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(Marketing + Organisation)

Diese Lektion wurde von JoshuaSiems erstellt.

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• Was steckt hinter dem Uno-Actu-Prinzip?! >>> Konsum und Produktion finden Zeitgelich statt <<< Abgrenzung Dienstleistung von einer Sachleistung (Keine Übertragung von Eigentum an einer Sache und bei dem der Nachfrager in dem Leistungsprozess intigriert ist) >> Arzt behandelt ein Patient
• Nennen Sie Vor- und Nachteile von Experimenten?! Vorteil: - Teilkomponenten einer Problemstellung können getestet werden - Die Wirkung der Teilkomponenten können besser getestet werden - höher Validität (Gültigkeit) > als eine Beobachtung oder eine Befragung Nachteil: - Methodische Problene durch den Experimentalablauf - Verzerrung durch die Experimentalsituation - Problem der kleinen Stichprobe
• Was ist ein Panel?! Welche Probleme können Auftreten?! Nennen Sie Beispiele!? (Dynamisch; Vorteil immer die gleichen Probanden) > Ist eine über einen längeren Zeitraum gleichbliebende Auswahl und Erhebungseinheit, die in regelmäßigen Abständen befragt/beobachtet wird >> keine Eigenständige Erhebungsmethode, dient dazu Dynamische Effekte zu untersuchen bzw. Stichproben Zielgerichtet auszuwerten Beispiel: Tracking Uhr Probleme: - Panersterblichkeit (Wenn man Als Kunde für den Anbieter Tod ist, um den kundnen noch zu behalten neue Werbung genau auf dem Kunden Zugeschnitten) - Paneleffekt (man merkt das man beobachtet wird, > Änderung des Kaufverhaltens)
• Erläutern sie kurz die Elemente des Auswahlplans!? 1. Festlegung der Auswahlbasis (Grundgesamtheit) 2. Festlegung des Auswahlprinziops (Teilerhebung) 3. Zufällige / Nicht Zufällige Auswahl 4. Nicht Zufällig: - Quotenauswahl (Wird am häufigsten Verwendet) 4. Zufällige: - Systematische Auswahl (Telefonbuch 3Seite 10. Person) - Auswahl durch Zufallsprozess (Urne) 5. Festlegung des Auswahlumfanges
• Erklären Sie kurz das Verfahren der Qiuotenauswahl?! 1. Quotenstichproben sind keine Zufallsstichproben, sondern beruhen auf einer bewussten Auswahl von Zielpersonen. 2. Durch eine Quotenanweisung wird dem Interviewer die Anzahl die Anzahl den durchzuführenden Quotierungsmerkmalen vorgegeben 3. Den Interviewern werden genaue Vorgaben gemacht, welche Eigenschaften die zu befragenden Personen haben müssen.
• Welche Daten Auswertungsmethoden gibt es?! - Qualitative  (Inhalt der Informationen) - Quantitative Auswertung (Mittelwert)
• Wie geht man vor bei der Gegenüberstellung von Datenauswertungen?! 1. Daten aufbereiten und sichern 2. Daten Verdichten 3. Datenzusammenhänge analysieren ("Welche Automarke bevorzugen Sie") 3. Präferenzen (Vorliebe) analysieren 4. Datengüter beeurteilen - Objektivität/Unabhängigkeit (Ist das verfahren mit dem die Daten erhoben wurden möglicherweise nicht geeignet) - Reliabilität (Kann man sich auf das Verfahren Verlassen?!) - Validität (Sind die gemessenden Werte/Gültig?!)
• Welche Ziele aus Marketingsicht kennen Sie und was stellen Sie dar?! [Ziele stellen Aussagen über Wunschvorstellungen > die als Ergebniss des Handeln im Marketing eintreten sollen] Ziele: - Beziehung (Konkuren Neutralität) - Hierarchie (Ziel-Mittel-Hierarchie > Ober- und Unterziehlen Zielgewichtungen) - Operatonalisierung (Was/wie viel/Wann/Wie/Wer) >> Zielsystem wird von Interne & Externe Stakeholdern als Kompromiss bestimmt (Machtverteilung) Beispiel: - Ökonomische Ziele (Gewinn; kosten sinken gewinn steigern) - Kundengerichtete Ziele (Zufriedenheit) - Mitarbeitergerichtete Ziele (Mitarbeiterzufriedenheit) >> Alle 3Komponenten tragen zum Erfolg bei
• Was bedeutet eine "Ziel-Mittel-Hierarchie" und wie ist Sie aufgebaut?! Nennen Sie Beispiele..!? > Bezeichnet die Über und Unterordnungeiner Reihe Geselschafts und Wirtschaftspolitischer Ziele Beispiel: 1. Oberziele 2. Verbesserung Marktpräsenz - Ausbau Filialnetzes - Erhöhung Bekanntheitsgrad 2.  Verbesserung Leistungsqualität - Erhöhung der Aufwendungen für Qualität - Verbesserung der Qualitätskontrolle
• Was sind Marketing Ziele?! worauf sind sie zu untersuchen?! Ziele stellen Aussagen über Wunschzustände dar, die als Ergebniss des Handelns im Marketing eintreten sollen. Untersuchen auf: - Beziehug (Komplementarität, Kokurrenz, Neutralität) - Hierarchie (Ziel Mittel Hirarchie Ober-Unterziele >> Zielgewichtung) - operationalisierung (SMART Was/Ausmaß/Zielbzug/Maßstab) >>> Ökonomische (Umsatz, Deckungsbeitrag, Absatz, Marktanteil) / Außerökonomische Marketigziele (Zufriedenheit, Image, Bekanntheitsgrad) Das Zielsystem wird im Marketing von den Internen und Externen Steakholdern bestimmt
• Es 2 primären Marketingziele gibt es?! Es gibt Ober und Unterziele Oberziel: Vision (weniger stark ausgeprägte Handlungsorienterung) - Verbesserung Marktpräsenz - Verbesserung Leistungsqualität Unterziel: Konkreter als Aktion ausgerichtet (Handlungsorientierung stärker ausgeprägt) - Ausbau Filialnetz - Erhöhung Bekanntheitsgrad (Werbung) - Erhöhung Aufwendung für Qualität - Qualitätskontrolle
• Erläutern Sie kurz 3 Zielbereiche und deren Messung in Gesundheitsbetrieben?! Image Zielfourmulierung: Erreichung eines bestimmten Praxisimage zu einem bestimmten Zeitpunkt Messung: > Befragung zum Immage Patientenzufriedenheit Erreichung einer möglichst hohen Patientenzufriedenheit zu einem bestimmten Zeitpunkt > Patientenbefragung Mitarbeiterzufriedenheit Erreichung einer möglicst hohen zufriedenheit der Mitarbeiter zum einem bestimmten Zeitpunkt > Mitarbeiterbefragung
• Wozu dienen Unternehmensleitbilder und was bilden sie ab?! Welche Bestandteile kann ein Leitbild haben?! Ein Leitbild ist eine schriftliche Erklärung einer Organisation über Ihre Selbstverstädnis und Ihre Grundprinzipien [Unternehmensphilosophie] > nach Außen verdeutlichen wofür die organisation steht, gleichzeitig nach innen Handlungsleitend und Motivierend steht Bestandteile: - Vision (Wofür steht die GEmeonschaft) - Mission (Was wollen wir gemeinsam erreichen) - Organisationskultur (Welche normen Welche Werte leitet unser Handeln) Leitbild wird auch als Corporate Identity umgesetzt; soll ein Positives Image bei relevanten Stakeholdern erzeugern (Kommunikatiobspolitik) !!!! >> Am Anfag der Leitbild Ansätze steht immer das Wohl der Kunden Siehe Skizze "Straße CI"
• Was ist das Strategische Marketing und wie unterscheidet sich es vom operativen Marketing?! Strategien im Marketieng; Langfristige orientierung bzw. angelegte Konzepte, Planungszeitraumlänger (theoretischen Entwurf, der die Festlegung der Marketing- und Unternehmensziele dient) Operatives Marketing; taktische Entscheidungen (Planungszeitraum kürzer, konkrete handlung) Strategien sind die Routen auf dem Weg zur Vision/Mission (Leitbild) die Instrumente sind demgegenüber Konkrete Umsetzungsentscheidungen aud der Route Strategie-Mix >>>>> Marketing-Mix [Konkrete Umsetzung]
• Nennen Sie ein Strategie Ansatz im Strategischen Marketing!? STP-Ansatz > Marktsekmentierung (Nachfrager als Homogene Untergruppe) anders als bei Massenmarkt Strategie 1. Segmenting Segmentierung [bildung von Marktsekmenten, Marktauswahl] - Zerleung eines Gesamtmarktes in Teilmärkte - bestimmung des relevanten Marktes (Nachfrager/Wettbewerbbeziehung) - homogenes Verhalten; Kauf/Nutungen (Kunden legen Wert auf Service & gute Qualität) - streuverluste Vermeiden (nicht die Person ansprehen für die es auch überhaut garnicht infrage kommt) >>>> Optimale Positionierung und auffindung von Marktnischen 2. Targeting Zielgruppen bestimmen [Auswahl von Segmenten, an welche möchte ich mich überhaupt bedienen] > Aussschuss von nicht mit den Zielen kompatieblen Marktsegmenten >> Bewertung der verbliebenen Segmente: - Größe/Wachstum des Segments (Marktpotential & Marktvolumen) - Wettbewerber (Marktbarierieren) - Umweltfaktoren (Wirtschaftliche Entwicklung) - Fit (Vereinbarkeit Stärke und Image) - Wirtschaftlichkeit (Markteintritskosten, Deckungsbeitrag) >> bauen auf Marktbarieren auf >>> Zielsegmente bestimmen und Auswahl 3. Pasitioning Positionierung [Operative Umsetzung; mein Produkt Dienstleistung entsprechent Positionieren] - Abgrenzen des relevanten Marktes (Positionierung auf den relevanten Markt durchführen; um somit Streuungsverluste zu vermeiden für jemanden der sowieso "nie" bei uns Kunde wird) -1. Positionierungsanalyser (Wettbewerber bzw. Alternativen > anhand der von aktuell/Potentiell Nachfrager wahrgenommenen Ausprägungen) -2. Positionierungsstrategie (Marketing-Mix) Annahme der Possitionierung (je nach dem sucht der Käufer so aus...): >Was bringt mir die Leistung >Warum ist die Leistung besser als andere (Unternehmenserfolgabhängig) Siehe Beispiel Fitnesstudios
• Welchen Anforderungen muss die Marktsegmentierung genügen?! - Verhaltensrelevanz  (Kauf/Nutzen) muss gemessen werden können - Messbarkeit des Verhaltensbezuges - Identifizierbarkeit / Isolierbarkeit der Segmente - Erreichbarkeit und Tragfähigkeit der Segmente
• Nennen Sie mögliche Zielgruppen/Kriterien eines Krankenhauses ?! Hält sich der Patient zur Zeit im Krankenhaus auf Wurde der Patient schon einmal behandelt Ist er ein Potentieller Patient auch wenn er noch nicht da war An welcher Krankheit (Diagnose) leidet der Patient Ist der Patient Privat- oder Kassenpatient
• Was macht einen Relevanten Markt im Gesundheitswesen eigentlich aus?! Nennen Sie Beispiele: Gibt Nachfrager- und Wettbewerbsverhältnisse für einen Anbieter von Gesundheitsleistungen auf einem Markt/MArktsegment wieder: > Welche Eigenschaften haben die Nachfrager (Patienten) ?! > Wer sind die Wettbewerber (aktuelle potentielle Anbieter) ?! Der relevante Markt lässt Aussagen über das Marktpotential/Marktvolumen/Marktanteil zu. Abgrenzung eines solchen Marktes erfolgt außerdem nach: Zeitlichen/Räulichen/Sachlichen Kriterien Beispiel: > Kopfschmerzen - Bayer / Ratiopharm - Yoga-/Kurs - Fitnesstudio _____________________________ Süßwaren: - Schokolade - Weingummi - Kekse - Kuchen
• Targeting nennen Sie Kriterien zur umschreibung der Zielgruppen?! Auf welchen Fachgebiet ist der neidergelassene Arzt spezialisiert Was ist der Leistungsscghwerpunkt der Praxis Wie groß ist die Praxis, wie viele Mitarbeiter, welche berufsgruppen beschäftigt er
• Targeting nennen Sie Kriterien zur umschreibung der Zielgruppen Einweiser eines Krankenhauses?! Was kann man Marketing mäßig machen?! Auf welchen Fachgebiet ist der neidergelassene Arzt spezialisiert Was ist der Leistungsscghwerpunkt der Praxis Wie groß ist die Praxis, wie viele Mitarbeiter, welche berufsgruppen beschäftigt er Hat der Arzt schon eingewiesen wenn ja wie oft _____________ Key Account Manager (Medizinischer Ansprechpartner) Intensiver Kontakt während des Patientenaufenthaltes Absprache Voruntersuchung
• Was versteht man unter dem Available Set?! Es wird einmal zwischen dem Unawareness Set (unbekannt Marken) und dem Awareness Set (bekannt Marken) unterschieden. Das Awareness Set wird zudem in Reject Set (abgelehnt), Inert Set (bekannt aber eher Indifferent), Consideration Set (kommt in betracht) Consideration Set wird noch in First Choice & Other Brands unterteilt Persil & Spee >> beides ommt jedoch vom selben Hersteller [Siehe Positionierungsanalyse Ist-Zustand > Soll-Zustand] >> Alter(Position behalten/verändern) & Neuer Positionierungsraum (zusetzliches Segment anbauen/neues Segment bedienen)
• Erkläre kurz die 3 Wichtigsten Punkte der Generistischen Wettbewerbsstrategie nach Porter !? Und die Umsetzung von Wettbewerbsvorteilen in die Praxis!? > Differenzierungsstretegie (Abhebung von der Konkurenz Sevice & Qualität; Preis hoch; Absatz gering) - Qualität > Vortbildung - Innovation - Leistungsprogramm > Kostenführerschaft (Preisgünstiger; Absatz hoch; Preis gering) - Rationalisierung (Beschränkung) - Kostenmanagement > Nischenmärkte (Produkte für spezielles Käufersekment) >>>Praxen Naturheilverfahren (Globilie) Zeitvorteil - Schnelligkeit der Marktführung - Reaktionsgeschwindigkeit bei Kundenanfragen Beziehungsvorteil - Service - Kundenbindung - Beschwerdemanagement
• Erkläre kurz die 3 Wichtigsten Punkte der Generistischen Wettbewerbsstrategie nach Porter !? Und die Umsetzung von Wettbewerbsvorteilen in die Praxis!? > Differenzierungsstretegie (Abhebung von der Konkurenz Sevice & Qualität; Preis hoch; Absatz gering) - Qualität > Vortbildung - Innovation - Leistungsprogramm > Kostenführerschaft (Preisgünstiger; Absatz hoch; Preis gering) - Rationalisierung (Beschränkung) - Kostenmanagement (Standardisierung, Kostenreduzierung, Servicepersonal dur Automaten, Tablat in Praxis zur Patientenaufnahme) Erfahrungskurvenkonzept; Masse Prod. > Kosten geringer > Nischenmärkte (Produkte für spezielles Käufersekment) >>>Praxen Naturheilverfahren (Globilie) Zeitvorteil - Schnelligkeit der Marktführung - Reaktionsgeschwindigkeit bei Kundenanfragen Beziehungsvorteil - Service - Kundenbindung - Beschwerdemanagement
• Warum sind Marken als starken Differenzierungsvorteil gegenüber Wettbewerbern zu betrachten?! - Marken sind Vorstellungsbilder in Köpfen - Starker Marken, hoher Anteil eigenständiger Assoziationen - Markenbildung im GW ie so hoch wie ind der Konsumguterindustrie (Gesundheistanbieter sollten auch einmalig nicht kopierbar sein)
• Welche Markenstrategien kennen Sie?! > Einzelmarken (Mono-Marke) > Familienmarken (Mehrere Produkte verscheidene Markensegmente) > Dachmarken (Helios KH A/B/C....; BMW Q1, Q2, X1, X2)
• Was verstehen sie unter der Pionier und Folgerstragegie?! > Pionier: zu beginn kein direkter Konkurenzeinfluss Imagevorteil Aufbau von Markt-Know-How Nachteil: hohe Markterschleißungskosten, Überzeugungsaufwand bei den Kunden, Marktschleißung kommt auch den Marktfolgern zugute > Früh Folger: geringere Risiko als beim Pionier nutzen als Vorleistung des Pioniers Parktpositionen sind noch nicht verteilt Nachteil: baldiger eintritt von Wettbewerber führ um Kampf an Marktanteile, fehlendes Angebotsmonopol, Strategieausrichtung am Pionier erfordelich > Spät Folger: Verhalten der Nacfrager ist bekannt geringe F&E Aufwendung Anwendung bewährter Technologien Nachteil: Imagenachteil, Gefährdung der Amortisationder notwendigen Investitionen , höhere Markteintritsbariere
• Was verstehen sie unter einem Beziehungsvorteil langfristiger Kundenbindung & nennen sie Maßnahmen zur Verstärkung?! Marktpotential (Ökonomisch): Ertragspotenzial (Umsatz) Hoher Nutzen/Leistung Cross Buying Potential (Zusatzgeschäft) Ressourcenpotential (Außerökonomisch): Empfelungen (WoM) Informationspotential (Marktforschung) Wiederkäufer > Kundenwert > Kundenbidung + Zusätzliche enführung eines Beschwerdemanagements: Direkt/Indirekt: Beschwerde-/ Stimulation (Auswertung)> Annahme (BMC) > Bearbeitung (reporting(berichten)) > Reaktion (Informationsnutzung) Fairness des Ergebnisses Reaktionsgeschwindigkeit Interaktionsqualität (Art der Kommunikation) Zugänglichkeit; nicht zugänglich (Warteschleife) Ziel: Langfristeige Kundenbindung/Kundenbeziehung
• Nennen Sie die 4Ps und erklären sie diese kurz !? Was hat der Marketing-Mix damit zutun?! [Marketinginstrumente] 1. Leistungspolitik (Service, Qualität) 2. Preispolitik (Konditionsgestaltung vorallem für selbstzahler/ Zahlungsziel geben) 3. Distributionspulitik (Aufbau von Distributionssystemen (Güter/Prod. unters Volk bringen) unter berücksichtigung des Uno actu-Prinzips (Dienstleistung <-> Sachleistung)) 4. Kommunikationspolitik (Dialog persönlich<->unpersönlich, Tag der offenen Tür Kommunikartionsinstrumente Marketing-Mix Alle Instrumente so abzustimmen, optimale Kombination im inblick auf die Erreichung der gesetzten Ziele (Unternehmen-/Marketingziele)
• Nennen Sie die 4Ps und erklären sie diese kurz !? Was hat der Marketing-Mix damit zutun?! [Marketinginstrumente] 1. Leistungspolitik (Service, Qualität) 2. Preispolitik (Konditionsgestaltung vorallem für selbstzahler/ Zahlungsziel geben) 3. Distributionspulitik (Aufbau von Distributionssystemen (Güter/Prod. unters Volk bringen) unter berücksichtigung des Uno actu-Prinzips (Dienstleistung <-> Sachleistung)) 4. Kommunikationspolitik (Dialog persönlich<->unpersönlich, Tag der offenen Tür Kommunikartionsinstrumente Marketing-Mix Alle Instrumente so abzustimmen, optimale Kombination im inblick auf die Erreichung der gesetzten Ziele (Unternehmen-/Marketingziele)
• Nennen Sie die 4Ps und erklären sie diese kurz !? Was hat der Marketing-Mix damit zutun?! [Marketinginstrumente] 1. Leistungspolitik (Service, Qualität) 2. Preispolitik (Konditionsgestaltung vorallem für selbstzahler/ Zahlungsziel geben) 3. Distributionspulitik (Aufbau von Distributionssystemen (Güter/Prod. unters Volk bringen) unter berücksichtigung des Uno actu-Prinzips (Dienstleistung <-> Sachleistung)) 4. Kommunikationspolitik (Dialog persönlich<->unpersönlich, Tag der offenen Tür Kommunikartionsinstrumente Marketing-Mix Alle Instrumente so abzustimmen, optimale Kombination im inblick auf die Erreichung der gesetzten Ziele (Unternehmen-/Marketingziele) wichtige rechtliche Aspekte: UWG (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) HWG (Heilmittelwerbegesetz; irreführung verhindern)
• Was ist eine Leistung und was macht die Leistungspolitik?! Leistung, sind Eigenschaftsbündel die für Nachfrager einen Nutzen erzeugen (Uno actu Prinzip) Leistungspolitik, beinhaltet alle Enscheidungstatbestände die sich auf anzubietene Leistungen Leistungsprogramme bezieht (Personal & Hilfsmittel) >>> Leistungen und Leistungsprogramme haben im Hinblick auf ihre Gestaltung einen Statischen (fest) aber auch mit der Zeit dynamischen (veränderbar mit der Zeit) Charakter >>>> Inovation
• Was ist eine Leistung und was macht die Leistungspolitik?! Leistung, sind Eigenschaftsbündel die für Nachfrager einen Nutzen erzeugen (Uno actu Prinzip) Leistungspolitik, beinhaltet alle Enscheidungstatbestände die sich auf anzubietene Leistungen Leistungsprogramme bezieht (Personal & Hilfsmittel) - Primäre Leistungen (Kernleistung eines Dienstleistungsanbieters) Herz-OP, Entbindung, Margenspiegelung) - Ergänzende Leistung (Zusatzleistung, möglichkeiten sich vom Wettbewerb zu Differenzeiren) Unterbringung, TV, Prävention) >> KANO-Modell siehe Skript - Leistungspakete - Garantie - Leistungsangebote >>> Leistungen und Leistungsprogramme haben im Hinblick auf ihre Gestaltung einen Statischen (fest) aber auch mit der Zeit dynamischen (veränderbar mit der Zeit) Charakter >>>> Inovation
• Was sind Leistungsprogramme?! Erweiterte Leistungsprogramme?! Welche Bündeloptionen gibt es?! Gesamtheit aller Produktlinien & Produktvarianten die ein Anbieter seinen Nachfrager zum bestimmten Zeitraum zum Kauf anbietet Spezialisten Tiefe (_____________________) Fachgebiet spezialisiert Generalisten (I) nicht auf ein bestimmtes Gebiet festgelegt Präventionsangebote (Rückenschule) Reha-Maßnahme Seniorenpflege >> Leistungsprogramme können auch in einem "Kombi-Packet" [Bündel Individuelle Leistungen] vermarktet Verkauft Werden (MC Doof) > zur Gewinnoptimierung/Gewinnverbesserung > bessere Vermarktung
• Erläutern Sie im Bereich der Leistungspoltik die Bedeutung der Dienstleistungsqualität?! Welche Qualitätsdimensionen kennen sie außerdem?! - Mindestanforderungen um Produkte/Dienstleistungen herzustellen - Dienstleistungsqualität ist die Fähigkeit ein bestimmtes Anforderungsniveau zu erstellen > bestimmen sich aus Teilleistungen Essen? - Nachfrager ist in der Dienstleistungsqualität intigriert (mehr Infos schnellere Diagnose) - beeurteilung der Qualität kann objektiv & subjektiv (interpretation) erfolgen (Was wird wahrgenommen & was kann beeurteilt werden) Potenzialqualität (Struktur des Anbieters) Prozessqualität (Aktivitäten & Zeitliche Integration) Ergebnisqualität (Überwiegend Immateriell)
• Nennen Sie die 5GAP der Wahrgenommenen Leistungsqualität?! !WICHTIG! 1. Tangibles (Tangibles Umfeld, angemessenes Qualität unterstreichendes Erscheinungsbild) [schöne Praxis/dunkel Praxis im hässlichen Viertel] 2. Reliability (Zuverlässigkeit, Ausführung der Leistung im Sinne der Kunden) [Wie zuverlässig ist die Terminabsprache] 3. Responsiveness (Reaktionsfähigkeit, Ansprechpartner auf Kunden) [Wie ist die Reaktion bei Fragen/Folgetermine/Hotline] 4. Assurance (Leistungskompetenz, hohes Fachwissen) [Erfahrung, Kompetenz der Mitarbeiter, Erwartung -> Ist Leistung] 5. Empathy (Enfühlungsvermögen, Vertrauenserweckendes Handeln, Höflichkeit) [Verständnis, Verstehen]
• Was bedeutet und welchen Sinn hat die Markierung?! Angebotenen Leistungen des Unternehmens von Konkurenzprodukten zu differenzieren; markierung bezieht sich vorallem auf die Kenntlichmachung einer Leistung Beisp: DKV (Farbkombinationen) BASF (Buchstabengruppen) > Bei Dienstleistungen sind Markierungen:Gebäude, Autos, Uniform >> Der Nachfrager kommt beim Erstellungsprozessder Leistung an vielen Stellen in Kontakt, Mitarbeiter spielt einen Wichtige Rolle bei der Qualitätswahrnehmeung
• Erklären Sie kurz das Thema und die Wichtigsten Dinge die Ihnen zur Preispolitik einfallen?! > Preis ist das Opfer den der Nachfrager für den erhalt einer Dienstleistungeistung in einem bestimmten Umfang entrichten muss > Verfahren zur bestimmung von verschiedenen Preisen (Regeln & Instrumente zur festlegung) Ziel: - Gewinnmaximierung - erzielung möglichst hohen Deckungsbeitrag (mind. Kostendeckung z.B. im Krankenhaus) [Gewinn = Preis x Menge - Kosten]
• Wie wird die Preissetzung im Gesundheitswesen beeinflusst?! - Konkurenzsituation - Machtposition/Kostensituation (Lieferanten) - Nachfragesituation - Machtposition der Kunden - Kostensituation des eigenen Unternehmens
• Welche Methoden der Preisbestimmung gibt es?! (im Dreieck abgebildet; siehe Marketingdreiek) - Nachfrager (Zahlungsbereitschaft) GKV/PKV, Sel bstzahler, Kassenärztliche Vereinigung - Anbieter (Kosten) Materia, Personal, Öffentliche Abgaben - Konkurenz (Wettbewerbspreis) Anbiter vergleichbare Gesundheitsleistungen > Wo stehe ich mit meinem Unternehmen auf dem Markt < 1. Kostenorientierte Preisbestimmung - Selbstkosten + Gewinn = Barverkaufpreis - Bei dieser Methode wird auf die errechneten kosten ein Gewinn drauf geschlagen (Kosten können schwanken, wenn die Selbstkosten steigen) 2. Nachfrageorientierte Preisbestimmung - Barverkaufspreis - Selbstkosten = Gewinn - Preis von dem man ausgeht, das die Kunden Ihn bezahlen (wird als erstes durch Forschung, Befragung etc. festgelegt) -> Max Zahlungsbereitschaft Problem: wenn der Preis zu gering ist, schwirigkeiten ein quantitatives gutes Produkt zu erstellen
• Wie kann die Zahlungsbereitschaft der Kunden gemessen werden in bezug auf die Nachfragerorientierte Preisbestimmung?! > Beobachtung (Preisexperiment, Marktdaten) > Befragung (Experten-/Nachfragerbefragung) > Bietverfahren (First-/Sekondpreis) [Berechnung der PAF durch Aggregation, zur vereinfachun/visualisierung um Preise zu bestimmen]
• Erläutern Sie kurz die Bildung von Referenzpreisen?! Mit Hilfe welchen Instrumenten werden Preise durchgesetzt?! [ Vergleichspreise den der Kunde bei der Beurteilung anderer Preise als Vergleichsmaßstab heranzieht] > Erfahrung, Aktivitäten (Werbung) -> Rabatte / Preisempfelun -> Differenzierung gegenüber Wettbewerbern, Sonderangebote __________________________________________________________ Preisdifferenzierung - Anbieterselektion: jedem Kunden das Gut zum persönlichen Reservationspreis anbietet) - Nachfragerselektion: Zeitbezogen (Hotel Sommer/Winter), Mengenbezogen (Rabatte), Leistungsbezogen (hohe Qualität hoher Preis, geringe Qualität geringe Leistung) Nicht-lenaear Preise (nicht jede Mengeneinheit zu gleichen Kosten führt) - Einheitspreis (lenear) - zweiteiliger Tarif (Grundpreis) > sicherung Fixer Einnahme - Mengenrabatte Preisbündelung (Zusammenfassung mehrerer Teilleistungen, optimale bündelung siehe Case Study) Konditionsgestaltung: - Rabatte (Mengenrabatt) - Lieferungs-und Zahlungsbedingungen (Skonto > Zahlungsziel > Cash-Flow) - Absatzpolitik (Leasing, Zahlungziel in 2Wochen, quasi schon ein Kredit für 2Wochen)
• Wie sollte sich ein Anbieter Verhalten bei großer Konkurenz?! (steigende Wettbewerbsbedingungen) > Preisanpassung - Eigener Preis = Marktpreis (homogene Produkte ohne großes Diferenzierungspotential) > Preisüberbietung - Eigener Preis > Marktpreis (Wenn der preis ein Qualitätsindikator ist) > Gefahr das man seine Kosten nicht mehr Decken kann Insolvent?! > Preisunterbietung - Eigener Preis < Marktpreis (Wenn der Preis sinkt muss die Absatzmenge überkompensieren (ausgleichen))
• Erläutern Sie kurz die 3 Zentralen Fragen der Distributionspolitik?! [Es geht um; Vertrieb-/Vertriebssysteme Entscheidungen auf dem Weg vom Hersteller zum Kunden] 1. Vertriebssysteme; der Weg (Wie soll die Leistung Zum kunden Gelagen, externe Organe?!) - Direkter Vertrieb Hersteller und Endkunde; niemand der zwischenzeitlich Eigentümer der Ware war wie z.B. Einzelhandel - Indirekter Vertrieb  Großhandel/Einzelhandel dazwischen -> Absatzmittler (AM) In Absatzkanälen werden Gewinnaufschläge-/spannen berechnet -> Gewinnspanne muss ich teilen 2. Auswahl/Art der Verkausorgane (Wer soll Verkaufsaktivitäte durchführen, wie soll der Kontakt zum Kunden hergestellt werden) - Wer soll mein Produkt vertreten?! - Welcher Händler?! - Welcher Vertrieb?! 1. + 2. = Akquisatorische Distribution = Erlös (Umsatz) 3. Logistik = Logistische Distrubition = Kosten - Leistungsfähigkeit - Bedarfsdeckung/Lagerhaltung -> im Dienstleistungsbereich: Terminvergabe minimierung der Wartezeiten Unechte Wartezeit: Wartezeit von Ankunft des Patienten bis zum vergebenen Termin (verfrüht) Echte Wartezeit: Zeit vom vergebenen Termin bis zu Beginn der Leistungserstellung >> Wartezimmer TV zur beruhigung
• Was ist ein Einkanal-/Mehrkanalsstem?! Nennen Sie Gründe und Positive/Negative Aspekte für so ein Mehrkanalsystem!? Einkanalsystem (Direkter Vertrieb): - lediglich 1 Absatzweg (z.B. Physiotherapiedienstleister, der nur an einem Standort mit einer Praxis Tätig ist) Mehrkanalsystem  (Kombination aus Direkt/Indirekt Vertrieb) -> FitX überall Vertreten etc. - gelichzeitiger Nutzung mehrerer Absatzwege - Ansprache gleicher oder unterschiedlicher Marktsegmente Grund: - wachsene Bedürfnisse, Bequemlichkeit, Kundenzufriedenheit Positv: - Cross-Selling (Erhöte Ausschöpfung des Kundenpotenzials) - Verstärkte Kundenbindung - Kostensenkung - Wachstumschancen/schaffung von Kontaktmöglichkeiten Negativ: - Probleme beim Prozessablauf in der Anfangsphase - Kompläxitätssteigerung (Überforderung) im laufenden Betrieb - Kannibalisierungseffekt (-> Kundenwanderung)
• Erklären Sie kurz was Sie unter Kommunikation & Kommunikationspolitik verstehen?! Kommunikation, Übermittlung von Informationen zur steuerung von Meinungen, Einstellungen, Erwartungen Kommunikationspolitik, Kommunikationsinstrumente und Maßnahmen eines Unternehmens die eingesetzt werden um mit interne & externe Zielgruppen in Interaktion zu treten (Stakeholder)
• Erklären Sie kurz was Sie unter Kommunikation & Kommunikationspolitik verstehen?! Kommunikation, Übermittlung von Informationen zur steuerung von Meinungen, Einstellungen, Erwartungen [Dienstleistungsmärkte; Potential, Prozess, Imateriell -> Qualität und Vertrauenseigenschaften dominiert] Kommunikationspolitik, Kommunikationsinstrumente und Maßnahmen eines Unternehmens die eingesetzt werden um mit interne & externe Zielgruppen in Interaktion zu treten (Stakeholder)
• Nennen Sie 3 Ökonomische & Außerökonomische Ziele?! Ökonomisch: - Umsatz - Gewinn - Marktanteil Außerökonomisch: - Kognitiv: Aufmerksamkeit/Wahrnehmung steigern Bekanntheitsgrad - Affektiv: Akzeptanz steigern Image beeinflussen
• Erläutern Sie kurz folgende Begriffe 1. Kommunikationsmaßnahmen 2. Kommunikationsinstrumente 3. Zielgruppen der Kommunikation 4. Eine Kommunikationsbotschaft 5. Kommunikationsmittel 6. Kommunikationsträger 7. Kommunikationserfolg 1. PR / Fleyer -> längeren Zeitraum Positives Immage (alle Aktivitäten die zur Kommunikativer Zielsetzung eingesetzt werden) 2. Ergebniss von Bünderlung von Maßnahmen Werbung/Spots/Plakate 3. Wenspreche ich an/Adressaten 4. Verschlüsselung Bild/Ton/Text > Aussagen über Leistung 5. Plakate -> Botschaft drauf gedruckt 6. Träger trägt ds Kommu nikationsmittel (TV, Radio) 7. Der Erfolg muss gemessen werden (Wo für wurde ds geld ausgegeben)
• Was ist das Modell der Einstufigen/Mehrstufigen Kommunikation?! Einstufigen Kommunikation: -> hat einen Sender (muss die Botschaft verschlüsseln, Werbeagentur) und Empfänger (Verhlten raktion) - einen Kanal (Übertragungds durch das geeignete Mittel) und Rückkopplung (Messung des Ökonomisch & Außerökonomischen Erfolgs) Mehrstufigen Kommunikation: - Sender > Signal (Botschaft) -> Empfänger ---> Werbesubjekt; Werbegrppen (Soziale Medien/ Influanza/Youtube) - Empfänger > Rückkopplung - Werbesubjekt > Rückkopplung
• Was besatgt die AIDA Formel?! -> beschreibt wie Werbung auf Kunden wirkt A = Du musst die Aufmerksamkeit deiner Porentiellen Neukunden gewinnen I = Du musst das Interesse das Kunden an dein Produkt weckt Fördern D = Du musst das Verlangen des Kundens hervorrufen genau dein Produkt haben zu wollen (Potenzialbezogenesziel) (Markterfolgs bezogenes Ziel) A = Der Kunde wird zum Kauf und zu einer Konkreten Handlung verführt

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