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Rhetorik (Subject) / Rhetorische Figuren (Lesson)
- Verhandlungsphasen 1. Analysephase 2. Vorbereitungsphase 3. Verhandlungsphase 4. Evaluationsphase
- Inhalt Analysephase - Interessen ( = Motive, Beweggründe, Bedürfnisse - liegen Position zugrunde) & Präferenzen ( = subjektive Gewichtungen / Wichtigkeit der Verhandlungsgegenstände - ergeben sich aus Interessen) - Ziele (angestrebter Maximalnutzen; müssen ggf korrigiert werden) & Limits (Bei Überschneidung möglichst pos. Verhandlungsspielraum / Grenzen) - Grundlage Limitfindung BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) - auch eventuelle Kosten berücksichtigen - Ggf auch Gesamtziel anstreben wichtig - Verhandlungsgegenstände ( = Verhandlungsthemen) bewusst machen - Bewusst werden über eigene Position (= Entscheidung bzgl. Option bzgl gegenstand) u Gegenstandsoptionen ( = Abstufungen, die als Position vorgeschlagen werden können; Einigungsmöglichkeiten bezogen auf einen Gegenstand) - Einigungsoptionen ( = alle mögl. Kombis aus Gegenstandsoptionen) = mögl verhandlungsergebnisse
- Inhalt Vorbereitungsphase - Fallstricke erkennen - Fallstricken vorbeugen - kognitive Faustregeln (Heuristiken)
- Inhalt Verhandlungsphase - Distributive Strategien (Durchsetzung eigene Interessen) - Integrative Strategien (Realisierung beider Interessen)
- Inhalt Evaluationsphase - Kann Einigung od nicht - Reflexion Verhandlung - Erkenntnisse für Zukunft gewinnen - Ggf Strategie für zweite Verhandlungsrunde
- Integrative Lösung (Win Win) - Interessen beider Parteien ergründen u berücksichtigen - Kompromiss (nur in Mitte treffen) - Nur teilweise Verwirklichung Interessen - Verhandlungspaar steht insg. besser als bei Kompromiss - Gegenteil: Lose - Lose
- Konfliktarten - Positionskonflikte (Ziel: integrative Lösung) - Interessenkonflikten (distributive verhandlungen - am besten Kompromiss)
- Fallstricke - Kuchenheuristik - Annahme vom unveränderlichen Verhandlungskuchen - Verschiedene Präferenzen übersehen u Interessen - irrtümlich davon ausgegangen, dass andre Partei die gleichenn hat ( = möglichst viel) - ggf vorschnell auf Kompromiss einlassen
- Fallstricke - Illusorische Konflikte - Nicht mal Positionskonflikt - Machen oft gesamte Verhandlung überflüssig - Es liegen vereinbare Interessen vor - Nichterkennen von Präferenzen u Interessen bzgl. überflüssigen Konflikt
- Fallstricke - Ankereffekte - Effekt Über- od Unterschätzung - Oft bei Urteilsunsicherheit - Unbewusste Orientierung an salienten Infos - Beeinflussung durch Verhandlungsvorschläge von gegenseite - Schutz durch Limits vorher - Auch Hilfreich andere Perspektive einzunehmen
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