Betriebswirtschaftslehre (Fach) / Wirtschaftspsychologie (Lektion)

DLBMPS01

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• Welche 4 Inhaltsbereiche umfasst Wirtschaftspsychologie? - Arbeitspsychologie- Organisationspsychologie- Konsumenten-/Marktpsychologie- ökonomische Psychologie
• Durch welche 3 Besonderheiten ist menschliches Verhalten im ökonomischen Kontext ausgezeichnet? - begrenzte Ressourcen- geldwerte Objekte- Rationalitätsdruck
• Was ist der Homo Oeconomicus? Eine rational handelnder Nutzenmaximierer, der nach dem Maximal- oder Minimalprinzip handelt. Er existiert nur in der Theorie.
• Was sind Heuristiken? Faustregelen nach denen Menschen handeln.
• Welche 2 Entscheidungssysteme gibt es? - erfahrungsbezogenes, affektives System (von Laien angewendet)- analytisches System
• Wann spricht man von Entscheidungen unter Gewissheit? Wenn vollständige Information vorliegt.
• Was bedeutet "Risiko" bei Entscheidungen? Dass etwas Unerwünschtes, Negatives oder eine Bedrohung eintritt, bzw. wenn die Konsequenzen einer Entscheidung nicht mit Sicherheit abschätzbar sind.
• Was sind Entscheidungen unter Ungewissheit? Es sind nicht alle Folgen abschätzbar.
• Was sind ambigue Entscheidungen? Die Wahrscheinlichkeit der Konsequenzen ist nicht bekannt.
• 3 klassische Entscheidungstheorien - Erwartungswerttheorie- Erwartungsnutzentheorie- Subjektive Erwartungsnutzentheorie (SEU)
• Erwartungswerttheorie klassische Entscheidungstheorie 17. Jhd. von Pascal und Fermat. Ziel ist die Gewinnmaximierung. Produkt aus Gewinnhöhe und Eintrittswahrscheinlichkeit ist der Erwartungswert.
• Erwartungsnutzentheorie klassische Entscheidungstheorie Bernoulli Nutzen des Geldes verringert sich mit wachsendem Gewinn. Grenznutzen des Geldes ist entscheidend
• Subjektive Erwartungsnutzentheorie (SEU) Edwards 1954 Erwarteter subjektiver Nutzen aller Alternativen wird ermittelt und dann die Option mit maximalem Nutzen gewählt. Ist am nächsten am Homo Oeconomicus.
• Wodurch entstehen Entscheidungsanomalien? Durch die Tatsache, dass menschliche kognitive Kapazitäten begrenzt sind und dadurch Entscheidungen vom rationalen Urteil abweichen.
• 12 Entscheidungsanomalien - Abwechslung - bei geringem Risiko - Probierverhalten- Base Rate Fallacy - Auftretenswahrscheinlichkeit wird überschätzt (Pensionsloch)- Framing Effekt - Art der Darstellung beeinflusst die Entscheidung- Gamblers Fallacy - falsche WAhrscheinlichkeitsschätzung bei Gewinnspielen- Gewinnsicherung - Höher der Verluste schmerzen mehr als die Höhe der Gewinne- Kontrollillusion - Menschen überschätzen ihre Einflussmöglichkeiten (overconfidence)- Myoptisches Verhalten - kurzsichtiges Verhalten- Opportunity Cost Effekt - Opp Kosten werden geringer als dirkte Kosten geschätzt- Outcome Bias - Bewertung von Entscheidungen anhand des eingetretenen Ergebnisses- Regency Effekt - (Spitze-Ende-Regel) - Ende der Erfahrung stärker gewichtet als Rest- Rückschaufehler - Erinnerung wird geändert- Sunk Cost Effekt - wenn hohe Kosten, dann starkes Festhalten
• Welche 5 Heurisitken (Faustregeln) vereinfachen komplexe Entscheidungsprozesse? - Verfügbarkeitsheuristik - leichter zugängliche Infos werden stärker gewichtet- Repräsentativitätsheuristik - inhaltliche Ähnlichkeit mit Prototyp ist wichtiger als statitische Wahrscheinlichkeit (zB Krankheitssymtom)- Ankerheuristik - Als Anker dient ein subjektiver Maßstab als Ausgangswert (ist etwas teuer oder billig)- Affektheuristik - Alternativenwahl nach angenehmen bzw. unangenehmen Konsequenzen, wobei die Auftretenswahrscheinlichkeit oft falsch eingeschätzt wird- Rekognitionsheuristik - Menschen entscheiden für das wiedererkannte Objekt.
• Aus welchen 4 Komponenten bestehen Gefühle / Emotionen? - sunbjektives Erleben- physiologische Komponente- Gedanken, die mit Gefühlsleben verbunden sind- Verhaltensaspekt (Mimik, Körperhaltung)
• Was haben Gefühle mit Entscheidungen zu tun? Emotionen sind bei allen Entscheidungen beteiligt. Es kommt auf die antizipierten Gefühle bei wahl einer Alterantive, bzw. nicht wahl einer Alternative an. Dabei geht es auch um Intensivität, Spezifität und deren Dauer.
• Was ist Motivation? Ein aktivierender (energetisch) Prozess mit richtungsgebender (kognitiv) Tendenz.
• Welche 7 Theorien der Motivation gibt es? - Aktivationstheorie- Bedürfnistheorie- Leistungsmotivation- Instrumentalitätstheorie VIE- Lerntheorie- Modell-Lernen- Prospect Theorie
• Aktivationstheorien Basieren auf der Annahme, dass Menschen unterscheidlich gut auf Aktivierung ansprechen. Es existiert ein U-förmiger Zusammenhang zwischen Aktivierungsgrad (level of arousal) und deren positiven Folgen. Mittleres Aktivierungsniveau ist optimal und angenehm. Menschen suchen Aktivierung (sensations seeking). Bei Überschreiten aktivieren Menschen eine Reizabwehr.
• 7 Basisemotionen - Freude- Furcht- Überraschung- Trauer- Ärger- Verachtung- Ekel
• Theorie der Leistungsmotivation Besteht aus Erfolgssuche (E) und Misserfolgsvermeidung (M). Daraus lassen sich zwei Typen unterscheiden: Erfolgssucher und Misserfolgsvermeider. Erfolgssucher bevorzugen mittelschwere AufgabenMisserfolgsvermeider entweder einfache oder sehr schwere Aufgaben da in beiden fällen wenig persönlicher Misserfolg zu erwarten ist.
• Instrumentalitätstheorie (VIE) von Vroom 1994 Erwartungen werden mit Valenzen multipliziert. Demnach bestimmt eine Person den Wert eines Sachverhaltes aubjektiv nach dem Beitrag, den dieser zur Verwirklichung seiner Ziele leistet.
• Lerntheorien Wichtig, weil wirtschaftliches Handeln gelerntes Verhalten ist. Grundprinzip ist die instrumentelle Konditionierung (instrumentelle Lerntheorie), wonach Verhalten durch seine Konsequenzen gesteuert wird. Wahrscheinlicher ist ein Verhalten, je häufiger, zeitnaher und kontinuierlicher es verstärkt wird. Konsequenzen:Belohnung und Entstrafung - Erhöhung der VerhaltenshäufigkeitBestrafung und Entbelohnung - Senkung der Verhaltenshäufigkeit Kognitive Lerntheorien erweitern dieses Modell um den Bereich der Erwartungen, also das Antiziperen von Belohnung.
• Modell-Lernen Besagt, dass Menschen niucht nur durch eigene Erfahrung, sondern auch durch beobachten anderer Menschen lernen (stellvertretende Wirkung). 2 Phasen:1) Aquisitionsphase - (besser je höher die Aufmerksamkeit, Erinnerung und Fähigkeiten)2) Ausführungs- und Motivationsphase Selbstwirksamkeit ist die Überzeugung eines Handelnden, dass er ein Ziel durch seine Fähigkeiten erreichen kann.
• Prospect Theorie Von Kahenmann und Tversky 1979 Gewinn und Verluste werden unterschiedlich wahrgenommen. Funktion aus (y) subjektiver Wert und (x) Verlust / Gewinn. Es kommt zu einer s-förmigen Funktion. Je steiler, desto risikoscheuer ist ein Mensch. "Spatz in der Hand ist besser als eine Taube auf dem Dach"
• Was ist Kognition? Kognition bezieht sich auf Prozesse und Ergebnisse der Wahrnehmung und Verarbeitung von Informationen. Dazu gehören Vorstellungen, Gedächtnis, Einstellungen, Erinnerungen und Erwartungen.
• Welche 2 Grundprinzipien der Informationsverarbeitung lassen sich unterscheiden? - Selektion - Infos werden selektiv aufgenommen und verarbeitet- Inferenz - fehlende Infos werden ergänzt um ein Gesamtbild zu bekommen
• 8 Theorien der Kognition - Hypothesen- und Einstellungstheorien- Konsistenztheorie- Attributionstheorie- Kontrolltheorie- Reaktanztheorie- Informationsverarbeitungstheorien (Information Processing)- Hanldungstheorien- Selbstkonzepttheorien
• Hypothesen- und Einstellungstheorien Kognitionstheorien Menschliches Verhalten wird von Hypothesen und Einstellungen beeinflusst. Das ist umso ausgeprägter, je höher ich ich-Beteiligung ist.
• Was sind Einstellungen? Das sind stabile Hypothesen, die ihre Dauerhaftigkeit der Erfahrung verdanken, dass sie häufig bestätigt wurden.
• Einstellungsmodell von Fishbein Bestehend aus 3 Faktoren:- Hypothesen (Befliefs)- Intensität mit der die Wahrscheinlichkeit bewertet wird (value)- soziale Normen (Normative Beliefs) - sozialer Druck Das Produkt aus Hypothesen und Intensität ist die Einstellung.
• Theorie des Geplanten Verhaltens Erweitert das Einstellungsmodell von Fishbein. Bestehend aus - Einstellungen- Subjektive Normen- Wahrgenommene Kontrollierbarkeit des Verhaltens Daraus wird eine Verhaltensabsicht und daraus das Verhalten
• Konstistenztheorien Beschäftigen sich mit der Beziehung kognitiver Elemente zueinander (zB unterschiedliche Infos zwischen Einstellungen und Informationen oder Einstellungen und tatsächlichem Verhalten). Dissonanztheorie nach Ferstinger. Dissonanz entsteht, sobald zwei Elemente unvereinbar sind. Es entsteht eine innere Spannung, sodass Menschen wieder Konsonanz herstellen wollen. Der Regrett Effekt nach einem Kauf ist ein Beispiel für eine Dissonanz. 
• Attributionstheorien Beschäftigen sich damit wie Menschen anderen Personen oder Ereignissen verschiedene Merkmale, Dispositionen, Ursachen oder Absichten zuschreiben. Wichtigster Teilbereich ist die Ursachenattribution, also das Zuschreiben von Gründen.
• Kontrolltheorien Kontrollverlust wird als unangenehm empfunden, daher versuchen Menschen die Kontrolle zurück zu erlangen. Kontrolle kann ein Situations- oder Persönlichkeitsmerkmal sein. Ort der Kontrolle ist ein Kontinuum zwischen interner und externer Kontrolle. Internals - schreiben sich die Handlungskontrolle zu - HandlungsorientierungExternals - fühlen sich eher von äußeren Umständen oder anderen Menschen kontrolliert - Lageorientierung
• Reaktanztheorien Reaktanz ist ein Spannungszustand, der dazu führt sich zu widersetzen oder nach Wiedergewinnung der Autonomie zu streben (response). Wie starkt die Reaktanz ausfällt ist abhängig davon, in welchem Umfang und Dauer eine Einschränkung stattfindet und wie wichtig die Freiheit für die betreffende Person ist. Es geht also darum wie Menschen auf antizipierte oder wahrgenommene Einschränkungen reagieren.
• Informationsverarbeitungstheorien Beschreiben Denkprozesse analog zur Computersprache (Input-Output-Mechanismus, Kurz- oder Langzeitspeicher). Die Encodierung neuer Wissensstrukturen erfolgt in Form von Schemata. Ein prozessuales Schemata ist ein Skript. Schemata und Skripte sind in Symantischen Netzwerken verbunden. Wissensspeicherung erfolgt in 3 Stufen: - Ultrakurzzeitgedächtnis- Kurzzeitgedächtnis- Langzeitgedächtnis
• Was sind Schemata und Skripte Bezeichungen für komplexe Wissenseinheiten in der Informationsverarbeitungstheorie. Ein Schemata ist beispielsweise: Hund => Säugetier, Fell, vie Beine... Ein prozessuales Schemata ist ein Skript
• Handlungstheorien BEfassen sich damit, wie eine Handlungsmotivation in tatsächliche Handlungen umgesetzt wird. Sie ergänzen die Erwartungswert- und Einstellungstheorien, welche sie stets mit Entscheidungsfindung aber nicht mit der Tat befassen. Hanldungstheorie beschreiben also, wie zielgerichtetes  Handeln Schritt für Schritt umgesetzt wird. Schritte sind Handlungssequenzen.
• Was ist Handlungskompetenz? Es handelt sich um die erlernbare Fähigkeit, Hanldungsentwürfe zu vollziehen und Handlungsspielräume wahrzunehmen.
• Selbstkonzepttheorien Enthält das Wissen über die eigene Persönlichkeit udn stellt das subjektive Bild dar, das jemand von der eigenen Person macht. Ideal-Selbst beschreibt wie man gerne sein möchte.
• 5 Theorien im Bereich der Interaktion - Austauschtheorie- Gerechtigkeitstheorie- Rollentheorie- Gruppentheorie- Theorie sozialer Identität
• Austauschtheorien Soziale Interaktion ist der Austausch von Belohnungs- und Strafreizen. Die Exchange Theorie spricht von ERträgen, Aufwendungen und Ergebnissen. Soziale Interaktion wird beibehalten, sofer ihr Ergebnis positiv ausfällt. Die Bewertung erfolgt mittels Vergleich mit anderen Menschen. Durch die Option des Beziehungsabbruchs können Menschen Macht ausüben. Im Wirtschaftsleben sind Handlungsergebnisse miteinander verbunden. Das führt zu kooperativen Tanspormationen bis hin zu altruistischen Handlungen, die einem selbst schaden, anderen nützen. Investmentheorie geht davon aus, dass zusätlich auch das bisherige Investement in eine Beziehung relevant ist (Comittment).
• Gerechtigkeitstheorien Bekanteste ist die Equity Theorie von Adams. Demnach gilt die Beitragspropotionalität, also dass jeder die Ansprüche hat, die seinem Beitrag entsprechen. Bei Ungerechtigkeit setzt kognitive Spannung ein. 2 Lösungen dafür: verändern einer Komponente um Gerechtigkeit herzustellen oder Beenden der Beziehung.
• Rollentheorien Rolle ist die normative Erwartung an einen Träger seiner sozialen Position. Es gibt Rollenerwartungen anderer Personen und Rollenwahrnehmungen der eigenen Person. Diese sind also wechselseitig (reziprok).  Liegen unterschiedliche Erwartungen vor, so richten sich Menschen danach, welche legitimer erscheinen.
• Theorien zum Gruppeneinfluss Kriterien des Vergleichs sind Ähnlichkeit und Attraktivität von Merkmalen. Bezugsgruppen üben einen normativen Einfluss auf den Einzelnen aus, wobei es darum geht, dass der Einzelne sich an die Meinung und/oder dem Verhalten der Gruppe anpasst.
• Was bedeutet Kohäsion? Kohäsion bezeichnet das Wir-Gefühl einer Gruppe.
• Wovon hängt die Kohäsion in einer Gruppe ab (5)? - Anreizen- Motiavtion jedes Gruppenmitglieds warum für ihn die Gruppe attraktiv ist- Erwartungen an eine Gruppenmitgliedschaft- Vergleichsniveau jedes Gruppenmitglieds- Vergleichsniveau hinsichtlich anderer Gruppen Hohe Kohäsion führt zu Intoleranz ggü. Abweichlern, Abschottung nach Außen und dem Aufbau eines Feindbildes für Fremdgruppen. Andererseits werden so hohe Leistungen erzielt. Das Gesamte ist mehr als die Summe der Einzelteile.

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