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Management Basics (Fach) / Management Basics Holger Stein (Lektion)
- Transaktionsmarketing vs. Beziehungsmarketing Während das Transaktionsmarketing früher häufig, z.B. in Form von Haustürgeschäften, durchgeführt wurde, ist heute eher das Beziehungsmarketing aktuell. Es wird eine Bindung zum Kunden gesucht, damit die Produkte zu den bevorzugten Produkten des Kunden werden und immer wieder gekauft werden. Während beim Transaktionsmarketing hauptsächlich der Verkauf im Vordergrund steht, wird beim Beziehungsmarketing möglichst ein Dialog mit dem Kunden hergestellt, um eine Beziehung für weitere Verkäufe aufrecht zu erhalten.
- Kaufentscheidung Im Normalfall tritt der Kunde seine Kaufentscheidung über folgenden Weg: Zuerst erkennt er den Bedarf, dann sucht er nach Lösungen, dann informiert er sich über das Produkt und sucht nach Alternativen, dann entwickelt er einen Besitzwunsch und dann kauft er das Produkt. Danach vergibt er eventuell eine Bewertung oder schreibt Feedback. Es gibt jedoch auch unterschiedliche Typen der Kaufentscheidung. Das sind die extensive (wohl überlegte und geprüfte), die habitualisierte (Kauf aus Gewohnheit), die impulsive (Kauf aus einem Reiz einer Laune heraus) und die limitierte (Kauf aus einer Liste von möglichen Alternativen) Kaufentscheidung.
- Hybrider Konsument Ein Konsument verhält sich nicht immer gleich. Das Verhalten unterliegt Änderungen, je nach Bereich oder innerer Einstellung. So kann ein Konsument in einem Bereich sehr sparsam sein, dennoch in anderen Bereichen Wert auf Luxus und teure Statussymbole legen. Dadurch wird die Zuordnung eines Konsumenten in Marktsegmente erschwert, auch die Kommunikation kann nicht nach vorgefertigten Regeln durchgeführt werden und die Marktpositionierung des Unternehmens wird erschwert.
- Strategisches Dreieck Das strategische Dreieck ist ein Denkmodell im Marketing, das die Beziehungen zwischen den Beteiligten (Kunde, Unternehmen, Wettbewerb) darstellt. Während das Unternehmen und der Wettbewerb über die Kosten in Beziehung stehen, steht der Wettbewerb und der Kunde, sowie das Unternehmen und er Kunde über die Präferenzen in Beziehung.
- SGF und SGE Strategische Geschäftseinheiten (SGE) sind Elemente strategischer Geschäftsfelder (SGF) und bilden eine Einteilung des Unternehmens der Aktivitäten am Markt. Ein Geschäftsfeld kann der Mobilfunkmarkt sein, eine Geschäftseinheiten sind dann z.B. der Verkauf von Mobilfunkverträgen, von Handy und von Zubehör und der Reparaturservice innerhalb und außerhalb der Garantie.
- Marktsegmentierung Um möglichst effektiv am Markt wirken zu können, sollte der Markt in Segmente aufgeteilt werden. Diese können dann unterschiedliche Marketingprofile zugeordnet werden, denen dann wiederum ein individueller Marketing Mix zugewiesen wird. Kriterien für die Aufteilung der Marktsegmente sind z.B.: geografischen (nach Ländern, Wohnort, ect.), sozialökonomisch (nach Beruf, Einkommen, Bildungsstand), psychografisch (nach Einstellung und Lebensstil) und verhaltensorientiert (Markenbewustsein, Preisverhalten, Mediennutzung oder Einkaufsgewohnheiten).
- Marktbearbeitung nach Ansoff Die Marktbearbeitung nach Ansoff führt 4 Begriffe in das Marketing Denkmodell ein. Diese sind "Marktdurchdringung" (es wird versucht, den Wettbewerbern Marktanteile abzunehmen), "Produktentwicklung" (es werden neue Produkte entwickelt und auf den Markt gebracht), "Marktentwicklung" (der Markt wird erweitert, z.B. auf andere Länder ausgedehnt) und "Diversifikation" (neue Produkte in anderen Geschäften und Märkten werden veröffentlicht) ein.
- AIDA-Schema Das AIDA-Schema ist ein Akronym in der Werbewirtschaft das für (A)ttention, (I)nterest, (D)esire, (A)ktion steht und das Aufmerksamkeit erlangen, Interesse wecken, Verlangen auslösen und Aktion (Kaufen) hervorrufen bedeutet. Es beschreibt die 4 Phasen, die ein Kunde durchläuft bis es zur Kaufhandlung kommt. Es wurde von Elmo Lewis 1898 in einem Verkäufermarkt entwickelt und findet noch heute in Marketingstrategien und Verkaufsgesprächen Anwendung. Das AIDA-Schema ist jedoch für den heutigen Käufermarkt nur mit Abstrichen zu verwenden und gilt als zu vereinfachend.
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