Marketing (Subject) / Distributionspolitik (Lesson)

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• Was ist ein Vertriebsbindungssystem? Ein Vertriebsbindungssystem liegt vor, wenn Hersteller und Groß- bzw. Einzelhändler vertraglich derart kooperieren, dass die Waren nur durch die beteiligten Handelsbetriebe verkauft werden dürfen.Bei der Vertriebsbindung unterscheidet man:- Räumliche Vertriebsbindung, den Handelsbetrieben werden genau abgegrenzte Gebiete zugewiesen in denen sie die Waren absetzen dürfen, dadurch entsteht ein Gebietsschutz.- Personelle Vertriebsbindung, nur bestimmte Handelsbetriebe dürfen die Waren im Sortiment führenDas Vertriebsbindungssystem ist möglich als- Franchising- Vertragshändlersystem
• Gegenstand und zentrale Aufgabe der Distributionspolitik Mittels der Distributionspolitik steuert und gestaltet der Hersteller den Weg seiner Produkte oder Dienstleistungen vom Betrieb zum Endkunden. Sie betrifft alle Entscheidungen über die Organisation der Absatzorgane. Neben Produkt-, Preis-, und Kommunikationspolitik stellt sie ein weiteres Instrument des Marketing-Mix dar.
• Nenne die 3 zentralen Aufgaben der Distributionspolitik - Wahl des Absatzweges - Bestimmung des Absatzorgans - Logistikenscheidungen
• Nenne Strategische Entscheidungen und operative Instrumente Distribution geht weit über Zeit und Raumüberbrückung hinaus, sie umfasst alle Entscheidungen, die die Leistungsverteilung betreffen: - Wirtschaftliche Entscheidungen: z.B. Bestimmung der Vertriebspartner - Juristische Entscheidungen: z.B. Ausgestaltung der AGB - Verkaufskommunikative Entscheidungen z.B. Art des Transportes und der Lagerung
• Funktionen der Distributionspolitik Akquisition Alle Handlungen, die den Kunden für das eigene Leistungsangebot gewinnt: - Angebote unterbreiten - Verkaufsgespräche Physische Distribution Alle logistischen Aufgaben innerhalb der Distribution - Transport - Lagerung
• Welche Ziele verfolgt die Distributionspolitik? Die Distributionspolitik strebt folgende, teilweise miteinander konkurrierende Ziele an. • Hohe Verfügbarkeit -ein potentieller Käufer sollte das Produkt möglichst schnell und bequem erwerben können • Kostenminimierung-für den Vertrieb durch Reduktion von Personal-, Lager- und Transportkosten • Hohe Einflussnahme- für den Hersteller auf die Vermarktung und Präsen-tation seiner Produkte
• Nenne 4 Basisentscheidungen mit langfristiger/strategischer Bedeutung Wahl des Vertriebssystems - Direktervertrieb <-> Indirekter Vertrieb                                                                                   - Einwegabsatz <-> Mehrwegabsatz Verhaltensstrategie             - Ausweichen                                                      - kooprerieren                                                      - anpassen                                                      - kämpfen Selektionsstrategie              - Zahl der Handelspartner                                                         - exklusiv                                                         - selektiv                                                         - Intensiv                                                         - ubiquitär (=allgegenwertig) Vertraglich gestaltete Vertriebssysteme                                                    - Vertriebsbindungssysteme                                                    - Alleinvertriebssysteme                                                    - Vertragshändlersysteme                                                    - Franchisesysteme
• Part 1 Welche internen und externen Faktoren beeinflussen die Diestributionsentscheidungen:   Pruduktbezogene Wirkungsfaktoren                - Beratungsintensität - Physikalisch Eigenschaften(z.B. Einbau  notwendig?) Unternehmensinterne Wirkungsfaktoren - Größe des Unternehmnes - Marketionkonzeption Kundenbezogene Wirkungsfaktoren - Einkaufsverhalten (regelmäßig, selten, Akzeptanz von Wartezeiten, räumliche Nähe notwendig?) - Dienstleistungswunsch (Beratung, Reperatur, Wartung) - Kaufambiente Vertriebspartnerbezogene Wirkungsfaktoren - Grad der Unterstützung - Handelsunternehmen (Größe, Erfahrung, Standort, Kooperationsinteresse) - Leistungspotenziale (Organisation, Zuverlässigketi, finanzielle Möglichkeiten, Marktmacht) Umfeldbezogene Wirkungsfaktoren - Entwicklung im Multimedia- Bereich (Teleshopping, Internet) - Gesetzliche Änderungen (Kaufvertragsrecht, Wttbewerbsbestimmungen) - Ökologiebewusstsein (Direktvertrieb der Landwirte, ökologischer Landbau, Transport) Wettbewerbsbezogene Wirkungsfaktoren - Standort (räumliche Nähe/Distanz zu Wettbewerber) - Wahl der Absatzkanäle - Wahl neue Absatzkanäle Wichtig: Gerade die Distribution bietet heute die Möglichkeit sich von der Konkurrenz zu unterscheiden

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