Marketing (Subject) / 2.3 Konsumentenverhalten (Lesson)

There are 14 cards in this lesson

(2.3)

This lesson was created by bonkers.

Learn lesson

back  |  next 1 / 1

  • Konsumentenverhalten Konsumentenverhaltensforschung Konsumentenverhalten:Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum von wirtschaftlichen Gütern Konsumentenverhaltensforschung:systematische Untersuchung des Konsumentenverhaltens
  • SR-Modell SOR-Modell SR-Modell:Stimulus         ->     Response(beobachtbar)        (beobachtbar) SOR-Modell: -> Berücksichtigung psychischer Bestimmungsgrößen (intervenierender Variablen)Stimulus         -> Organismus                           ->   Response(beobachtbar)     ("beobachtbar" & erklärbar)        (beobachtbar)
  • Prozesse zur Stimulation bzw. Steuerung des Konsumentenverhaltens psychische Bestimmungsgrößen: Aktivierende Prozesse (zur Stimulation von Verhalten durch menschliche Antriebskräfte)- Reize- Involvement- Motivation- Emotion- Einstellung Kognitive Prozesse (zur Steuerung von Verhalten durch Gedanken und Wissensstrukturen)- Wahrnehmung- Informationsaufnahme- Informationsverarbeitung- Lernen/Gedächtnis
  • Aktivierung - phasen Erregungszustand (psychische Aktivität) in dem der Organismus mit Energie versorgt wird und in einen Zustand der Leistungsfähigkeit versetzt wird ("Lambda-Hypothese") Schlaf -> entspannte Wachheit -> wache Aufmerksamkeit -> starke Erregung -> Panik^Minimalaktivierung^        ^Normalaktivierung^                               ^Überaktivierung^
  • Reizarten Reizverarbeitung Reizwirkung - innere Reize (z.B.: Stoffwechselvorgänge)- äußere Reize (Umweltbestimmte Reize) Reizverarbeitung:Reiz -> Decodierung -> Aktivierung Reizwirkung:- emotionale Reizwirkung (Schlüsselreize -> biologisch vorprogrammierte Reaktionen)- kognitive Reizwirkung (befremdliche Informationen, die Dissonanz auslösen -> stimulieren Informationsverarbeitung)- physische Reizwirkung (besondere physische Beschaffenheit von Objekten z.B.: Farbe oder Größe)
  • Involvement Grad der Ich-Beteiligung (= Engagement) einer Person sich für Sachverhalte oder Aufgaben zu interessieren oder einzusetzen -> abhängig von Person und Produktkategorie High Involvement:- hohes inneres Engagement- hohe Aktivierung Low Involvement:- geringes inneres Engagement- geringe Aktivierung
  • Def. Motivation Maslowsche Bedürfnispyramide aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf ein Ziel Maslowsche BedürfnispyramideDefizitärbedürfnisse:- Existenz (Erhalt der menschlichen Existenz durch z.B: Nahrungsaufnahme)- Sicherheit (z.B: Altersabsicherung)- Soziale Bedürfnisse (Zugehörigkeit zu einer Gruppe z.B: durch den Kauf eines Produktes)- Annerkennung (durch Bekannte z.B: aufgrund des Tragens modischer Kleidung) Wachstumsbedürfnis:- Selbstverwirklichung (Persönliche Entfaltung durch z.B: das Tragen extravaganter Kleidung)
  • Emotionen innere Erregungen, die angenehm oder unangenehm empfunden und mehr oder weniger bewusst erlebt werden Grundemotionen:- Glück- Überraschung- Furcht- Zorn- Ekel- Trauer
  • Einstellung Innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung
  • Kundenzufriedenheit Einstellung eines Kunden zu einem Objekt (Produkt, Unternehmen) aufgrund eines Soll-Ist-Vergleichs zwischen erwarteter und erhaltener (/wahrgenommener) Leistungen Ist > Soll -> hohe ZufriedenheitIst = Soll -> ZufriendenheitIst < Soll -> Unzufriedenheit
  • Drei-Speicher-Modell reiz ->------------------------------------sensorisches Gedächtnis:- selektive Aufnahme von Sinneseindrücken- Umwandlung in bioelektrische Impulse- keine Interpretation -> Kurzzeitgedächtnis:- Selektion der Sinneseindrücke- Speicherung für einige Sekunden- Entschlüsselung und Interpretation -> Langzeitgedächtnis:- Informationen werden langfristig gespeichert- Austausch von Informationen mit Kurzzeitgedächtnis
  • Informationsasymetrien -> Bewertungsfaktoren ungleichmäßige Verteilung der Information zwischen Kunden und Anbietern -> Produkte werden nach verschiedenen Faktoren bewertet, die einander überlappen. Dreieck: - Anteil an Sucheigenschaften (bereits vor dem Kauf beurteilbar)- Anteil an Erfahrungseigenschaften (erst nach Kauf, durch Ge- und Verbrauch beurteilbar)- Anteil an Vertrauenseigenschaften (ohne Expertenwissen, nie vollständig beurteilbar)
  • Elaboration-Likelihood-Modell Abhängig von Motivation und Fähigkeit einer Person zur Informationsverarbeitung persuasive Information-> Motivation + Fähigkeit Motivation + Fähigkeit hoch:-> hohe Verarbeitungswahrscheinlichkeit-> zentrale Route-> Qualität der Argumente wichtig Motivation + Fähigkeit gering:-> niedrige Verarbeitungswahrscheinlichkeit-> periphere Route-> periphere Reize wichtig
  • Kognitive Dissonanz -> Dissonanzreduktion Kognitive Dissonanz:vorhandenes Wissen, Erfahrung, Meinung und Einstellung sind nicht miteinander vereinbar Dissonanzreduktion:- gezielte Suche nach Informationen, die der Vorstellung entsprechen- Vermeidung von Informationen, die der Vorstellung wiedersprechen- Um-Interpretation aufgenommener Informationen- Einstellungsänderung- Handlungen (Verbreitung positiver Feedbacks, Testergebnisse, etc.)

back  |  next 1 / 1