Sozialpsychologie (Fach) / 7.2 Absichtlicher sozialer Einfluss (Lektion)
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Judostrategien, Mehrheit. & Minderheitseinfluss
Diese Lektion wurde von anna2403 erstellt.
- 1. Absichtlicher sozialer Einfluss - Judostrategien - Mehrheits- & Minderheitseinfluss
- 2. Definition Judostrategien „Strategien sozialen Einflusses, die sich der Mechanismen menschlicher Informationsverarbeitung – im Speziellen der Urteilsheuristiken – bedienen, um andere dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun oder zu unterlassen“ 3 Stück: - Nutzung von Verpflichtungsgefühlen - Nutzung situativer Gegebenheiten - Nutzung von Personeneigenschaften
- 3. Techniken Nutzung von Verpflichtungsgefühlen (I) - Door-in-the-Face Technik 1. Extreme Bitte → Ablehnung Beispiel: Teilnahme an langfristigen Blutspendeprogramm (war nicht mein Ziel) →? Ablehnung 2. Maßvollere Bitte (Zielbitte) → Wahrscheinlichkeit für Compliance (in Zielbitte einwillige, Nachgeben steigt) Beispiel: Blutspende? → Compliance Gründe: 1. Reziprozität = Norm, die besagt, dass Geben & Nehmen sich die Waage halten sollten, weshalb Gefälligkeiten zu erwidern sind 2. Equity = Bedürfnis soziale Beziehungen aufzubauen & aufrecht- zuerhalten, bewirkt entgegenkommen
- 4. Techniken zur Nutzung von Verpflichtungsgefühlen - Foot-in-the-Door Technik 1. Kleine Bitte → Zustimmung Beispiel: Autoverkäufer bittet um Probefahrt mit Auto → Zustimmung 2. Große Bitte (Zielbitte) → Wahrscheinlichkeit für Compliance (in Zielbitte einwilligen, Nachgeben steigt) Beispiel: Autokauf → Compliance Grund: Verpflichtungsgefühl ausgelöst durch Commitment – Streben nach Konsistenz, d.h. Zielperson versucht sich auf konsistente Weise zu verhalten und willigt deshalb ein
- 5. Nutzung situativer Gegebenheiten - Prinzip sozialer Bewährtheit - Möglichkeiten gewinnen an Wert, wenn alle anderen sie (augenscheinlich) gut finden „Was alle tun ist gut“ Beispiel: Fußgängerzone: ein paar Personen schauen in den Himmel, alle schauen in den Himmel
- 6. Nutzung situativer Gegebenheiten - Kontrastprinzip - Ein und dieselbe Sache wird je nach Vergleichsgrundlage unterschiedlich wahrgenommen „Alles ist relativ“ • Objekte, die mit weniger attraktiven Alternativen präsentiert werden,gewinnen an Attraktivität• Objekte, die mit extrem attraktiven Alternativen präsentiert werden,verlieren an Attraktivität Beispiel: Immobilienmakler: erst werden unattraktive Objekte gezeigt und dann die attraktiven, die den Kunden im Vergleich dann interessanter erscheinen
- 7. Nutzung situativer Gegebenheiten - Prinzip der Knappheit - Je schwerer Möglichkeiten zu erreichen sind, desto erstrebenswerter erscheinen sie Beispiel: Apple-Produkte im Vorverkauf
- 8. Nutzung Personeneigenschaften Sympathie: "Der war so nett, da konnte ich nicht nein sagen." - wir sind eher bereit sympathischen Menschen Gefallen zu tun als die wir nicht mögen - Positive Selbstdarstellung (self enhancement): Personen oder Ereignisse in Verbind bringen (namedropping) - Erzeugen, hervorheben von Ähnlichkeiten: VK stellen gezielt Ähnlichkeiten zwischen VK & K her - Positive Gefühle beim anderen auslösen (other enhancement=Erweiterung): Interesse an anderen Personen zeigen z.B. Zustimmung bzw. Übereinstimmung, Lächeln → zu exzessiv = schlägt in Gegenteil um
- 9. Nutzung von Personeneigenschaften - Milgram Experiment zum Gehorsam (Elektroschocks) - Milgram wollte besser verstehen, wie es zum Holocaust der Nationalsozialisten und damit verbunden zum Gehorsam kam - Vpns glaubten an zufällige Zuweisung der Rollen „Schülers“ vs. „Lehrers“ - Schüler war immer Konfident des Versuchsleiters, der instruiert wurde in vorher festgelegter Weise Fehler bei Lernaufgaben zu begehen - Schüer mussten Assoziationen lernen & bei falschen bekamen sie gestaffelte Stromschläge ⇒ Mehrheit würde tödliche Stromstöße auslösen / Ausführung trotz Schmerzempfinden / Beeinflussung durch Autoritäten ⇒ Experiment heute ehtisch durchführbar? Milgram wurde scharf dafür kritisiert, dass er bei seinen Versuchsteilnehmern Leiden hervorrief & dieses Experimente wäre heute nicht mehr ethisch durchfürbar z.B. wegen Freiwilligkeit & informierte Einwilligung
- 10. Mehr- und Minderheitseinfluss – Konversiontheorie (Mocovici) ⇒ Mehrheitseinfluss (=häufiger als Minderheitseinfluss) ♦ erzeugt einen Vergleichsprozess ♦ Konflikt durch offene Compliance (=geändertes Zielverhalten wird beibehalten, da sich i. d. Regel neue Gründe für das Verhalten gefunden haben) gegenüber der Mehrheitsposition (öffentlich &/oder auf direkten Maßen) ♦ ohne weiteres Nachdenken über das Thema ⇒ Minderheitseinfluss (=eher selten/ man muss eine starke Meinung haben) ♦ löst Validierungsprozess aus = mehr Aufmerksamkeit für Thema ♦ unwahrscheinlich, dass Zielperson in Öffentlichkeit mit Minderheit übereinstimmt aus Angst als "Abweichler" etikettiert zu werden ♦ kognitive Verarbeitung Minderheitsbotschaft kann zu Konversion führen = private &/oder indirekte Einstellungsänderung