Marketing (Subject) / 3.Konsumentenverhalten (Lesson)

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• Käuferverhaltensforschung will Einsichten in Kaufentscheidungsprozesse gewinnen und die Wirkung von Marketinginstrumenten sowie anderen Umweltfaktoren auf das Verhalten der Konsumenten einschätzen, um Absatzchancen prognostizieren zu können.
• Fragestellungen wer kauft - Kaufakteure was - Kaufobjekt warum - Kaufmotiv wie - Kaufentscheidungsprozesse wie viel - Kaufmenge wann - Kaufzeitpunkt wo - Einkaufsstättenwahl, Lieferantenwahl
• Behavioristische Forschungsansätze nur beobachtbare und messbare Variablen des Kaufverhaltens werden berücksichtigt  (S-R Modelle) das Verhalten des Menschen wird als Reaktion (R Response) auf beobachtbare Stimuli (S) interpretiert
• Neobehavioristische Forschungsansätze Neben beobachtbaren und messbaren Variablen werden solche Variablen zugelassen, die nur indirekt über Indikatoren empirisch erfasst werden können (Intervenierende Variablen)  (S-O-R Modelle) Im Organismus (O) ablaufende nicht beobachtbare Vorgänge werden herangezogen
• Neurowissenschaftlichen Ansätze Kognitive Elemente werden zusätzlich betrachtet
• Typen von Kaufentscheidungen Impulsive Entscheidung ungeplant/gedanklich kaum kontrollierbar starke Reizsituationund emotionale Aufladung
• Typen von Kaufentscheidungen Limitierte Entscheidungen vorhandene ERfahrungen, bewährte Entscheidungsregel  Evoked Set ( keine eindeutigen Präferenzen )
• Typen von Kaufentscheidungen Habitualisierte Entscheidungen geringe kognitive Steuerung (reaktiv) quasi automatischer Prozess
• Typen von Kaufentscheidungen Extensive Entscheidungen hohe kognitive Beteiligung (hoher Informationsbedarf) starkes Involvement
• Interpersonale Faktoren Interne psychologische Konstrukte, die sich durch einen unterschiedlichen Komplexitätsgrad auszeichnen. Hierarchischer Aufbau, so dass die “Persönlichkeit“ alle anderen Konstrukte -Aktiviertheit, Involvement, Emotion und Motiv, Einstellung und Werte -integriert. 
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• Interpersonale Kultur, Subkultur, Gesellschaftliche Normen, Soziale Schicht und Gruppen und Familien
• Kognition Wissenszustände werden definiert als eigenständig bewusst zu machende Wissenseinheiten. Subjektives Wissen, was bei Bedarf zur Verfügung steht durch Erinnern (Abrufen) oder Wahrnehmen (Aufnehmen)
• Aktivierung Beschreibt den inneren Erregungszustand des zentralen Nervensystems eines Menschen und versorgt den Organismus mit Energie und versetzt ihn in einen Zustand der Leistungsbereitschaft und –fähigkeit. 
• Emotion Emotionen sind Erregungszustände, die angenehm oder unangenehm empfunden werden (z.B. Glück, Freude, Angst) und mehr oder weniger bewusst sind. Sie ergeben sich aus einer Aktivierung und einer Interpretation.
• Motivation Motivationen sind die psychische Antriebskraft, die das menschliche Handeln mit Energie versorgen und auf ein Ziel ausrichten. Aktivierende Komponente (Motiv)
• Involvement Grad der Ich-Beteiligung bzw. des Engagement einer Person  auf die Informationsverarbeitung gerichtete Aktivität  High-Involvement Käufen (Hauskauf..)  Low-Involvement Käufe (Zucker, Salz..)
• Einstellung Innere Bereitschaft eines Individuums, auf bestimmte Stimuli der Umwelt konsistent positiv oder negativ zu reagieren. Objekte der Einstellung können Menschen, Sachen, Themen sein       --  ------>Motivation plus die Objektgebundenheit Der Begriff ,,Image‘‘ wird deckungsgleich mit dem Einstellungsbegriff  angesehen.
• Einstellung Affektive Komponente gefühlmäßige Einschätzung, Emotionen, Motivation Physiologische Reaktionen (z.B.: Hautwiderstandsmessungen
• Kognitive Komponente (subjektive Wissen) Gedanken (z.B.: Antworten bei Befragungen
• Konative Komponente Handlungstendenz, Verhaltensabsicht, Kaufbereitschaft  Beobachtbares Verhalten (z.B.: Kauf)
• Wahrnehmung umfasst den Prozess der Aufnahme und Selektion von Informationen sowie deren Organisation und Interpretation durch das Individuum. 
• Lernen Systematische Änderung des Verhaltens aufgrund von Erfahrung. 
• Gedächtnis Das erlernte wird im Gedächtnis gespeichert LZG KZG…
• Werte stellt eine Auffassung von Wünschenswertem dar, die implizit oder explizit kennzeichnend ist für ein Individuum oder eine Gruppe und deren handeln beeinflusst
• Persönlichkeit Immanentes, einzigartiges, relativ stabiles einen Zeitablauf überdauerndes Verhaltens-, Reaktions-und Kommunikationsmuster 
• Phasen Kaufentscheidungsprozess Problemerkennung->Informationssuche->Bewertung von Alternativen->Kaufentscheidung->Verhalten in der Nachkaufphase
• Kaufentscheidung Bewertung der Alternativen-->Kaufabsicht-->Einstellungen anderer Personen /oder/ unvorhersehbare situative Faktoren--> Kaufentscheidung

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