Käuferverhalten (Subject) / Kaufverhalten von Unternehmen (Lesson)

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• Allgemeines zum Kaufverhalten von Unternehmen ·         Unternehmen Beschaffen·         Aus Unternehmenszielen abgeleitete Nachfrage·         Fremdbedarfsdeckung·         Organisationales Beschaffungsverhalten:·         Kollektiventscheidung·         Langer Zeithorizont·         Schnelle Realisierung·         Hoher Formalisierungsgrad·         Kein Impulskauf·         Nicht Kauf sondern Beschaffung
• Was ist KKV und was zeichnet ihn aus? ·         KKV (Komparativer Konkurrenzvorteil) steht im Vordergrund, dieser muss zielgruppenspezifisch entwickelt werden. (Kunde soll positiv gestimmt werden, Erwartungshaltung vom Kunden beeinflussen)·         In B2B reicht USP nicht aus, sondern Vorteil muss beschrieben werden ·         Der KVV wird ausgezeichnet durch:·         Zuverlässigkeit·         Service·         Räumliche Nähe Referenzen·         Alles aus einer Hand·         Geschwindigkeit
• Welche Phasen im Kaufprozess von Unternehmen gibt es? ·         Voranfragephase (präsent sein, Positionieren bevor das U. anfragt, untern den top 5 sein) ·         Angebotserstellungsphase  (schnell sein) ·         Verhandlungsphase ·         Abwicklungs-/ Gewährleistungsphase 
• Welche Klassifizierungen nach Geschäftsarten gibt es? ·         Zuliefergeschäft à Versorgungssicherheit, (z.B. McDonalds Brötchen von Kamps) ·         Produktgeschäft  à Verbrauchs und Gebrauchsgüter, Nutzungssicherheit und Nutzungsdauer (z.B. Laptop der defekt ist kann nicht 4 Wochen fehlen) ·         Systemgeschäft à Teil eines Ganzen, Schnittstellenkompatibilität (z.B. Antrieb einer Lokomotive) ·         Anlagegeschäft à Gesamtprojektkompetenz und Know-how muss vorhanden sein, (z.B. Staudamm, Kohlekraftwerk)
• Nach welchen Merkmalen kann man die beschaffende Organisation aufteilen? ·         Industrie  (Sicherheit) ·         Handel  (Marge) ·         Behörde  (Bürokratie) ·         Größe des Unternehmens
• Unterschied Buying Center und Selling Center ? ·         Selling Center= Vertriebsgruppe·         Buying Center = Einkaufsgremium (Mit diesem muss man verhandeln, diesem glaubwürdig machen,  dass Selling Center das Produkt braucht und einen Mehrnutzen daraus hat) -> Das buying Center kauft das was das selling center möchte, aber man kann auch dem Buying center was verkaufen was suggeriert das es das selling center haben muss BFA: Beschaffung Fertigung Absatz BFA Lieferant - BFA WIR - BFA Kunde Lieferant will, dass Kunde Produkt kauft will.  Somit müssen WIR kaufen, damit der Kunde das Produkt erhält.  Z.B. Intel Inside, Aufkleber =Qualitätssiegel, Aufkleber 50Cent an WIR, Wir erhalten von Kunde 100€ mehr für Produkt
• Welche Kauftypen gibt es im Unternehmen? ·         Erstkauf (Völlig neue Problemstellung, hier haben alle gleiche Chance) ·         Modifizierter Wiederkauf (Wir kaufen nicht zum ersten Mal eine Maschine,  jedoch das bestimmte Produkt. 1. Kauf einer Stanze 2. Kauf Bohrmaschine) ·         Wiederholungskauf (Ständig wiederkehrende Problemstellung, kaufen gleiche Maschine noch einmal) Kaufanlasse: ·         Erstinvestition: Jeder hat die gleiche Chance ·         Ersatzinvestition: je nach Zufriedenheit kauft der Kunde das gleiche Produkt oder                                          ein anderes ·         Erweiterungsinvestition: hängen stark mit Erstkauf zusammen, nochmals von der                                                    gleichen Marke kaufen
• Was ist das havardschafte Verhandlungsprinzip? Trennung von Person und Funktion. Die Personen werden nach Funktionen behandelt.
• Woraus besteht das Buying-Center Modell? ·         Einkaufsgremium (Mehrpersonenprozess)·         Macht- und Fachpromotoren (unterstützen den Kauf)·         Machtpromotor: wichtige Aufgabe in BC aufgrund ihrer hierarchischen Stellung·         Fachpromotor: wichtige Aufgabe in BC durch ihr Fachliches Know-how·         Weitere Hauptrollen: Nutzer, Einkäufer, Beeinflusser, Gatekeeper (Assistent der Geschäftsführung), Entscheider·         Je nach Rolle bzw. Person und Entscheidungsverhalten, sollte eine individuelle Informationsweitergabe stattfinden·         Decision Making Unit (Einheit, die Entscheidung trifft)·         Entscheidungen werden in der Gruppe gefällt, daher Einflussstärke des Einzelnen beachten
• Wie läuft die Buying-Center Analyse ab? ·         Beteiligte Personen des BC werden nach trichterförmigem Analysevorgehen (vom allgemeinen zum Individuum) untersucht Aufteilung in: ·         Kaufmännisch, Technisch ·         Funktion (Verständnis für Einkäufer entwickeln), Psyche ·         Promotoren, Opponenten ·         Individuell: Situation, Präferenzen, Einflussstruktur
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• Was ist das Buygrid Modell? BC ist dynamisch Kombination aus Kaufphasen und Klassen und den zu beteiligten Personenz.B. Problemerkennung und Erstkauf = Geschäftsführer und beim Wiederkauf ist es dann die Einkaufsabteilung. [„es gibt nix geschenkt“ = auf kalkulierte Preise beharren, transparente Preisstruktur]
• Was versteht man unter dem Webster-Wind Modell? Kaufentscheidung wird beeinflusst durch vier Ebenen (Trichter): 1. Die Umwelt (z.B. Lieferanten, Staat, Kunden etc..) 2. Die Organisation (Struktur und Zuständigkeiten)3. Das BC (Dynamischer Prozess im BC)4. Die Individuen (Rollenverständnis, Auftreten und Lernverhalten) Umfasst alle vier Ebenen des Entscheidungsfindungsprozess

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