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Strategie und Marketing (Subject) / Vertriebspolitik (Lesson)
Strategie und Marketing
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- Vertriebspolitik - Einteilung in 2 verschiedene Aktivitäten Marktgerichtete akqquisitorische Aktivität Akquisition (Gewinnung) von Nachfragern Herbeiführung eines Kaufabschlusses Nachkaufbetreuung Vertriebslogistische Aktivitäten Überbrückung räumlicher Distanzen Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
- 3 zentrale Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik Gestaltung des Vertriebssystems Gestaltung der Verkaufsaktivität Gestaltung der Beziehungsstrukturen mit Vertriebspartnern und Key Accounts
- Gestaltung des Vertriebssystems - einzelne Komponenten Das Vertriebssystem stellt die institutionelle und strukturelle Grundlage der Vertriebspolitik dar Einzelne Komponenten des Vertriebssystems sind: Vertriebsorgane, die zu Vertriebswegen kombiniert werden. Die Summe der Vertriebswege ergibt das Vertriebssyste eines Unternehmens.
- Definition Vertriebsorgane Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen. Hierzu gehören die unternehmensinternen Vertriebsabteilungen und unternehmensexternen Vertriebspartner (z.B. Absatzmittler).
- Vertriebsorgane im Überblick - Unternehmensinterne Vertriebsorgane Organisatorische Einheiten Vertriebsaußendienst, Vertriebsinnendienst, Administrativer Innendienst, Akquisitorischer Innendienst, Call Center, E- Commerce-Abteilung, Kundendienst Einzelne Personen Geschäftsführer, Key Account Manager, Vertriebsleiter, Außendienstmitarbeiter
- Vertriebsorgane im Überblick - Unternehmensexterne Vertriebsorgane (Vertriebsorgane) An das Unternehmen gebundene Vertriebsorgane Vertragshändler, Franchise-Systempartner Vom Unternehmen unabhängige Vertriebsorgane Absatzhelfer: Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler, Vertriebsagenturen, Logisitkdienstleister Absatzmittler: Großhandel, Einzelhandel
- Indirekter Vertrieb - Handelsfunktion Zeitüberbrückungsfunktion Quantitative Sortimentsfunktion Qualitative Sortimentsfunktion Kreditfunktion Werbe- bzw. Marktbeeinflussungsfunktion Raumüberbrückungsfunktion
- Tiefe und Breite eines Vertriebsweges - Definition Tiefe eines Vertriebsweges: Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlafuen soll. Breite des Vertriebsweges Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalt eines V ertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.
- Kooperation mit Vertriebspartnern - Vertikales Marketing - Definition Bereich des Absatzmarketing, der sich spezifisch auf die Herstellung von Herstellern und Händlern gemeinsam geplanten und gemeinsam durchgeführten endkundengerichteten Marketingaktivitäten bezieht (z.B. gemeinsame Verkaufsförderungsaktionen).
- Vertikales Marketing - Push und Pull Aktivitäten Pull Aktivitäten: endkundengerichtetes Marketing des Herstelles (z.B. Werbund für die angebotene Marke) Push-Aktivitäten: handelsgerichtetes Marketing (Trade Marketing) des Herstellers (z.B. spezielle Konditionen für Händler) endkundengerichtetes Marketing (Handelsmarketing) des Händlers (z.B. Bonusprogramme für Kunden)
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