Definition Preispolitik
Entscheidungen im Zusammenhang mit dem Preis des Produkts oder der Dienstleistung, der Gestaltung von Zahlungsbedingungen ooder von Rabatten werden der preispolitik zugeordnet
Lineare Preis-Absatz-Funktion
wann?
Formel?
Monopol-Situation, stark vereinfachtes Modell x(p)=a-b*p
Definition Preiselastizität der Nachfrage
ist dfiniert als prozentuale Mengenänderung bei einer 1%igen Preisänderung Sie sagt aus, wie stark sich die nachgefragte Menge ändert, wenn der Preis verändert wird i=relative Absatzänderung relative Preisänderung
Einflussfaktoren der Preiselastizität
Produktalleinstellungsmerkmale Substitutionsprodukte Vergleichbarkeit Ausgabengröße im Verhältnis zum Einkommen Teilkosteneffekt (Ausgaben im vgl. zu Gesamtnutzungskosten) Kostenteilungseffekt (Kosten werden in Käufergruppen geteilt) Folgekosteneffekt (in Verbindung mit bereits angeschafften Systemen) Qualitätsanspruch, Prestige und Exklusivität mindern den Preiseinfluss Lagerbarkeitseffekt / Dauerhaftigkeit des Gutes Dringlichkeit des Bedarfs Kommunikation mit Betonung auf Preisargumente (verstärkend) oder Qualitätsargumente (schwächend) das Preisniveau selbst (i.S. von Exklusivität)
Preisschwellen sind:
Preise denen sich die Preisbeurteilung durch den Kunden sprunghaft ändert absolute Preisschwellen: Ober- u. Untergrenzen die über Kauf oder Nichtkauf entscheiden relative Preisschwellen: Preisniveaus innerhalb des akzeptierten Preisbereichs, die das Preisgünstigkeitsurteil sprunghaft verändern
Referenzpreise sind
Preise, die Kunden beim Kauf als Vergleichsmaßstab heranziehen Externe Referenzpreise bilden sich in einer Kaufsituation auf Basis der beobachtbaren Preise in der Kaufumgebung (z. B. Preise anderer Produkte o. bewusster Preisvergleich) Interne Referenzpreise sind dagegen im Gedächtnis gespeichert und basieren auf vergangenen (Kauf-)Erfahrungen
Einflussfaktoren für preisorientierte Qualitätsbeurteilung
Qualitätsstreben des Nachfragers Exklusivität und Prestige (motivationaler Faktor) (geringe) Kauf- und Produkterfahrungen im Produktbereich Komplexität der Einkaufsaufgabe Subjektiv wahrgenommene Variationsbreite der angebotenen Qualitäten Wirtschaftliche Situation des Haushaltes
Psychologische Preise
gebrochene Preise
mit den Ziffern 1...9 gilt für die Mehrzahl an ausgewiesenen Preisen (Einzelhandel) merken von links nach rechts --Zahl vor dem Komma besser erinnert werden mit Sonderangeboten in Verbindung gebracht
Psychologische Preise
Runde Preise
mitn vollen 10 Cent-/Euro-Beträgen endend werden als "ehrlicher" empfunden können imageverbessernd wirken werden als qualitativ hochwertiger empfunden
Psychologische Preise
Glatte Preise
volle Euro-Beträge endend stellen die am stärksten wirksame Preisschwelle dar
Ansätze der Preisbestimmung
Kostenorientierte Preisbestimmung
Kosten als Ausgangspunkt der Preisfindung Kostenzuschlagskalkulation Break-even-Analyse und Target Profit-Pricing nicht Kunden- sondern Preisorientiert
Ansätze der Preisbestimmung
Wettbewerbsorientierte Preisbestimmung
Preisfindung durch Orientierung an Marktpreisen Preisfindung durch öffentliche Ausschreibungen nicht als alleinige Methode - Wettbewerber Kampfpreise? Aufwändige Datenerfassung
Ansätze der Preisbestimmung
Wertorientierte Preisbestimmung
Wertschätzung/Nutzenwahrnehmung der Kunden als Ausgangspunkt der Preisfindung Idealerweise Analyse von Nutzenbeiträgen einzelner Produktattribute und -ausprägungen kundenorientiert
Value Pricing ist
die Werttreiber-Analyse. soll potenzielle Preisunterschiede eines neuen Produktes in Relation zur einem Referenzprodukt bestimmen Es wird der monetäre Wert (Value) der einzelnen Werttreiber (=Nutzen die durch den Kunden identifiziert werden) geschätzt.
Penetrations-Strategie
Vorteilheift bei hoher Preiselastizität wenn schon gleiche o. ähnliche Produkte zu höheren Preisen angeboten werden, weil geringes Kaufrisiko für Nachfrager wenn leicht nachahmbares Produkt - Markteintrittsbarriere für Konkurrenzprodukt Existenz ausreichend großer preissensibler Marktsegmente nötig Nutzung von Economies of Scale durch schnelles Absatzwachstum Achtung Markenimage: niedriger Preis eindruck minderwertiges Produkt
Skimming Strategie bei:
große Zahl elitärer Innovationen - preisunempfindliche Kunden zukünftige Preissenkungen erschließen weitere Marktsegmente rasche Veralterungsgefahr (z.B. Technik) Amortisation der Investitionen ausschließlich durch Skimming geringe Substituierbarkeit hoher Deckungsbeitrag - Finanzierung der Einführungsanstrengungen Produktions-u. Vertriebskapazitäten sind beschränkt
Preisdifferenzierung
1. Grad individuelle Preise je Konsument entspricht max. Zahlungsbereitschaft des Konsumenten 2. Grad Preisbündelung (z.B. McDonalds Menü) zeitliche Preisdifferenzierung 3. Grad Personenbezogene Preisdifferenzierung (Studentenausweis) regionale Preisdifferenzierung
Konditionenpolitik
Rabattpolitik
Preisnachlässe, die für bestimmte Leistungen des Abnehmers gewährt werden
Konditionenpolitik
Zahlungsbedingungen
Bestimmungen hinsichtlich der Zahlungsverpflichtungen des Käufers und ihrer Erfüllung durch den Käufer
