Betriebliches Management (Subject) / Vertriebsorganisation (Lesson)

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• Produktorientierte Vertriebsorganisation Die produktorientierte Vertriebsorganisation ist durch die Zuordnung des Außendienstes zu einzelnen Produkten / Produktgruppengekennzeichnet. Die einzelnen Vertriebstätigkeitsbereiche werden pro Produkt/Produktgruppe angesiedelt. Diese Organisationsform bietet sich an,wenn Unternehmen unterschiedliche Leistungen am Markt anbietet. Zumeist weist das Unternehmen in diesem Teil eine Spartenorganisation auf.
• Kundenorientierte Vertriebsorganisation Die Kundenorientierte Vertriebsorganisation ist durcheine Strukturierung des Vertriebs nach unterschiedlichen Kunden /Kd.gruppen charakterisiert. Diese Form ist anzutreffen, wenn Kd. eine heterogene Struktur mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen u Anforderungen aufweisen. Für besonders große Kd.: -> Key Account ManagerZiel: -Geschäftsbeziehung zu verbessern durch intensiven Kontakt-Koordinationsaufwand (zwischen Kd. u. innerbetrieblich) zu minimieren-Marktstellung im Vergleich Wettbewerb zu verbessern
• Funktionsorientierte Vertriebsorganisation Bei einer funktionsorientierten Vertriebsorganisation wird der Vertrieb gegliedert indem Verrichtungen gleicher Art wie-Vertriebsplanung-Vertriebsabwicklung-Außendienst-Training u Ausbildung-Vertriebscontrolling zusammen gefasst werden. Diese Funktion sind mit Spezialisten zur qualifizierten Aufgabenerfüllung besetzt.Geführt werden die Stellen durch Vertriebsleitung.Diese Organisationsform ist für Unternehmen mit einem undifferenzierten Leistungsprogramm geeignet, die in gut überschaubaren Märkten tätig sind.
• Gebietsorientierte Vertriebsorganisation (Regionenorientierung) Das gesamte Absatzgebiet wird in einzelne Verkaufsbezirke aufgeteilt. Eignet sich insbesondere bei weltweit tätigen Unternehmen mit einem begrenzten Produktangebot u. bei Absatzgebieten mit unterschiedlichen Abnehmerverhalten.

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