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bwf (Subject) / Konditionenpolitik (Lesson)
jarglk
This lesson was created by BrittaBroetchen.
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- Konditionenpolitik Umfasst Entscheidungen über die Preise der angebotenen Produkte, sowie die damit verbundenen Bezugsbedingungen Rabatte, Skonti, Transporte und Kreditfinanzierungen - Preispolitik -Rabattpolitik -Transportpolitik
- Preispolitik Kunden- und zielorientierte Gestaltung des Preis-Leistungs-Verhältnisses Anlässe sind z.B. Markteinführung eines neuen Produktes etc. Knappheitsbedingungen bestimmen Preishöhe; Unternehmen können den Knappheitsfaktor verändern Langfristig muss Preis> Kosten, obwohl Kosten nicht preisbestimmend sind Kurzfristig kann Preis< Kosten sein, z.B. bei Markteinführung eines neuen Produktes
- Preis-Absatz-Funktion Um eine angestrebte Absatzmenge realisieren zu können, ist ein bestimmter Angebotspreis vorzugeben Die verschiedenen Preis-Absatz-Funktionen lassen sich durch die Preiselastizität der Nachfrage charakterisieren - Preiselastizität der Nachfrage: Reaktion der Nachfrage auf Preisänderungen - 𝜂 = 0 vollkommen unelastische Nachfrage - 𝜂=- ∞ vollkommen elastische Nachfrage - Preiselastizität für normale Güter negativ, positiv für Güter mit Snob-Effekt
- Bestimmungsgründe für die Preiselastizität der Nachfrage Verfügbarkeit von Substitutionsgütern Leichtigkeit der Nachfragebefriedigung Dauerhaftigkeit des Gutes Dringlichkeit des Bedürfnisses Preis des Produktes selbst
- Elastizitäten n=0 --> vollkommen unelastisch (Preisänderung bewirkt keine Mengenänderung (Salz, Medikament)) n= -unendlich --> vollkommen elastisch (steigt Preis wird nicht mehr nachgefragt) n=-1 --> gleich elastisch (Menge und Preis verändern sich im gleichen Umfang) n<-1 --> relativ elastisch (Menge verändert sich mehr als der Preis) n>-1 --> relativ unelastisch (Menge verändert sich weniger als der Preis (lebensnotwendige Güter)
- n>-1 relativ unelastische Preiselastizität bei Preiserhöhung: Umsatzsteigerung bei Preissenkung. Umsatzsenkung
- n=-1 gleich elastisch Preiserhöhung/ Preissenkung: Umsatz konstant
- n<-1 relativ elastisch Preiserhöhung: Umsatzsenkung Preissenkung: Umsatzsteigerung
- Gleichgewichtspreis Marktpreis, den das Einzelunternehmen hinnehmen muss; PAF ist unendlich elastisch
- Marktunvollkommenheiten (Akquisitorische Potenziale) sachliche (z.B. Qualität) zeitliche (z.B. Lieferzeit) persönliche (z.B. Markentreue) räumliche (z.B. Standort)Präferenzen
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- doppelt geknickte PAF zeigt den Verhaltensspielraum eines Anbieters bei der Preissetzung eines Produktes Bereich A: atomistischer Bereich --> hohe Preiselastizität, Menge sinkt mit steigendem Preis Bereich B:quasi-monopolistischer Bereich -->gerine Preiselastizität, Preisänderungen haben nur geringe Auswirkungen auf seine Nachfrage Bereich C: atomistischer Bereich --> die Nachfrage steigt stark wenn der Anbieter seinen Preis undter pu senkt
- Interpretationen zu akquisitorischen Potenzialen Der Abstand von po zu pu ist umso größer, je stärker die Präferenzen sind Der Abstand von po zu pu ist umso größer, je geringer die Substitutionsmöglichkeiten sind Der atomistische Bereich der Kurve ist umso flacher, desto intensiver das Reaktionsverhalten der Käufer ist
- Klassifikation von Märkten § Anzahl und Größe der Marktteilnehmer § Intensität der Konkurrenzbeziehungen (inwieweit bei Preissteigerungen des Produktes A auf ein Substitutionsprodukt B ausgewichen wird) o Kreuzpreiselastizität (Triffinscher Koeffizient) o T = - : Komplementäre Wirkung (Keine gegenseitige Konkurrenz, sondern eine gleichgerichtete Marktentwicklung (Senkung Benzinpreis -> Senkung Nachfrage nach Benzin und Autoreifen) o T = 0 : Substitutionslücke (keine konkurrenzbeziehungen; anstieg Tabak hat keine Wirkung auf Nachfrage nach Babynahrung) o T = ∞ : Homogene Konkurrenz (max. Wettbewerbliches Reaktionsverhalten; A erhöht preis, alle wechseln zu B) o 0<T<∞ : Heterogene Konkurrenz (wahrnehmbares wettbewerbliches Reaktionsverhalten; Erhöhung joghurtpreis -> mehr Nachfrage nach Buttermilch)
- Verhalten der Marktteilnehmer o 3 Verhaltensstrategien: § Anbieter als Mengenanpasser (keine eigene Preispolitik) § Anbieter als Preissetzer (Unternehmen kann Preis selber festlegen (Anti-AIDS-Präparat)) § Anbieter mit konjekturaler Preispolitik (Unternehmen liegt in Grenzen seinen Preis fest, muss jedoch mit Reaktionen der Mitwettbewerber rechnen.
- Konkurrenz- und branchenorientierte Preisbestimmung Unternehmen orientiert sich an den Wettbewerbern
- Preispolitische Strategien 1. Prämien- und Promotionspreispolitik - Prämienpreise: relativ hohe Preise und relativ hohe Qualität, sehr exklusiv (Feinkostgeschäft) - Promotionspreise: relativ niedrige Preise & entsprechendes Image (Ikea) 2. Penetrations- und Abschöffungspreispolitik - Penetrationsstrategie: o Schnelle Erschließung von Massenmärkten über niedrige Preise in Einführungsphase o Potenzielle Konkurrenten sollen abgeschreckt werden - Abschöpfungsstrategie: o Relativ hohe Preise in der Einführungsphase bei zunächst niedrigen Absatzmengen o Langsamer Abbau der Kapazitäten o Geringe Konkurrenzgefahr, aber rasche Alterungsgefahr - Man kann mit Skimming(Abschöpfung) beginnen und dann auf penetration umschalten (Schockwirkung für Wettbewerber)
- Preisdifferenzierungspolitik Das gleiche Produkt wird aufgrund bestimmter Kriterien an verschiedene Nachfragegruppen, auf verschiedenen Märkten zu unterschiedlichen Preisen verkauft. Voraussetzungen: Markt muss sich in Teilmärkte mit unterschiedlichen Preiselastizitäten einteilen können; Märkte müssen unvollkommen sein (nicht transparent) Grundsätzliche Einteilung in horizontale (Einteilung des Gesamtmarktes in Käuferschichten) und vertikale Preisdifferenzierungen (Einteilung in Teilmärkte mit unterschiedlichen Preisniveaus) Praktische Arten: o Räumliche Preisdifferenzierung o Zeitliche Preisdifferenzierung o Preisdifferenzierung nach Abnahmemenge o Preisdifferenzierung nach Auftragsgröße o Preisdifferenzierung nach Kundengruppen
- Preispolitischer Ausgleich § Mischkalkulation: Kalkulatorischer Ausgleich von Produkten mit geringer Kostendeckung mit Produkten, welche einen hohen Gewinnanteil aufweisen § Produktliniengestaltung: Interdependente Preisabstimmung innerhalb einer Produktlinie, d.h. Mehrwert/-nutzen gegen Aufpreis (gewinnsteigernde Mehrwertoption) § Preisgestaltung der Komplementärprodukte: Gesamtnutzen erst durch Anschaffung mehrerer Produkte realisierbar, wobei Einstiegspreis niedrig und Nutzenfolgepreis hoch (z.B. Kaffeemaschine und Kaffeepad)