BWL 3. Semester (Subject) / Psychologie (Lesson)

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• Einstellungsmodell nach Fishbein Soll ein Produkt bewertet werden, so muss man seine Merkmale herausstellen. Der Nutzen eines Produktes für den Konsumenten wird durch die Einschätzung und Gewichtung der Eigenschaften des Produktes ermittelt. Einfachste Möglichkeit ist es die Einschätzungen und Gewichtungen durch den Konsumenten zu multiplizieren und die Teilwerte zu einem Gesamtnutzenwert zu addieren. Die Formel lautet: Eij =     ∑( Bijk * aijk) n – Anzahl der zu bewertenden Eigenschaften Eij – Einstellung von Person i zu Produkt j Bijk – von Person i wahrgenommene Wahrscheinlichkeit der Existenz der Eigenschaft k bei Produkt j aijk – Bewertung eben jener Eigenschaft k von Produkt j durch Person i Das Produkt mit dem höchsten Nutzenwert besitzt beim Konsumenten die höchste Kaufwahrscheinlichkeit. Das heißt, dass das Produkt nicht unbedingt gekauft wird. Dies hängt von der Situation des Konsumenten ab. Es ist aber am wahrscheinlichsten, dass er es kaufen wird.  
• Wovon hängt die Hypothesenstärke ab? Häufigkeit der Bestätigung der Hypothese in der Vergangenheit o    Je häufiger beispielsweise eine bestimmte Handlungsweise zum Erfolg geführt hat, in um so stärkerem Maße dürfte die betroffene Person die Überzeugung/Hypothese bilden, das Richtige getan zu haben und selber für den Erfolg verantwortlich zu sein.  Anzahl der Alternativhypothesen o    Je weniger Alternativen eine Person zur Lösung eines Problems zur Verfügung hat, um so sicherer ist sich die Person, daß diese Alternativen das Problem lösen. Stärke motivationaler Unterstützung o    Je mehr eine Person eine bestimmte Sache wahrnehmen will, um so eher wird sie diese o    wahrnehmen. Verbindung mit anderen Hypothesen.   o     Je mehr Verbindung / Beziehungen bestehen, desto resistenter ist die Hypothesen gegen Veränderungen
• Ideal-Punkt-Modell von Ginter: E = ∑ |B – I| wobei gilt: E = Einstellung der Person zum Produkt oder Marke B = Wahrgenommene Ausprägung des Merkmals I = Eingeschätzte ideale Ausprägung des Merkmals. Es gilt die Einstellung als am günstig sten ausgeprägt, die (im Gegensatz zum obigen Modell), den geringsten Wert im Konkurrenzvergleich erzielt. Gewichtungsfaktoren sind nicht erforderlich, weil bei als besonders wichtig empfundenen Eigenschaften die Abweichungen von der als ideal empfundenen Ausprägung von vornherein stärker angegeben als empfunden  
• Sherif & Hovland „Assimilations-Kontrast-Theorie“ Vorhandene Einstellungen können Wahrnehmung beeinflussen Empfänger einer Botschaft nehmen diese nicht objektiv wahr, sondern in Abhängigkeit vom eigene Standpunkt. o   Assimilationsbereich o   Aussagen werden mit dem eigenen Standpunkt identisch wahrgenommen o   Assimilationseffekt o   Keine Beeinflussende Wirkung o   Akzeptanzbereich o   Aussagen werden als Abweichend wahrgenommen, jedoch ähnlicher als sie wirklich sind o   Beeinflussungseffekt: Je größer der Abstand zum eigenen Standpunkt, desto größer die Beeinflussung o   Assimilationseffekt o   Neutraler Bereich o   Objektive Wahrnehmung o   Weder Akzpetiert noch abgelehnt o   Keine Beeinflussung o   Ablehnungsbereich o   Botschaften werden weiter vom Standpunkt weg angesehen, als sie eigentlich sind. o   Kontrasteffekt o   Kann zum Bumerang effekt führen o   Beinflussung -: Je größer der Abstand zum eigenen Standpunkt, desto größer die Beeinflussung Je größer die persönlich Relevanz und je extremer der eigene Standpunkt, je kleiner der Akzeptanzbereich und größer der Ablehnungsbereich  
• Stellen Sie die Hypothesentheorie sozialer Wahrnehmung da und zeigen Sie die Konsequenzen für das Marketing und der Personalführung Unser gesamtes Wissen besteht aus Hypothesen, Wissen beeinflusst die Wahrnehmung und Wahrnehmung bildet und verändert unsere Hypothesen. Der Mensch befindet sich also im ständigen Prozess des Aufstellens und Prüfens von Hypothesen Bedürfnisse, Motive, Werte und Wünsche beeinflussen die Wahrnehmung. Dasjenige, was Bedürfnissen, Motiven oder Wünschen einer Person entspricht oder extrem entgegenstehen , wird bevorzugt wahrgenommen.   Zentrale Aussagen: Je stärker eine Hypothese ist: -          desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, daß sie erregt  wird, d.h. eine Person glaubt, eine Bestätigung für ihre Hypothese zu finden. -          desto geringer ist die Menge der unterstützenden Reizinformationen, die zu ihrer Bestätigung nötig ist (psychologische sicht) -          desto größer muß die Menge widersprechender Informationen sein, um zu bewirken, daß die betroffene Person dazu bereit ist, ihre Annahme aufzugeben.   In welchem Maße Hypothesen nun die Wahrnehmung beeinflussen oder aber Hypothesen durch Wahrnehmungen verändert werden, hängt offensichtlich in starkem Maße von der Hypothesenstärke ab.   Konsequenzen für das Marketing: Rahmen der Produktwahrnehmung eine große Rolle. Viele Verbraucher vermuten beispielsweise, daß koffeinfreier Kaffee weniger „aromatisch“ schmeckt. Diese Hypothese mag dazu führen, den Geschmack der Marke Haag von vornherein zu unterschätzen und eher als einen Kaffee für "gesundheitlich Angeschlagene" aufzufassen.   Konsequenzen Personalführung: Führungskräfte, die ganz bestimmte Erwartungen an das Verhalten einer Person richten, neigen dazu, sich in der Leistungswahrnehmung in ihren Erwartungen bestätigt zu sehen.
• Stellen Sie Involvement dar und erklären Sie Involvement ist das Engagement das der Käufer einem Angebot zuwendet. Involvement hängt von 2 Faktoren ab: Wert-Wichtigkeit: Bedeutung des Wertes für eine Person Wert-Instrumentatlität: Ausmaß, in welchem diese Produkte Ziele der Person unterstützen können. Nehmen wir an, einer Person sei Prestige sehr wichtig (hohe Wert-Wichtigkeit); nehmen wir ferner an, das Tragen bestimmter Markenkleidung wird von dieser Person als sehr nützlich angesehen, um Prestige zu erlangen (hohe Wert- Instrumentalität). Dann weisen die betroffenen Bekleidungsmarken hohes Produkt-Involvement auf. Im Marketing unterscheiden wir oft in: Low- Involvement und High Involvement  
• Diskutieren Sie die Relevanz der Theorie sozialer Vergleiche für die Personalführung Um eigene Fähigkeiten und Meinungen zu beurteilen, vergleicht sich der Mensch mit anderen Personen/Gruppen um entweder die subjektiv richtige Meinung zu entwickeln, oder die Motivation zu erlangen zur Verbesserung der eigenen Fähigkeit. Bei Überschreitung der eigene Fähigkeit passt der Mensch sein Anspruchsniveau an  Bei Unterschreitung steigert er es Bei extremer Abweichung gibt es folgende Möglichkeiten o   Meinung oder Leistungsniveau anpassen (Oft wenn sich P in einer Minderheitsposition befindet) o   Vergleichsperson wecheln o   Vergleichsdimension wechseln o   Vergleichsperson abwerten o   Abweichende Person von einer Meinungsänderung überzeugen ( Mehrheitsposition) Relevanz für die Personalpolitik: Leistungsvergleich: Personen orientieren sich an Personen mit gleichen Leistungsstandart.  Soll nun eine Steigerung der Leistungsfähigkeit erreicht werden, dann darf die vorgesetzte Vergleichsperson das Niveau nicht extrem übersteigen, da das sonst gegenteilige Wirkung mit sich bringen würde. Einkommensvergleich: nicht die absolute Größe ist relevant, sondern das Verhältnis zu Gehältern der gleichen Dimension(Alter, Berufserfahrung, Leistung). Ein ungleiches Verhältnis führt zu Unzufriedenheit
• Warum suchen Menschen vergleiche?     Personen wären sich als isolierte Wesen hinsichtlich der Bewertung ihrer eigenen Leistungen, Fähigkeiten oder Überzeugungen extrem unsicher. Menschen haben das Bedürfnis der Menschen, eigene Fähigkeiten, Leistungen oder Überzeugungen und die damit im Zusammenhang bestehenden Anspruchsniveaus bewerten zu wollen. Das ist nur mit Vergleichen möglich. Der Mensch vergleich sich mit Personen um entweder die subjektiv richtige Meinung zu entwickeln, das was die Mehrheit denkt, scheint für ihn richtig zu sein, oder die Motivation zu erlangen zur Verbesserung der eigenen Fähigkeit. Sie sind dabei immer bestrebt, ihr Selbstwertgefühl zu wahren und gehen dementsprechend mit Abweichungen um.  
• Warum entsteht kognitive Dissonanz nach Festinger? Der Mensch hat ein Streben nach Widerspruchsfreiheit. Eine Entscheidung führt immer positive und negative Folgen mit sich, die negativen Folgen haben zur Folge, dass M. das Gefühl haben die gewählte Alternative rechtfertigen zu müssen. Es entsteht kognitive Dissonanz (unangenehmer psychischer Zustand, der durch Kognitionen hervorgerufen wird, die untereinander unvereinbar sind)
• Warum entsteht kognitive Dissonanz nach Irle?     Die gesamte Wahrnehmung kann ein ständiger Prozess des Aufstellens, Prüfens und Veränderns von Hypothesen sein.  Wir sind also ständig damit beschäftigt Dissonanz abzubauen.   Kognitive Dissonanz tritt immer dann auf, wenn eine Person einen Sachverhalt wahrnimmt, der aufgrund ihrer Hypothesen, „welche die Person in ihrem Selbst lokalisiert, nicht sein kann und/oder nicht sein darf“ Es gibt 2 Arten von subjektiven Hypothesen: -          Eine die Beziehungen zwischen 2 Kognitionen erklärt. „ Wenn sich jemand viel lernt, wird er die Prüfung bestehen o   Die kognitive Dissonanz wäre: Er hat viel gelernt und die Prüfung trotzdem nicht bestanden -          Und die einzelner Kognitionen „Alle Schwäne sind weiß“ o   Die kognitive Dissonanz wäre: Er sichtet einen schwarzen Schwan  
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• Wie kann kognitive Dissonanz abgebaut werden? Je stärker die empfundene kognitive Dissonanz, desto stärker der Wunsch diese zu beseitigen. Möglichkeiten nach Festinger: -          Elimination o   Informationen, die im Widerspruch zu vorangegangenen Handlungen stehen,  werden gemieden, es kann aber auch die Quelle hinsichtlich Kompetenz und Glaubwürdigkeit abgewertet werden. -          Addition o   Suche nach Informationen die die Handlung unterstützt und Aufwertung der Quellen -          Substitution o   Kombination Elimination+ Addition -          Zieländerung o   Ursprüngliches Ziel wird uminterpretiert und umgewichtet -          Handlung leugnen o   „Man ist ja gar nicht dafür verantwortlich (wurde beeinflusst“ -          Kombination o   Alle Möglichkeiten kombinieren Nach Irle: -          Anstrengung wird heruntergespielt o   Es wird nachträglich ein neues Ziel formuliert -          Unsere Person nimmt Fehlwahrnehmung an
• Wodurch wird psychologische Reaktanz ausgelöst? Reaktanz wird ausgelöst durch Freiheitseinengung. Freiheit: Möglichkeit ohne Zwang zwischen verschiedenen Alternativen auszuwählen und entscheiden zu können Freiheitseinengung durch:   Mögliche Verhaltens/Meinungsalternativen werden gestrichen Handlungsweisen oder Meinungen werden aufgedrängt oder bedroht Das kann geschehen durch: Soziale Einflüsse / Kommunikation o   Einseitig oder unfair o   Fehlinformationen werden bewusst verbreitet o   Schlussfolgerung nicht nachvollziehbar o   Aufdrängung o   Eigennutzen eines anderen ist ersichtlich Umwelbedingte Gegebenheiten o   Gesetzgebung o   Knappheit o   Hochpreisigkeit Eigenes Verhalten  
• Erläutern Sie attributionstheoretisch und dissonanztheoretisch warum Studenten die durch Professoren ausgewählt werden, besser abschneiden. Dissonanztheoretisch: Wenn selbst ausgewählte Studierende gut abschneiden, wäre das ein dissonanter Zustand: Das von der Hochschule angestrebte Verfahren hätte sich möglicherweise nicht bewährt, die Professoren/innen haben falsch ausgewählt etc. Diese Dissonanz lässt sich von vornherein vermeiden, indem die Studierenden gute Abschlüsse erzielen. Dazu kommt, dass die Professorenschaft diesen Studierenden aufgrund eigener Erwartungen mit positiverer Erwartung gegenübertritt. Diese Erwartung beeinflusst das Verhalten der Professorenschaft und darüber auch das der Studierenden. Menschen verhalten sich tendenziell so, wie sie glauben, daß es von ihnen erwartet wird. Beides, das etwas andere Verhalten der Professorenschaft (das durchaus als der Versuch einer Dissonanz- Vermeidung verstanden werden kann) als auch das in Folge davon leistungsorientierte Verhalten der Studierenden führt zu den gewünschten (konsonanten) Zuständen. Attributionstheoretisch: Ein Professor würde eine schlechte Leistung des Schülers eher Umweltbedingten Faktoren zusprechen und eine gute Leistung seiner hervorragenden Auswahl, um sein Selbstbild nicht zu gefährden.  
• Folgen kognitiver Dissonanz für die Personalführung und Marketing Marketing: Werbung soll nicht dazu dienen neue Kunden zu gewinnen, sondern in ihrem Vertrauen gegenüber dem Produkt zu stärken Vertrieb: Hervorheben dass bisher keine Fehlentscheidung getroffen wurde.. Personalführung: Diese Wahrnehmung wird dadurch beeinflusst, in welchem Maße Führungskräfte bereits eine „Diagnose“ hinsichtlich der Leistungsfähigkeit einer Person erstellt haben oder noch nicht. Umgekehrt werden Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen das Führungsverhalten in Abhängigkeit bereits erstellter Diagnosen wahrnehmen und bewerten. Ferner sollten Führungskräfte sich der Tatsache bewusst sein, dass sie nach allen personalpolitischen Entscheidungen Mechanismen im Sinne der Theorie kognitiver Dissonanz ausgesetzt sind. Warum fühlen sich Führungskräfte immer wieder in ihren Annahmen über die Leistungsmotivation einzelner Mitarbeiter/innen oder der Mitarbeiterschaft insgesamt bestätigt? Jede Wahrnehmung, die ihren Annahmen widerspricht, ist ein Fall des Empfindens kognitiver Dissonanz
• Wovon hängt die stärke psychologischer Reaktanz ab? -          Überzeugung eine Freiheit zu besitzen -          Wichtigkeit der Freiheit -          Verfügbare Alternativen und Ähnlichkeit zu der gestrichen Freiheit -          Selbsteinschätzung der Kompetenz Voraussetzung: Person halt gelernt, Freiheit zu besitzen.
• Warum kritisieren Popper, Sexl, Riedl, Wallner & Weingarner die klassische Lerntheorie von Pawlow? Erläuterung klassische Theorie von Pawlow: Auf einen unkonditionierten Reiz, reagiert ein Lebewesen in biologisch angemessener Weise. Tritt nun häufig genug ein neutraler Reiz zeitgleich oder zeitlich direkt vor dem unkonditionierten Reiz auf, so überträgt sich reflexartig die Reaktion auf den unkonditionierten Reiz auf diesen neuen neutralen Reiz, der so zu einem konditionierten Reiz wird. Speichelbildung beim Hund beim Schütteln der Futterdose.   Popper, Sexl etc kritisieren an dieser Theorie, dass es sich bei dieser Reaktion nicht um einen Reflex handelt, sondern um eine Erwartungshaltung die entsteht durch kognitive Prozesse. Der berühmte Hund von Pawlow, der angeblich durch den bedingten Reflex gelernt hat, war - wie alle Hunde - aktiv an seinem Fressen interessiert. Wäre er nicht aktiv an seinem Fressen interessiert gewesen, hätte er nichts gelernt. Der Hund hat eine Theorie aufgestellt.
• Beschreiben Sie die Lerntheorie nach Skinner Positives Verstärken Neutrale Ausgangssituation Nach einem bestimmten Verhalten erfolgt eine Belohnung Negatives Verstärken Negative Ausgangssituation Nach einer bestimmten Verhaltensweise wird der negative Faktor abgebaut (Hebel/Ratte) Bestrafung  Immer dann wenn ein Verhalten ausgeübt wird, wird ein unangenehmer Reiz hinzugefügt.  
• Unterschied zwischen Erfolgsorientierten und Misserfolgsorientierten Menschen (Heckhausen) Eine wichtige Persönlichkeitseigenschaft betrifft die Frage, ob Personen eher daran orientiert sind, Misserfolge zu vermeiden oder Erfolge zu suchen. Es gibt Personen, die sehen bei einer Aufgabe eher die Aussicht auf Erfolg, andere sehen eher die Möglichkeit des Misserfolgs. Erfolgsmotivierte Personen suchen eher Aufgaben mit mittlerer Erfolgswahrscheinlichkeit. Bei einer sehr hohen Erfolgswahrscheinlichkeit wird der mögliche spätere Erfolg nicht als solcher empfunden, eine zu geringe Erfolgswahrscheinlichkeit demotiviert aufgrund eben dieser geringen Erfolgswahrscheinlichkeit. Die Hoffnung auf Erfolg zeigt sich in  einem Bedürfnis nach Leistung und Erfolg,  instrumentellen Handlungen, die auf das Erzielen von Erfolg gerichtet sind,  einer Erwartung, diesen Erfolg auch zu realisieren (Erfolgserwartung) Lob positivem Gefühlszustand einer stärkeren Thematisierung von Erfolg und einer schwächeren Thematisierung von Mißerfolg. Personen, die eher an der Vermeidung von Mißerfolgen orientiert sind, suchen Aufgaben mit möglichst hoher Erfolgswahrscheinlichkeit, auch wenn das Anspruchsniveau der Aufgabe eher gering ist. Die Vermeidung des Mißerfolgs hat Vorrang.   Die Furcht vor Mißerfolg zeigt sich in einem Bedürfnis Mißerfolg zu vermeiden  instrumentellen Handlungen, die auf die Vermeidung von Mißerfolg gerichtet sind einer Erwartung, eher Mißerfolg zu erleben  Tadel negativem Gefühlszustand einer stärkeren Thematisierung von Mißerfolg und einer schwächeren Thematisierung von Erfolg. Formal: Tendenz Erfolg /Misserfolgt zu suchen = (Motivation x Anreiz) x Wahrscheinlichkeit
• Nennen Sie eine beliebige Erklärung von Emotionen und deren Relevanz für das Marketing Schachter und Singer: -          Kognitive Prozesse stehen im Mittelpunkt -          Menschen werden durch äußere Reize physiologisch erregt o    Erhöhter Puls, Herzschlag.. -          Identische körperliche Reaktionen je nach unterschiedlicher Situation unterschiedlich empfunden werden -          Kognitive Erklärungen körperliche Reaktion ist die Emotion o    Ob wir Hunger, Angst oder Liebe empfinden hängt davon ab, wie wir unsere physiologische Erregung interpretieren               -          Auch vorgetäuschtes Empfinden kann Emotionen auslösen -          Für das Marketing leitet sich daraus die Forderung ab, positive Empfindungen auszulösen, Situationen zu schaffen, um emotional positive Erlebniswerte zu vermitteln
• Erkläre Reaktanzauslöser(=Möglichkeiten der Freiheitseinengung), Bestimmung der Reaktanzstärke und Reaktanzeffekte Reaktanzauslöser: soziale Einflüsse Umwelt Person selbst Stärke hängt ab von: Überzeugung Freiheit zu besitzen, Wichtigkeit der Freiheit Mögliche Alternativen, Einschätzung der eigenen Kompetenz   Mögliche Effekte: Wiederherstellung durch entsprechendes Verhalten indirekte Wiederherstellung Attraktivitätsänderung Leugnen der Freiheiteinengung Ausweichung auf andere Freiheitsspielräume
• Erklären Sie die Attributionstheorie. Welche Faktoren können Handlung verursachen? (Heider)     Die Attributionstheorie erklärt, wann Personen Attributionen vornehmen um sich ihr  oder das Verhalten von anderen erklären zu können. Faktoren die Handlung verursachen können: Personen   Motivationen Fähigkeiten   Umwelt    Stabil (Aufgabenschwierigkeit)  Instabil (Zufall)  
• Erklären Sie die differenzierte Art der Attribution bei Erfolg /Misserfolg von Sydner, Stephan, Herkner   Eigenes Verhalten Fremdes Verhalten Erfolg P + U - P- U+ Misserfolg P- U + P+ U -
• Beschreiben Sie die Auffassung von Jones & Davis Beschreiben wie sich Menschen die Motivationsstrukturen von anderen Personen zu erschließen glauben. Dieser Prozess der Schlussfolgerung beinhaltet zwei Stadien: 1. Kenntnis über Folgen und Fähigikeit. Attribution der Absicht („Hat der Beobachter es mit Absicht getan?“ Damit der Beobachter davon ausgehen kann, dass die Handlung beabsichtigt war, geht er davon aus das die Konsequenzen der Handlung bekannt waren und die Fähigkeit (z.B körperliche Kraft)vorhanden war. 2.. Die Attribution von Disposition („Welche Persönlichkeitseigenschaften hat ihn dazu veranlasst?“) Zentraler Einfluss hat die Meinung des Beobachters, ob auch andere Personen so handeln würden, das heißt, dass sie im Sinne der sozialen Erwünschtheit handeln. Je sozial unerwünschter die Konsequenzen sind, desto stärker fallen die Schlussfolgerungen umso aus.
• Beschreiben Sie das Kovariationsprinzip und (Kelly) Kovariationsprinzip -  Schlussfolgerung nach mehrmaliger Beobachterung (Kelly Würfel - PEZ) Konfiguarionsprinzip - Schlussfolgerungs nach einmaliger Beobachtung Innerhalb dieser einmaligen Beobachtung wird nach Gründen gesucht und wenn nötigt Auf oder Abgewertet Aufwertungsprinzip: Prüfer weiß, dass Prüfling verlassen wurde und trotzdem gute Arbeit leistet. Er geht von einer Begabung aus. Der Faktor der gegen das Auftreten eines Effektes spricht, lässt einem anderen Faktor eine stärkere Wirkung zuschreiben Abwertungsprinzip: Prüfer weiß, dass Prüfling verlassen wurde und würde sein schlechtes Abschneiden weniger mangelnder Begabung zuschreiben. Einer plausiblen Ursache wird weniger Gewicht beigemessen, wenn eine andere plausible Ursache gegeben ist.  
• Beschreiben Sie die Cognitive Response Theorie Ziel: Gleichgewicht kognitives System. Beziehungn müssen widerspruchsfrei sein. kognitiver Aufwand < Gewinn.   Zentraler Weg: Ja bei 1)      Beeinflussende Kommunikation 2)      Motivation zu Informationsverarbeitung 3)      Fähigkeit zur Motivationsverarbeitung 4)      Qualität der Kognition als Resultat der Informationsverarbeitung (Positiv/negativ) 5)      Bereitschaft zur Veränderung 6)      Langfristig stabile Einstellungsänderung   Nein bei den oben genannten Punkten -> Peripherer Weg   -          Kognitive Präsenz der beeinflussenden Signale (Erinnerungsvermögen) – JA -          Zeitweilige Einstellungsänderung / Beeinflussung  
• Was ist Wahrnehmung und durch was wird sie beeinflusst? -          Informationsverarbeitungsprozess in dem der Mensch Informationen über sich selbst und seine Umwelt erhält. Beeinflusst durch: Subjektivität – Individuelle Wahrnehmung Selektivität – wir wählen aus welche Info wir wahrnehmen wollen Aktivität – Aktive Aufnahme von Reizen und Info
• Erklären Sie das Konzept von Hull:     E= H x Vx (D+k) -  I E = Reaktionspotential auf ein Stimulus H = Gewohnheitsstärke (gelernte Größe) V = Reizintensität ( Kraft der Beeinflussung) D = Bedürfnisitensität (Ausmaß an Hunger.) K = Anreizmotivation (wie hoch das anstehendeBedürfnis und seine Befriedigung bewertet werden) I = Hemmung das vom Marketing angestrebte Kaufverhalten auszuüben  
• Erläutere die VIE- Theorie von Vroom Intention wird durch die Erwartung hinsichtlich der Konsequenzen eigenes Verhalten gebildet. Verhaltensabsicht / Itention = f ( Bewerten x Instrumentatlität x Erwartungshaltung) Ein MA würde gute Leistung vollbringen, wenn eine hohe Wahrscheinlichkeit  (E) besteht, dass -          Seine Bemühungen zu hoher Arbeitsleistung führt (I) -          Diese Widerrum zu den erwünschten Zielen führt ( i) -          Die Ziele als attraktiv empfunden werden (B) Anwendung: Im MAG ermitteln und gezielt beeinflussen

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