Wfw handlungsspezifischer Teil (Subject) / Marketing: Vertriebsmanagement (Lesson)

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• Definition: Vertriebsorganisation Zielgerichtete Organisation des Teilbereichs Vertrieb / Absatz nach folgenden Gesichtspunkten:   Aufgaben und Zuständigkeiten personelle Träger Regelungszusammenhänge im U. Eine Vertriebsorganisation ist eine Aufbauorganisation  
• Ziel der Vertriebsorganisation Erreichung einer wirkungsvollen Durchführung der Marketingaufgaben
• Anforderungen an eine Vertriebsorganisation   muss integriertes Marketing zulassen orientiert an Kundenbedürfnissen Struktur muss flexible Reaktionen zulassen muss Kreativität und Innovationsbereitschaft der MA fördern  
• Phasen der Erstellung und Systematisierung einer Vertriebsorganisation Aufgabenanalyse, -gliederung, -zerlegung Aufgabensynthese, -zusammenfassung, Stellenbildung Aufgabenverteilung, Stellenbesetzung Festlegung von Weisungssystemen
• Struktur einer Vertriebsorganisation innere Absatzorganisation: funktions-, objekt-, kunden-, gebietsorientiert äußere Absatzorga.: zentral/dezentral; direkt/indirekt
• Innere Organisation des Vertriebs Die innere Organisation des Vertriebs zielt auf Verteilung der einzelnen Aufgaben ab. Folgende Prinzipien finden häufig Anwendung:   Funktionsprinzip Objektprinzip Kundenorientierung Gebietsorientierung    
• Erläuterung Funktionsprinzip im Vertrieb mit Vor- und Nachteilen Beim Funktionsprinzip ist jeder MA auf ein bestimmte Verkaufstätigkeit spezialisiert. Bsp.: Je 1 MA, die jeweils nur Werbung oder Bestellung oder Mafo für alle DL oder Produkte machen.   Voraussetzung: Sehr homogene DL oder Produkte Vorteil: großes Fach- und Spezialwissen zu der einzelnen Verrichtung Nachteil: eindimensionale Tätigkeit; Verlust des Gesamtbezugs (Identifikation); unflexible Einsatzmöglichkeit des spezialisierten Personals  
• Erläuterung Objektprinzip im Vertrieb mit Vor- und Nachteilen Jeder MA ist für alle anfallenden Aufgaben / Tätigkeiten eines Objekts / Produkts / DL verantwortlich. Bsp.: Die Verkaufsmitarbeiter sind unterteilt nach verschiedenen Produkten für alle anfallenden Tätigkeiten verantwortlich. Vorteile: Übersicht über das ganze Produkt; Aufgabenbereich vielfältiger, dadurch höhere Motivation; großes Fachwissen über ein Produkt, das bei besonders erklärungsbedürftigen Produkten erforderlich ist   Nachteile: evtl. schlechtere Ausnutzung der Ressourcen; geringerer Überblick über das Unternehmensganze, sondern Konzentration auf nur ein Produkt; Überlastungen der einzelnen MA möglich
• Kundenorientierte Absatzorganisation Der Vertrieb / Verkauf wird nach Kundengruppen (z.B. nach Branchen oder Unternehmen oder Key Accounts) organisiert.
• Gebietsorientierte Absatzorganisation Der Verkauf wird aufgeteilt nach Gebieten und Regionen. Z.B. regional, überregional, national, international oder zusammengefassten Gebieten
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• Äußere Absatzorganisation (Arten) zentral / dezentral: Bearbeitung der Kundenaufträge und Auslieferung von einem Ort teilweise können Absatzort (Annahme der Aufträge) und Produktionsstätte auch räumlich getrennt sein direkt / indirekt Verkauf und Absatz von mehren Orten aus

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