysteme: Entscheidungen ersetzen & unterstuetzen- sehr grosse Ausgaben von Us Einfuehrug teurer IT-gestützter Entscheidungshilfen - nicht immer ein wirtschaftlicher Erfolg => Fehlschläge s zB wenn keine Unterstützung durch wichtige Führungspersonen zB wenn Mitarbeiter System nicht nützlich finden zB wenn Bedienung zu kompliziert Vorsicht Grenzen:- nicht alle Entscheidungshilfen sind wissenschaftlich fundiert (Intuition)- helfen nicht wenn Nutzer eigene Ziele verfolgen zB Exel-Tool zur Berechnung der Risiken eines Angenbots Manipulation der Parameter bis erwuenschtes Ergebnis Warum werden tools haeufig nicht angewandt? 1. Overconfidenceso selbstsicher, Entscheidungshilfe wird ignoriertzB bei Prognose der Umsatzentwicklung im U 2. Entscheidungshilfe ist zu ungenau 3. Nutzung ist zu aufwendig Nutzung positiv beeinflussen: 1. Sinn Belegen- Experten für die Entscheidungshilfe (zB Controlling-Abteilung) Belege - tatsächlich positiv fuer Entscheidungsqualität - besonders wenn jedem Nutzer persönlich gezeigt wird, dass seine Entscheidung nun bsesser 2. Nutzer bei Entwicklung einbeziehen 3. Nutztung trainieren 4. Interaktion mit Programm- selber Sachen eingeben- Gefuehl der Kontrolle 5. Gruende transparent machen- Erklaerung warum eine Empfehlung gegeben wird 6. Nutzerfreundliche Gestaltung
- Uebersicht 1. Hintergruende zum verhaltensorientierten Controlling 2. Abruf von Gedächtnisinhalten- Gedächtnisinhalte und Heuristiken - Verfügbarkeits-Heuristik - Motivgetriebenes Nachdenken 3 Informationssuche - Dimensionen der Informationssuche - Wahrnehmungsschwelle- Bestätigungsfehler - Überbewertung gemeinsamer Informationen 4 Problem-Repräsentation- Funktionale Gebundenheit - Kontrollillusion - individuelle Ziele am Beispiel des Self-Justification-Effekts 5 Generierung von Hypothesen und Lösungsansätzen - Repräsentativitäts-Heuristik - Überoptimismus - Overconfidence 6 Bewertung und Entscheidung- Anker-Effekt- Sunk-Cost-Effekt - Transaktionsnutzen- Framing 7 Exkurs: Entscheidungshilfen - Entscheidungshilfen für das verhaltensorientierte Controlling - Einflussfaktoren auf die Nutzung von Entscheidungshilfen