Kommunikation (Subject) / 5 Verkaufsgespräch (Lesson)

Kommunkation

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• Welches Ziel hat der Verkäufer? wobei der Verkäufer das Ziel hat einen Vertragsabschluss zu erzielen
• Formeln für das Verkaufsgespräch wichtig für Verkaufserfolg Nenne die Aida-Formel! A – ttention – Aufmerksamkeit erregen I - Interest - Interesse wecken D - esire – Wunsch erzeugen A - ction – Handlung auslösen
• Die Dibaba-Formel (Verkaufsgespräch)? Was wird bezweckt und wie lauten Ihre einzelnen Schritte? > Ermittlung Kundenbedarf > mit der Beweisführung versucht man den Kunden von der Kaufnotwendigkeit zu überzeugen -------------------------------D-efinition I-dentifizierung B-eweisführung A-nnahme B-egierde A-bschluss
• Die BIDA-EVAZA-Formel (Verkaufsgespräch) Was wird mit ihr bezweckt. Nenne die einzelnen Schritte > Demonstration Produkt und anschließende Argumentation B-egrüßung I-nformation D-emonstration A-rgumentation E-inverständnis V-erstärkung A-bschluss Z-usatzverkauf A-bschied
• Nenne die Phasen eines Verkaufsgesprächs (ausführlich : 9 Punkte) Vorm Gebäude probieren viele Vögel häufig zickige Kunden nachzumachen. 1. Vorbereitung 2. Gesprächseröffnung/Anwärmen 3. Problemorientierung/ Bedarfsermittlung 4. Vermitteln von Inhalten/ Präsentation 5. Verarbeitung von Inhalten (Einwand/Vorwand) 6. Handlungsorientierung/ Abschluss 7. Zusatzverkauf/ Nachverkauf 8. Kundenbindung/ Referenz 9. Nachbereitung
• Für den Verkaufserfolg ist es wichtig Bedürfnisse zu erkennen. Nenne zwei grundlegende Bedürfnisse. für Verkaufserfolg wichtig: Bedürfnisse erkennen - rationale Bedürfnisse = Verstand, Logik, Vernunft - basale Bedürfnisse = Triebe und Ängste
• Einwände sollte der Verkäufer in drei Stufen behandeln Einwände sollte der Verkäufer in drei Stufen behandeln 1. Analysieren des Einwands 2. Ausräumes des Einwands 3. Akzeptieren des Einwandes
• Welche 3 Werkzeuge/Techniken helfen dem Verkäufer, um zum Abschluss zu kommen 1.) Abschlusssignaltechnik > Verkäufer achtet auf die sprachlichen und körpersprachlichen Signale des Kunden 2.) Ja-Wellen-Technik Vor der Abschlussfrage 4 Fragen stellen, die mit ja beantwortet werden 3.) Alternativ-Technik Verkäufer gibt zwei Alterbnativen zur Entscheidung vor es wird vorausgesetzt das der Käufer kauft
• Nenne 4 Argumentationstechniken im Verkaufsgespräch Verkäufer hat angemessenen auf den Kunden zugeschnittenen Wortschatz Verkäufer verwendet „Action-Wörter“ Verkäufer verwendet nur wenig Fremdwörter Verkäufer soll aus Sicht des Kunden argumentieren
• Unterschied Überreden und Überzeugen Überzeugen spricht kognitiven Bereich an und bleibt länger im Bestand Überreden appelativ affektiver Aspekt / spricht die Gefühlsebene an. Meinung kann sich sehr schnell ändern.
• Grundmuster eines Verkaufsgesprächs 1. Anwärmen 2. Problemorientierung 3. Vermitllung von Inhalten 4. Verarbeuitung von Inhalten 5. Handlungsorientierung
• 5.3. Was versteht man unter Smalltalk? unverbindliche Alltagsplaudereien, die während der Kontaktphase im Verkaufsgespräch als "ice-breaker" dienen
• 5.4. Welche zwei Bedürfnisbereiche des Menschen werden im Eisberg-Modell unterscheiden? rationale Bedüfnisse und basale Bedürfnisse
• 5.5 Welche wichtigen Werkzeuge des Verkäufers zur Ermittlung des Kundenproblems fallen Ihnen ein? - aktives Zuhören - Gedanken des Kunden widerspiegeln - Fragen stellen
• 5.6. In welchen drei Stufen sollte der Verkäufer vorgehen, um Einwände des Kunden zu behandeln? Analysieren, Ausräumen, Akzeptieren des Einwands
• 5.7. Welche Techniken kann der Verkäufer zum Einsatz bringen, um zum Kaufabschluss zu kommen? Abschlusssignal-Technik, Ja-Wellen-Technik, Alternativ-Technik
• 5. 8. Woran sollte der Verkäufer bei der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs denken? Definition Verkaufsziele Vorbereituing Infos über Kunde und Firma Verkaufsargumente überlegen orgarnisatorische Vorberietung , z. Bsp. Raum reservieren
• Worum geht es bei einem Verkaufsgespräch? 1.) Gespräch zwischen Verkäufer und Kunden mit dem Ziel eine Ware/ Dienstleistung gegen Entgelt im rechtlichen Sinne auszutauschen (Warenzirkulation)2.) Dabei wollen sowohl der Verkäufer, als auch der Käufer den höchstmöglichen Nutzen erzielen.
• Warum Kunden kaufen? Motivtheorie - Motiv ist die Bereitschaft eines Individuum zu einem bestimmten Verhalten (latentes Verhalten) -Motivation sind aktivierte Beweggründe des Verhaltens (Bedürfnisse, Strebungen, Triebe, Wünsche…) -Aktiviert werden Motive durch Anreize.
• Psycholgisch orientierte Ansätze Lerntherorie Reiz- Reaktion-Therie > Das Individuum lernt durch Verbindung zwischen Reizen(Stimuli) und Reaktionen Kognitive Theorie > gelernt werden alsokognitive Strukturen, Lernen durch Beobachtung, Nachahmung)
• Folgen für den Verkaufsprozess 1.) Für die Reiz- Reaktion- Theorien 2.) Für die kognitiven Theorien 3.) Dissonanztherie 4.) Feldtherorie Für die Reiz- Reaktion- Theorien-Käufer soll aktiv sein und nicht passiv zuhören(Lernen durch Handeln)-Verstärkung wichtige Rolle (positive wirksamer als negative)-Lernen von Antriebsbedingungen abhängig (Motivation) Für die kognitiven Theorien-Wahrnehmungsmerkmale (Problemlösung) so strukturiert darstellen, dass der Lernende (Käufer) die wesentlichsten Merkmale erkennen kann (Aha- Erlebnis)-Präsentation vom Einfachen zum Komplizierten(„das ist…“, „das kann…“, „das nutzt…“)-Treffen Lerneinheiten auf Verständnis, erleichtert dies dieÜbertragung und fördert das Behalten für die DissonanztheorieGrundlage ist die Erkenntnis, dass der Mensch innereHarmonie, Konsistenz und Übereinstimmung zwischen seinenMeinungen, seinen Einstellungen, seinem Wissen und seinenWertvorstellungen zu bewahren sucht. FeldtheorieAusgangspunkt bildet der Tatbestand, dass alles menschlicheVerhalten in einem Feld, einem Lebensraum stattfindet.
• Wie wird die BIDA-EVAZA-Formel (Verkaufsgespräch) eingesetzt? - Small Talk, Bedarfsermittlung-Produktinformationen und Demonstration, dabei den Produktnutzen für den Kunden herausarbeiten.-Mittels Argumentation Erkennen der Zweckmäßigkeit des Produkte für den Kunden und somit dessen Einverständnis. Verstärkung der Einsicht und Abschluss herbeiführen-Produkterweiterungen dazu verkaufen-Abschied mit Bestärkung zum Kauf
• Nenne Grundzüge des Harvard_Konzeptes, dem Klassiker der Verkaufstechnik - Ob sie wollen oder nicht immer wieder müssen Sieverhandeln. Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens.- Jeder verhandelt über irgendwas, jeden Tag.- Die Menschen verhandeln auch dann, wenn sie gar nicht denken, dass sie es tun. Man verhandelt mit seinem Ehepartner, wohin man zum Abendessen gehen soll, und mit seinem Kind, wann das Licht ausgemacht wird.- Verhandeln ist eine Grundform, Gewünschtes von anderen Leuten zu bekommen.- Es ist wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch gegensätzliche Interessen hat.
• Die Alternative beim Verhandeln - das Harvard Konzept Es gibt einen alternativen Weg beim Verhandeln, den man weder als hart noch als weich bezeichnen kann, sondern eher als hart und weich. > Die Methode des sachbezogenen Verhandelns > Die Methode des sachbezogenen Verhandelns ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen.
• Grundaspekte - die Methode Was ist in Bezug auf die Menschen, die Interessen, die Möglichkeiten und die Krieterien zu beachten? - Menschen: Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln!- Interessen: Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen!- Möglichkeiten: Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln!- Kriterien: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen!

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