Kommunikation (2) (Subject) / II Verhandlungslehre 3 (Lesson)
There are 9 cards in this lesson
3. Das Phasenmodell für rationale Handlungen
This lesson was created by daggi.
This lesson is not released for learning.
- Was zeigt das Phasenmodell ? zeitliche Abfolge der einzelnen Verhandlungsstufen
- Nenne die einzelnen Phasen des Phasenmodells für rationale Verhandlungen (6) Haft ERTIAS 1. Eröffnungsphase - dient dem Kennenlernen der Verhandler 2. Rahmenphase - Festlegung des äußeren Rahmens der Verhandlungen 3. Themenphase - Festlegung des Themas 4. Informationsphase - Klärung des Sachverhalts 5. Argumentations- oder Entscheidungsphase 6. Schlussphase - Protokollierung Endergebnis
- Erkläre die Eröffungsphase - Kennenlernen oder Wiedererkennen der Verhandelnden - persönl. Beziehungen herstellen- Small Talk (nicht über den Konflikt und andere Streitthemen wie Politik, Religion, Sport..)- muss nicht lang sein, ist aber notwendig (Unterschiede in den Kulturen)
- Erkläre die Rahmenphase Rahmenphase· Festlegung des äußeren Rahmen der Verhandlungen und Verhandlungsvertrag· Kompetenzen der einzelnen Verhandelnden (Entscheidungsbefugnis, Abschlusskompetenz,rechtliches Gehör (z.B. in Behörden)· Zeitrahmen (Was tun bei Überschreitung?)· Teilnehmerkreis (möglichst gleich)· Ort, Uhrzeit
- Erläutere die Themenphase Themenphase· Festlegung des genauen Themas (sonst Gefahr des Aneinandervorbeiredens)· Nicht zu weit (keine konkrete Lösung möglich), nicht zu eng (wesentlicheAspekte bleiben unbearbeitet)· Richtige Thema zum Problem (sonst keine Lösung möglich)· Bei der Festlegung auf ein genaues Thema, können Gemeinsamkeiten hergestellt werden
- Erläutere die Informationsphase Informationsphase· Klärung des Sachverhaltes, auf dem die Entscheidung basiert (sonst keine Lösung)· Richtige Formulierung (aus subjektiv wahrgenommen Versionen) --> objektive Realität· Klare Trennung zwischen Sachverhalt (Fakten) und Bewertung (Argumenten)· Bewertung erst in der Argumentationsphase· Feststellung des Sachverhalts folgt abstrakten Regeln: Ziel: Konsens zum Sachverhalt
- Nenne die drei Unterphasen der Informationsphase ·1. Geschichtenphase: Jede Seite stellt ihre Version vor, die andere Seite hört zu2. Widerspruchsphase: Irrelevantes streichen, unstreitige Sachverhalte streichen, streitige Sachverhalte vertiefen3. Divergenzphase: Behauptungen mit z.B. Beweislastregel (Behauptetes muss bewiesen werden) bearbeiten · Abweichende Unterphasen möglich, entsprechend der Ausgangssituation (bei einseitiger Darlegung)> Fragephase: vertiefende Fragen zum Sachverhalt > Wiedergabephase: Wiedergabe des Sachverhalts (durch Anwalt)
- Erläutere die Argumentations- und Entscheidungsphase Wichtigster Teil der Verhandlungen, alle Phasen davor dienen nur zur Vorbereitung · Hier werden Bewertungen zum Sachverhalt vorgenommen· Austausch, Diskussion, Entscheidung über die Argumente· Einsatz von Kreativtechniken (z.B. Brainstorming, komplexe Probleme zerteilen, um Teillösungen zu finden· Vorgehen völlig unterschiedlich (Firmenübernahme; Ehescheidung)· Einigung über möglichen Dissens (keine Lösung) zu bestimmten Problem (Verlagerung an das Ende, andere Ebene)
- Erläutere die Schlussphase · Aus den protokollierten Zwischenergebnissen wird das Endergebnis „zusammengesetzt“.(hat Protokollfunktion)· Vertrag wird in juristisch haltbare Form gebracht