Deutsch (Subject) / Allg. (Lesson)
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... Verkaufsgespräche ... Geschäftsbriefe
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- Phasen des Verkaufsgesprächs Kontaktaufnahme Ermittlung des Kundenwunsches Vorlegen der Ware Verkaufsargumentation Preisnennung Behandlung von Einwänden Herbeiführen des Kaufentschlusses Abschluss der Verhandlungen
- Def.: Geschäftsbriefe Geschäftsbriefe sind alle Mitteilungen, die einen geschäftlichen Kern haben.
- Aufbau Geschäftsbrief: Briefkopf (Logo des UN) Absender Empfänger immer bei 4 beginnen Kommunikationsblock/ Bezugszeichenzeile Betreffzeile Anrede Inhalt Grußformel Anlagen Fußzeile/ Unternehmensangaben Anschriftenzone 9 Zeilen
- Beziehungsarten der Kommunikationspartner: Komplementär Symmetrisch
- Fragetechniken offene Fragen geschlossene Fragen Alternativfragen Suggestivfragen Kenntnisfragen Biografiebezogene Fragen Konkretisierende Fragen Zirkuläre Fragen
- Offene Fragen W-Fragen
- Geschlossene Fragen kurze Antworten, gezielte Abfrage
- Alternativfragen 2 Wahlmöglichkeiten; Vorauswahl; Saft oder Cola?
- Suggestivfragen gibt Antwortrichtung vor, Beeinflussung
- Kenntnisfrage Abfrage von Fachwissen; vertiefte Informationen über Bedürfnisse
- Biografiebezogene Fragen zukünftiges Verhalten erfragen
- Konkretisierende Fragen allg. Antworten konkretisieren
- Zirkuläre Fragen aus der Sicht eines 3.; Selbstreflektion
- Methoden der Preisnennung: Vergleichsmethode Verharmlosungsmethode Zerlegungsmethode Sandwichmethode Argument-Preis-Argument -> Produkt-Preis-Nutzen
- Methoden der Einwandbehandlung: Fragemethode Ja-aber-Methode Vergleichsmethode oder Plus-minus-Liste Boomerang- oder Umkehrmethode Einwandvorwegnahme
- Arten von Geschäftsbriefen: Anfragen Angebote Bestellungen AB's Mängelrüge Gutschriften
-
- Zweck/ Funktion von Geschäftsbriefen: Beweisfunktion (unanzweifelbar, da Unterschrift) Dokumentation (Arbeitsvorlage)
- Gliederung/ Inhalt eines Geschäftsbriefes: DIN 5008 und 676 Jeder neue Gedanken=neuer Absatz AKTIV formulieren Ich-Form Gegenwartsform Vermeidung: Konjunktiv; verschachtelte Sätze; "möchte" als Höflichkeitsform
- Die vier Seiten einer Nachricht nach Friedemann Schulz von Thun Sachinhalt Selbstoffenbarung Beziehung Appell