Marketing (Subject) / Distributionspolitik (Lesson)

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• Definiere Distributionspolitik Alle Entscheidungen und Handlungen, welche die Verteilung von materiellen bzw. immateriellen Leistungen vom Hersteller zum Endkäufer betreffen.
• Definiere Absatzkanal Die rechtlichen, ökonomischen und kommunikativ-sozialen Beziehungen aller am Distributionsprozess beteiligten Personen.
• Definiere Marketinglogistik. Transport, Lagerung, Auftragsabwicklung und Auslieferung von Produkten.
• Definiere Absatzmittler Rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Organe, die im Distributionsprozess absatzpolitische Instrumente eigenständig einsetzen.
• Definiere Absatzhelfer Agenturen bzw. Speditionen die im Distributionsprozess unterstützende Funktionen erfüllen.
• Beschreibe die entscheidungsorientierte Sicht der Distributionspolitik. Die Analyse der Nachfragebedarfsentstehung die Formulierung von Distributionszielen die Ableitung von Strategien im logistischen System die Planung, Durchführung und Kontrolle von Aktivitäten zur zielkonformen Gestaltung der Distributionsprozesse
• Beschreibe absatzkanalbezogene Entscheidungen. Sie betreffen die wirtschaftlich-rechtliche Übertragung von Verfügungsmacht über Leistungen an den Endkäufer (Transaktionsfunktion).
• Beschreibe Entscheidungen in der Marketinglogistik. Sie betreffen die physische Übermittlung einer Leistung vom Hersteller zum Endkäufer und den damit zusammenhängenden Informationsfluss (Raum- & Zeitüberbrückungsfunktion).
• Nenne die übergeordneten Distributionsziele (2). Umsatz Marktanteil
• Nenne die spezifischen Distributionsziele (6). Vertriebskosten / Handelsspanne Distributionsgrad Absatzkanalimage Kooperationsbereitschaft Aufbaudauer und Flexibilität Beeinflussbarkeit des Absatzkanals
• Advertisement
• Beschreibe die Festlegung der vertikalen Absatzstruktur (3). die Auswahl zwischen den Absatzstufen Art der Stufen Anzahl der Stufen Entscheidung ob direkter oder indirekter Vertrieb
• Beschreibe die Festlegung der horizontalen Absatzkanalstruktur (3). die konkrete Auswahl der Absatzmittler innerhalb der einzuschaltenden Absatzstufe Absatzkanalbreite (Art der Absatzmittler je Absatzstufe) Absatzkanaltiefe (Betriebstyp & Anzahl der einzusetzenden Absatzmittler)
• Nenne Formen horizontaler Absatzkanalstrukturen (3). intensive Disribution selektive Distribution exklusive Distribution
• Definiere das Kontraktkonzept. Die Präzisierung der gewählten Absatzkanalstruktur durch die Ausgestaltung der vertraglichen Beziehungen zu den Absatzmittlern.
• Nenne die Klassifizierungen vertraglicher Beziehungsstrukturen zwischen Herstellern und Absatzittlern (3). Kommissionvertrieb Vertriebsbindungs- & Alleinvertriebssysteme Vertragshändler- & Franchisesysteme
• Definiere den Kommissionsvertrieb Kooperationsstrategie, wobei der Kommittent (Hersteller) das Weisungsrecht gegenüber dem Kommissionär (Händler) hat.
• Definiere das Vertriebsbindungssystem Die vertragliche Verpflichtung eines Absatzmittlers zur Einhaltung eines bestimmten, durch den Hersteller festgelegten Absatzweges.
• Nenne die möglichen Klassen von Vertriebsbindungen (3). räumlich zeitlich personell
• Definiere den Alleinvertrieb Eine zusätzliche quantitative Selektion der in den Vertriebsweg eingeschalteten Händler.
• Nenne Einsatzfelder des Alleinvertriebs (4). Neueinführung risikobehafteter Produkte mit hohen Einführungsaufwendungen der Händler bessere Motivation der Absatzmittler Erzielung von Effektivitäts- und Effizienzvorteilen Marktabgrenzung
• Definiere Vertragshändlersystem Ein auf Dauer gerichteter Vertrag zur noch stärkeren Begrenzung der Gestaltungsfreiräume des Absatzmittlers, wobei der Vertragshändler zur Absatzförderung der Vertragswaren verpflichtet ist (Quasi-Filialisierung)
• Definiere Franchisesystem Die engste Kooperationsform mit vielfältigen Ausgestaltungsmöglichkeit, einer Vielzahl gegenseitiger Leistungen und Verpflichtungen, sowie ein weitestgehend standardisiertes Auftreten am Markt.
• Nenne die Vorteile des Franchisesystems (2). Realisierung eines höheren Wachstums- & Expansionstempos höhere Leistungsmotivation
• Nenne die Leistungen des Franchisegebers (12). Bereitstellung von Produkten, Firmen- und Markenzeichen Überlassung von System-Know-How Gewährung von Nutzungsrechten am Systemimage Hilfe beim Betriebsaufbau Werbung, Verkaufsförderung, Sortimentsplanung laufende Beratung in allen Unternehmensgebieten betriebswirtschaftliche Dienstleistungen laufende Aus- und Weiterbildungen Erfahrungsaustausch Information zu Einkaufsgelegenheiten Erhaltung der Systemwettbewerbsfähigkeit Gewährung von Gebietsschutzrechten
• Nenne die Leistungen des Franchisenehmers (10). Geschäftsführung nach vorgegebenen Richtlinien Verwendung von Zeichen und Marken vorbehaltsloser Einsatz für das System Wahrung von Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen periodische Daten- und Ergebnismeldungen Leistungsbezug bei vorgegebenen Quellen Duldung von Kontrollen und Inspektionen Anerkennung des Weisungsrechtes Sortimentsbildung und Einhaltung von Standards Abführung der Franchisegebühr
• Nenne die Leistungen des Franchisegebers (12). Bereitstellung von Produkten, Firmen- und Markenzeichen Überlassung von System-Know-How Gewährung von Nutzungsrechten am Systemimage Hilfe beim Betriebsaufbau Werbung, Verkaufsförderung, Sortimentsplanung laufende Beratung in allen Unternehmensgebieten betriebswirtschaftliche Dienstleistungen laufende Aus- und Weiterbildungen Erfahrungsaustausch Nachweis von Einkaufsgelegenheiten Erhaltung der Systemwettbewerbsfähigkeit Gewährung von Gebietsschutzrechten
• Definiere Stimulierungskonzept Das laufende Beziehungsmanagement im Absatzkanal.
• Definiere Akquisitionskonzept Ausgewählte Absatzmittler sollen zur erstmaligen Transaktion bewegt werden.
• Beschreibe die Push-Strategie als Basisoption der Absatzmittlerakquisition bzw. -stimulierung. Dem Handel werden vom Hersteller Anreize geboten, um eine Listung und Förderung von Herstellermarken zu erwirken. Die Marke wird quasi in die Regale des Herstellers hineingedrückt.
• Beschreibe die Pull-Strategie als Basisoption der Absatzmittlerakquisition bzw. -stimulierung. Der Konsument soll direkt durch Kommunikationsmaßnahmen des Herstellers angesprochen werden und durch einen Nachfragesog wird im Idealfall der Handel ohne Initiative des Herstellers dazu veranlasst, die Marke im Sortiment zu führen. 

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