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... Verkaufsgespräche ... Geschäftsbriefe

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  • Phasen des Verkaufsgesprächs
    Kontaktaufnahme Ermittlung des Kundenwunsches Vorlegen der Ware Verkaufsargumentation Preisnennung Behandlung von Einwänden Herbeiführen des Kaufentschlusses Abschluss der Verhandlungen
  • Def.: Geschäftsbriefe
    Geschäftsbriefe sind alle Mitteilungen, die einen geschäftlichen Kern haben.
  • Aufbau Geschäftsbrief:
    Briefkopf (Logo des UN) Absender Empfänger immer bei 4 beginnen Kommunikationsblock/ Bezugszeichenzeile Betreffzeile Anrede Inhalt Grußformel Anlagen Fußzeile/ Unternehmensangaben Anschriftenzone 9 Zeilen
  • Beziehungsarten der Kommunikationspartner:
    Komplementär Symmetrisch
  • Fragetechniken
    offene Fragen geschlossene Fragen Alternativfragen Suggestivfragen Kenntnisfragen Biografiebezogene Fragen Konkretisierende Fragen Zirkuläre Fragen
  • Offene Fragen
    W-Fragen
  • Geschlossene Fragen
    kurze Antworten, gezielte Abfrage
  • Alternativfragen
    2 Wahlmöglichkeiten; Vorauswahl; Saft oder Cola?
  • Suggestivfragen
    gibt Antwortrichtung vor, Beeinflussung
  • Kenntnisfrage
    Abfrage von Fachwissen; vertiefte Informationen über Bedürfnisse
  • Advertisement
  • Biografiebezogene Fragen
    zukünftiges Verhalten erfragen
  • Konkretisierende Fragen
    allg. Antworten konkretisieren
  • Zirkuläre Fragen
    aus der Sicht eines 3.; Selbstreflektion
  • Methoden der Preisnennung:
    Vergleichsmethode Verharmlosungsmethode Zerlegungsmethode Sandwichmethode Argument-Preis-Argument -> Produkt-Preis-Nutzen
  • Methoden der Einwandbehandlung:
    Fragemethode Ja-aber-Methode Vergleichsmethode oder Plus-minus-Liste Boomerang- oder Umkehrmethode Einwandvorwegnahme
  • Arten von Geschäftsbriefen:
    Anfragen Angebote Bestellungen AB's Mängelrüge Gutschriften
  • Zweck/ Funktion von Geschäftsbriefen:
    Beweisfunktion (unanzweifelbar, da Unterschrift) Dokumentation (Arbeitsvorlage)
  • Gliederung/ Inhalt eines Geschäftsbriefes:
    DIN 5008 und 676 Jeder neue Gedanken=neuer Absatz AKTIV formulieren Ich-Form Gegenwartsform Vermeidung: Konjunktiv; verschachtelte Sätze; "möchte" als Höflichkeitsform
  • Die vier Seiten einer Nachricht nach Friedemann Schulz von Thun
    Sachinhalt Selbstoffenbarung Beziehung Appell