Wirtschaftspsychologie (Subject) / Entscheidungen II (Lesson)

Deskriptive Entscheidungen; Entscheidungen in Organisationen und in der Politik; Nutzenmaximierung: Egoismus, Altruismus, Liebe; Entscheidungsanomalien; Fehlervermeidung und Anstöße zu vernünftigen Verhalten;

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• Prinzip zufriedenstellender Entscheidungen (satisficing principle) nach Simon / Deskript. Entscheidungsmodelle Kritisiert die Rationalitätsannahme als Überfrderung und die Nutzenmaximierung als eine Last, da Menschen nur begrenzte Möglichkeiten zu rationalem Verhalten haben. Es wird angenommen, dass Menschen nur eine "gute" Wahl treffen wollen. Bewusstwerden eines Problems Vereinfachung eines Problems Festsetzung von Mindestanforderungen (zufridenstellende Kriterien) Suche nach eigenen Alternativen Vergleich der Alternativen mit den Mindestanforderungen Gibt es zufridenstellende Alternative? Ja → Wahl der ersten zufriedenstellenden Alternative; Nein → Erweiterte Suche nach Alternativen. Menschen treffen relativ leichte Entscheidungen wählen die hervorstechensten Merkmale aus und vernachlässigen viele Merkmale der Alternative. Die zuerst dargebotenen Alternativen haben zudem eine größere Chance gewählt zu werden, sofern sie den Minimalanforderungen genügen (Reihenfolge der Begutachtung bedeutend).
• Implicit - favorite- model nach Soelberg / Deskriptives Entscheidungsmodell Personen favorisieren spontan eine Alternative, die Isolation von Kriterien und der Vergleich mit anderen Alternativen, die beide dann der Rechtfertigung der favorisierten Alternative dienen, erfolgt post hoc. Entscheidungsträger ist sich oft nicht bewusst, dass bereits Alternative gewählt wurde, bevor Vergleichsprozesse durchgeführt werden.
• Entscheidungen in Organisationen und der Politik Auch mehrer Personen entscheiden sich nicht immer für den maximalen Nutzen. Janis erklärt suboptimale Entscheidungen mit dem Phänmen des "Groupthink". In hoch kohäsiven (zusammenhaltend) Gruppen, die von alternativen Informationsquellen abgeschnitten sind und in welchen der Führer eine bestimmte Lösung favorisiert, ist die Wahrscheinlichkeit des Gruppendenkens hoch. Faktoren die Einfluss haben sind: hoher Konformitätsdruck Selbstzensur Überschätzung der Unverletzbarkeit der Gruppe kollektive Rationalisierung mangehafte Zieldefinition selektive Infoverarbeitung ungenügend Bewertung der Konsequenzen der Alternativen schlechte Realisierungspläne
• Papierkorb- oder Mülleimermodell (garbage can modell) von Cohen, march & Olsen; 1972 Entscheidungen in Organisationen Nach diesem Modell entwicklen Organisationen selten selber Entscheidungen, sondern KOPIEREN sie von irgendwo. Oft werden Mangelzustände oder Differenzen zwischen Ist und Soll gar nicht wahrgenommen, es sei denn, es ist schon eine passende Lösung da. Organisationen gelten hier als chaotische Arenen. Um optimale Entscheidungen treffen zu können, müsste Ordnung geschaffen werden, Infos eingeholt, Rituale, Symbole, Mythen die das gemeinsame Tun und damit auch Entscheidungen determinieren, müssen entlarvt werden. Die Lösung sucht sozusagen nach einem passenden Problem, das noch zu finden ist. z.B. Ungeplantem schnelle Budgetausgaben am Ende einer Budgetperiode, um planen zu können wie viel Geld man in der nächsten Periode braucht. Neue Maschien wird vielleicht noch gar nicht gebraucht (wie bei den KF am Ende es Jahres).  
• "Muddling trough" Braybrook & Lindblom Entscheidungen sind ein schrittweiser, inkrementeller (schrittweiser Zuwachs) Prozess = "muddling trough" Je komlexer die Situation und je knapper die Zeit, desto geringer die Wahrscheinlichkeit einer rationalen Entscheidung. In der Politik, in der Wirtschaft und im privaten Haushalt ist die Entscheidungssituation komplex, weil neben einer Entscheidung gleichzeitig andere Aufgaben anfallen. Komplexe Wechselvariablen verschiedener Variablen können nicht immer vorhergesagt werden. Die Richtung der Veränderungen wird solange beibehalten, bis eine negative Konsequenz eintritt. In Partnerschaften wäre es eine Überforderung zu jedem Produkt auch die Präferenzen des Partners zu kennen. Park ließ Paare Entscheidungsnetz bilden und stellte fest, dass die Übereinstimmung gering war. Auch konnten die Partner kaum verlässlich Auskunft darüber geben, wer wen in Bezug auf welche Attribute beeinflusst hatte. Wenn dann nur innerhalb konventioneller Rollenklisches. All das weißt auf Rationalisierung im Nachhinein hin, nicht auf bewusste Informationsverarbeitung und rationale Auswahl. Intime Partner wursteln sich eher durch Entscheidungen durch.
• Nutzenmaximierung am Heiratsmarkt Entscheidungen am Heiratsmarkt werden nutzenmximierend und rational getroffen. Gesucht wird der optimale Partner, ist dieser gefunden, wird der Heiratsmarkt trotzdem unter Beobachtung. Findet sich eine bessere Alternative und ist die Lösung nicht zu kostspielig, wendet sich die Person der besseren Alternative zu. Wechsel wird nur dann unternommen, wenn die Transferkosten (soziale Diskriminierung; Verletzung religiöser Normen) nicht zu hoch ist. Laut Thibaut und Kelley (1959) wiegt der Interaktionspartner die Vorteile und Nachteile ab, die der Kontakt mit dem anderen bringt. Je nachdem, ob die Differenz zwischen Vor- und Nachteilen günstig ist, werden Interaktionen wiederholt oder intensiviert, oder falls sich gewinnbringernde Alternativen anbieten, der Kontakt abgebrochen. Ausgehend von den Annehmlichkeiten vergangender Interaktionen und antizipierten Gewinnen, die alternative Beziehungen bieten, entwickeln Personen Erwartungen über Belohnungen in gegenwärtigen und zukünftigen Beziehungen. Werden diese nicht erfüllt - Auflösung der Beziehung.
• Gemeinsamkeiten der Austauschtheorien nach Nye (1979) Austauschtheorien liegt das Menschenbild homo economicus zugrunde. Menschen treffen rationale Entscheidungen. Soziale Beziehungen werden nach ihrem Gewinn beurteilt, sowie nach dem alternativer Beziehungen. Menschen agieren und reagieren in sozialen Interaktionen. Sie treffen Entscheidungen und setzten dann Aktionen. Ihre Aktionen sind nicht allein durch kulturelle oder situative Gegebenheiten bestimmt. Belohnugen bedeuten auch Kosten (Zeit und Energie) Soziale Verhaltensweisen werden wiederholt, wenn sie in der Vergangenheit belohnt wurden. Verspricht keine der möglichen Verhaltensweisen einen Gewinn, so wird das Verhalten gesetzt, dessen Kosten am geringsten sind. Personen die in sozialen Interaktionen das erhalten, was sie ihrer Meinung nach verdienen, sind zufrieden. Erhalten sie weniger sind die verärgert, erhalten sie mehr fühlen sie sich schuldig. Belohnung und Kosten werden nach bestimmten Regeln (z.B. Equity-, Gleichheits- oder Bedürfnisregeln) zwischen den Partnern verteilt. Sozialkontakte bestehen auf der Norm der Gegenseitigkeit oder Reziprozität. Denjenigen die verletzend agieren, werden Kosten auferlegt. Die Bestrafung von Feinden wird als belohnend erlebt. Die Kosten, die eine Person durch Bestrafung oder Verletzung durch jemanden zu tragen hat, sind höher, als die Belohnung, wenn sie selbst jemanden, der sie verletzt hat, bestraft. Interaktionspartner beurteilen den Wert von verschiedenen Objekte, Erfahrungen oder Beziehungen interindivduell unterschiedlich. Je mehr jemand von einer Ressource besitzt, umso weniger sind zusätzliche Einheiten dieses Objektes oder dieser Erfahrung wert (Sättigungseffekt) d.h. der Wert einer Belohnungseinheit nimmt ab, je häufiger sie in der Vergangenheit empfangen wurde. Romantische Beziehungen folgen hingegen nicht dem profitmaximierenden Prinzip.
• Liebesmodell (Kirchler; 1989) Umso harmonischer die Beziehung ist, um so dichter wird eine gemeinsame Nutzenmaximierung anstelle einer egoistischen Kosten-Nutzen Rechnung verfolgt und umso vielfältiger sind die Ressourcen, die einander angeboten werden. Umso größer die wechselseigen Kreditgebarung, um so eher fühlen sich Partner für die Befriedigung der Bedrfnisse des anderen verantwortlich und umso weniger werden Forderungen an den anderen reklamiert.  In harmonischen Beziehungen interagieren die Partner nach dem Liebesprinzip: Sie sind bestrebt den gemeinsamen Nutzen bei einer Entscheidung zu maximieren, sie handeln selbstlos und führen nicht Buch über Beiträge durchschnittlich harmonischen Beziehungen interagiern die Partner nach dem Kreditprinzip: Nehmen zwar Rücksicht auf die Bedürfnisse der anderen, warten aber auf die Erwiderung ihrer Gefälligkeiten - müssen nicht unmittelbar folgen. in disharmonischen Beziehungen in denen Machtstruktur ausgeglichen ist interagiert man dach dem Equityprinzip: Sie handeln mehr und mehr wie Geschäftspartner und achten genau auf Beiträge und Nutzen. In disharmonischen Beziehungen in denen entweder Mann oder Frau mehr Macht hat, bestimmt das Egoismusprinzip: Die stärkere Partei setzt ihre Vorstellungen durch und kümmert sich nur um eigenen Vorteil
• Interdependenz vs. Independenz bei Partnern (Interaktion in Liebesbeziehungen) Interdependenz = wechselseitige Abhngigkeit / Independenz = Unabhängigkeit Je harmonischer und enger die Beziehung, desto größer ist die wechselseitige Betroffenheit und Rücksichtsname. In disharmonischen Beziehungen nehmen Partner kaum aufeinander Rücksicht wenn es um die Realisierung egoistischer Wünsche geht.  
• Gemeinsame Gewinnmaximierung vs. Kosten- Nutzen- Rechnung (Interaktion in Liebesbeziehungen) Je harmonischer die Beziehung, desto geringer das Interesse an Handelbeziehung zum Partner. In diesem Fall ist was für den einen eine Belohnung ist, auch für den anderen ein Gewinn. Verhaltensweisen, die den höchsten individuellen Gewinn versprechen, werden zugungsten koopertiven Verhaltens aufgegeben, um den gemeinsamen Nutzen zu maximieren. Disharmonische Beziehungen sind durch egoistisches Profitdenken gekennzeichnet, wo der Mächtige seine Wünsche durchsetzt, und der Schwache klein bei gibt.
• Vielfalt vs. Begrenzung der Ressourcen (Interaktion in Liebesbeziehungen) Nach Foa & Foa kann man Ressourcen einteilen in universalistische (Geld, Güter, Informationen) & partikularistische (Liebe, Status und Dienstleistungen) In der Wirtschaft weren Ressourcen aus der einen Kategorie mit den Annehmlichkeiten aus derselben der einer ähnlichen Kategorie vergolten. Mit zunehmender Intensität einer Beziehung werden nicht nur Anzahl und Art der Ressourcen sich verändern, sondern werden auch der "Wert" von Annehmlichkeiten und die "Kosten" von Unannehmlichkeiten intensiver erlebt.
• Lang- vs. kurzfrisige Kreditgebahrung (Interaktion in Liebesbeziehungen) Anfangs wenn die Beziehung noch jung ist, besteht ein starkes Bedürfnis nach Reziprozität. Wenn die Partner einander vertrauen, verteilen sie die verfügbaren Ressourcen nach Bedürfnissen. Ein Ausgleich wird über lange Zeit gesucht. Der unmittelbare Ausgleich, der in Austauschbeziehungen erwartet wird, gilt in glücklichen, intimen Beziehungen nicht. Glückliche Paare sind einander gefällig und erwarten Rückzahlungen, wenn überhaupt, allenfalls im Laufe langer Zeiträume. In unglücklichen Beziehungen wurd ein Ausgleich unmittelbar gefordert.
• Verteilung von Annehmlichkeiten anhand von Bedürfnis- vs. Beitragsregeln (Interaktion in Liebesbeziehungen) In harmonischen Beziehungen werden Ressourcen nicht proportional zu den Beiträgen, also nach der Equityregel, sondern entsprechend den Bedürfnissen, also nach der Bedürfnisregel verteilt (auch in guten Freundschaften). Schwinger fasst zusammen, dass in Liebesbeziehungen Ressourcen nach Bedürfnissen verteilt werden, in Freundesgruppen egalitär und in Wirtschaftsbeziehungen und zwischen unglücklichen Paaren nach individuellen Beiträgen. Je nach Beziehungstyp ( Liebesbeziehung, Freundschaft, Wirtschaftsbeziehung) und Ressourcenart (Liebe, Status, Dienstleistungen, Informationen, Güter, Geld) werden unterschiedliche Verteilungsregeln (Bedürfnisregel, Equityregel, Equalityregel = Gleichheitsprinzip) angewandt.
• Spontaner Altruismus vs. Kontrolle von Forderungen und Verbindlichkeiten (Interaktion in Liebesbeziehungen) Glückliche Partner sind nicht bestrebt über Forderungen und Verbindlichkeiten Buch zu fürhen. Sie handeln spontan partnerorientiert. Freund sind umso hilfreicher, je mehr der andere bedürftig ist. Mit Intensität der Beziehung steigt die Anzahl Ressourcenideen.
• Interaktionsmatrix nach Kelley & Thibaut (1978) Ausgabgslage: Partner A und B wählen zwischen 2 Handulgsalternativen a1 und a2 und b1 und b2 z.B: Entscheidung ob Kino oder Theater. Die Handlungsalternativen ergeben eine 2X2 Interaktionsmatrix mit 4 Handlungsalternativen. Für jede Alternative wird der erwartete Gewinn für Partner A und B gemessen und eingetragen. Die Matrix erlaubt die Berechnung folgender Größen: Reflexible Kontrolle - Abhängigkeit des Befindens (Gewinn) einer Person vom eigenen Handeln ohne Berücksichtigung des Tuns der Partners Schicksalskontrolle - Möglichkeit des einen, das Befinden des Partners zu kontrollieren bzw. Abhängigkeit des eines vom Tun des anderen. Verhaltenskontrolle - Abhängigkeit des eigenen Befindens von der Möglichkeit, die Tätigkeit gemeinsam mit dem Partner oder alleine auszuführen.  
• Soziales Dilemma Konfliktsituation, in welcher Personen oder Gruppen unterschiedliche Interessen verteten. Zum einen soll ein Beitrag zu einem kollektivem Gut, von dem alle profitieren, geleistet werden. Zum anderen stehen egoistische, nutzenmaximierende Ziele entgegen, selbst einen Beitrag zu leisten. Wenn viele oder alle beteiligten ihren egoistischen Zielen nachgeben, ist auch angestrebtes kollektives Gut in Gefahr, sodass der Egoismus der Einzelnen zu einer Schlechterstellung der anderen führt. z.B. Schwarzfahren - steigende Ticketpreise.
• Effiziente Realisierung komplexer Ziele (nach Dörner; 1989) Komplexe Ziele können nur dann effizient realisiert werden, wenn sie in Teilziele zerlegt werden. Diese müssen operationalisierbar und definierbar sein, um realisiert werden zu können.Die Abhängigkeit der Ziele dabei berücksichtigt, widersprüchliche Ziele werden balanciert und Ziele werden nach ihrer Wichtigkeit gewählt. Sollen Entscheidungsträer in komplexen Systemen Ziele erreichen, tendieren sie oft dazu, nicht die relevanten Probleme zu, sondern die, die sie lösen können. Enstehen neue Probleme entsteht ein Reperaturdienstverhalten. Im Krisenmanagment werden Löcher gestopft, wo sie scheinbar zufällig auftreten. Zeitabläufe, die in komplexen Situationen besonders zu berücksichtgen sind, werden selten explizit analysiert.
• Taktiken, die Menschen in riskanten Situationen anwenden (Lipshitz & Strass; 1977) Um in einer riskanten SItuation zu einer Entscheidung zu kommen, kann: Unsicherheit reduziert werden indem neue Informationen gesucht werden. Es wird gewartet bis neue Erkenntnis gefunden wird. Unsicherheit akzeptiert werden und auf der Basis eine Entscheidung getroffen wird. Gleichzeitig wird überlegt, welche Konsequenzen potentielle Risiken haben und wie diesen begegnet werden kann. Unsicherheit ignoriert werden.
• R.A.W.F.S. - Modell - Taktiken im Umgang mit Unsicherheit R(eduction) - neue Infos einholen; Entscheidung verzögern, Expertenmeinung einholen, nach normativen Richtlinien entscheiden → Reduktion von Unsicherheit A(summption-based Reasoning) - Meinungen entwickeln und darauf aufbauend ein mentales Modell der Entscheidungssituation konstruieren, im Geiste durchgehen und eventuell modifizieren → Reduktion der Unsicherheit W(eighting pros and cons) - Abwägen der Vor- und Nachteile der Alternativen → Akzeptanz von Unsicherheit F(orestalling) - Planung von Reaktion auf ungewollte Konsequenzen einer Entscheidung; Reservierung von Ressourcen um negative Ereignissen entgegenzusteuern, Planung von reversiven Aktionen und Vermeidung irreversibler Aktionen und deren Konsequenzen → Akzeptanz von Unsicherheit S(uppression) - Ignoranz von Unsicherheit, Vertrauen auf Intuitionm Glücksspiel wie etwa Wurf einer Münze
• Risikoentschärfungsoperator Ist eine Aktion die darauf abzielt, das Risiko des Eintretens negativer Konsequenzen bei der Wahl einer bestimmten Option zu reduzieren. Man unterscheidet zwischen Risikoentschärfungsoperatoren die vor oder nach Eintritt der neg. Konsequenz getroffen werden. Entscheidungsträger wägen die Kosten für den Risikoentschärfungsoperator und die Wahrscheinlichkeit neg. Ereignisse ab und entscheidet sich dann für eine Maßnahme vor oder nach Eintritt des möglichen neg. Ereignisses. Kann neg.Ereignis mit Sicherheit entdeckt werden und besteht Möglichkeit der Reperatur → Operator nach Entritt neg. Konsequenzen. Ist Entdeckungswahrscheinlichkeit gering und eine Reperatur schwierig → Operator vor Eintritt der neg. Konsequenz z.B.: Impfung vor Reisenantritt in die Tropen oder Medikament danach falls man sich infiziert hat.

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